中铁逸都房江湖工作计划.pdf

中铁逸都 2016年房江湖渠道发动计划 上海房江湖战略部出品 目标分析 花园洋房计划 人员安排 商务条件及预算 高层公寓计划 目录 CONTENTE 项目目标分析 01 目标分析 93套 花园洋房 1000组 客户导入 按10:1转化比 渠道整合 媒体推广 定向拓客 42套 高层公寓 300组 客户导入 按8:1转化比 渠道整合 2016年度整体去化目标135套，渠道计划导入客户1300组其中工作重点为93套洋房 高层公寓工作计 划 02 销售态势分析 市场上升 前期热销效应 货量较少 区域认知度高 去化难度较小，货量不多无需进行大规模的推广动作 依靠经纪联动即可实现去化 当前销售态势 4月份之前实现去化 高层公寓  拉取2015年度经纪联动成交中介排名数据，得 到成交量>3套以上的中介公司名单共计24家  2016年度针对公寓产品房江湖将对以上24家中 介公司进行重点维护与发动  针对以上公司，2016年度上海房江湖将在客户 数据资源支持等方面重点倾斜。

高效中介，重点发动 经纪联动 高层公寓 花园洋房工作计 划 03 建议洋房售价区间 3万~3.2万 市场能否支撑 整体市场向好2016上半年度可以期待 房地产市场价格走势分析 图一：从房价指数环比增幅曲线看，楼市前期受压越大，阶段反弹力 度便越强，持续周期相应增加 图二：上海新建商品房成交走势，本轮反弹启始时间应该是在330新政 公布后以此为基点，本轮反弹作用时间应该与前期指数下跌时间较 为接近，约为16~20个月（计入底部盘整时间） 仅从数据角度分析，本轮反弹性上涨将持续至2016年中 或2016年底 1.2015年度青浦新城板块价格涨幅高达27.64%，平均每月增幅 2.3% 2.相对比14年，15年度量价齐升，涨幅分别为6.9%和17.9% 宏观市场两大利好 版块内土地市场火爆 地价上涨经推动区域价格攀升 宏观市场两大利好 青浦近期最新地块详情 地块名称 地价 溢价率 保本售价 拍得时间 青浦区夏阳街 道秀泽路南侧 15632 95.33% 30534 2015.12.2 青浦区盈浦街 道城中南路 13882（综合） 16974（住宅） 191% 49394 2015.10.10 青浦赵巷镇嘉 松中路东侧 22122 114% 47341 2015.9.16 青浦盈浦街道 淀山湖大道北 侧 17324 104% 35341 2015.9.16 相对比14年9-12月份拍出的大发（ 12939）及首创（13006）地块，青 浦新城地价上涨20%~33%。

按照 区域市场价格支撑 青浦新城市场8月到12月期间成交均价 增长率为11.53% 按照目前的市场增速，2016年上半年 本板块成交均价将达25865元 目前市场上通行的公寓与洋房价格比1.15~1.23来算 洋房价格将在 29745.38元~31814.63元 3万~3.2万的价格区间按照目前市场热度足以支撑 基于单价3万~3.2万的条件下 总价段400万—500万 寻找什么样的客群？ 前期来访客户中私营老板、政府人员、公务 员以及服务业高管占据主导，来访客户层次趋 于中高端，且客户圈层明显 我们拉出洋房前期1600余组的到访客户进行客户年龄段、职业、区域分布、来访方式等方面进行统 计与分析： 前期来访客户87%来自青浦新城，其中东部新城 的客户占据主导 客户再定位 花园洋房 前期来访客户最主要的的三个导入渠道为朋 友介绍、户外广告、中介客户导入其中朋 友介绍占比最大，高达34% 户外广告占比第二，包含看板、楼梯巨幅、 高炮、围挡等，其中引导旗导入量占户外导 入客户量的88% 目前，在青浦来说线上的媒体平台（搜房/乐 居等）对于青浦客户的召集能力几近为零 客户再定位 花园洋房 我们拉出目前已成交的洋房客户累计282组，并进行成交地址的区域落位。

拉出成交客户主要分布小区44个： 中铁逸都项目洋房前期成交客户社区分布 吉富绅花园 17 嘉憬河畔公寓 3 新青浦佳苑 14 保安新村 2 夏阳湖花园 9 民乐佳苑 2 晨兴花园 8 佳丽花园 2 新城盛景 8 亲水半岛苑 2 运杰城市花园 7 盈港新村 2 新青浦花园 7 大豪公寓 2 梦丹苑 7 顺驰蓝湾锦都 2 城东新村 6 宜达新居 2 金地格林郡 6 乔鑫公寓 2 帕缇欧香苑 6 青松苑 1 淞浦花园 6 敦昌别墅 1 新锦港花园 6 西部花园 1 万寿新村 5 三元新村 1 佳乐苑 5 南沁园 1 华骥苑 4 民惠佳苑 1 留水苑 4 庆华苑 1 怡田小区 4 新海小区 1 新城逸景园 3 盈港苑 1 清水湾公寓 3 佳邸别墅 1 锦泽苑 3 云湖公寓 1 大盈公寓 3 桂花园 1 合计 174 客户再定位 花园洋房 17 中高端客群 在金字塔结构的客户群构 成中，中高端客群基数 小 客户基数小 难以影响召集 社区派单、巡展难以接触到 该类客户，需要寻找更加具 有渗透性的传播渠道 活跃于圈层 该类客群活跃于圈层活 动，且青浦的交往圈子狭 小。

