美容院店销售八大关.ppt

美容院店销售八大关彭仕先第一关、启动关• 一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户 就象蜡烛，如果你不首先点燃自己又怎 么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的 一关，就象要让一台机器工作一样，首先 要启动他，机器才能工作，同样，要成为 一名优秀的美容师，在工作之前就要充分 的启动自己，订目标，给自己压力进而产 生动力，并调整心态增强自信，这就是我 们所说的启动关怎样过好启动关• 工作有目标 • 调整心态，保持心态随时归零• 1、可能会影响到的心态因素（新美容当常 见） • A：认为销售部都是骗人的 • B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工 作，这些都是不正确的，要认识到销售是 一个互惠互利的过程. • 如果你对自己都没有信心，怎么会做好工 作呢？首先你因为销售成功而增加自己的 收入，同时，顾客因为购买产品而得到护 理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果• 2、调整心态有三心：A、信心：对公司， 对产品、对自己的信心、有时候顾客之所 以购买并不是因为你说了什么，而是顾客 感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客 的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定 要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去 打动她：C：决心：一定决定完成目标，这 里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售 ，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找 到顾客不买的真正原因，从而对症下药。

• 3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以 免影响下一位顾客，在推销的成功比例中 ，成功率5%所以不要因为一时的不成交而 影响你的心态，要知道下一位顾客就是你 的下一次机会 4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中， 俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪 会影响到你身边的每一个人：顾客、院长 、美容师、宣传员，而影响你的销售什么时候过启动关• 1、 每个月初 2、 每个早上 3、 每做一个顾客之前 4、 每次推荐产品之前 5、 顾客每一次拒绝之后 6、 每做完一个顾客之后 7、 每天下班之前启动自己的十句话（一） 我热爱我的产品，我每天宣传我的 产品给需要的顾客 （二） 我不断提供物超所值的服务 （三） 我的服务永远是同行中最好 （四） 每个顾客都非常喜欢我 （五） 我随时关心顾客的需要和存在的问 题• （六） 我拥有大量的顾客 • （七） 我的业绩不断提升 （八） 我的收入不断增加 （九） 成功实在是一件非常容易的事 （十） 我相信我一定会成功第二关、服务关• 服务能带动一个国家的经济，那么也能决 定一个企业的未来和发展 服务是什么呢？服务是一种交际方式和行 为• 例如：好的微笑、好的语言、好的方法尤 其象我们这样的服务行业。

好的问候、对 被人的关心和帮助，优美、舒适的环境 总之，服务在我们的生活中，无处不在 我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客 100%的满意，您的回报肯定是大于200% “顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处 理” “尊重顾客利益，增加顾客信任”什么时候过服务关？怎么过服务 关？• （一） 热情接待说声、您好 （二） 陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍 给美容师 （三） 启动心态，美容师要心态归零，要 认真对待每一位顾客，一积极的心态面对 顾客，做顾客机会越多 （四） 当前台和院长接墒顾客给美容师时 应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为 顾客整理床铺，把顾客请上美容床• （五） 做好护理前的准备，收拾好顾客物 品，做好清点蒸面仪器 （六） 护理时报程序，不准少步骤作到 对顾客负责，并且为我们增加销售机会 • （七） 手法到位，并且娴熟手法是自己 赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一 道门 • （八） 中途勤换水，保持水的清洁，换水 至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜 换两次、顾客起床后看到的是一盆清水 ）• （九） 随时关心他，观察她的表情，尊重 顾客的想法，尽量满足她的需要 （十） 不随意离开顾客，特别是上膜时， 应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。

（十一） 为顾客作好的前台服务护理完 后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头 发和衣服，把握最好的销售机会• （十二） 热情送客，送到电梯门口，对没 有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐 您慢走，下周三见例如：姐，我是你的 专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果 您要买化妆品，打个给我，我给您做 建议 （十三）多回访，主动与顾客预约时间， 安排好顾客并让顾客养成护理前打到 美容院的习惯第三、关熟人关• 俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销 自己，在推销你的产品通过与顾客良好的沟通 ，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品 在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下 的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听 ，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不 了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理 由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传 为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾 客接受，怎么可能接受你的产品呢？ 一、 熟人关的重要性和目的• （一） 通过聊天，与顾客建立良好的信任 关系，让顾客喜欢你，接受你在整个销 售的过程当中，获取顾客的信任是成功的 基础，销售首先是建立信任关系。

在整个 销售的过程当中占40%的时间，从中找到 顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最 后成交我们的消费群体是女性，大家都 知道女人是感性的，只要她充分信任你了 你说什么都可以接受• （二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的 顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的 的聊天中获取我们需的相关情报，如经济 、消费层次、家庭负担、收入的分配方式 以及顾客在家使用的产品等等，从而为下 一步销售做铺垫 （三） 售后顾客通过熟人关乐增进对顾客 的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳 定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾 客打好基础二、 过熟人关的步骤• （一） 面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二） 赞美顾客，差不多所有成功的销售 人员都是善于赞美别人的 （三） 与顾客聊天营造轻松氛围 （四） 聊天的原则：永远都与产品无关的 事情开始聊• 聊家庭：A、你的小孩几岁了，在那里读书 ， B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里很 少做事吧！ C：您家住在哪个花园？哪个 位置聊事业：A：张姐，您在哪个单位上班 呀？ B：那您平常怎么上班？聊爱好、兴趣：A：您喜欢那些娱乐方式 B：您这件衣服好漂亮，在那里买的？第四关、大夫关• 大夫关是我们找突破口，找到销售机会、 找出顾客该用什么样产品的一关。

