保险经验分享巧用保单检视实现收展融合.pptx

巧用保单检视 实现收展融合 新单开拓有哪些困惑？你真的没客户吗？缘故及清单客户常见误区：1、以为有一份保险就解决所有风险问题了2、以为自己/家人有保险就家庭风险问题都解决了巧用保单检视 获得业绩倍增绩优高手都是通过保单检视获得业绩倍增CONTENTS录目一、为何要做保单检视？二、如何做保单检视三、保单检视必知内容四、保单检视操作要求第一部分为何要做保单检视？1、专业化的客户服务动作（缘故、清单客户）2、专业化的主顾开拓方式（加保、转介绍）3、固定的流程和步骤、面谈话题（简洁明了）一、对我们的好处专业化的体现解决客户保单存在的五大问题问题1、保单结构不合理：家庭成员的保单分配不合理（家庭经济支柱是重点）产品过于单一，不合理，只有年金型保险或重疾险二、对客户的好处案例：遗憾的保单陈先生：小企业主，家庭唯一经济支柱家庭保单情况：一家三口均有20万重疾险突发意外：2018年陈先生出差途中发生意外，老婆二胎临产期结果：家庭收入中断，因生活压力所迫，另外两张保单全部退保保单结构不合理的风险点：一旦遇到风险，有可能保费交不起，还会影响整个家庭生活问题2、保额不够：以为有就可以问题3、把保单束之高阁：忘记保障利益/保单效力等问题4、浪费 与 缺口 并存：不合适的产品很多，而保障缺口却未填补上问题5、错填或漏填关键项：未指定受益人或被保险人与身故受益人同一人等客户地址，联系方式发生变更，未作告知每年有上亿元到期的保险生存金，分红在保险公司 沉睡，无人认领未办理银行转账（失效）050601020304不知道有年金可领转账账号发生异动忘记保单的存在三、不做保单检视的后果：保单检视对客户的重要意义：1、帮助客户理清保障内容，完善保障体系2、协助客户定期评估保险计划，适时调整保障3、让客户明白，买保险不是 一劳永逸 的事情第二部分如何做保单检视1、提问题拿到保单2、填写并讲解家庭保障服务卡3、做保障缺口分析及投保建议保单检视三步走第一步：提问题拿到保单你买过保险吗?你清楚自己的保单利益吗?你年缴保费多少?大多数客户都买过，但对保单内容不清楚第一步：提问题拿到保单促成话术：我 帮 你 做 个 保 单 整 理，所 有 的 保单利益、缴费时间等，包括如果发生住院理赔用到哪几张保单，只要打开这个家庭保障服务卡都一清二楚。

第二步：填写并讲解家庭保障服务卡7-9月总公司推动保单检视活动，设计专项家庭保单服务卡用于保单检视活动使用目的：便于我们熟悉客户保单利益及责任，保证保障缺口分析的准确性并让客户更易于理解第二步：填写并讲解家庭保障服务卡1、客户基本资料：客户及家人的姓名、生日时间及社保状况目的：及时送上祝福拉近距离抓住促单机遇为讲解社保与商保的区别做好准备填写内容：第二步：填写并讲解家庭保障服务卡填写内容：2、客户及家人保单信息：服务及沟通点：受益人法定：保全服务，展现专业基本保额少：沟通加保（费用补偿/收入补偿）交费年限快到期：沟通加保（保险越多越好，不断规划）保障期限：评判保障规划是否合理，沟通加保(保障不能断档)期交保费：衔接四大账户沟通加保填写内容的正确性保单信息变更保全保单权益范围解说目前保单基本状况公司动态活动告知注意事项：填写内容：3、家庭信息汇总：让客户的清楚掌握自己到底有哪些保障和利益目的：通过分析客户信息汇总表，找到客户及家人的保险缺口，为其设计匹配的保险方案第三步：做保障缺口分析及投保建议保单分析内容：一、家庭保障观念家庭必备的四大账户保险十大黄金价值保单分析内容：一、家庭保障观念不可忽视的人生四大风险保险规划阶梯图保单分析内容：家庭需要的保障依次为:经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置,就如同房子缺少根基资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法保障缺口分析及投保建议参考话术：合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。

但您的保障有很大的缺口，不系统也不全面1、缺意外身价保障：您的/您先生的意外险保障目前是没有的/只有X万，作为家里的主要经济支柱，您/您先生经常开车/出差，建议根据您家庭现有的资产状况进行加保请问您家里有房贷或者车贷吗？贷款额度是多少？（或者根据其家庭年收入的5-10倍进行规划）我们公司有一款特别适合您的保障计划（安行）,2280元起、日均6.25元、高达350万保额、意外全险、11重保障、高性价比、满期保本有收益.保障缺口分析及投保建议参考话术：2、缺重疾保障/保额不足：您的重疾险保障目前是没有的/只有X万，重疾已成为不可忽视的一项风险成本，没有重疾险/您目前的重疾保障不能有效解决疾病治疗所需费用问题根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用支出，重大疾病保障的准备金至少需有100万，才能保证有足够的前期治疗费用后续治疗所需花费如考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，则需更再多考虑收入损失方面我们公司有一款特别适合您的综合保障计划（康悦+康健）,涵盖进口药自费药、意外、疾病住院都能报，172种疾病终身保、多次赔、多倍赔，解决治疗费用、康复费用、工作收入损失费用问题，一生无忧、保证家人品质生活.保障缺口分析及投保建议参考话术：3、缺年金保障/保障不足：您的年金险保障目前是没有的/只有X万，养老/子女教育是 必然 会发生的事件，您在养老/子女教育方面的准备暂时还没有/仅有X万元，非常不足，缺口很大。

