37.如此折腾竟让手抓饼卖出了10多个亿.docx

柴磊的故事又很非凡因为不是每个企业家都能开创一个产业而柴磊恰恰于平常间缔造了一个产业的传奇，从无到有，由弱到强……如今巨头环伺，他依然稳步走在前行的路上从懵懂无知，仅仅凭借朴素的商业直觉折腾，到谋定后动，顺势而为，10 年创业，柴磊在开创手抓饼这样一个全新产业的同时，也重塑了一个全新的自己——爱折腾、能折腾、会折腾 而这恰恰是柴磊实现商业进化的逻辑起点商海浮沉，变者生存观察所有的商业演进，唯有快速反应、迅速变化，方能赢得生存空间在一连串的折腾中，柴磊的命运依然在翻滚、蜕 变、升腾……上篇：平凡之路懵懂闯上海柴磊原本有个好工作——在老家安徽临泉法院当公务员但他偏偏是一个不安分的人在当公务员期间，他用之前在酒店勤工俭学时学到的榨果汁技术，在当地开了一家“饮之恋”水果吧， 提供鲜榨果汁和冰淇淋，结果每月能赚两三千元，比他在法院每月 600 元的工资，足足多了 5 倍这件发生在 2001 年的小事，激发了柴磊更大的野心从此他彻底厌倦了一成不变的公职生活， 渴望波澜壮阔的商海生涯2003 年，在父母的反对声中，25 岁的柴磊辞掉了法院的工作，卖掉了“饮之恋”水果吧，再东拼西借一共凑齐 30 万元，跟两个会做撒尿牛丸的老乡，来到上海这个冒险家的丛林里闯荡。

之所以背井离乡来到上海，柴磊的想法很简单，甚至透着一股初生牛犊的懵懂与无畏：一是因为上海遍地是机会，二是因为他们计划用撒尿牛丸这个项目来做技术招商上海是国内最具品牌号召力的城市之一，在我们老家那个小县城做招商加盟，谁理你啊?”彼时的上海餐饮业正处于快速更新之时，大约有 2000 多家餐饮品牌，几乎每天都有一家开业也有一家倒闭但这些宏大叙事里的风云际会，几乎影响不到还在泥土里的种子初来乍到的柴磊，只有一个单纯的想法：凭借由周星驰电影《食神》衍生出来的撒尿牛丸，在竞争激烈的上海滩站住脚跟命运很快垂青了这个不安分的年轻人柴磊和两个老乡开了一家小小的撒尿牛丸档口，在偌大的上海城里，生意竟然出人意料的火爆与此同时，柴磊还在报纸上打出了一块豆腐干大小的广告“4800 元传授撒尿牛丸技术”，一时间报名几乎打爆了他的时至今日回想当时，柴磊觉得就像一场梦一样第一期广告一打出去，第二天就接了 30 多个，报名人数最多的那个月，光是学费就收到了 20 多万元!”短短一年时间内，柴磊和两个老乡就为 600 多人次做了技术培训换言之，这种以技术传授为主的招商方式，为他们带来的回报达到了 300 万元!“一叠叠的钞票啊!当时哪看到过这么多钱!”在拿到 100 多万元的分红后，激动不已的柴磊第一时间买了一辆现代酷派跑车。

初到上海滩，第一锄头下去就挖了一个金娃娃，这仅仅是因为运气吗?后来历经商海沉浮后，柴磊理性分析这人生第一桶金时，觉得自己在误打误撞中踩中了两个关键点：其一，周星驰电影《食神》已经为撒尿牛丸做了一次经典的产品营销，撒尿牛丸早已拥有广泛且深厚的群众基础，引爆市场就变得异常容易;其二，采取技术输出的方式，跟加盟商做一次性买卖，实现了短平快的资金回笼，省去了后期管理成本然而，这两个关键点亦如同两把双刃剑撒尿牛丸项目迅速在全国铺开，不少掌握了技术的加盟商，自己当起了盟主，以更低的价格和较差的质量抢市场，不但导致市场鱼龙混杂，还使得柴磊的生意下滑不少这成了柴磊后来引以为戒的一大教训，做手抓饼时他将配方技术牢牢地掌握在自己手中当时的柴磊当机立断，企图放弃撒尿牛丸项目，转而做面条加工，供给上海数以千计的面馆， 但却遭到两个伙伴的断然拒绝毕竟当时撒尿牛丸项目每月还有十几万元的收入，何必还要难为自己?2004 年初，下了狠心的柴磊决定单干，在上海成立了粮全其美公司，投资开了一家面条加工厂，意欲通过制作乌冬面和蔬菜面等高品质面条，来抢夺上海的面馆客户不料，各个面馆早已有了固定的合作面厂，同时柴磊的面条成本太高，对于小本经营的面馆并不实际。