过大夫 关——欧美亚的美容与医生的角色是一样 的，这一过程是：• 医生角色 ； 美容师 挂号； 填写登记表 问诊； 问诊：家中使用何种产品？在哪 做保养？ 触诊； 问题形成过程 开药；找出重点、正确选择• 叮嘱；使用什么产品？如何使用？每天在 家、每周来美容院的护理 回诊 ； 一周一次的护理 痊愈 ；后期保养、皮肤改善 巩固 ； 回访、巩固、长期护理、效果、每 周洗脸六种常见的美容问题 诊断（专业 性） 产生原因• （专业性） 发展趋势 • （压力） 温馨提示 • （人文关怀） 治疗服务项目• 1、干燥缺水 起皮干涩 季节因素、保养不 当，化妆品使用不当 真性皱纹、灰暗、粗 糙 每天6-8杯水、秋冬季节注意保养 2、老化皱纹 皮肤松弛皱纹明显 缺乏营养 、弹性纤维断裂 真性皱纹加深，松弛下垂 严重 深层营养补充，专业按摩 3、色斑黑黄 深褐色斑 紫外线照射内分泌 失调 颜色变深，色斑面积扩大，趋铅顽固 注意防晒，休息，内调 • 4、青春痘、暗疮 毛囊发红有脓头 油脂分 泌旺盛、毛也阻塞 留下疤痕暗疮 早晚注意 清洁、少吃辛辣 • 5、眼袋/黑眼圈/眼角皱纹 眼部浮肿有深褐 色阴影及皱纹 睡眠不足、疲劳过度、忽视 眼部保养 顽固性黑眼圈，眼角皱纹、眼袋 下垂、松弛 注意睡眠，加强眼部按摩 • 6、过敏性红血丝 表皮薄、易过敏，红血丝 外露 外界刺激换肤后 易衰老，红肿、损伤 、印痕 防晒、防刺激、休息、慎用化妆品 季节 保养重点春：• 这时期肌肤的油脂及汗水分泌量较冬天多 ，易产生皮肤的问题，故春季肌肤是不安 定期，易过敏。

注意肌肤的清洁肌肤性 质有明显变化者（如中性肌肤）、要更换 保养品的使用，每周保持15分钟的面部按 摩每周至少一次深层清洁及保湿的面膜 （交替做），以恢复肌肤的机能夏：• 夏季肌肤的油脂及汗水分泌量激增，易阻 塞毛孔，且紫外线放射量为全年最强的季 节，清洁：彻底清洁肌肤，避免阻塞毛孔 防晒：为本季的重点选择适合的防晒 品，并做好预防及保养的工作去角质： 夏季的角质容易肥厚，依肤质做好去角质 的工作，每周一次15分钟的面部按摩，• 敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天 做）面膜（交替做），预防色素沉淀及改 善皮肤缺水的状态避免在上午十点下午3 点紫外线最强的时刻出门若肌肤晒伤， 先以水敷的方式安抚肌肤，使用玫瑰花水 保养（先暂停使用保养品，植物性产品除 外），切记不可敷面，否则会留下色素 晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养 ，也可做美白敷面，注意晒后修复的保养秋：• 这时期皮肤的新陈代谢转慢，且紫外线放射 线依然很多，皮肤容易晒黑清洁：注意肌 肤的清洁工作去角质：这季节的角质易肥 厚，根据肤质做好去角质的工作防晒与修 复：选择适合的防晒品，并做好预防及保养 工作敷面：每周至少两次美白及保湿（可 天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及 加强肌肤保健，迎接酷冷的冬天。

按摩：每 周至少15分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代 谢冬： • 冬天的温度及湿度较低，造成皮肤的新陈代 谢不良，且皮脂的分泌量较少，引起肌肤普 遍呈现干燥状态易过去时敏感时节，根据 气候变化，护肤保养品应改用滋润性高的产 品来保护皮肤清洁：彻底保持肌肤的清洁 敷面：每周至少两次活化及保湿（可天天 做）面膜（交替做），来保护肌肤按摩： 每三天至少10分钟简易按摩，促进肌肤的新 陈代谢重点保养：用滋润性高的产品，加 强眼部、唇部及颈部的护理，避免起皮屑思考题• 1、 皮肤有几大类？四季怎么样做皮肤保养 ？ 2、 常见的过敏皮肤怎样护理？面对敏感皮 肤的顾客怎么办？ 3、 黑眼圈、眼袋是怎样形成的？ 4、 你怎么推荐眼部套装？ 5、 黄褐斑能去掉吗？斑点有几大类？第五关、美容师关一、 精湛的职业技能• 职业技能指从事某一职业所具备的知识、 技术和能力一） 专业技术理论知识• 1、 懂得美容专业基础理论知识 2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识 3、 全面掌握八大关知识 4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常 识 5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度 • 6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学 、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对 皮肤结构有较深刻的认识。

顾客到美容院 不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关 的信息，增加美容师的聊天内容 7、 了解美容行业，美容技术、美容品，美 容仪器发展方向 8、 掌握美容院的消毒卫生常识二） 实际操作技能• 1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进 步，高超的按摩技巧、手法 2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟 练正确操作美容工具、仪器、设备 3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作 4、 安全用电，安全文明操作 5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、 敢于承诺，给顾客信心 6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如二、 美容师的优雅形象• （一） 美容师上班时的仪表： • （二） 站、坐、行姿势规范 • （三） 美容师的语言规范三、美容师的职业道德与修养• （一） 美容师职业道德： • 职业道德根据职业活动和性质的规章制度 、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业 誓语等• 1、 热爱本职工作，尽职尽责 2、 顾客至上，信誉第一 3、 热爱企业，爱护设施 4、 操作规范，认真负责 5、 文明礼貌，对同事和顾客一视同仁，诚 实可信 6、 尊重顾客，正确处理“埋怨” 7、 团结协作。