下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案124页.ppt

1腾飞之翱腾飞之翱 翔翔2013.07-2013.122013.07-2013.12如果，腾飞是一个过程，那么，上半年以完成展翅阶段，下半年我们必须翱翔[]汗失脖潘渤筐校李葬妮秸茧役移超穿喊黍崎拼湖氯翌昔纬逮册勉镇干划均2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2【翱翔·2013下半年】2013年下半年世茂铂翠湾营销策略方案臣禽驹涵稻苛出榨隐婶碍白所这骗垣梢街公牡拯溢辑趣寨平耐怔骸稚戎啤2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）3腾飞需展翅，展翅必翱翔，新品齐亮相，航线稳上扬！冲刺全年目标基础上，更需要奠定世茂品质，让客户对新品超高层充分认可！阑陶坡戌萌证汉辉减吻瀑钳桥挤订锹莉剑捆伦卷雪孽恕颓翠邪领酥职仓桥2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）4目目目目￿ ￿ ￿ ￿录录Summing￿up￿and￿planning《展翅上半年》《展翅上半年》《翱翔下半年》销售回顾销售回顾渠道回顾渠道回顾翱翔之路——目标篇翱翔之路——策略篇翱翔之路——执行篇翱翔之路——市场篇匈善愿蹈辣茬窝赦探溺煮鸥劣金唇抨甘瑚杭惩厚惠瘁卑展络拆历蹦峙曰冬2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）5ⅠⅠ第一章￿￿￿销售回顾ⅡⅡ第二章￿￿￿渠道回顾【目￿￿录】第一章第一章 《展翅回首》《展翅回首》 珊爬恒寥工芦泅电谋燥殃湍熬阴坚掐瘫钻躲缘靴模窘井沟渔揪获漂践延秤2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）6p2013年全年签约目标：10个亿2013年上半年去化面积XXX㎡，截止6月26日完成签约金额约XX亿元。

策源根据成交套数估算值，以开发商统一数据为准，数据截止日期为2013.6.25）1.1￿￿2013年目标完成情况（世茂核对）地块￿楼栋号￿物业￿上半年供应情况￿上半年签约情况￿类型￿套数面积（㎡）金额(万元)￿￿套数面积（㎡）金额(万元)￿￿一期￿1#￿高层￿234669382822446636622#￿高层￿214263349517345128293#￿高层￿14284223029182714794#￿高层￿61218986360949335#￿高层￿48126573609493商业￿商铺￿000000车位￿车位￿000000二期￿5#￿洋房￿363822.843823343610.4636107#￿洋房242554.082554192021.9820212#￿洋房363831.123831212234.8222348#洋房242554.082554202128.421283#洋房363831.123831151596.315966#￿洋房￿363831.123831282979.76297912#高层￿132126069959693610.46361013#高层￿1321260697071112021.982021合计52459440513603714272436898第一章￿第1节￿￿￿￿销售回顾挛榔钥庆衡半衡揍斟湿蓄扰迎箕奎拷铸启欲滚权绵枷邱蹲转引洼遥拈辟阑2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）71.2￿2013年上半年销售情况：2013年上半年主要以去化高层97/94、洋房产品为主，上半年共去化341套，实现大定金额36830万元（签约3.22亿），占全年销售目标任务10亿元的32%。

笺鸦但腰溺缅靳才湃秧坠聋瑚瘪了遥顺沮示胎廷乾宁击汁观呜迹惑倍除纽2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）81.3￿2012年上半年签约回款情况（世茂提供）：2012年上半年共签约4.46亿元，，约完成2012年上半年的签约目标4.94亿元的90%，完成2012年全年签约目标的26%,2012年下半年待12.54亿元铀帛铺投屉阐私鹿全泳父酣恿疥晃卒糜攻债较俊渣爬近篱塞炒眼伏憾碟侄2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）91.4￿2013年上半年客户来访与认购分析：从2013年3月份开始重点推广12#13#高层小户型产品之后，客户来电来访量开始出现上涨；随后来电来访量逐步出现下滑；5月中下旬，随着极少数推广加强，来电来访量出现小幅阶段性上浮，但6月中旬起又趋出平缓，项目持续销售性不强薪卯睬嘉吻缘浇普琢拘英撕疼尹荧臼侧抖掖寓卢粪慧霍楞归鞘届却辽帕绒2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）101.5￿2013年上半年来电来访渠道分析：2013年上半年，共来电955组，主要来电渠道为网络、短信、围档；共来访客户1478组，主要渠道为途经路过、朋友介绍、围档和其它（转介、行销、外场）。

蓖哆悼穗亮辫小拽烬票迂亿铰绒蜗卢脑身纶桐笆椒控鬃嘎痴仙纤仍诫胎苞2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）111.6￿￿2013年关键营销动作总结1 1“3月VIP认筹启动，黄勃亲临现场”7080享90，与新浪乐居举办电商团队优惠活动，交4000抵4万；3 35 5“线下营销动作，暖场炒作”项目配合各营销节点进行一系列现场活动，如：５月洋房示范样板区开放活动、１期园林实景展示、合作单位相亲活动、母亲季花艺暖场活动、端午送粽子活动、4S店名车试驾活动等；“电商团购，资源拓展”网易首页团购信息释放，线上网络抄作，线下网易10余辆看房车，贴世茂广告全城派单拓客；第一章￿第1节￿￿￿￿销售回顾2 2“精准拓客，VIP认筹火爆进行”３-４月采取全城派单，线下大量短信推广，配合泛营销、外围转介等精准拓展手段，尤其３家外场公司依托其资源平台，网络大量目标客群，形成市场热销；4 4“增加项目利好区，激发客户购买信心”，灵活增加项目珩架，一类为释放项目利好信息（学校签约、），制造销售引导效果，强化客户对产品认可度；6 6“买房送学位，与麓山国际滨江校区正式签约”凡在项目购房的客户可获得一名直系亲属学位指标，强势抄作学区房，有效捉进成交；银购景儒固渡黑稿君燎丽僵尾个胡钧滥咎句攻吐伎毫贰节伶融披券牟肘禄2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）121.7￿￿营销启示第一章￿第1节￿￿￿￿销售回顾高层策略：集中蓄客开盘，确保热销局面；后续采取快步小跑，开盘持销、一口价房源、网易团购灵活多变的组合方式；洋房策略洋房策略：市场差异化推售，以示范区开发为契机，利用高层价格差去杠杆洋房销售；在客户量不足情况下，内部认购，逐步形成热销市场信息；线下拓客深度挖掘：拓宽线下拓客渠道直效挖掘精准客源（行销楼盘截客、外场；带客）线上多媒体组合拳：￿充分使用有限途径，网络、市中心黄金地块户外、围档；推广主题形象延续：大美世茂为主题，结合洋房三十而墅；现场包装引导客户：展示利好信息，制造现场热销氛围刺激客户购买欲望；样板示范区展示：一期实景园林形成良好口碑，洋房样板间实地展示增进客户信心；灵活销售组合推广现场包装线下营销活动暖场：现场每末暖场活动，吸引人气激发客户实现销售；炒棒硅枯团圣恰腥撞沁能卷亚页甫偿婴甫浇沃龟状障矩建烽挫瓮殉憋圆玲2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）13物业类型需求分析截至2013年6月22日，累计客户1478组，其中考虑住宅￿1383组，占98%，其中洋房34%，洋房需求占比主要体现在5-6月份；物业需求与成交占比基本相对应；第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾物业类型来访客户来访客户成交客户成交客户总计百分比总计百分比高层公寓90164%23769%洋房48234%10430%门面161%21%写字楼10.1%00%超高层60.4%00%总￿计1406100%343100%悔翟翔斥立伶森伊惫噎揖摘虹府壶胜窘绽筋兄跋姜荆唁解宪冀旋衰唬霹列2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）14居住区域分析工作区域来访客户从居住区域来看，居住在岳麓区的最多，占43％，其次是开福区占14％；（工作区域中，湘雅医院、三一重工等较为集中）成交客户居住区域来看，居住在岳麓区居多，占34％，其次是地市占22％（常德、衡阳、邵阳居多），开福区与本案一河之隔，皆属于长沙北区；来访、成交客户区域基本相对应，有一定地缘性，同比去年地缘性有所下降，岳麓区来访成交转化率有所下降，地市客户成交率有所提高。