不出半 年，柴磊此前挣来的 100 多万元，赔得一干二净在 2004 年的那个春天，柴磊的人生跌入低谷白天他开着跑车跟人谈业务，表面上春风满面， 夜晚他却只能睡在公司仓库的地铺，焦虑得彻夜难眠暗自流泪撞见手抓饼在短时间内经历了商海浮沉的柴磊，已经不再是那个一拍脑门就做决定的青涩小伙创业初期的那段经历，让他开始真正沉下心来，逐渐理解商业的内在规律，并理性地寻找真正意义上的商业机会不甘失败的他找到一位朋友出资共同开了一家面馆，让自己的工厂为这家店提供面条2004 年夏天，这家 240 平方米的“粮全其美鲜面馆”在上海市仙霞路开张，每天流水达到四五千元这不仅让柴磊缓过一口气，还在冥冥中为他带来了咸鱼翻身的契机面馆开张后不久，在一位台湾食客的邀请下，柴磊来到台北士林夜市闲逛中他花了 30 元新台币买了一款名为葱抓饼的小吃，一口咬下去，那种香脆可口又具嚼劲的口感，立即让他欲罢不能如果把它带回上海的面馆中，应该会受到欢迎吧?”抱着试试看的心态，他将葱抓饼带回了上海的面馆，并将其改头换面定名为“台湾手抓饼”之所以要将“葱”字改为“手”字，是因为这种小饼采用了煎制技术，成品薄如层纸，能用手一片片地把面筋撕下来吃。

而“抓”字不仅从消费体验层面诠释了小饼的内涵，还与中国传统的煎饼、烙饼和葱油饼划清了界限，硬生生地细分出一个新兴市场此时的柴磊已经褪去了凭借一身胆量就敢闯天下的莽撞，他秉承的商业逻辑已经进化为基于理性市场的微创新为了让手抓饼不仅限于堂食，柴磊专门在面馆大门旁边开了一个专卖手抓饼的窗口，外卖给更多的过路人果不其然，这款全新的小吃给柴磊带来了意想不到的惊喜售价仅 3 元钱的手抓饼，引得食客们在专卖窗口前排起了长龙，在开卖第一天就带来了 6000 多元的销售额，甚至超过了面馆当天 5000 多元的营收赌对了!在餐饮业摸爬滚打已久的柴磊，敏锐地察觉到这是一个可以挣大钱的项目，甚至超过了当初的撒尿牛丸实际上，当初坚持做撒尿牛丸的两个老乡，也在柴磊离开后不久转型做了其他项目就像丛林里死死咬住了猎物的豹子，柴磊死死地抓住了手抓饼这次机会他开始尝试将手抓饼玩出更多的花样，比如往手抓饼里添加鸡蛋、火腿和芝士等配料虽然价格从原来的 3 元上升到 5 元，但每天顾客依然络绎不绝，很多食客为了早餐时能吃到手抓饼，不惜在面馆早上开门前就特意赶来排队生意火爆的手抓饼专卖窗口，就是一个绝佳的活广告2005 年 9 月，一位姓付的上海商人找到柴磊，坦言希望能开设手抓饼加盟店。

这正迎合了柴磊熟稔的“招商加盟铺开项目”的套路这不正对了我的路?当时肯定答应啊柴磊将加盟费用定在了 4600 元，比撒尿牛丸要少 200 元，一是要与撒尿牛丸有所区别，二是让更多的人更容易接受同时他还定下了规矩：面饼必须从自己手中进货其中原因很简单：汲取撒尿牛丸的教训，不仅“连”住更多的加盟商，还要通过面饼将他们“锁”起来手抓饼市场的大门就这样被柴磊一脚踹开那段时间里，柴磊天天忙于应付来自上海以及长三角地区的加盟商面馆厨房里的几个手抓饼师傅，此前每天只用做几千张饼，后来随着加盟商增多，每天必须做上万张饼，还仍然供不应求美国往事2005 年下半年，手抓饼确实在长三角地区火了一把但从全国市场上来看，当时新兴的手抓饼不比从电影里衍生出来的撒尿牛丸，并没有知名度为了能将这把火烧向全国市场，柴磊打算参加北京的连锁加盟展会然而，5 万元的参展费却让他犯了难实际上，此时的他虽然收取了不少加盟费，却都用于盘下面馆，自己腰包里几乎空空如也怎么办?一番思忖后，他狠下心廉价卖掉了跑车和金项链，孤注一掷地带着手抓饼北上参加了连锁加盟展会苦心人，天不负手抓饼这种投资不大，但利润率高，如同快船出海般的商业形态，迅速吸引了一大帮中小创业者，成为那次展会上最火爆的项目之一。

