企业营销制胜之道课件.ppt

企业营销制胜之道 市场开发与营销创新【主讲: 国内著名营销专家、管理咨询专家； “营销九段”创始人；】企业营销制胜之道企业营销制胜之道本专题分为八个部分一 文化营销； 二 破点营销；三 情感营销； 四 借势营销；五 口碑营销； 六 合作营销；七 读心营销； 八 善变营销企业营销制胜之道企业营销制胜之道 核 心 观 点 A “两跳”理念： 跳出行业做行业； 跳出市场做市场 B “三非”理念： 非产品因素； 非销售方式； 非工作暗示企业营销制胜之道企业营销制胜之道一 文化营销（一） 什么叫文化营销； 以文化渗入消费者心中，从而形成产品品牌对消费行为的强势拉力企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么文化营销； 市场竞争，表面是产品的竞争，而深层次地却是文化的竞争 文化营销，能带来确实的客户影响与可量化的财务增长文化营销，能添加顾客对产品的普遍兴趣，引发单人销量的倍乘效应；文化营销，能升华顾客对产品的可认知价值，产生相应的品牌溢价 产品进入市场为什么卖不上价？原因有两个：一是品牌知名度低；二是文化附加值低 产品的一半是文化，未来的市场将是一场文化大战！企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何文化营销;A 寄托底蕴丰厚的主题内涵； （品牌主题）B 追加真实可感的故事情节； （品牌故事）C 引入匠心独具的表现意境。

（品牌意境）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 雪落无痕，渗透大地；文化无形，洞穿人心 文化是竞争之魂；是运载产品的血液时间印证文化的份量无形的营销文化创造有形的资产价值 但，文化营销不同于传统的概念营销概念营销是围绕产品炒作；而文化营销则跳出了行业与产品，以非产品因素、非销方式，借文化“沃土”将产品轻松地“植入”消费者心中，从而为您“涮”出一个又一个有滋有味的、盆满钵满的丰收年！ 腐草无光，化为莹而耀采； 文化无声，化为值而聚财企业营销制胜之道企业营销制胜之道二 破点营销；（一） 什么叫破点营销； 将企业资源集中到根本性的区域目 标上，以决战导致决胜企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么破点营销；营销的精髓在于：将强大资源集中到一个点上，把它高度地释放出来！ 为什么有的品牌虽然在市场走过，却没留下痕迹? 问题在于没有运用集中资源策略 市场，处处是战场做营销，要知道您的主战场在哪里？！ 企业营销制胜之道企业营销制胜之道 （三） 如何破点营销；A 通观全局，以年度区划市场； （划分“三级市场”）B 握指成拳，以决战导致决胜； （决战“三部曲”）C 踩准节拍，以样板拓宽份额。

（打造“三大市场”）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 营销如“蜘蛛结网” 先破点，再连线，后织面 前期讲求重点突破；后期讲求全面渗透 前期治表；后期治本 市场前期，不可轻为因为，每个企业的资源都是有限的，在资源有限的情况下，不要做不可能做到的事，要一个市场一个市场地推，不要到处摆战场那种不计成本的市场覆盖策略，虽然短期内可最大限度地占领市场，但长远看，它忽视了增值服务，往往会“出师未捷先受挫！ 唯有踩准市场节拍的点，方可得心应手地构建你的大市场，使你在等待结果的日子里永不失望，企业随着市场的崛起，风采跟着走出来！ 占领市场诀窍在于：打响十处不如走红一处！企业营销制胜之道企业营销制胜之道三 情感营销(一) 什么叫情感营销； 以非产品因素、非工作暗示的方式，让品牌走入顾客的情感世界企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么情感营销； 情感是有生命的，它会在人的心中不断生长，谁也剪不断！ 顾客服务已进入第三个时代第一个时代：温情化；第二个时代：倾情化；第三个时代：亲情化 人，欠情总会还的 当您的情感储入达到一定程度的量，消费者就会反过来给以令人欣慰的、扶摇直上的利润回报！ 客情维系三部曲：不断储入、不断放大、不断回报。