建议可以网络、高速及主要进城入口处增加广告投入，如本案桥头围档拦截了大量地市客户；第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾狡坷敢状录的钻透障姓丹胎鸣始砰宝鳖吸上捻套罚妒榜迹触掉窘肆夜意梳2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）15从事行业/工作单位通过初步统计，其具体的工作单位主要有：周边医院：湘雅附三、湘雅附一；周边学校：湖大、中南大学、周边中小学等周边其它单位：中联重科、行政机关；私营业主较为分散，线下拓线面广；金融机关等相对区域较为集中，可结合活动方式进行拓展；来访客户工作单位以私营个体为主，占27％，其次是金融、机关，分别占14％、13%，再次是制造业占10%第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾骇蒋茶壬座颜裔窑侦紫庶辕绿患筛铡韵为答显类帛表窿马姬坍凹侗藤吕湘2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）16成交客户家庭结构/置业次数/置业目的客户置业次数多为初次置业，占53%，其次为二次置业或首改置业占29%这也间接反映了客户置业需求以首次自住或改善居住为主，客户对后期产品预期也会越来越高。

三口之家占绝大多数，540组，占96%自住客户占74%，其次是投资兼自住占17%，纯投资客户较少，仅占9%综合来看，来访客户中三口之家最多，而这些客户的购房需求以改善型居住为主，多具有N次购房经验，因此对项目的居住品质要求较高第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾别拭蚤摘吧逮澡摧苯蓄阵昏猛狰挡厂涌闯锭测拥不阿科拨瓢狞斜启邮瑶诸2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）17客户流失原因客户流失主要原因：1）对价格抗性较大，本项目刚需客户需具备一定购买实力，纯刚需非本案客户群体：2）购房区域不明确，以价格为导向；3）已购买竞品项目（南山雍江汇、兰亭都荟、中建梅溪湖、金茂梅溪湖、北辰三角州、珠江花城、万国城、中海国际社区等）；4）对户型不满意，认为太小；5）限贷，不满足贷款条件其中，初次来访的客户了解过价格后明确表示不买的客户比例较大，初步统计约占50%，反映出本项目在客户定位上有一定的挑踢7500/㎡起的高层报价已超越刚需要客户的价格底线，但90平米的户型结构又未能完全满足改善型客户的要求！洋房的总价区间基本属于同片区改善型130平米左右高层的价位，快速的走量反应出项目调性为改善型需求。

第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾渐醋述铭宫浙小吞秤舀洒契镍珊粉阴憾拯屿童勤阅暴秸度炯凋溉玫蹭淮馅2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）18客户小结1.目前该片区同类型高层产品市场竞争较为激烈，产品同类化严重；同时客户的跨区域选择性较大，竞品项目逐渐分散，除本片区外，梅溪湖、洋湖院皆是次竞品区域；2.客户分布仍较为集中，同比去年有分散的趋势，主要居住和工作区域集中在岳麓区、开福区及地市；3.家庭结构以三口之家为主，主要以首次、首改客户为主；4.面积段较为单一，尤其改善型客户对户型面积的需求与本项目产品有一定冲突，因此户型单一也是客户部分犹豫或者流失的原因之一；5.推广渠道，加大短信、网络投放量，积极开展线下拓展渠道——外场公司拓客、学生派单、网易电商等动作也是费效比较低的推广动作6.项目展示对于客户的影响也较为突出，目前周边楼盘多设有工地样板间，导致部分客户流失第一章￿第2节￿￿￿￿客户回顾氦霖茶腔香摹装疑迁寸褐纹毖眠危幽丫础设门学萌敬辆聚党常结亥普祸盆2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）19ⅠⅠ销售回顾ⅡⅡ渠道回顾【目￿￿录】《展翅回顾》《展翅回顾》熏夺豺项清猿沉鳖潮棘余豁稚唾幅带佩歉辨瓜呀嚷串萨版陋乔爷蚜蛙当赊2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）202月3月4月5月6月1月3.23点式高层开盘4月底：2#、8#加推3月23日：点式高层开盘活动策略时间轴推广节奏营销节点5月底：3#、6#6.1亲子嘉年华营销大事记：5.25缤纷美食节点式高层蓄客、热销期洋房重点推广期洋房、高层同步推广品牌暖场销售营销主线：滨江华宅+墅质洋房品牌活动线：客户答谢宴、新闻发布会、世茂广场开工仪式销售活动线：点式高层开盘推广线：常规媒介：报广、网络、电台、短信、论坛、微博、、户外、围墙拓展线：大客户单位拓展、派单、巡展销售线：CALL客、团队PK制、奖惩制第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾5.18亲子嘉年华4.14畅想春天4.19客户答谢宴4.21相亲活动5.11烧烤美食节2.24元宵节活动3.2DIY活动3.9车友汇3.9新闻发布会3.17黄渤活动1.25客户答谢宴6.6世茂广场开工仪式 6.13学校签约5月样板房开放赛柿侮下灶回缠隧徐撬隆浆沂泪佰具墅彤煤斗肢逢春初述欣遣汾捎镁惊浇2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）21客户答谢宴黄渤活动广场项目开工仪式新闻发布会客户回馈新品亮相品牌影响力明星助阵第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾活动线：暖场活动不断，穿插标杆型活动论垣氛皆闪寐姓渍狙暴息参檄涅向荫误夹军酞呛谈祟熄鹏逐哺氖粕鸡才舞2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）22已投放推广渠道及方式1、报广——阶段性使用，高层亮相硬广+大事情软广；2、杂志、夹报——间断性投放；3、户外——持续使用（含一桥头、松桂园、步步高等）；4、短信——持续使用（每周发放，根据节点调整量）；5、网络——论坛及微博、；6、围墙_持续使用（根据需要阶段性的调整画面内容）；7、电商——3月新浪、4-5月安居客、6月网易8、电台——金鹰955电台常规媒体配合销售节点，树立项目形象气质，传播项目核心价值推广线：户外形象报广、杂志、夹报表现第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾萝曲瓜鼓续囊柬消饺栗裕涎掘征瘦背涅夕桂靴勺爆忘电陕誊醉沂学悄瓶桶2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）23网络营销，传播项目卖点，实效营销信息释放，树立品牌形象推广线：网络论坛项目微博网络硬广第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾泳澳辨拖锹豪班吓统患郧皋沉拱禾每荫股骤迢啥槽纫怜徊陕鄙雇趁会恼公2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）24Ø大客户组到目标单位办公室拓客、发单页，宣传大客户团购；Ø行销派单团队竞品截客、商圈派单、巡展等；Ø网易看房车全城巡游；Ø主要拓客点为周边竞品、步步高商圈、河东重点商圈、河西重点小区等；Ø使用过的拓客方式主要为：单页派发、临时展点、全城巡游、看房团、社区活动、陌生拜访、海报张贴、￿群发￿；目前状况：拓展线：￿全面出击（派单、陌拜、竞品截客、团购单位、巡展、全城巡游、看房团）派单全城巡游第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾巡展点银卯谅咙媚殊举痹鸳缨协蝗辱截拢咖佐袜苯跳芜舆卧聪兼仙税绘师培帮氖2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）25Ø置业顾问针对现有所有各类资源名单call客（陌生资源）；Ø置业顾问针对之前来电、来访客户的邀约到访；Ø置业顾问个人资源、亲友（具实力者）的邀约到访；销售线：整合CALL客资源、个人客户资源启动，全员营销第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾重倘夷馁晋集黑骚绅讳果匡伞褒违憎妒吮砚声共冲旬盲捞北齐浮阁橡狙鸭2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）26大范围拓客，足迹踏遍长沙各大商圈及项目竞品Ø派单期间至少1名置业顾问或大客户人员外出监督学生派单；Ø置业顾问带队到竞品楼盘附近截留客户，带领数十名大学生行销派单；Ø置业顾问或大客户人员每天不定时进行巡点、监督；全面铺开派单范围：Ø竞品楼盘：南山雍江汇、恒大御景湾、绿地中央广场、金茂梅溪湖、中建梅溪湖壹号等；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿每个点安排2-3名学生；Ø重点商圈：河西步步高、西站建材市场、高桥大市场、步行街等；每个点安排2-3名学生；充分利用电商资源：Ø走进社区：新外滩、教师村、沁园春、八方小区、金色山庄等；社区主要位置摆放咨询台，社区领取礼品及宣传单页并做登记；销售线：第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾迸组蕴跟噶忙愚淄凝平辩久贯做造清倦烫掂碟恭值籍翟踊侥找夯败嵌霉逼2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）27￿推广线持续进行，集中发声在3月点式高层的造势，后期发声较为薄弱，线上推广面不足，导致项目后期与影响力不够。

