傅妙兴：诚信托起羽毛世界.doc

傅妙兴：诚信托起羽毛世界 在享有“世界羽绒之都”美誉的杭州萧山“中国羽绒工业园”内，有一家销售“迪欧达”品牌的羽毛羽绒制品及服装的大型企业———浙江柳桥羽毛有限公司该公司2003年产值达10.1亿元，销售收入为9.37亿元，其中出口创汇1.07亿美元，实现利税3238.9万元，产品远销40多个国家和地区，被誉为中国羽绒行业的“航空母舰” 　而就在十年前，柳桥羽毛还是一只让人看不上眼的“丑小鸭”———一家设备陈旧、效益不济、面临倒闭的小型村办羽毛加工厂 　　近日，记者走访了这艘“航空母舰”的领航人———公司总经理傅妙兴，意欲探寻他短时间内取得如此骄人业绩的秘诀我的第一桶金” 　　傅妙兴接触羽毛前，是个泥水工泥水工是个体力活，整天日晒雨淋，在泥地里滚那时傅妙兴在钱江农场做工，来去的交通工具是一辆自行车，骑一趟得花一个多小时由于身体瘦弱，傅妙兴感觉有点吃不消，就跟着做收毛生意的阿舅，走街穿巷收购鸭毛鹅毛，开始了与羽毛的第一次亲密接触，没想到这轻轻的羽毛就此托起了他的一生 　　当时的他，背着蛇皮袋，在大街小巷，乡间山村，汗流浃背地奔波着叫喊着，活脱脱一个生活在最底层为生存挣扎的青年，收一天毛能赚个十来元钱已经很知足了。

　　不久，傅妙兴开了一家门市部，由挨家挨户上门收购转为专门收购毛贩子的羽毛，然后再把原料毛贩到安徽、江苏、江西、上海等羽绒加工厂随着对这一行业日渐熟悉，傅妙兴开始有意识的将原料毛实行简单粗加工后再抛售，大大提高了羽毛的附加值1990年钱江羽绒厂的厂长见傅妙兴人实在，就邀请他到厂里跑供销三年后，钱江羽绒厂改做羽绒制品，傅妙兴这个专跑羽毛供销的没了用武之地，重新回到了村里 　　说起那段经历，傅妙兴感慨地说，尽管在羽绒厂只做了短短的三年，但这三年砺练，却是一段宝贵的财富，他从中学会了跑供销的必需技巧以及经营的思路和经验，为他今后的发展搭建了一个较高的平台 　　也就在同一年，傅妙兴接手了村里那家濒临倒闭的羽毛厂这个羽毛厂，说确切一点，不过是一个小作坊，办公室与生产车间全挤在五间平房内，连傅妙兴在内，仅有三个人，没有原料，也没有市场然而就在这一年的年底，傅妙兴却在这间不起眼的小作坊里做出了500万元产值的神话，成功地掘到了第一桶金 　　回忆起往事，傅妙兴很有感触：“记得刚刚开始，我曾为选择做内销还是外销痛苦过一阵子 　　“当时国内羽毛市场的利润远比外销丰厚得多，但三角债多，这对于一家刚刚起步的企业来说，无疑是致命的瓶颈。

而九十年代初，国内市场还没完全开放，羽毛出口颇费一番周折，先得将羽毛运到深圳，通过卖给香港、台湾的客商，再由他们转手卖给外国客户，这是一种极为原始的外销模式，操作起来有诸多不便但有一点十分吸引人———客商都是现款提货，从不赊账外销市场虽说利薄，但资金回笼快，便于企业扩大再生产 　　“内销市场我熟悉，外销从来没有做过外销往往批量大，投入的金额大，风险也大，但回报丰厚 　　犹豫再三，傅妙兴还是果敢做起外销市场事实证明，准确的销售定位是他成功的前提 　　一个偶然的机会，通过朋友介绍，傅妙兴认识了一位台湾客商当时傅妙兴的小作坊仅有一台分毛机，三个人，五间平房，而萧山上规模的羽毛加工厂已不在少数，但这位台湾客商看着一脸诚意的傅妙兴，答应给他做做看 　　傅妙兴至今都清楚地记得，1993年3月，他的小作坊接到了第一笔订单———7吨羽毛傅妙兴丝毫不敢懈怠，与另外两个人起早落夜地做，他明白这笔生意做得好不好直接关系到这个小作坊今后的生存半个月后，傅妙兴按约定的时间，及时将货运到了深圳，台湾客商验货后露出了满意的笑容几天后，台湾客商又给傅妙兴一笔14吨的羽毛订单一个月后，傅妙兴又及时交货两次下来，台湾客商对傅妙兴十分满意，拍着傅的肩膀说：“好了，今后，你有多少货我就要多少货。

