三只松鼠波特五力分析.doc

波特五力分析一、现有的竞争者——影响力强现有的竞争者有实体商店和其他网店实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所承受这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选其他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强近年来随着电商行业的开展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的的顾客资源竞争剧烈三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购置力，依靠"三只松鼠走出森林，松粉转发有奖〞这样质朴的现代微方式在粉丝间进展口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购置数据分析进展定向维护和品类拓展在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，到达宣传品牌、提高人气的目的各类小赠品不断别出新意，在细微的效劳中相互竞争，影响力强二、供给商的讨价还价能力——影响力较弱三只松鼠有自己的工厂，在供给链上，事关食品的研发，检测，分装的核心环节有三只松鼠亲力亲为，原料直接从上游供给商购入，粗加工也分包出去三只松鼠取料原产地，原料选自全球的原料农场，注重每种原料的安康、营养属性，相信好口感一定来源于优质原料。

在全球围可选择的供给商多，而且由于品牌的提升影响力的扩大，采购量加大，供给商的讨价还价能力较弱三、顾客的讨价还价能力——影响力强顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的坚果干果在各大商店超市均有销售，线上可选择的坚果、干果种类多网店多，还有各类零食很多网店打出特价包邮来吸引顾客四、替代品的威胁——影响力适中干果坚果属于自然农产品，是日常消费品，在人的营养构造中占有特殊的地位，也是节日礼品的不错选择，因此干果坚果在人们的日常生活占有一定的地位其替代品为其他的零食点心，随着食品行业的开展，各种零食点心层出不穷，会在一定程度上影响干果坚果的销售，但干果坚果的价值依然存在，因此替代品的影响适中五、潜在进入者——影响力强电商行业进入门槛低，像三只松鼠一样的干果坚果类的网店开发本钱低，代价较小三只松鼠的成功吸引了众多目光，潜在的竞争者跃跃欲试，影响力强特别是一些大学生把开网店作为创业的开场，他们有热情，思维开阔有创造力，可以形成独特的风格谁能不断制造惊喜，满足需求谁就能把握更多的消费资源，提高市场占有率价值链分析根本活动1.品牌：让消费者认知三只松鼠品牌2.速度：让产品到达消费者手中的速度更快3.效劳：让客户得到最具个性化的效劳4.品质：让产品品质更稳定更平安品牌：1.三只松鼠动漫logo：松鼠的食物是坚果，让人一下子联想到坚果；松鼠的形象很萌很有趣，具有亲和力；让消费者对品牌有着美好的联想和印象，符合80、90群体的心智。

2.卖萌场景化效劳模式：松鼠客服化身为松鼠，并建立了松鼠家族，拥有童话般的故事；称呼顾客为主人，一对一的卖萌文化效劳，让消费者心理上得到了满足与自豪，更加深了客户对"三只松鼠〞的印象3. 新生活理念，"慢食▪快活〞的生活理念：将慢生活的精神延伸至日常作息的每一个角落，让生活变的细致舒适，提高生活质量，从而到达真正的"快活〞4.多品类的纯互联网森林食品品牌定位，坚持做原生态未深加工的产品目前，三只松鼠产品有三个系列：坚果系列、干果系列、花茶系列速度：1. "三只松鼠〞利用B2C平台实行线上销售：目前，三只松鼠入驻的B2C平台有天猫、拍拍、当当、1号店、京东、宁易购，覆盖了大局部的国B2C平台，渠道非常完善2.坚持不做分销:因为产品的统一仓储在低温仓，一般分销商不具备这样的条件，和分销商合作，会增加发货环节，还有一些不可控的因素，比方：效劳、产品质量等等3.全国物流仓储的建立，大大缩短了产品到达消费者手中的时间，目前已竣工的仓是"三只松鼠〞作为楷模的智能化物流仓储，其智能化电子拣货系统，大大优化了拣货程序，提高工作效率，减少了人力效劳：1.线上的主人文化："三只松鼠〞客服化身松鼠，向消费者卖萌，称呼客户为主人，效劳中语言诙谐幽默，不时的对顾客卖个萌，"主人，买一个吧？〞2."真好剥〞理念和超过顾客期望的小赠品："三只松鼠〞不仅把产品加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象。