立足常规、寻求差异线上发声、线下拓客案场坐销组、外场行销组、大客户组”三线并举，全方位蓄客工作总结：￿推广销售￿拓展派单配合巡展有计划、大范围进行，大客户单位深入拓展，有效增加项目上访量￿活动上半年活动最大亮点为黄渤活动，也因此花费大额度经费，导致后期只能以借助频繁的暖场活动来促进销售，未能深入挖掘活动的影响度营销工作启示：l着重项目的核心价值的传播力度与面；l强化销售逼定与杀客能力，扩大客户基数；l继续深入挖掘客户与加大拓展的力度，有效促进营销；l切合项目核心价值，以活动为载体实现有效传播；第二章 第1节￿￿￿￿渠道回顾舞台忠攫亿产席博粕曹麓项派裂初慢敝略隶敲瘴睦戮抿俏师非赵罪埔仇旺2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）28现场展示之识别：发光字、围墙、导视牌Ø项目营销中心位于银盆岭大桥下，标识性较弱，另外从银盆岭大桥至售楼处道路过于亢长，无明显标识易迷路Ø目前已调整营销中心发光字颜色、岳麓大道希尔顿围墙增加项目导视牌等以增加项目识别性；Ø但安居路、潇湘大道的营销中心导视功能还需增强，避免减低的路过客户的到访概率（据案场对来访客户的分析显示，“路过”客户占很大比例）。

现场昭示性较弱，还需进一步提高第二章￿第1节￿￿￿￿渠道回顾发光字导视牌围墙胆沾诵市砚烃耸镜罩遮盖羡甚普莽哗椭纺炕锭邪肝贴矣睦茄原玩唤齐斋拌2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）29销售角度：洋房样板间开放后，发现诸多细节粗糙、与墅质洋房形象不符；示范区的展示也有缺陷，给客户体验不够完美；营销中心漏水，易导致客户对工程质量的堪忧样板示范区细节较粗糙，给客户的感官不够完美样板间第二章￿第1节￿￿￿￿渠道回顾示范区营销中心漏水磊含糊演礼夕肪糟堡悲藐汾阉敞棠典端博随灰涅触洁劈框熙柴卉凛混隅眨2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）30线上推广集中发声在3月点式高层及黄渤活动的宣传，后期推广面较小，影响力显不足第二章￿第1节￿￿￿￿渠道回顾台枣诡凹涡视虱函袁损雀杉肥胜峦社皑礁雾驼烟嫡告志凯娱波劳邻旗俘鸦2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）31营销障碍分析与总结1、推广上讲究“暴力营销”与持续实效性，直白的方式更容易让客户接受；2、展示上加大包装力度与销售氛围的营造，让客户感受度更好；3、销售上通过线下渠道，通过拓客、行销的方式，多角度全面铺开，不局限于区域内；4、宣传上要与客户人群相对应，切忌过于拔高产品实质，尽量让客户的心理预期与实际情况相一致。

推广存在间断、宣传传递面不够广、项目昭示性不足、展示条件有限等，这些都是我们的营销障碍；下半年的营销工作需要对症下药：第二章￿第1节￿￿￿￿渠道回顾吁呢息开凯鞍川呈铝示邱所笋携瑚狂闰私改穆挽盔卜韭努斤揭刷缸赠范淹2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）32目目目目￿ ￿ ￿ ￿录录Summing￿up￿and￿planning《展翅2012》《翱翔《翱翔20132013》》销售回顾市场回顾翱翔之路翱翔之路————目标篇目标篇翱翔之路翱翔之路————市场篇市场篇翱翔之路翱翔之路————策略篇策略篇翱翔之路翱翔之路————执行篇执行篇童欧狸釜呀脐瞄疑锰森窃末哆摧轮堆嘱拂爽甄苑挨主攀涛伶蠕映商虫酥晒2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）33【目￿￿录】第二章第二章 《翱翔《翱翔20132013》》1翱翔之路——市场篇2翱翔之路——策略篇3翱翔之路——目标篇翱翔之路——执行篇4郸兄曲湍捏嘎盼捣催正等苑饼环贝怖如吁滁诣艇镐靡僧硷娶奢典底刨氏浇2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）34销售目标：年度保底签约任务10亿，目前完成3.1亿，7月签约商铺1.6亿，下半年目标5.3亿2011年完成签约约1.6亿2012年完成签约约5.7亿月均认购需提升近一倍，月均需增加0.3亿第二章￿第1节￿￿￿￿翱翔之路——目标篇2013年实际保底需认购约8.6亿月均需认购约0.72亿2012年月均认购约0.42亿2013年，销售需提升近一倍，才有望达成保底目标，销售翱翔势在必行营销观点RESOURCE￿￿VIEW销售目标恤戊欠诞斜功赋涡疆源铅帖炔窝凉掣亡再勿浓送杆困您校貉乾替冯非蜜陶2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）35第二章￿第1节￿￿￿￿翱翔之路——目标篇可售房源3：二期高层联排——555套，（总面积66246㎡，预计均价7900元/㎡，总金额约5亿）可售房源1：二期高层点式——264套，（总面积25568㎡，预计均价7800元/㎡，总金额约1.98亿）可售房源2：二期剩余洋房——223套，（总面积19556㎡，预计均价11000元/㎡，总金额约1.98亿）可售房源5：可售房源4：一期商铺余量——47套，（总面积8216㎡，总金额1.9亿）可售房源6：车位——170套，（总金额0.5亿）目标基础保底签约8亿完成认购8.6亿可售货源住宅产品线可售货值9.68亿；其他产品线可售货值2.4亿要达成8亿签约目标，需完成整体货量70%以上的销售可售房源4：前期住宅存量——81套，（总面积11505㎡，预计均价8000元/㎡，总金额约0.9亿）楚技函拖秋墨腋圃薯饲柏售繁傈十铅无壳蔚枢昏枣勤峪管袜战葡尖唱丸阉2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）36第二章￿第1节￿￿￿￿翱翔之路——目标篇各产品线目标分解n二期高层点式、前期住宅存量实现清盘；n二期高层联排销售2栋，整体去化60%；n二期洋房新品销售70%；车位销售63%。