　　这一年，傅妙兴仅与这位台湾客商就做了500万元的生意 　　这第一桶金来得这么顺利，顺利得有点出乎傅妙兴的意料，这到底是不是一件好事？对于一个创业者而言，这样的原始资本积累很重要，傅妙兴担心的是“第一桶金”来得太容易，用起来不心疼，就不会认真用好每一个“铜板”好在他清醒地意识到这一点，并没有拼命去烧钱，而是用来扩大再生产，扩建厂房，新增设备不要老想着怎么赚钱” 　　每个人都想花费少一点，而得到多一点这是一种大众的世俗文化 　　但是，在傅氏集团，傅妙兴一直是这种文化的最大抗争者我们非常尊重这种文化的存在正因为有了这种文化的存在，企业发展也就找到了原动力但有一点必须引起警惕，创业者办企业时，一定要超越这种文化不要老想着怎么去赚钱，而是考虑如何去满足客户的这种需求” 　　“追求盈利，是每一个创业者必须考虑的问题但对于每一个创业者来说，挣钱并不是一厢情愿的事情决定能不能挣钱的，不是你自己，而是客户你给客户提供了超值服务，提供了价值，你也就挣到钱了傅妙兴说 　　傅妙兴说：“我一直在企业内部倡导这样一个宗旨，一定要把自己赚钱建立在别人能赚钱的基础上，这也是傅氏集团从萧山这个小城慢慢走向世界的一块基石。

　　傅妙兴对记者说，经过两年的业务往来，他与那位台湾客户建立起了一种超乎利益关系的友谊两人不仅是生意场上的合作伙伴，私底下更是亲如兄弟的朋友 　　如今，这个台湾客户在南京也开起了自己的厂子，单子接不到的时候，傅妙兴便会把单子转手让他做，帮他渡难关 　　傅妙兴还有一位西安的朋友，当初在美国白手起家干销售的时候几乎找不到事业的突破口傅妙兴在没有任何要求的条件下，先为他提供价值100万人民币的羽绒制品这种先发货后收款的做法自然让傅妙兴承担起了不小的压力，但对这位朋友来说，无疑是雪中送炭如今，傅妙兴每年与这位朋友做的生意都不低于5000万美金 　　傅妙兴说：“柳桥为什么能挣钱？因为我们的客户赚到钱，而后我们才能赚钱 　　到目前为止，在柳桥羽毛的历史上，还从来没有碰到过收不到钱的生意因为在傅妙兴的经营理念里，自己和客户是一个利益共同体，你时时刻刻考虑着客户能赚到钱，客户自然也全力以赴让你赚钱 　　“诚信，让我拥有忠贞客户” 　　傅妙兴之所以能够成为一方富豪，其成功秘诀自然有多条，但“诚信经营”却是其中十分重要的一条，可谓字字是金 　　傅妙兴说：“与外国客户做生意，除了利益，更多的是诚信他告诉我们，柳桥发展至今，一直遵循“发展一个，巩固一个”的原则。

与国外的客户合作很好，从没有出现过退货与返货现象柳桥的客户都是老客户带新客户发展而来的 　　傅妙兴向我们说了一个台湾客户的小故事：前些年，这位客户来到萧山，他一年给柳桥的订单达2000多万美金很多人慕名到他下榻的宾馆，希望能分一点定单给他们做做，这位客户都一一谢绝其中有一家单位特别难缠，客户推托不过，但他还是事先请示傅妙兴，看看是不是可以下点单子只有傅妙兴同意了，他才肯下单子让别人做 　　讲到这儿，傅妙兴笑了：“其实，我不是一个特别计较的人，但因为大家都讲诚信，所以客户也特别尊重我。