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顾客的拒绝总是有理由的.docx

7页
  • 卖家[上传人]:工****
  • 文档编号:430172853
  • 上传时间:2023-03-04
  • 文档格式:DOCX
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    • 顾客的回绝总是有理由的,销售就是一种找出顾客回绝理由的过程 顾客的回绝总是有理由的,销售就是一种找出顾客回绝理由   业务伙伴在与顾客沟通的过程中,会听到顾客多种各样的回绝理由,虽然这些回绝让你很头痛,但不可否认,顾客的绝大部分回绝理由都是有客观根据的因此,业务伙伴要特别提示自己:顾客永远是对的,她的回绝都是有理由的,不必沮丧,只要耐心倾听,然后冷静地分析判断,就能看透顾客的回绝,并找出成功化解的措施理由一:产品太贵了顾客的心理动机:◆砍价◆想买,但是价格超过了承受力◆不想购买,说价格高就是为了能脱身化解话术:A:一分钱一分货,我们的产品效果好啊B:那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一种个脸上露出满意的笑容,我就觉得好产品不在价格贵不贵,而是能不能协助顾客解决问题您说对吧?专家点评:  当顾客提出这样的回绝时,一方面要注意顾客的表情,如果体现出惊异的表情则阐明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化,则阐明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降得更低如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表白顾客没有购买产品的欲望。

      理由二:我没有时间顾客的心理动机:◆我真的很忙没有时间◆我对产品不感爱好!◆产品有点贵,便宜点或许我会考虑化解话术:A:真的一点时间都没有吗?还是由于其他因素?B:那您这个星期哪天有空呢?C:我懂得像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的,因此更应当注意健康和保养,否则会衰老得不久如果您乐意抽点时间听我简介些养生美容的知识,相信一定会让您喜出望外专家点评:  遇到此类问题,一方面可采用打听的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识,让顾客有危机感,乐意付出时间理由三:我没有钱顾客的心理动机:◆砍价◆的确没有那么多的钱◆对简介的产品不感爱好,不想购买◆节俭型的顾客,历来不买贵的东西化解话术:A:(开玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,还说没钱,我才不信呢! B:没有钱买全套,可以买单品先试试呀!C:(开玩笑)钱不是省出来的,您再舍不得保养,届时可要变成黄脸婆了专家点评:  遇到此类型的顾客一方面要弄清顾客的动机是什么,然后可采用风趣风趣的方式来化解顾客的疑虑,让顾客提高自我投资的意识,下定决心购买产品理由四:已有它牌产品了顾客的心理动机:◆对产品没爱好,不想买,找个借口。

      ◆太贵了,我买其他便宜点的牌子吧◆习惯了目前用的产品,不想换新的化解话术:A、您用这个(它牌)产品多久了,效果怎么样?B、我有某些试用品,您要不要先试一下看看效果?专家点评:  当顾客提出已有产品时,大多表达购买欲望不强烈,过度热情只会招致顾客的反感,因此,最佳的应对措施就是像拉家常同样,询问顾客使用该产品的时间、满意度等状况,当探知顾客使用效果越不明显,顾客接受我司产品的机率就越高理由五:产品真的有那么好吗?顾客的心理动机:◆吹得那么好,我简直不敢相信◆心动了,可还是有些疑虑化解话术:A:是的!我们的顾客基本上都是亲戚朋友或邻居,如果没有效果我也不敢推荐给她们啊!B:是的!您看看我们的顾客资料就懂得了,如果没有效果我也不会有这样多的顾客!C:有效果比有道理更重要!我可以免费给您试用一下,有效果您再买好吗?专家点评:  遇到此类型的顾客,在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”,一方面要体现出自己的自信和真诚,当顾客看到销售人员自信的面部表情时,内心的疑虑自然就会打消理由六:从没听过这个牌子顾客的心理动机:◆对不熟悉的品牌很抗拒◆我想购买,可是不懂得品质怎么样◆第一次据说anli品牌,好奇。

      化解话术:A:如果没据说过那就让我来给您简介一下吧!B:我们在全国均有诸多专卖店和服务中心啊,只但是是您没注意到吧? C:先生,有好多国外名牌我们也没有听过,但是并不代表它们的效果不好或没有名气,您说对吧!专家点评:  遇到此类型的顾客,一方面要以真诚的态度正视问题的存在,并阐明无限极产品的销售特点是口碑相传,让顾客明白没有据说过并不等于产品品质不好,然后用公司有诸多专卖店和服务中心来让顾客放心理由七:产品适合我吗?顾客的心理动机: ◆紧张产品有副作用或没效果◆想买,但想得到别人的支持意见化解话术:A:不适合的产品简介给您,等您发现了还不骂死我啊!我可是但愿顾客都回头来买呢!B:小姐/先生,这款产品我是针对您的健康状况特别向您推荐的,您尽管放心用吧,诸多顾客用完一种月左右就看到效果了C:不如我先给您做个皮肤测试,没有过敏或不适的现象,您再买,好吗?专家点评:  遇此类型顾客,化解的最佳措施就是采用以身说法的形式,向顾客阐明这都是自己或亲友亲身体验的,最佳邀请顾客现场体验,以打消疑虑,促成销售理由八:我要和家人商量一下顾客的心理动机:◆不想买又不好当面回绝,找个借口◆没主见,需要家人参谋一下。

      化解话术:A:您真风趣,您是一家之主,还不能做决定吗?B:您如果觉得产品好就买回去给家里人一种惊喜不是更好吗?C:也好,您就和家里人商量一下,我晚上再打给您怎么样?专家点评:  遇到此类型理由,沟通话术一方面要通过赞美恭维,让对方自己当场做决定;如果顾客坚持要与家人商量,业务伙伴也不要再心急相劝,以免招致顾客反感最佳尊重顾客的决定,体现你的素养,然后商定下次沟通的时间,为跟进留下伏笔  顾客回绝的理由尚有诸多,但只要你耐心倾听,总可以听出某些顾客回绝的真实因素,并有针对性地进行化解无论顾客回绝的理由是什么,永远不要忘掉换位思考,尊重、理解顾客,不要强求虽然顾客最后也没接受你的推荐,你起码呈现了AMWAY人良好的基本素养。

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