保险精准营销训练卡片精准运用含备注.pptx

精准营销(一)卡片运用大家认为做保险最重要的是什么？回答：必须有很多客户可以拜访巧妇难为无米之炊要想在寿险业获得成功，要想延伸自己的寿险生涯，获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行主顾的开拓没有准主顾就没有业绩，没有收入，更没有追求的事业，主顾开拓至关重要所以我认为，寿险营销命运的长短取决于主顾开拓的力度3u准主顾由上方进入u主顾由下方出来u10:3:1u最重要的是?u你有足够的准主顾在漏斗的上方吗?漏斗原理初步筛选准主顾准主顾10：3：1筛选促成大量1.准客户在哪里2.见面如何开口3.开口几次可以签单1.组员的活动拜访状况2.之后如何追踪笔记本笔记本?口头口头?*女 *158 50 18*6*鑫瑞B计划 20万 2012/6/6 1982.2.6 34 *大学*男 夫 1977/12/5 科技业副总 60万 高尔夫50运动 1.出生年月:a.依年龄可辨别客户的财务属性,是财务独立或是依附型b.可办别星座(概括性的性格分析)风象星座:创意,新颖 火象星座:赞美,请益 水象星座:情感,温暖 土象星座:踏实,稳定2.户籍:a.人不亲,土亲:藉由地缘位置拉近关系b.藉由发问了解其人生历程(在地方可能是一方霸主)3.学历:a.可了解客户知识水平b.需问科别:有机会可引导至增员卡4.住址:a.可了解客户的隐性资产(连结住房状况是租屋或置产)b.群聚效应5.工作单位:可发展职域经营点线面的拓展6.职业:a.代表客户的层次(士农工商政治等等)b.可辨别客户的社经地位,转介绍能力7.职位:a.代表客户的收入多寡b.客户内勤与外勤的辨别8.收入:a.代表客户的购买能力b.需要技巧性地询问C.往收入高的问(例:你这样的工作应该有5万多吧?)9.兴趣爱好:a.代表客户的生活品格b.可发现客户的隐性资产(如喜爱打高尔夫,爱好骨董等)C.拜访或关系建立的小媒体要符合客户属性10.卡片等级:依照销售流程将客户等级分为四类D卡:单纯的名单C卡:可以约访见面与关系建立的名单B卡:有谈到需求分析的名单A卡:有递送建议书的名单11.家庭状况:从家人的数据可以分析:1.有没子女可销售?父母要抚养?2.谁掌握财政大权?12.保障状况:1.投保间隔与购买习惯 2.客户忠诚度a.拜访三要素相关信息需纪录:接触,沟通,促约b.重要拜访结果的实时记录c.可从中回顾拜访历程d.发现再拓商机e.再访时的复习6 6月月3030日日 再次与客户确认时间再次与客户确认时间,提醒体检注意事项提醒体检注意事项(准备早餐准备早餐)得知刘先生胃癌得知刘先生胃癌,约下周二探视约下周二探视 7 7月月3 3日日 准备水果礼盒、冷气毯给刘太太准备水果礼盒、冷气毯给刘太太 7 7月月5 5日日 探视刘先生探视刘先生(认识了他的儿女及兄弟认识了他的儿女及兄弟)(也认识了隔壁床李先生、已建卡也认识了隔壁床李先生、已建卡)2016.7.6 2016.7.6 刘妈妈刘妈妈7/87/8生日生日,准备生日礼物准备生日礼物2016.7.8 2016.7.8 刘妈妈生日刘妈妈生日,亲送生日礼物亲送生日礼物(给小孙子麦当劳玩具给小孙子麦当劳玩具)数据不会一次到位空的部分就是下次拜访话题1预先设计话题以问出想要的信息2拜访完立即记录重要信息于背面3拜访三要素:接触,沟通,促约45职职业业住住址址生生日日户户籍籍兴兴趣趣从客户讯息挖掘需求从客户讯息挖掘需求 您平时假日都做什么休闲活动？您平时假日都做什么休闲活动？客户客户:钓鱼？钓鱼？这么多休闲活动，为什么会选择钓鱼？这么多休闲活动，为什么会选择钓鱼？通常多久去一次？通常多久去一次？从客户讯息挖掘需求从客户讯息挖掘需求提炼时间提炼时间卡片运用得心应手卡片运用得心应手客户优质与你相守客户优质与你相守客户升级客户升级业务升级业务升级精准营销(一)卡片运用实作你的你的你的你的客户在哪里客户在哪里客户在哪里客户在哪里?20资产重整资产重整评估、预估评估、预估21客户管理客户管理绩效绩效再创佳绩再创佳绩卡片累积卡片累积课堂作业课堂作业请当场填写请当场填写3030张卡张卡结训时须累计结训时须累计100100张卡张卡。