餐饮店外销售方案-餐饮营销【精品文档】.doc

餐饮店外销售方案_餐饮营销注:本文经过精心编辑，部分内容来源网络，如有疑议，请联系我们处理餐饮店外销售：一、 市场调研和市场开发规划市场调研是指根据酒楼的经营定位，通过各种渠道获取广泛的准客户信息，再通过有效的手段了解、摸底和分析，界定哪些是属于目标客户群体，哪些是重要的大客户，而哪些不是目标客户，从而使销售工作有的放矢，保证良好的工作效率和效果市场开发规划是指根据不同的消费类型和消费动机，把客户划分为几个大类，针对不同类型的客户开展销售工作，这样会使销售工作的方向感更强，目标更明确客户可做如下划分：1) 政府客户，包括党政机关，部队，公检法系统单位等；2) 商务客户，包括大中型企，事业单位，各大银行，证券公司等金融机构，各大院校和科研机构，各大行业组织、民间团体等；3) 旅游团队客户，主要是各大旅行社及其下面的部门；4) 婚、寿宴客户，来自社会各行各业；5) 零星散客，来自社会各行各业针对这5种类别的客户，销售部将根据销售人员各自的特点进行市场划分，让他们分别采取不同的策略去开发和维护不同类别的客户二、 工作计划的管理为了确保销售部整体工作的推进和销售目标的完成，销售人员的工作一定要有针对性和计划性，所以对销售人员要加强工作计划的管理。

销售人员的工作计划分为年度工作计划，月工作计划及周工作计划工作计划表见附件一和附件二销售人员工作计划的完成情况，将纳入业绩的考核范围三、 销售拜访销售拜访是销售人员店外销售最重要的一种手段，如果方法得当，其收效是最大的销售部经理主要通过销售人员的周工作计划对他们的销售拜访工作进行督导和跟进管理销售拜访的具体操作方法见附件三四、 推销工作项目程序与操作标准推销工作项目程序与操作标准工作项目承担：客户经理工作项目程序标 准1.确定对象根据客户的划分，客户经理确定各自负责的目标客户群体：（1）政府客户，包括党政机关，部队，公检法系统单位等；（2）商务客户，包括大中型企，事业单位，各大银行，证券公司等金融机构，各大院校和科研机构，各大行业组织、民间团体等；（3）旅游团队客户，主要是各大旅行社及其下面的部门；（4）婚、寿宴客户，来自社会各行各业；（5）零星散客，来自社会各行各业2.联系客户（1）由客户经理根据获取的客户情况及相关信息，主动联络或登门拜访，通过介绍和沟通努力争取客户将本酒楼作为其消费的考虑目标之一；（2）在客户联系的基础上，可邀请客户参观酒楼服务环境和配套设施，对于非常重要的客户，在征求到总经理同意的情况下，可安排宴请，让其体验酒楼的产品和服务，拉近距离，获得好感，力争发展成为酒楼的现实客户。

3.销售洽谈（1）由客户经理在通过各种手段让目标客户对酒楼有了一定了解之后，选择合适的场合与其举行业务洽谈，以进一步了解客户需求；（2）将初步洽谈的情况，及时与销售部经理沟通，争取获得最大的支持和帮助，若有必要，可请销售部经理甚至总经理出面亲自洽谈；（3）回复客人，在允许范围内尽量满足客户需求，初步获得客户认可；4.签定协议（1）对于会议、大型宴会、签约挂帐消费以及旅游团队客户，须签订消费（或服务）协议；（2）协议由销售部拟定，经客户同意，报酒楼总经理审批后正式签署；（3）协议一式两份，一份交客户，一份交酒楼行政部存档，销售部备份一个复印件备查；（4）协议签定后，根据协议的接待安排拟写宴会通知单，分送相关部门5.客户接待（1）签约客户来店消费，客户经理应亲自接待，并协调前厅部做好服务工作；（2）遇重要的客户来店消费，应及时报告销售部经理，销售部经理再视情况确定是否报告总经理，并制定具体接待方案。