真正的养老金/子女教育金是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的现金养老金准备计算方法为，养老金=退休后期望每月花费x12个月x预计养老年限/子女教育金准备计算方法为，子女教育金=初/高中择校费+大学学费/生活费我们公司有一款现价超高、可长可短的真百变产品特别适合您,15年期+万能帐户，增值期限自主选择，可长可短，账户灵活，进退自如，可以为你/你的宝贝提供良好的养老/升学保障，满足退休后/升学后的品质生活需求而且利用保险公司产品理财是最为安全、保值、增值的一种理财方式股票投资、银行存款及保险理财这三种各有特点的理财方式均需合理配置（注重理财的人士）保单检视其他重要提示一、交费备忘录：填写内容：让客户清楚每一份保险的交费时间和账号，方便后期做交费提醒服务填写内容：让客户清楚分红保险的领取情况，方便提醒客户定期领取生存保险金二、生存金领取备忘录：填写内容：提醒客户车险的购买情况和到期时间了解客户的经济实力车险业务为突破口，给客户提供全方位的保障建议与服务三、车辆信息登记：填写内容：体现我们服务的贴心和专业度结合理赔流程/理赔资料进行介绍，重点突出：以后有任何理赔方面的问题随时可以联系我 四、服务人员信息：填写内容：根据客户满意度评价对以后的服务做出改进；最重要的是索取转介绍，最好能让客户在现场通过或者进行转介绍五、回执联：第三部分保单检视必知内容三大关键保单检视可能涉及知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。

读懂保单是前提，首先看懂条款5要素，并能梳理出保险责任6金客观态度是必需，力求险种解释清楚，解读客观态度正确是关键，真正为客户服务，切忌急于求成保单知识5要素：谁能保投保条件保什么保险责任保多久保险期限保多少保险金额交多少保险费没有一个险种能解决所有的问题保险责任6金：生存金身故金（意外/疾病）养老金满期金教育金祝寿金保单知识生存金领取：从合同生效之日起/犹豫期后，给付基本保额的百分之身故金赔付：（重疾/意外）观察期/等待期(90天或180天或一年)，一年内/一年后，18周岁前/18周岁后赔付教育金领取：岁、岁领取基本保额的百分之养老金领取：年领或月领岁领取基本保额的百分之满期金领取：合同约定的时间给付满期保险金祝寿金领取：岁返还所交保费或基本保额的百分之保单知识解读条款遇到困难以条款责任为准！如果实在不清楚,可以求助：1.团队中的专家2.百度、保险师APP3.各保险公司全国客服特殊处理可能存在的特殊状况：续期保费没有及时入帐、保险单还在原承办人手中、客户对投保事项一概不知、特殊承保加费部分客户不知情、客户对原保险产品不满意、客户与原保单经办人有误解等等对客户已购保单不做批评（1）给予鼓励和认同；（2）在维护原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供新的产品服务。

这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，才能维护客户的利益与公司的信誉维护公司的形象与信誉不对保单非正常状况做主观判断记录客户的问题,告知客户：这个情况我等我回去查证核实后再说，公司一定会维护您的权益第四部分保单检视操作要求保单检视操作要求模仿掌握精进做到是执行，做细是专业保单检视操作具体要求请各中支组织早会进行保单检视的专项学习与训练，统一学习、通关、演练；保单检视活动目标：每人每月至少10个保单检视；借助收展E家移动展业，及时录入存档收展E家展业服务操作流程-服务人员 操作打开收展E家APP，进入展业服务，输入客户的必填基本信息，系统对客户进行是否为公司老客户的判定后，进入展业服务内容的填写收展E家展业服务操作流程-服务人员 解读可选展业项目必选项：缘故客户拜访、转介绍客户拜访、续期服务客户拜访 三选一，删除了 老客户转化拜访可选项：将客户积累的内容移动至展业项目，并且增加 保单检视、自律打卡、日常维护 三个选项；后续优化方向：对可选项进行分类；增加机构自定义内容选项，方便机构通过收展E家统计活动量收展E家展业服务操作流程-服务人员 操作上传的照片数量由至多一张调整到了至多三张。

除了上传与客户的合影外，还可以上传客户自律打卡的截图，以及保单检视的图片；填写完展业服务所有必填项后，点击完成，出现提交成功的页面即可，本次展业服务记录完成收展E家展业服务操作流程-服务人员 错误提示若是点击完成后，出现了错误提示的信息，首先检查各项必填项是否填写照片上传至少一张，至多三张，如图所示为IOS系统和安卓系统没有上传图片的报错提示，总公司后续也将对安卓系统的报错进行优化IOS系统安卓系统保险不是够与不够而是越多越好让我们通过保单检视让客户拥有全方位足额的保障心中有大爱 嘴上有逻辑手上有工具 脚下有行动做最美续期人用专业与服务赢得尊重与信任。