而且在它的包裹里还会提供纸袋夹子，以便吃到一半好进展袋子的密封，还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等3.一对一效劳：通过软件识别筛选目标用户，顾客购置的客单价、二次购置频率、购置产品是什么、购置产品种打折商品的比例、是几次购置等等识别出了这些，顾客每次购置"三只松鼠〞产品所收到的包裹都会不一样4.微博的互动：三只松鼠在新浪微博上拥有着自己的家族体系，以松鼠老爹、松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠效劳中心为首的松鼠互动系统，经常和消费者进展沟通和卖萌，增加了"三只松鼠〞消费者〔粉丝〕的活泼度并没有微博的推广力度大，其官方订阅号以及公众号，主要是以推送消息为主，大局部是把流量引导微博以及官方旗舰店上，松鼠表情包的推出，极具特色，还有其Ayo！松鼠；树洞笔记；松鼠ins图片三大板块的建立，为推广铺设了道路品质：1.坚持原产地、原生态、未经深加工的产品："三只松鼠〞在全国围寻找产品的原产地，统一采取订单式合作目前，"三只松鼠〞在全国有百余家原产地供给商2.坚持产品的质量和新鲜度：为保证食品的新鲜度和质量，"三只松鼠〞尽量缩短供给链一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一方面增强产品质量的可控性三只松鼠〞的供给链管理采取的是核心环节自主，非核心外包合作的方式。

首要的核心环节当然就是产品源头"三只松鼠〞在原产地收购原材料之后，委托当地企业生产加工成半成品，每一家厂商不生产超过两样产品在这里，还增加了一个检验环节然后，生产出的半成品被送回三只松鼠位于高新区的10000平米的封装工厂中，或存于0～5℃的冷库中，或保存在20℃恒温的全封闭车间中这时，消费者要购置时，再从冷库中拿出来也能保证商品从生产出来到卖给消费者，之间不超过一个月相当于传统产品，这样大大减少了货架期这一点，对于食品，尤其是像坚果类产品的质量和新鲜度非常重要3.给产品增加故事，给客户情感体验："三只松鼠〞的每一款产品，都有配有精心设计的故事和相关配图4.包装的创新：专利创新坚果包装5.产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制辅助活动1.人力资源2.技术3.企业根底设施4.管理5.采购及包装人力资源三只松鼠把1000人的团队分成后端和前端，各有500人左右前端的500人里包括300人的客服团队，他们不单单是接，而是上和消费者做沟通；另外的200人里1/3做自己品牌容和消费者社区运营，1/3做电商运营，另外1/3人做客户体验管理技术通过微博和时趣BI〔智能分析后台〕找准相关粉丝，实现对指定账号的广告精准投放，并通过账号互动排名持续优化。

三只松鼠将微博广告的投放人群定为：电商账号〔1号店、京东、天猫等〕、官微自有粉丝三只松鼠相关账号、零食相关账号、吃货相关账号、动漫相关账号等找相关粉丝如下列图：通过时趣BI软件分析，找出共同关注和倾向转发客户，如下列图：然后微博广告的文案推广中，围绕#不玩虚才是真狂欢#话题，品牌、产品推广齐上阵，让"三只松鼠〞曝光度和关注度到达最大化之后设计优惠和转发送奖品活动，并借助#不玩虚才是真狂欢#话题，通过微博向目标用户精准定向推广，并鼓励转发，吸引尽可能多的粉丝参与最后在常规推广根底上，为粉丝提供"三只松鼠〞优惠券赢取攻略，既有趣又有利，极激发了粉丝参与热情企业根底设施①1期900多平方和2期1000多平方总计投入将近1400万，包含高科技的检测设备和分工明确的各种品类研发室不同于普通企业将检测环节作为一个科室或岗位，三只松鼠为检测环节定制了一个"检测工厂〞，这是一个平行的具有刚需业务属性的部门为了到达章燎原对于产品的严苛要求，三只松鼠所有产品的检测标准都是基于国家标准的1.5倍，除了根本的感官检测和理化检测之外，还有"总砷、镉、农残〞等重金属的检测全年累计自检批次10000多批，为了公平、公正，三方送检的数量也是国家规定的20余倍，"比方这个单品的国家检测标准是1年检测2次，我们要去检测40次。

