美国商人的谈判风格.ppt

L/O/G/O美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格 11级电子商务一班级电子商务一班 小组成员：阮思杨小组成员：阮思杨 全宇竑全宇竑 傅燕双傅燕双 张月萍张月萍目录目录讲究实际，注重利益讲究实际，注重利益 2热情坦率，性格外向热情坦率，性格外向 3重合同，法律意识强重合同，法律意识强4注重时间效率注重时间效率 5自强心强，自我感觉良好自强心强，自我感觉良好 1一、自强心强，自我感觉良好一、自强心强，自我感觉良好•美国目前是世界经济最发达、技术最先进的国家之一，国民经济实力也最为雄厚英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感，这种心理在贸易活动中充分表现出来坚持公平合理的原则坚持公平合理的原则 美国人的自信的主要美国人的自信的主要表现表现技术先进技术先进喜欢直截了当地指出对方的喜欢直截了当地指出对方的不足不足二、讲究实际，注重利益二、讲究实际，注重利益美国人美国人美国人在谈判中不美国人在谈判中不注意在恰商中培养注意在恰商中培养双方的友情、感情，双方的友情、感情，这种观念使他们在这种观念使他们在谈判中的行为显得谈判中的行为显得比较生硬比较生硬中国人中国人中国人掌握着谈判中国人掌握着谈判日程和议事内容，日程和议事内容，有礼貌，或采取各有礼貌，或采取各种暗示、非直接的种暗示、非直接的形式请客人先谈，形式请客人先谈，让客人让客人“亮底板亮底板”。

美国人做生意时，往往以美国人做生意时，往往以获取经济利益作为主要目获取经济利益作为主要目标，更多的考虑的是生意标，更多的考虑的是生意所能带来的实际利益，而所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交不是生意人之间的私人交情这跟亚洲国家和拉美情这跟亚洲国家和拉美国家形成了一定的反差国家形成了一定的反差案例案例1中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策美国的一家地毯公司，在这样的好客气氛中，居然用两陪的价格一口气买下了好几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的，事后他们也为这种感情冲动后悔不已三、热情坦率，性格外向三、热情坦率，性格外向在谈判中，精力充沛，在谈判中，精力充沛，感情洋溢，不论在陈述感情洋溢，不论在陈述已方观点，还是表明对已方观点，还是表明对对方的立场态度上，都对方的立场态度上，都是比较直率是比较直率热情坦率，性格外向跟热情坦率，性格外向跟东方人的迂回、兜圈子东方人的迂回、兜圈子明显不同，这使不少美明显不同，这使不少美国人因不善于领会中国国人因不善于领会中国人的暗示，失去了不少人的暗示，失去了不少极好的交易机会极好的交易机会 优点优点 缺点缺点四、重合同，法律意识强四、重合同，法律意识强200020042008美国是一个高度法制美国是一个高度法制化国家化国家据有关资料披露：平据有关资料披露：平均均450名美国人中就名美国人中就有一位律师，这与美有一位律师，这与美国人解决矛盾纠纷习国人解决矛盾纠纷习惯诉诸法律有直接的惯诉诸法律有直接的关系关系重合同，法律意识强，重合同，法律意识强，私交再好，在经济利私交再好，在经济利益上也是绝对分明，益上也是绝对分明，这一点值得我们认真这一点值得我们认真思考，并在谈判中加思考，并在谈判中加以注意。

以注意五、注重实践效率五、注重实践效率部门职责清晰部门职责清晰部门职责清晰部门职责清晰优点：注重时间效率，做事干脆利落，优点：注重时间效率，做事干脆利落，如果遇到同样风格的谈判对手，确实很如果遇到同样风格的谈判对手，确实很有工作效率有工作效率 分工明确分工明确分工明确分工明确信息收集快速信息收集快速信息收集快速信息收集快速决策高效决策高效决策高效决策高效缺点缺点•常被认为缺乏耐心，显得不合拍常被认为缺乏耐心，显得不合拍 •人们会利用美国人的夸夸其谈、准人们会利用美国人的夸夸其谈、准备不充分、缺乏必要的耐心缺点，备不充分、缺乏必要的耐心缺点，牟取最大利益牟取最大利益 日本一家公司想购买美国某公司的技术设备日本一家公司想购买美国某公司的技术设备,方案确定后方案确定后,他他们先派了一个谈判小组去美国，谈判小组成员只是提问题，边们先派了一个谈判小组去美国，谈判小组成员只是提问题，边听边做记录，然后还是提问题美国人对此项交易很有信心，听边做记录，然后还是提问题美国人对此项交易很有信心，也做了极认真的准备，用三台放映机展示各种图片整个谈判也做了极认真的准备，用三台放映机展示各种图片。