市场如火山般被彻底引爆不到一年时间，一辆跑车为柴磊换来了全国 2000 多家加盟商但问题也随之而来尽管柴磊已经把面饼制作环节从面馆厨房搬到了上海闵行区的一家工厂，但依然无法应付陡然暴涨的面饼需求量越来越多的催货开始让柴磊应接不暇，更让他陷入长时间的纠结：如果放手让加盟商自己制作面饼，必将重蹈撒尿牛丸的覆辙;但如果不放手，就必然会失去抢占大片空白市场的绝佳时机权衡再三后，柴磊得出结论：“锁住加盟商的方式可以再找，但机不可失，失不再来随即他向加盟商们宣布，此后可以按照一定的技术质量标准自行生产面饼，而所谓的技术质量标准， 除了选用上好的面粉外，很重要的一项就是必须使用从总部购买的 JY 粉这种 JY 粉是由柴磊召集了一批食品研发专家，经过无数试验后，开发出来的独家配方粉，将其按一定比例加入面饼的制作过程中，能够提升面饼味道与口感，可谓是制作手抓饼的必要原料之一，更成了柴磊放开面饼制作权抢占市场后，锁住加盟商们的那条锁链，确保了手抓饼在急速扩张中的基本动作不走形春风得意马蹄疾，一日看尽长安花时至 2008 年，粮全其美的手抓饼在全国的终端数量突破4000 多家，市场占有率一度高达 95%似乎永不安分的柴磊此时有了更大的野心。

当时广东的一位加盟商移民美国，他力邀柴磊将手抓饼带到美国市场柴磊当即一口答应了下来：“汉堡三明治都能在中国走红，手抓饼为什么不能打进美国市场?!”2008 年底，柴磊飞赴美国，注册了“美国粮全其美有限公司”他的计划是，照搬国内的发展模式，先通过直营打响名声，进而连锁加盟铺开市场就是要让美国人觉得我们的饼好吃!”次年7 月，柴磊在纽约繁华的唐人街开了第一家约 80 平方米的门店他还特意将手抓饼改名为“功夫饼”，配上以一只练功夫的熊猫为造型的 Logo，希望借美国人眼里最神秘的中国功夫为卖点，来吸引顾客打开市场那里的人都是在全球视野上做生意，开口闭口都是亚太地区或南美北非实际上，在国际大都市纽约，餐饮生意并不是只凭“一款新品加一种套路”就能玩得转，更重要的是，支撑前端后台的标准化与工业化体系何谓标准化与工业化?比如，柴磊计划围绕功夫饼做几款鲜汤产品但美国的快餐厅怎么做汤? 他发现周围几家快餐厅都是从供应商处采购汤料包，而非自己采购食材炖制几经联系后，柴磊收到了供应商发来的汤料包，他吃惊地发现，就像方便面的配料一样，每个汤料包里都有几近苛刻的标准化配料，自己只需要将汤料倒入锅中，再加以相应比例的热水， 就成了一锅香气四溢的美味热汤。

这就是标准化和工业化带来的商业进化!”尽管后来因为美国法规难以实现招商加盟，自己经营成本又太高，同时国内手抓饼市场上风云突变，粮全其美业绩下滑，柴磊不得不放弃美国市场上的三家直营店而回国救火，但在美国的这段经历，无疑让柴磊对商业的理解更上层楼——他不仅深刻地意识到，标准化与工业化是将手抓饼甚至更多中华小吃做大的唯一路径，更重要的是，通过国际化的商业实践，他心中已然升腾起一股在全球市场上让中华小吃抗衡洋快餐的使命感而正是这种使命感，在后来成了粮全其美整个团队的愿景，促使这家发轫于草根的企业在平凡之路上不断进化下篇：进化之门屠刀下的规则标准化说到底是一种严苛的游戏规则志在对粮全其美进行标准化改造的柴磊深知，只有将规则意识灌输给整个加盟商团队，粮全其美才能从一个以利益而聚的组织，向一个以使命而聚的组织完成进化2010 年，回到国内的柴磊压力巨大在他赴美的两年里，市场涌现出了众多竞争对手这些对手还都打着“台湾手抓饼”的招牌，让消费者很难分清真假，足足抢走了粮全其美近 15%的市场蛋糕事实上，柴磊在注册商标时，就犯下了一个致命错误：“台湾手抓饼”这个名称属于小吃。