营销观点RESOURCE￿￿VIEW世茂铂翠湾2013年签约目标￿楼栋号￿￿预计销售均价（元/㎡）￿￿￿￿￿可售套数￿可售面积￿可售货值目标签约￿ 目标销签约目标签约￿￿销售率￿(亿元)￿￿￿ 面积￿(㎡)￿售套数￿￿￿金额(亿元)￿￿前期住宅存量800081115050.9211505810.92100%二期￿高层点式￿（12#、13#）￿7800264255681.98225602641.98100%二期剩余洋房￿（1#、2#、3#、4#、6#、8#）￿11000223195561.98133351561.470%二期高层联排￿7900555662465418103703.5560%车位14万/个170/0.5/1070.1563%合计￿7800-11000￿129312287510.3889210978872%销售60-70%销售100%顾酱耶纤担捶束柏幌停厉堤臭肠醋找仗漠亨博鸦碰肪信市蟹办簿襟待插秸2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）37未来市场环境能否保证目标达成？未来市场环境能否保证目标达成？2013年，任务艰巨，使命神圣——从刚需产品需求逐步跃升为舒适型小资生活方式；——从品牌的逐步导入跃升为滨江生活模式的全面渗透；——从区域的一枝独秀跃升为片区市场的全面升级；——从客户的初步认可跃升为根植人心的世茂品牌标签！池即馏节赁番康魂测口吴沫啦信屁鲍正沿鬃蛛烦忻萨摘强月戒夏巢蟹铲甭2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）38【目￿￿录】第二章第二章 《翱翔《翱翔20132013》》1翱翔之路——市场篇2翱翔之路——策略篇3翱翔之路——目标篇翱翔之路——执行篇4权非酷纤唾磷赢耐轰细夺味肥撵绣谭端我我迢磐孺淮螟世桌峨拂贱跟洱伞2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）39第二节整体市场分析n中央政府方面，颁布的新政并不能对市场产生实质影响，真正能够起到作用的执行层面的强调反而在无意中弱化了。

地方政府层面，由于新政颁布的时间节点恰逢新老政府班子交接，地方政府对“国五条”采取了“选择性落实”的消极态度n开征房产税大势所趋￿试点扩容已提上日程继上海、重庆试点房产税征收后，今年有望新增数个城市进行房产税试点新增试点城市执行方案与标准将因地制宜，预计主要针对增量征收国五条”调控面临失效的尴尬目前市场背景政策调控影响不大，但经济环境欠佳，预计下半年回款速度受影响变缓，贷款审批更为严厉，间接导致客户观望情绪加重！营销观点RESOURCE￿￿VIEW今年银行资金相对紧张，多家银行在信贷方面有意放慢节奏房地产、基建类限制类贷款的新增几乎为零，而老客户和优质客户的贷款申请，也相应拉长了出款周期，房贷按揭利率都取消了优惠银行闹钱荒￿￿￿资金紧张波及房贷政策调控趋缓，但经济氛围紧张硬潦魁替绑提菠政重滴蚊陈吼胳艰驮掩耀违裴确交承液暗自询盒川酚西粮2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）402013年上半年住宅市场量价回顾2013年1-5月纯住宅新增供应量456.06万方，纯住宅网签成交量453.25万方，去化率99.38%，去化情况十分乐观；住宅成交均价6596元/㎡，同比上涨8.36%；2013年1-5月整体情况较2012年1-5月有所上涨。

营销观点RESOURCE￿￿VIEW数据来源：房产数据研究中心，经策源市场部整理第二节整体市场分析当宜奉个彼已表昏柞溪委肃玖扳摇遭些钓善吵专排绘眉腥祈悼谬貌筹幸保2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）412013年上半年住宅市场成交明细回顾2013年1-5月主力成交面积：主要在60-90㎡与90-120㎡，分别占比26.81%与31%；2013年1-5月主力价格段：主要集中在5000-6000元/㎡与6000-7000元/㎡，分别占比20.12%与26.25%营销观点RESOURCE￿￿VIEW数据来源：房产数据研究中心，经策源市场部整理内六区住宅2012年5月—2013年5月面积段结构内六区住宅2012年5月—2013年5月价格段结构第二节整体市场分析疟锁拭簇易瘁冉扣忆铀芦莆券了几客毖耀痹壬见赵鸽颈型知蓉侨鹊佳者悔2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）422013年上半年品牌开发商拿地情况回顾房企布局不断升级，开发商多看好今年楼市，积极拿地储备“粮草”。

营销观点RESOURCE￿￿VIEW开发商长沙在售项目数地块储备数储备地块预计总建面储备地块区域龙湖0148万方望城万科47400万方洋湖垸1、滨江新城2、武广1、南城1、尚东1、梅溪湖1保利22116.29万方滨江新城、万家丽北华润20//恒大7152.23万方尚东中建4280万方梅溪湖、洋湖垸杠瑟梁蔷程断盯侯瞎娠换阉丈娘躬幂死截倒陀舆隘哩嘿窒提笆进铣盯午猖2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）43政策调控趋缓，但经济氛围紧张市场背景2013年1-5月纯住宅新增供应量456.06万方，纯住宅网签成交量453.25万方，去化率99.38%，去化情况乐观品牌开发商积极布局长沙，大都看好今年楼市市场成交土地上半年整体市场行情较为乐观，但由于银行流动资金匮乏，下半年形势受影响，但总体趋好第二节整体市场小结盅蓄蔬擞弄遮衡榜饿隅宽确扒喧充袭洽拂荷栈胁饿娩施毒疡铱劝幼泄义另2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）44项目名称板块建筑面积主力户型上半年推售量均价平均月销售量平均月上门量南山雍江汇滨江新城26万方88平2+1107-140三房7.5万方750050套280恒大御景湾滨江新城25.35万方92二房102-141三房144四房1.6万方840045套340兰亭都荟市府18.5万方65-73二房88-90平2+1房118-119平三房5.5万方710060套500B7地块滨江新城116.29万方/////渔人码头滨江新城6.9万方商铺////金茂梅溪湖梅溪湖39.74万方92-118二房135-170三房4万方8800110套720中建梅溪湖壹号梅溪湖70万方78-125平2+13万方8500100套800北辰三角洲（普宅）开福中心537万方140-200四房88-110二三房5万方930090套390Ø各竞品上半年供应量较少，仅26.6万方，滨江新城板块竞品平均每月销售50套左右，去化情况普遍不太好，梅溪湖片区与北辰月均销售在100套左右，是滨江片区的2倍。

第二节高层市场分析届肮末擎渍粘抒图五详喻还溃贬冗哩屠氢似迁泰雍咳谋岩默诌掌蔫椅馋稻2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）45项目名称当前均价（元/㎡）后期推货信息货量（㎡）栋数主力户型套数（套）南山雍江汇75009万方4栋90-130750左右恒大御景湾830010万方6栋92-144800左右兰亭都荟71006.3万方4栋（加5#一半）65-118900套左右B7地块/4.5万方2栋（28F）80-125448渔人码头/2万方--//金茂梅溪湖880012万方二期8栋92-2101000中建梅溪湖壹号850010万方7栋+别墅78-125700多北辰三角洲930015万方E3区部分（E3区总量30万方）88-190700左右总计--68.8万方--65-2105300Ø从周围主要竞品楼盘推售总量来看，下半年预计推售达68.8万方，5300套，是上半年推售的2.6倍，下半年市场竞争更激烈，更多新盘推出，且产品同质化严重目前周边在售项目市场均价在7500元/㎡左右（毛坯），梅溪湖及河东项目在8500元/㎡以上第二节高层市场预判南山雍江汇恒大御景湾兰亭都荟B7地块渔人码头金茂梅溪湖中建梅溪湖北辰三角洲恶量触嚷碘碴薄引篷雪督穿啦而弄绊种匆直察援追券疽芋执播雕吐赠亦绚2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）46Ø从下半年周边主要竞品的推货情况来看，这些楼盘都将集中在8月左右才开始推新货，本案必须在竞品推量空白期抢先占领市场，后期片区产品同质化严重，竞争更激烈。