企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何情感营销；A 当客户最幸福快乐的时刻同喜同乐； （以案例突出主题）B 当客户最悲伤痛苦的时刻同悲同忧；（以案例突出主题）C 当客户最关键重要的时刻同调同感； （以案例突出主题）企业营销制胜之道企业营销制胜之道 （四）归纳语 “物以稀为贵”；人以情为重 营销乃双向作为：“应物随情” 企业在寻求延续产品需求认同过程中，在顾客心中同步传递极具感染力的情感含量，这无疑为你的品牌形成浑然一体的、无人能及的“双保险”，使你在这前途茫茫的市场上赢得“踏花归来马蹄香”的超然效果！ 做好情感营销的关键在于：营造卓越的情感氛围，利用非产品因素培养顾客忠诚；创造独特的非工作暗示，让客户对您情有独钟！ 创造情感比创造利润更重要让情集束客自来！“几何以直线为最近”营销以情感为最好 企业营销制胜之道企业营销制胜之道 四 借势营销（一） 什么叫借势营销； 跳出自我圈子，到大社会中去拆借社会资源，补取为自己的经营资本 企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么借势营销； 一个企业，真正的价值不在于自身有多少能量；而在于通过纵向流程与横向资源整合创造出的价值 社会上，有许许多多的人、许许多多的企业都在寻找以钱生钱、以资生钱的机会。

那些高明的企业家，往往善于运用“螺丝刀”策略，即整合相关社会资源，环环相扣为自己的经营资本企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何借势营销；A 借树开花，盛享产品百味香； （借企业、借渠道、借名牌）B 借梯上楼，极尽经营千里目； （借明星、借伟人、借特殊群体）C 借水行舟，挥别市场万重山 （借资金、借市场）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 登高望远，视线更远；顺风呼叫，语音更清 靠的就是借借，要跳出固有的垂直思维模式，开发多角度的横向思维模式跳出传统，方可创造神话! 从逻辑推理转向无限可能；从强调确定转向多方选择利用目标、资源与才智设想颠覆性的逾越，以极具穿透力与操作力的思维工具，多方构成你的财富经历！ 借树开花，处处飘香；借水行舟，舟舟靠岸！ 企业巧借外力，积蓄能量，尽快完成“由蛹化蝶”的惊大逆转！ 大智谋于势；小智谋于力！企业营销制胜之道企业营销制胜之道五 口碑营销（一）什么叫口碑营销； 以口口相传的称颂方式，达成倍乘效应的品牌信任力企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二）为什么口碑营销； 口碑是品牌之魂；是经营发展的推手；口碑能将品牌送向强势！ 无数成功企业的市场事实与财务数据坦诚的告诉我们：口碑拉动消费，企业期盼在顾客的悄悄口碑中来临！ 营销不是靠为数有限的自身团队，而是靠为数庞大的顾客群体的口碑。

真正的营销大军是顾客群体，再加上他们的亲人和朋友，这才是品牌认识在市场引发“原子裂变”效应的真谛所在！企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三）如何口碑营销；A 选定言必有中的口碑人物； （著名人物）B 设定风格迥异的口碑活动； （个性活动）C 做足心悦诚服的口碑功课 （做足功课）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 “江山得人心者得之”；市场得口碑者踞之 有一种价值超越了利润，那就是口碑 口碑是市场营销的“王牌”，取得口碑就拿到了市场营销的“王牌” 品牌的长城不是构建在产品铺下的市场份额上；而是构建在令人心醉的悄然口碑上 做好口碑营销的关键在于：恒久递进地对消费价值的追加与独具心裁地对品牌群体的展示 有的企业注入了数十年的情，才换来悠久的口碑梦！ 那些真情有加的企业，总是以口碑驾驭这纷繁难控的市场，也只有以口碑之魂引领竞争，才能使企业形变神不变、体变韵不变，如鸟翶青天，鱼跃大海！ 植根方生百枝；植誉方聚众财企业营销制胜之道企业营销制胜之道六 合作营销（一） 什么叫合作营销； 集结表面看上去物理属性、原始用途毫不相关，甚至相去甚远的的行业与品牌，合力决胜市场企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么合作营销； 新的世纪，市场竞争不再是企业之间的单打独斗；而是企业族群之间的百团大战。