整个谈判中日本人只是偶然提些问题，一直都是美国人在滔滔不绝地介中日本人只是偶然提些问题，一直都是美国人在滔滔不绝地介绍 日本人在第一个谈判小组回国后，很长时间没有消息等日本人在第一个谈判小组回国后，很长时间没有消息等到美国人交易热情消退后，日本人又派出了第二轮谈判小组，到美国人交易热情消退后，日本人又派出了第二轮谈判小组，还是提问题、做记录，美国代表照讲不误，结果还是没有明确还是提问题、做记录，美国代表照讲不误，结果还是没有明确消息后来日本人又派出第三个谈判小组，还是故伎重演，美消息后来日本人又派出第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，也搞不清日本人在耍什么花招等到国人已讲得不厌其烦了，也搞不清日本人在耍什么花招等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措，因为他们完全不了解日本人的企图、打算但是，日本人措，因为他们完全不了解日本人的企图、打算但是，日本人却通过这种方式全面了解了美国公司的底细。

当然，最后的结却通过这种方式全面了解了美国公司的底细当然，最后的结果是日本人大获全胜，在最不利的交易条件下争取到了最大的果是日本人大获全胜，在最不利的交易条件下争取到了最大的利益，利益，案例二：案例二：“耐心耐心”的力量的力量总结和美国人谈判技巧：总结和美国人谈判技巧：与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨价还价的能力和对价还价的能力和对价还价的能力和对价还价的能力和对“ “一一一一揽子揽子揽子揽子” ”交易感兴趣的特交易感兴趣的特交易感兴趣的特交易感兴趣的特点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一揽子成交。

同时，与美揽子成交同时，与美揽子成交同时，与美揽子成交同时，与美国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办事必须高效事必须高效事必须高效事必须高效 美国人喜欢一切井然美国人喜欢一切井然美国人喜欢一切井然美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有序，不喜欢事先没有序，不喜欢事先没有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然有联系，以及与突然有联系，以及与突然有联系，以及与突然闯进来的闯进来的闯进来的闯进来的“ “不速之客不速之客不速之客不速之客” ”去洽谈生意，美国去洽谈生意，美国去洽谈生意，美国去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是商人或谈判代表总是商人或谈判代表总是商人或谈判代表总是注重预约晤谈另外，注重预约晤谈另外，注重预约晤谈另外，注重预约晤谈另外，同美国人谈判时，也同美国人谈判时，也同美国人谈判时，也同美国人谈判时，也要带上自己的律师，要带上自己的律师，要带上自己的律师，要带上自己的律师，而且是称职的律师而且是称职的律师而且是称职的律师而且是称职的律师签订合同时，一定要签订合同时，一定要签订合同时，一定要签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，把合同条款仔细推敲，把合同条款仔细推敲，把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，使其既符合中国法律，使其既符合中国法律，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵又不与美国法律相抵又不与美国法律相抵又不与美国法律相抵触。

触美国人谈判的特征美美国人谈判的特征美国人性格外露、热情奔国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去美国判顺利进行下去美国人重视效率，尽量缩短人重视效率，尽量缩短谈判时间在谈判过程谈判时间在谈判过程中注重协商，他们喜欢中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成题地讨论，最后才完成整个协定整个协定 与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧与美国人谈判的应巧同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，好感与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨应当注意美国人富有讨价还价的能力和对价还价的能力和对价还价的能力和对价还价的能力和对“ “一一一一揽子揽子揽子揽子” ”交易感兴趣的特交易感兴趣的特交易感兴趣的特交易感兴趣的特点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一合协作，全局平衡，一揽子成交。

同时，与美揽子成交同时，与美揽子成交同时，与美揽子成交同时，与美国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办国人谈判必须守时，办事必须高效事必须高效事必须高效事必须高效 L/O/G/OL/O/G/O。