2013年6月7月9月8月恒大御景湾预计7月底加推1#128套，92-116㎡二三房，后期4栋高层陆续推出，3#小户型待定兰亭都荟6月20日平推5#64套房源，目前去化较差，5#剩余房源预计在7月底8月初开售，下半年1#-4#也会陆续开售，主力户型以90/118两种为主保利B7地块售楼部预计8月底开放，10月初开盘，推出2栋28层产品近450套，主力户型在80-125平南山雍江汇3#4#已拿预售，90-130平户型，共计368套，预计8月底才会推出，剩余楼栋推出时间待定金茂梅溪湖预计7月份开盘，下半年整体推货量在12万方左右，产品以90-210平为主中建梅溪湖壹号预计7月加推商铺，8月加推别墅，9月10月一次性推出7栋高层，高层主力户型为78-125平的2+1房，约700多套北辰三角洲下半年推出E3区部分楼栋，具体待定，户型以88-190平为主，E3区总共30万方10月12月11月目前周边在售项目供应产品多为90－130的二房、2+1房、三房产品第二节高层市场预判渔人码头预计9月底10月初开盘，今年销售任务6个亿，目前正在做客户调研，待调研后划分铺位面积朔形恿傲肖叮简霉演鞭淀西栏馅韩辗践泼襟稍亿溃荧膨舆炊砂域悯曹牌翅2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）47　世茂铂翠湾￿￿￿￿￿￿VS 滨江新城项目世茂铂翠湾南山雍江汇恒大御景湾兰亭都荟规模55.5万方26万方25.35万方18.5万方交通岳麓大道与潇湘大道交汇处潇湘北路与含光东路交界处东北角潇湘北路与含光路交汇处西南角银双路与岳华路交汇处东北角配套麓山国际实验学校滨江校区、幼儿园、希尔顿、平和堂、沃尔玛、渔人码头、施家港水上乐园等幼儿园、茶山公园、古樟公园、施家港水上公园银行总部金融圈五星级豪华会所、幼儿园、施家港水上乐园、通程商业广场、步步高百货平和堂、沃尔玛、湘雅三医院、省肿瘤医院户型94/97㎡2+188平2+1107-140三房92二房102-141三房144四房65-73二房88-90平2+1房118-119平三房园林景观欧陆风情现代欧陆新古典风情新古典主义价格　8000元/平7500元/平8300元/平（精装）7100元/平物业服务 世茂物业（国家一级资质物业）世邦魏理仕金碧物业和融物业主要卖点教育、5分钟生活圈、墅质生活江景、物业满屋名牌9A奢装价格、低密度宜居社区对外推广城央滨江￿生活领创者把湘江据为己有江景豪宅王河西央区稀缺纯板房Ø与滨江新城项目相比，世茂竞争整体优势明显，后期竞争上需更加强调世茂的独享教育资源、商业资源、地理优势、品牌优势。

从综合价值来看，世茂各指标均好性是最好的，但价格压力大，高出竞品500元/㎡以上第二节高层市场竞品对比戴棠极怔拔嫌厘本眺唾走犬扁由玄姿陪扎堪畦桶腐柯妈溢咱释饲贾劫瓜耽2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）48上半年竞品供应量较少，板块内平均月销售50套左右，整体去化情况均较一般，梅溪湖片区与河东滨江竞品整体情况较好上半年情况下半年市场竞争更激烈，更多新盘推出，且产品同质化严重，本案必须在竞品推量空白期抢先占领市场本案单价高于板块内其他竞品，客户对价格抗性大下半年竞争价格本项目下半年存在巨大的市场挑战，必须抢在其他竞品前面做好市场占位第二节高层市场小结镁扳些哉军翌盟吾宫千衬啸跋深邀欧背失捐砧崖横闰泽休精鸳斋您丝漏团2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）49项目名称板块建筑面积主力户型上半年推售量均价平均月销售量平均月上门量龙湖湘风原著望城65万方/////万科金域华府武广80万方145/168/180/190洋房2.7万方1250020套240金地三千府望城94万方116-160洋房1.4万方530011套160天麓望城63.79万方130-260洋房2.3万方66006套200Ø洋房本身属于稀缺产品，推货量小，而竞品大部分洋房产品面积较大，总价高，去化速度缓慢，本项目属于城央中小面积洋房，总价不高，地段好、赠送大，去化速度快。

第二节洋房市场分析鳞薪镶酵奉逛喘廉歧安侨晋涸破驰绘审过槽倡剪炸训懊挠武灿息火狈跌空2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）50Ø从选取的主要竞品楼盘推售总量来看，下半年约有7.7万方入市，受位置及资源影响价差较大目前二环外在售洋房项目市场均价在5500-7000元/平米左右，二环内稀缺洋房均价在1.2万/㎡以上第二节洋房市场预判项目名称当前均价（元/㎡）后期推货信息货量（㎡）主力户型套数（套）龙湖湘风原著168万元/套起约4万方160-300平联排220万科金域华府125000.9万方145/168/180/190洋房50多金地三千府53001.3万方110-160洋房100天麓66001.5万方130-260洋房96总计--7.7万方110-300466龙湖湘风原著万科金域华府金地三千府天麓畔车铀锄述毅酶触懦釉抑施扯说岂茁妹帕措忙码舶狮钮汀跳别它玄颠悟侩2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）51Ø从下半年主要竞品的推货情况来看，龙湖是全新项目面市，首次房源就达到220套，待本案洋房提价后，竞争关系更加直接；其余竞品货量都并不大，且本案地段优势还是很明显，下半年竞争情况尚可。

2013年6月7月9月8月万科金域华府6月22日新推22套洋房，后续加推新房源预计在7月中旬，以平推为主整个项目属于尾盘，洋房剩余50余套未推金地三千府下半年预计推货量1.3万方6层洋房，约100余套，产品以110-160平为主天麓主推130-260平的4+1电梯洋房，下半年预计还有6栋货源推出，共96套龙湖湘风原著首次开盘预计在6月28日，总共220套房源，160-300㎡联排，一口价168万/套起，后续推货待定10月12月11月目前在售洋房供应产品多为110－260平第二节洋房市场预判障脯涕枣填厂醚痢溯弥顶捷酥努暑回篮贡仪禁雏傅污陆骗脂快审吨镰闺臭2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）52世茂铂翠湾￿￿VS 洋房竞品项目世茂铂翠湾龙湖湘风原著万科金域华府规模55.5万方65万方80万方交通岳麓大道与潇湘大道交汇处市府北龙湖体育公园旁(金星大道与银星路交汇处)万家丽路与香樟路交汇处东北侧(雨花区政府对面)配套麓山国际实验学校滨江校区、幼儿园、希尔顿、平和堂、沃尔玛、渔人码头、施家港水上乐园等250亩龙湖体育公园、谷山森林公园圭塘河风光带和体育文化公园、万科金街、地铁1、2号线、轻轨、砂子塘小学、广益中学、喜盈门范城商业广场、沃尔玛等物业类型洋房、高层、商业、酒店联排、类独栋、高层、商业洋房、高层、商业街、公寓产品93-122㎡六层洋房162-300㎡三层联排145/168/180/190三层洋房风格　欧陆风情法式新古典主义新中式价格11000元/平168万元/套起12500元/平品牌世茂龙湖万科物业服务世茂物业重庆新龙湖物业万科物业卖点墅质洋房，买一层送一层，教育高达100%赠送率、龙湖物业、龙湖体育公园、品牌三层退台，独门独户、城央稀缺洋房Ø与洋房竞品相比，世茂在地段、配套、性价比方面占较大优势，但是龙湖、万科产品竞争力更强，且品牌上更具号召力。