累计1年的三方检测费用超过1000万〞由于坚果产业的自动化应用程度相对于其他产业落后了将近20年，三只松鼠就自己研发一系列新兴自动化技术设备，配套生产和检测环节从原来的作坊式到规模化生产，每一家合作工厂与三只松鼠的关系不仅是贸易伙伴，更是一起推动产业的帮手用*光机剔除东北松子中的树枝、石子等异物；用滚筒机器筛选松子、开心果是否开口；用金属检测仪杜绝混入坚果中的金属物质就连夏威夷的开口器也经过了几次的革命，"原来夏威夷果都是用手锤的方法开口，后来改用180°的弧形锯开口，最后迭代到最适合消费者手剥的300°开口〞本强介绍，除了设备仪器的更新，就连工作服、检测台、检测光源，三只松鼠都制定了统一的标准②除了检测工厂，三只松鼠还有一个"神秘〞的组织——神农堂与尝遍百草的神农一样，神农堂团队的任务就是吃吃吃团队成员包括100位部会员与1000多位消费者，据介绍，目前已开展试吃次数近1000次，试吃数达2万人次专业的隔间里有四种可调灯光，展示了不同光线下的产品状态，小窗口里会递过来不同的产品，试吃员在认真品尝之后填写一份详细的问卷报告结果最后将以雷达图的测评分析表形式展现，任何一款产品必须获得51%以上的成员满意通过之前方可上线。

哪怕在三只松鼠的公司里，都随处可见产品的列架，每个员工都有免费参与试吃的"幸福特权〞在合作工厂的眼里，三只松鼠也是一个"奇葩〞的客户在前期资质准入的筛选中，必须经过严格的考察和现场审核，对于不合格的伙伴一律一票否决即使合格之后也不是百分百平安，有更全面和严格的生态化考核机制和定期成绩单预警机制如果出现严重的客户反应问题，都会被拉到产品中心的"质量小黑屋〞进展反省和检讨，写下满满一页的情况说明和改良保证书管理每个合作工厂都会有长期的驻厂人员，负责把控产品流程的规、原料的来源和流向、成品的品质检验、工人的着装规等等另外，三只松鼠还有专门的食品平安中央巡视组，定期、定时、定点、高频率地不惜投入、不计本钱的巡视行动，严打任何主观上的道德行为问题据悉，目前已开展了70余家的平安巡视，巡视不合格的2家，直接停顿合作对于合作工厂的管控，驻厂力度覆盖率高每一辆货车上都会贴上质量文件，就连货运公司的驾驶员都是我们的品控特使，但凡松鼠家人员在伙伴方进展接触活动之前，都必须按照"松鼠伙伴食品平安快检表"容先行进展检查，否则一律不予进展下一步活动做到全员皆是质检员，全员保卫食品平安、道德品质采购及包装从**、美国，到南非、智利，产品团队跑到了全球产地，深入原料端口制定标准，规流程，通过与农场契约种植的方式保证最好的品种。

比方碧根果，南非的珍宝颗粒最大，是最好的品种还会对产品设立最低的收购价，保证农户的利益未来还将争取做到对于种植时间、种植条件、运输航班等信息的可溯源，严守从农田到主人的全链路挑选一样的规格分级、清洗、烘干、开口、滚筒入味、烘干烤制30个小时出来的半成品还需要在料仓摊凉之后，才能进入人工挑选环节，通过金属探测仪后，用食品级的袋子进展预包装光挑选坏籽就要三道工序：在预处理环节的水浮技术、工厂预包装时的人工挑选、到松鼠工厂再包装时的再次挑选为了保证消费者的购物体验，三只松鼠未来还方案研发设备，用低场核磁技术给坚果"拍片子〞，保证合格率 。