注重休闲娱乐 注重生活质量，喜欢休闲 娱乐如美食、麻将等 该类客群如何影响到，并召集到项目现场？ 客户再定位 花园洋房 既定价格，既定市场 客户的召集 将以什么作为突破点？ 竞品对比寻找突破口 三大核心竞争因素 洋房产品唯一性 项目地段优势 板块内300万以上 改善型产品处于市场空缺期 项目价格一路上扬，5个月增幅达 10.31%，同时销量不断放大 项目收官稀缺性 项目的市场热度随着 时间推移在不断降低 新产品入市，新的市场形 象快速被认知，炒热市场 市场再发声 2015青浦销冠，2016“王”者归来 背 景 要 求 手 段 户外广告集中覆盖 事件拓客 精准媒体投放 传播速度快+覆盖范围广+影响力度深 产品再定位 释放产品核心卖点 用洋房产品讲故事（结合产品对客户进行新一轮洗脑） 突出项目地段价值（唯一性） 项目收官顶级巨献（稀缺性） 产品包装 展示面、样板间、工地、售楼处等 拉升项目调性，提高客户心理预期值 既定的客群，既定的突破点 客户的召集 将借助什么动作展开？ 渠道整合 线上推广 定向拓客 精 准 进驻巡展 + 圈层导入 网络媒体平台 + 精准媒介推广 高 效 全 面 链家联动 + 非链家联动 影响与召集方案 24 链家新房部 高端社区拓客 直接竞品前期进线数据; 间接竞品前期进线数据。

人员安排：将客户数据对合作经纪人开放，并对call客效 果进行监控与要求 葛洲坝绿 城 鑫塔水尚 首创禧悦 竞品拦截 定向拓客 34%来访客户 为朋友介绍 休闲娱乐场所 （棋牌室，足浴等） 活跃于圈层，且 区域圈层小 全民 经纪人 发展对象： 合作模式： 1.青浦新城中高端社区街道负责人 2.青浦中高端休闲娱乐场所关键人， 管理人员 3.当地医院，工业园区等关键人或意 见领袖 70%的来访客户 为私营老板，医 生，公务人员等 1.项目物料植入 2.发展成为全民经纪人，每推荐一组 客户成交可获取1万元奖励具体 奖励金额可根据项目需要调整） 全民经纪人 定向拓客 链家新房部 高端社区拓客线上 h5发布 大V号 投放一次 线上H5发布 大V号投放 一次 江湖好房、房在江 湖交叉推送 导入 目标 300组 700组 300组 商务条件及预算 04 对全场客户收取电商费 商务条件 全案电商 渠道整合+线上推广+定向拓客 合作模式 10万元/套 . 按照渠道及 自访客户占 比7/3来计， 渠道佣金占 比约60%， 推广费用占 比20%，为 186万 商务条件 中铁逸都&房江湖2016年上半年渠道费用预算中铁逸都&房江湖2016年下半年渠道费用预算类别支出项单价（元）频率时间次数小计备注地面推广社区进驻费30004个/周2个月64192000每周末巡展（2天）商超进驻费1500001个/月1个月1150000工业园区进驻300010个/月2个月2060000地推人员成本15030人/天2个月1800270000具体排布根据节点来定车辆费用8002辆/ 天2个月12096000跨界资源进驻200010个/月2个月2040000圈层活动600001场/月2个月2120000物料费用////120000预估费用线上媒体朋友圈广告2500001次/1250000大V号投放200003个/月2个月6120000类别支出项单价（元）频率时间次数小计备注地面推广社区进驻费30003个/周1个月2472000每周末巡展（2天）地推人员成本15020人/天1个月60090000具体排布根据节点来定车辆费用8001辆/ 天1个月3024000圈层活动600001场/月1个月160000物料费用////100000预估费用线上媒体大V号投放200002个/月1个月240000总计1418000总计386000 年度总计1804000活动预算 人员安排 05 团队配置 服务团队15人 项目总监2人 销售经理1人 1.负责案场的对接工作 ，同甲方、内场团队、 外场团队保持实时沟通 2.对案场人员及工作进 行管理和监督。

3.协助案场处理相关事 务及突发事件 战略部策划2人 1.负责项目中介经纪人的 卖点及说辞梳理 2.负责项目线上H5（夺 金宝典）的制作与推送 3.负责项目的线上推送事 务 4.工作计划、工作报告及 工作总结的制定 1.负责案场经纪人对接 、客户报备对接、客户 确认等工作； 2.负责现场的电商刷卡 、电商流程服务等 3.每日电商数据、客户 数据的梳理、汇总与核 对，台账制作等 4.配合案场处理相关问 题 驻场主管3人 1.协助链家新房联动 部进行链家门店的发 动与培训； 2.主要进行非链家的 中介门店发动及培训 3.每日发动数、培训 数、踩盘数的统计与 汇报 4.进行发动门店的关系维护 外联部5人 渠道部3人 1.专项负责青浦区与 项目对标资源的开发 与合作洽谈； 2.负责社区、商超、 工业园区等地推派单 的监督与管理 3.对社区资源、合作 商家资源定期进行物 料更新及维护 上海房江湖 THANK YOU 做有态度的电商 。