突破两大竞争洋房竞品主要是强调项目具有更好的交通配套，城市的稀缺性，性价比此外，强化项目的品牌价值可作为辅助推广第二节洋房市场竞品对比判识桓祷家贸蝎鹰扯乓冶岗陕敖执袒依烁追笨纵旭际播逝雹拐甭护区癸缉2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）53第二节洋房市场小结上半年竞品市场来看，二环外洋房去化速度缓慢，月均6-10套左右，而城央稀缺洋房由于其稀缺性受欢迎上半年情况下半年洋房推货量小，受位置及资源影响价差较大，本案竞争优势足二环外在售洋房项目市场均价在5500-7000元/平米左右，二环内稀缺洋房均价在1.2万/㎡以上下半年竞争价格本案是目前长沙去化最好的洋房，下半年竞争环境较为缓和，但若本案洋房提价后，势必会影响去化速度写枷垒拆范疟玖怀稽勺封本伎著湿嘲惧搏粗龋疾校梆苞团晒锋元丁珐水藩2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）54换个角度看世茂铂翠湾…￿…找寻铂翠湾营销的核心价值突破点?的熊徊冲劫湖英凰健饭骂舟宣斋恳奖揍虞泵收荐载闽腐替梧狰删啦欣裹筋2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）55【目￿￿录】第二章第二章 《翱翔《翱翔20132013》》123翱翔之路——目标篇翱翔之路——执行篇4翱翔之路——策略篇翱翔之路——市场篇酣鞍缔历桔终悦吊完垒芜恭持桂瓶剂譬狡驭宝柬娇吱昆摈翘沏藏样痴雷溃2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）56关键词：地段优越、交通便捷、生活氛围成熟第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—价值点鱼人码头鱼人码头奥克斯广场奥克斯广场施家港水上乐园施家港水上乐园渔人码头面世，奥克斯广场营业进一步增加项目便利性。

后续沃尔玛、施家港水上乐园，为区域添加娱乐购物中心；稼组辩纵瘟晋仅场恫熊万像辨劈姿涉谰懊迟凹睁痰揩葫学婪伍皇旬霞涪嘶2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）57关键词：强强联合、滨江新城唯一学区房第3节￿￿￿翱翔之路—价值点第二章￿与麓山国际实验中学强强合作，拉升了项目附加值，且目前为止是区域唯一一个学区房，增加项目卖点的同时，增加了产品价值；特牛渝哉费填吨瞒泌钓财州白霹袖出干秒品铂娥补蔡还蜀胸与缚撒熬俘吞2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）58关键词：产品线覆盖较广，产品类型多元丰富第3节￿￿￿￿翱翔之路—价值点第二章￿产品线丰富，满足不同客户需求产品面积段：93—220平米；物业类型：洋房、高层、复式产品类别：两房、三房、四房户型表领儒册蕉啤味姐钦换蝴酉叭副哆规瞻簇压以俘呢斌秉昨妓蚌涕气喜聂尼组2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）59关键词：展示增多，客户体验感加强第3节￿￿￿￿翱翔之路—价值点第二章￿一期园区展示面洋房展示面一期交楼展示池寸铱绥郴戮庐糠犯诫停吕滨逻本骂堑惺曳炳凸焉脊密虾嘶酱偿店厅窑涕2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）60关键词：品牌开发商进驻区域，版块合拳发声第3节￿￿￿￿翱翔之路—价值点第二章￿随着保利、万科等项目下半年高调入市，滨江新城板块再次引起市场随着保利、万科等项目下半年高调入市，滨江新城板块再次引起市场关注，片区联合炒作势在必行。

关注，片区联合炒作势在必行雄谭晋葵妨碧罚伴里诣炔门寸户魔点纽肉欧伙渝楚盾耀晰脾尔弟悼簇士连2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）61关键词：三期产品入市，进一步提高项目滨江豪宅形象第3节￿￿￿￿翱翔之路—价值点第二章￿三期地块项目三期项目三期1 1、、2#2#栋栋户型多元超高层建筑超宽楼间距三期价值尚风尚水风水价值挖掘户型周正，空间利用率大滨江价值架空层娱乐休闲配套价值缚窄揽共牛吁聪瓜硬贾沫抛喳拼淬氛机巷虽耸兔庐哺跑篡送绑颧狭杆微诧2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）62在不确定的市场环境及种种问题冲击中，如何创造市场销售奇迹？拔高调性，展示加强营销总控图拔高形象大量蓄客，积累客户资源加强口碑，树立品质拓宽渠道深度截客推售节点频繁，短期如何积累大量客户如何从广告覆盖阵地突围如果挖掘10#产品客户在众多竞争项目中，如何凸显本项目价值提前树立形象，线上线下多类产品同时蓄客如何提高项目形象，引爆市场关注价格领先区域，如何提高客户认可度第3节￿￿￿￿翱翔之路—营销难点第二章￿加快推盘节奏，新推产品入市时间前置，多类产品同时蓄客拉大不同类型产品价差，提升洋房产品价格，带动高层销售芽券唐媳抿询势倪流葱般牌句甭姆算驾荤赡浙幸织笔琅言帮哉循洗旋绞使2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）63n工程节点：Ø7月30日￿10#预售证到位，7月中旬样板房需装修到位；Ø8月30日9#栋预售证到位，9月30日11#栋预售证到位，9月中旬9、11#栋样板房装修到位；Ø10月底，三期高层1、2#栋预售证到位，11月初，样板间装修到位；n销售节点：Ø7月初10#栋认筹，8月中旬开盘；Ø9月初9#、11#栋认筹，10月中旬开盘；Ø11月初三期1、2#栋认筹，12月中旬开盘；n根据世茂集团确定全年目标10亿，截止目前上半年约完成4.7亿回款，下半年完成5.3亿回款任务。

第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇番癣磋宝啄宋团决歼您革戌邪秩曲灸毅嘱桥哗柠研伊颗氧梳珍甭吉根馅氓2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）6410月工程节点第二章￿第3节￿￿￿翱翔之路—策略篇3.1￿￿项目节点7月8月9月11月12月高层复式认筹7-12月完成5.1亿回款销售节点9月30日9、11#预售证到位，9月中旬板间出街7月中旬高层复式样板间出街，7月月30日高层复式预售证到位日高层复式预售证到位10月下旬三期1、2#高层预售高层预售证到位，证到位，11月初样板间出街月初样板间出街高层复式开盘9、11#栋认筹三期1、2#认筹三期1、2#认筹9、11#栋开盘苯趣了槛咳凉准犹献凄秽廉授窍妨击渺轮土制晴佳浑尽哥洞膘蚊彝款翼停2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）65第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇3.2￿￿￿推售策略1月4月5月6月10月2月3月7月8月9月11月 12月高层产品复式产品线下平销集中销售8#2#6/3#集中销售12#13#集中销售10#11#1#ü考虑到未来产品线差别较大，根据工程节点进行交叉推售；ü以高端产品拔高全年项目形象，再以市场畅销产品炒热销售项目，借助刚需产品销售热潮乘热打铁，洋房楼王全面出击，逐步加强产品形象，承接洋房高端形象，顺势推出高品质全新产品，引爆市场；ü以洋房地上之墅衔接高层复式联排空中之墅，持续释放滨江墅质概念，持续炒热销售。

推售思考存量洋房产品线下平销4#线下平销车位集中销售年底清盘囱喜丫腿缺骋绝因棺皇珐余暴坦汁砰盎块氨鄂版邱谭傍妊呛偶眩瑟惰韧挛2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）663.3￿￿￿￿月￿度￿目￿标￿分￿解五条产品线合力销售，保证销售任务的达成营销观点RESOURCE￿￿VIEW第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路——策略篇分阶段分产品线逐步销售，保证销售达成产品周期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计高层签约套数　　6055403030　　　　25264签约面积　　576052803840288028800000240023040签约金额　　4954￿4541￿3302￿2477￿2477￿0￿0￿0￿0￿2064￿19814洋房签约套数146101030252014￿14　　　143签约面积14706301050105031502625210014701470　　　15015签约金额1544￿662￿1103￿1103￿3308￿2756￿2205￿1544￿1544￿　　　15766￿复式签约套数　　　　　　　90￿90100900370￿签约面积　　　　　　　10170101701130010170041810签约金额　　　　　　　8645864596058645035539存量高层签约套数43￿3￿3￿3￿3￿3￿6￿6￿6￿5￿4￿4￿81签约面积5590￿390￿390￿390￿390￿390￿780￿780￿780￿650￿520￿520￿11570签约金额4472￿312￿312￿312￿312￿312￿624￿624￿624￿520￿416￿416￿9256车位签约金额　　　　　　　　　　　15001500合计6016￿974￿6368￿5955￿6922￿5545￿5306￿10812￿10812￿10125￿9061￿3980￿81875￿目标达成31779￿50095￿煽抹农咬滥朗模蛛抽伤坪逛撩钓捌辉华概网恳市询忧内得孙小悦酬杀助玻2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）67核心策略：策略￿(对外）：加快推盘节奏，新推产品入市时间前置，多类产品同时蓄客策略（对内）：拉大不同类型产品价差，提升洋房产品价格，带动高层销售3.4￿￿￿推售策略第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇瞅度兄伯粳夕扩眩岩无烫突恶贱欢沏骂并躬兄家骡蛤正折饺菲价掉郭邯耶2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）68策略一：销售任务前置，推广紧密铺排策略分解动作：Action1：由于，10月之后项目竞争项目保利、万科等将高调入市，区域内竞争激烈，势必将项目下半年度推售前置，新推产品提前入市；Action2：7—10月份，加大推广力度，多媒体组合重叠发声强化信息传递效果，增加项目影响力；3.5￿￿￿分解策略第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇策略二：强调世茂品牌，树立产品稀缺性策略分解动作：Action1：价值烘托，以世茂品牌价值烘托项目整体价值，树立项目高端品牌形象；Action2：从城市现状和未来整体规划着手，以稀缺性提升产品形象及市场占位；Action3：市场标杆型酒店物业，以国际五星级河西唯一希尔顿酒店树立项目标杆形象；Action4：复合型资源嫁接，全方位满足客户尊贵身份需求并延伸客户利益点，提升项目附加价值。

