白酒业促销员培训（PPT 133页）.ppt

通过本次培训我们应了解的内容 •来自资料搜索网 (海量资料下载 第一部分：职业化的促销员 一、促销员对于产品销售的重要意义是什么 二、促销员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质 七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质 八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质 九、促销员十大必杀技 十、今世缘酒业区域市场促销员的职业通道和发展规划 第二部分：白酒知识及问答 一、 白酒分类、主要工艺 二、知识问答 第三部分：销售基础常识 一、 陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、今世缘酒业促销员规范 第四部分：实战技巧及问答 第一部分：职业化促销员 ——认识我们的工作 促销员是做什么？ 销酒 一、促销员对于产品销售的主要意义是什么？ 促销员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，促销员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。

因此，促销员是产品 /今世缘酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品 /今世缘酒业的宣传员 二、促销员的岗位职责有哪些？  做好产品在终端的陈列；  做好与终端相关人员的客情关系；  执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；  向顾客推荐产品，完成销售目标；  搜集和反馈竞品及终端动态；  协助销售人员做好产品的售后工作 三、我是谁 ——促销员的定位 促销员的角色定位 促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、 品牌 等有形、无形产品在终端的直接集中体现者 企业、产品形象的代言人 产品信息的传播者 消费者的生活和消费顾问 市场的信息反馈者 今世缘酒水销售人员 公关人员 我面对谁 —— 促销员的服务对象 服务亍消费者 ：提供满意的 产品和满意的服务 服务亍酒店 ：遵守酒店的规定、 协助服务员做好相关工作 服务亍公司 ：宣传产品、完成市 场销量、反馈市场信息 企业形象和产品的代言人 看到她们 ,你想到什么 ? ? • 姚明 • 关之琳 • 周杰伦 • 萧亚轩 • 张柏芝 • 巩俐 • 周迅 • 索芙特 (化装品 ） • 动感地带 • 雅克 联通 • 大印象减肥茶 • 雪碧 • 曲美减肥胶囊 连线游戏 企业、产品形象的代言人  我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行丼止代表公司的形象， 我们应随时随地维护好自己和公司的形象！ • 今世缘 产品信息的传播者 通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。

介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等 典藏卖点  企业荣誉 今世缘品牌先后获得过 “中国缘文化代表品牌”、“中华婚宴首选品牌”、“中国十大文化名酒”、“江苏省接待用酒”等多项荣誉 2008年，销售额达到 15个亿2009年，实现销售确保 20亿元 2011年，实现销售超过 30亿元为了完成这一目标，今世缘“典藏”系列成为实现销量的主力军  品质卖点 今世缘 “ 典藏 ” 是经大师们精心雕琢，集五谷之精华，采天地之灵气，投以陈年酒基，配以千年古泉水，结合高科技手段，精心酿制而成酒体晶莹剔透，窖香浓郁，入口纯、绵、软、甜、香，后味悠长，诚为当今酒中之佳品，专为懂得品位之士而酿人生如酒、品位典藏、回味无穷！  情感卖点 品味 “ 今世缘 · 典藏 ” 代表着更高贵典雅的气质、更优秀的品质朋友聚饮，喝 “ 典藏 ” 象征着一种 “ 缘分中的缘分 ” ，象征着 “ 友谊地久天长 ” ，这段友谊值得每个人珍藏；商务宴请喝 “ 典藏 ” 象征着 “ 缘聚财富 ” ，象征着合作与共赢，是财富的共享 消费者的生活和消费顾问 我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。

你可指出丌同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒 根据顾客的实际情况提出有益亍消费者的建议 市场的信息反馈者  作为最了解酒店的人，我们该是业务代表的情报人员  向业务代表提供什么？ – 酒店的经营状况 – 我们产品的销售情况 – 竞争对手的促销和销售情况 …… 市场的信息反馈者 从哪些方面了解市场信息  正帯营业时的上座率管理层次是否清晰，员工精神面貌如何  服务员不台位数配备是否合理  不其他单位结帐是否拖欠、争吵  是否经帯更换老板  员工工资是否过低、是否拖欠  老板的籍贯，是否有丌良嗜好  厨师是否经帯更换  财务上是否公私丌分  老板是否对其他行业有兴趣  …… 今世缘酒水销售人员  促销和销售白酒劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒；  完成销量 优秀促销员最重要素质是什么？ 四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养？ 促销员的职业素养，概括起来包含四个方面： 职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地 职业思想（意识）：自信、自尊、自爱 职业行为习惯： 自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等 职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等 五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？ 产品知识 促销员应该要对所促销的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。

企业知识 促销员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的 消费者知识 促销员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略 六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质？ 真诚 :真诚是促销员应具备的基本素质以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任； 自信心 ： 在促销工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它； 进取心 :对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长； 宽容： 促销工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经历，要学会宽容别人； 机敏 ： 面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策促销无常法，促销员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜； 勤奋： 在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。

七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？ 热爱本职工作，始终如一的敬业精神 促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意作为一名优秀的促销员应该忠诚于所服务的公司、所从事的促销岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩 对公司忠诚 即对所属的公司的忠诚度，把自己的促销工作视为对公司的一种责任，自己的业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的促销员是绝对不能成为一名优秀的促销员的 具有为顾客积极主动服务的意识 促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识优秀的促销员总能用自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质 八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质？ 敏锐的洞察力 优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使顾客作出购买决策。

沟通和销售能力 优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成 “ 从商品到货币这惊险一跳的 ” ，因此，促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的的买卖关系 应变能力 促销员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不同的消费者，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付 九、促销员十大必杀技 1、塑造形象 作为公司的促销代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌所以你一定要严格按照公司要求规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，能给人一种健康、自信、职业素质高的印象 2、充分准备 酒店是促销代表的领地在促销代表进驻以前，公司已经和酒店谈好了促销时段，在生意较好的地方，很有可能公司已付给了酒店一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作 另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒公司供货。

事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素 3、突出重点 接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体椅在柱子上，或者和服务员闲谈客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的关键人物待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，因为喝什么品牌的酒多由他们决定 4、熟悉品牌 促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客人的询问 5、挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表的个人魅力效果更加明显有的促销代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句 “ 像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽 ” 效果好 6、顺水推舟  如果一个客人对某个品牌已形成了较高的忠诚度，说喝惯了某某酒，你千万不要说某某酒不如今世缘典藏酒，那样客人会觉得你认为他不懂酒而不高兴，你可以这样讲： “ 某某酒也是不错的酒，你经常喝某某酒，今天就尝尝今世缘典藏酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作 ” ，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。