企业借助战略相重合的伙伴，互生互补，方可减去经营预期与现实之间的差落，求得经营的最佳解企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何合作营销；A 纵向牵手，捧宠“金花一朵”； （同上游、下游或同段伙伴合作）B 横向合璧，奏响“龙凤呈祥”； （跨行两个伙伴合作）C 纵横联袂，上演“五子登科” （跨行三个以上伙伴合作）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 经营妙在“兼容并蓄”；发展讲求顺势而为 产品只是环节，市场才是整体 资本，已从单一货币方式走入多元资本方式；而每个企业的功能业务都不是全能的选择1+12的整合思维方式，寻求品牌定位一致的企业，建立消费认识领域的强势品牌聚合，不仅可以降低价值管理成本与市场交易成本，还可资源共享、珠联璧合地实现真正战略意义上的大手笔，创造不同凡响的、旷日持久的经营神话！“棍子扎捆折不断”；强强联手铸伟业！企业营销制胜之道企业营销制胜之道七 读心营销（一） 什么叫读心营销； 以顾客的思维方式号准顾客的心 脉，让品牌进入顾客的心理层面企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为何读心营销； 市场许多事，不是用眼睛能够看得清楚的，而是要用心去读 需求本身给人们一种导向，而真正解决问题的还是人心。

营销不是戈战；而是心战 营销的战场不是摆在市场，而是摆在顾客的心上，赢得顾客心的品牌，才能真正地“君临天下”！企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何读心营销；A 以性而思，倚其所必盼； （消费本性）B 以心而形，布其所必归； （消费心理）C 以欲而应，博其所必誉 （消费欲望）企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 读书读理；读物读本；读人读心 人心，乃市场之根启动市场，先启动人心；人心启动，市场必动！ 营销之道，乃读心之道多读顾客心；少去去炒产品欲取市场，先取人心 以心而形；招随其心而发 市场的版图不是挂在企业的墙上，而是标在顾客的心上；如果失去人心，再大的市场也守不住！ 做企业，要做人心、做口碑，永不作秀；作秀只能红极一时，但挡不住消费游离、客户易主！ “千里长堤溃于蚁穴”； 万里市场失于人心！企业营销制胜之道企业营销制胜之道八 善变营销（一） 什么叫善变营销； 不按常规出牌，游离于常理之外， 对方根本预期不到您会这么做企业营销制胜之道企业营销制胜之道（二） 为什么善变营销； 兵法讲：“胜在变” 营销，是多因素的变化互动 昨天的方法，已不能解决今天的问题；面对变化，如果您不改变，就会被淘汰。

市场暗流涌动，不变很难赢！ 变则通，变则活，变则达！企业营销制胜之道企业营销制胜之道（三） 如何善变营销；A 金蝉脱壳，趋其所不意； （价值变身）B 扮猪吃虎，攻其所不备； （装笨示拙）C 声东击西，诈其所不及 （制造错觉） 企业营销制胜之道企业营销制胜之道（四） 归纳语 兵法讲：“兵无常势，水无常形”讲的就是变化 市场太多的不可知因素，决定企业面临太多的不确定性，甚至会遇到复杂的无奈 在这多变的时代里，任何一个企业不能靠神机妙算而预测天下，也不能靠一种套路而打遍天下，只有对市场天天扫描，捕捉可能变化的迹象预示，并及时抓住第一时间，以变应变，方可处变不惊，游刃有余！ 高手操盘，不拘一格；“扮猪吃虎”，不是不可能企业营销制胜之道企业营销制胜之道金 钥 匙 【对外要处理好“四个关系”： 1 与主管部门的关系； 2 与咨询专家的关系； 3 与渠道客户的关系； 4 与目标顾客的关系 企业营销制胜之道企业营销制胜之道。