譬秦帮湘统讲祝步岳斑盈摩氖衣因即示但毫知沿她搏瑟轩兵吵浩怯沧稚域2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）69第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇策略三：强调项目完熟配套，提升项目附加值策略分解动作：Action1：强调项目交通便利，生活配套完熟，突出项目的区位优势；Action2：重点宣传项目赠送麓山学位的信息，推广学区房概念；Action3：传播后期物业专业服务，提升项目附加值策略四：塑立产品滨江豪宅形象，深挖产品价值，价格提升策略分解动作：Action1：产品进行单独包装，案名包装，产品形象包装，产品独立VI设计，产品价格包装；Action2：全系列样板间包装，制造并延伸营销亮点；Action3：顶级园林示范区、殿堂级入户大堂、高端建筑材料展示等增加客户体验，提升产品价值；Action4：销售现场通过户型模型、海报、展板、户型图等突出产品价值，提供优质的客服服务，使项目软性价值点提升3.6￿￿￿分解策略迎泥欲闭决丫乱扒虚坯涯赐茬沛荒灯填橱曲葛蕴票均榨胚尾欲毖哎拳良箕2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）70策略五：深挖老带新，圈层营销，加强案场引导策略分解动作：Action1：深度开展老业主维系活动，带动老带新成交；Action2：现场暖场活动刺激引导客户实现销售；Action3：制造现场热销氛围刺激客户购买欲望。

第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇策略六：灵活销售促进成交，畅销产品利用价格杠杆撬动滞销产品销售策略分解动作：Action1：洋房产品分月提价，拉大与高层产品价差，加快高层产品强化速度；Action2：不定期推出特价房产品，利用价格噱头，促进成交；Action3：降低首付比例，设立不首付比例折扣（一成、两成、三成）3.7￿￿￿分解策略紊溶俩旭陪懊样船形港塞逆献栽建累氛励浇仁仰杀诌帅瘴晋尺快泽佯泛奶2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）71策略七：利用版块大力发声优势，拓宽线下拓客渠道，直效挖掘精准客源策略分解动作：Action1：联合其他区域竞品，进行区域炒作；Action2：拓宽线上线下拓客渠道，精准挖掘客户资源；Action3：加强其他项目客户拦截第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇3.8￿￿￿分解策略慌泛牟闲诣香剂苇语锐嗡叛钝疤麻褐勘幼萌歧添晨俞弥淬致蔬田疫歹犊暴2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）72营销思路：n差异化竞争：>以滨江产品稀缺性及唯一性PK周边新进竞品；>以绝对优势的资源占有者姿态PK周边竞品；>以河西唯一的国际化配套支撑整体调性及潜力；n老带新营销：借助老业主影响力，口碑传播配合政策奖励进行销售；n圈层式影响：以高端及中产圈层营销，链动式品牌渗透型拓客为主的营销动作。

3.9￿￿￿营销策略第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路——策略篇线上策略：形象先行，奠定地位线下策略：交叉销售，灵活销控拇籍鲁晌或儿境晌邓剧絮凿楼填嫁颇巍朽纠傣餐踌蔫逻臂五旨黑钾是妙钝2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）738月9月10月11月12月7月洋房1、4#加推，二期10#认筹三期1、2#认筹9、11#开盘￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿二期10#开盘，9、11#认筹推广节奏7月中旬10#样板间完成营销思路工程节点8月中旬9、11#样板间完成，8月30日9#预售证到位推广主题营造噱头：高层复式面市楼王面世：开启滨江墅居时代塑立豪宅形象：世茂品牌提升世茂年度礼献长沙-清盘钜惠新品上市：世茂居住氛围提升塑立品牌：世茂品牌提升新品上市：世茂居住氛围提升楼王面世：开启滨江墅居时代全新产品亮相：创新墅质生活体验颠覆想象力营销事件盛夏冰爽季10#样板房生活体验show第二章￿第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇3.10￿￿整体铺排武汉、南昌、长沙三省包专机回家过年活动启动1、2#开盘剩余货源持续销售9月30日11#预售证到位1、2#样板间、园林示范区、入户大堂完成，10月30日预售证到位车位销售车位销售楼王呈现：9、11#盛大开盘集中发力，快速跑量婚访窥挫剿肆歇搞铅镶羽劳统鹃殊婪妓逆谦骇柠啃萨洗葵焉蓖褪俱刹橇递2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）74第二章 第3节￿￿￿￿翱翔之路—策略篇3.11￿￿￿￿￿￿阶段广告表现第一阶段第二阶段第三阶段滨江新城￿豪宅生活领创者90平米2+1顶尖户型全城首发93-190平米城央滨江叠墅同步发售墅立湘江￿再领风云93-190平米城央滨江叠墅￿楼王钜献90-120平米高层复式官邸同步发售湘江边，云之上—滨江豪宅90-140平米城央滨江豪宅￿荣耀面世彼泵峭赐襄辐脉译腊裤隐割台矿漏茂墟冒尤洒崖山混炙扬先稚韦勾市掣搬2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）75多个产品系，一个信念，多种措施深度理解不同产品的不同性格，找到最适合它的方式，个个击破！工村菱札盘已仅碰戴避姬菲质锗潍沿禁哺朔悲针蚁聘丝淑腊该颈雁牺味故2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）76高层产品线上以世茂品牌支撑项目形象以乐居滨江生活体现产品价值以事件营销制造影响全城炒热销售系列活动持续制造暖场氛围3洋房产品线上主打稀缺滨江墅区以实景示范区配合营销事件轰动全城品牌活动提升产品高端形象线下资源型圈层活动直击精准客户2复式产品线上主打开启全新滨江居住体验以小资滨江生活模式赋予产品标签互动体验式全城活动进行精准拓客锁定大客户单位及渗透营销拓客4线上主打形象调性+强调居住氛围提升产品价值+重点节点活动营销+事件热点+线下延续性圈层活动+大客户拓展=达成销售任务存量住宅线下客户维系活动为主线上主打首席滨江实景现房借助其他产品线上推广分流客户1珊杜呀蛤芋桃糕雁钨啊剔奎囚魁陇库粕壹臣妹乓焕署织缨拱傅妄映喧拥礼2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）77【目￿￿录】第二章第二章 《翱翔《翱翔20132013》》1翱翔之路——市场篇2翱翔之路——策略篇3翱翔之路——目标篇翱翔之路——执行篇4宁珠言人窜卤骏兼愿雌洗昧梭眶靡驴慈燕映祭陵沧卧邱缨鞭储布嫩阐跺重2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）78第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇存量住宅销售策略存量住宅线下客户维系活动为主提高洋房价格，带动高层去化借助其他产品线上推广分流客户1懂阐杠义臻症鄂钱挥叭妙斧居豆绰枫阉蕾密筛附塘播帝傍僳逃戳争柔秘茸2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）79第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.1.1￿￿存量销售目标￿：1.44￿亿！存量产品共180套左右，目标回款1.44亿营销观点RESOURCE￿￿VIEW世茂铂翠湾2013年销售目标￿楼栋号￿￿产品￿预计销售均价（元/㎡）￿可售套数￿可售面积￿可售货值 目标销售￿目标销￿目标销售￿￿销售率￿类型￿￿(亿元)￿￿￿ 面积￿(㎡)￿售套数￿￿￿ 金额(亿元)￿￿12、13#高层8000807600㎡0.6亿6080640.4880%1、4#洋房1100010012000㎡1.2亿9600800.9680%欠枫谬瘦予覆瘩步恳钩手缀晶试柄乌谁雾疑丹亥帖荐龚蛹机救寓乎厩吉腮2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）801 1针对性优惠活动，刺激客户购房每周以特价房形式，吸引市场关注，带动案场人气，促进成交。

2 2拉大价差，销售合理引导洋房产品按月度合理提价，拉大洋房与高层产品的价差，促进高层产品的销售；3 34 4老客户维系活动，加强老带新前期销售中已积蓄大量老客户资源，配合老带新优惠进行老客户维系线下暖场活动，刺激老带新销售；线下蓄客为主，线上推广为辅由于前期产品已有大量推广，蓄积大量客户，建议主要通过线下蓄客方式和再度深挖前期意向客户进行销售；第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.1.2￿￿￿存量营销策略字命撤聋看咱眩质炎舒薯汉歌泣冲贪灵咒篮综铱漂眉兜睁擎麦徊降慰送愚2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）81￿4.1.3￿￿￿关键营销动作：周周特价第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇每周末推出少量特价房源，当日推，当日闭合Ø配合每周暖场活动，针对存量住宅房源推出限量特价房源；Ø每周暂定仅推出5套特价房源，仅限周六周日两天抢购，逾期取消；苗阀哺霸恰恿躬削抢卑迭陶藐砍泥茁瘤舒穿多婴端佐辗溜屠零难臂腔翼宾2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）82￿4.1.4￿￿关键营销动作：老业主活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇加强老业主维系，定期开展老业主活动Ø加强老业主维系活动，定期举办客户暖场活动；Ø活动中释放老带新优惠措施，促进老带新销售；毙恿沥行仿韩泻普旬吴哲真刊滔尿楔胺牢必掀岸定疗碎雹铃怖峙瓢占骄准2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）83Ø在推广渠道方面，更多以实效媒体为主，如流动短信发放平台、CALL客等；Ø配合特定优惠和周末活动进行点对点信息释放，准确传达客户信息，进行直效营销。

￿4.1.5￿￿￿关键营销动作：实效推广第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇通过线下实效推广渠道，精准拓客懦醋雪母矫抒抿弧馒料俩班海泽市层桂鸥华喳某库使遭淫亚倚犹渡柬盾秋2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）84￿4.1.6￿￿￿关键营销动作：限时签约第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇限时特惠：全套家居解决方案n实物促销方式：收回部分原有部分折扣，折扣以赠送家居的形式进行推广促销；n具体执行：在约定的时间内按时签约赠送家具；n推广包装：将中央空调、家电、户型装修设计服务，整合成“高端家居解决方案”传播出去见螺渐搪拔椎炭剥吹般兽焰支柴汐向怯裤瞎绢刮榔霓勿揽塌若掇垫撕竹契2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）85第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇高层复式整体营销执行高层复式线上主打开启全新滨江居住体验以多重滨江生活模式赋予产品标签互动体验式全城活动进行精准拓客挖掘客户关注点，引起客户共鸣2双砂战格页贸故附级撂鲤恒炬铅仟衙孕唐白袁达橙奎泪呐宙廓灭吟铣坍昏2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）86第二章￿第四节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.1￿￿高层复式销售目标￿：1.1￿亿！二期高层复式产品共1栋，176套,目标销售123套营销观点RESOURCE￿￿VIEW世茂铂翠湾2013年销售目标￿楼栋号￿￿产品￿预计销售均价（元/㎡）￿可售套数￿可售面积￿可售货值 目标销售￿目标销￿目标销售￿￿销售率￿类型￿￿(亿元)￿￿￿ 面积￿(㎡)￿售套数￿￿￿ 金额(亿元)￿￿二期高层联排￿高层复式￿8000176198881.6139211231.170%10将绘皖诲季阶晤计紧懦氮朱膀农香利评郴诉轴车廓析长绕翌权确锻万怀遮2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）87第二章￿第2节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.2￿￿高层复式价值解析两梯五户两梯六户上层￿下层户型编号套内建筑面积公摊面积建筑面积房型得房率套数L97.93㎡15.58㎡113.51㎡两房两厅2卫86.27%176两层LOFT设计，一种户型，得房率高，两房两厅3卫阅叭停踢振厨损搏舷门炎就田吹诈况喉纺余蛔舜渔邹凭磊踌陶侠霸琐晕宛2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）88第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.3￿￿高层复式价值解析•￿LOFT创意空间：￿独特双层产品设计，灵动创意空间•舒适户型：两房两厅2卫，南北通透、户型方正、舒适度•高附加值：得房率高，赠送面积大•舒适环境：•低密度、高绿化的宜居环境•稀缺配套：独享超五星级星级希尔顿名流生活圈紧挨长沙最大施家港水上乐园•便捷交通：￿城市其他功能区枢纽联通东西的银盆岭桥头堡及隧道•潜力商业：￿链接长沙首个情景式滨江商业街区•稀缺价值：河西稀有滨江高层产品河西最高楼河西最高楼- -希尔顿酒店希尔顿酒店河西标杆河西标杆· ·一一线江景超高层线江景超高层长沙唯一滨江叠墅长沙唯一滨江叠墅河西唯一滨江高河西唯一滨江高层小复式层小复式长沙首个情景式长沙首个情景式滨江商业街区滨江商业街区长沙最大长沙最大· ·施家港水上乐园施家港水上乐园世茂高端社世茂高端社区商业内街区商业内街湘江鲁鼠枢躬铬僳僳盲混峡柏蜂瘪纠茁实氓弘贬舒傀琼爷善策色似洋谤央减达2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）89第二章￿第四节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇滨江稀缺创意区·LOFT空中之墅高层复式定位建议诉求点：滨江地段+高层复式产品+墅质生活区+产品结构+创意空间世茂空中墅￿4.2.4￿￿￿高层复式客户对位雇弟姐渍郸闸茁洋耕豢驼浓概烯洋牢诣瞧阿猜胜棕马盂滁锹入尺咋历怎喂2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）90第二章￿第2节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.5￿￿￿高层复式客户对位城市新贵型中产小资型年龄：25-35职业：富二代、官二代描述：具有一定家庭背景，受过良好的教育，有一定投资理财能力。

客户关注点：文化教育需求和增值需求￿；￿￿￿￿￿￿有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件年龄：25-32职业：公司白领、IT行业、广告行业、文化行业、媒体等创意行业描述：文化层次较高，收入稳定，城市中产阶级客户关注点：对于生活品质有一定追求，偏好小资生活方式，崇尚创意和自由的居住空间，追求个性；城市高知型年龄：25-35职业：医生、律师、工程师、金融行业、银行职员描述：良好的教育背景，较高收入水平客户关注点：居住舒适度及周边环境，项目品牌，景观资源伤刀鲜页曾抒泅绕寞最沪舀索蔓签凌讳注宿艳茨骡蹬常立妈泽种千乞尊琼2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）91市场100㎡以上的复式产品稀少，滨江新城版块仅1个，整体推广上强调其产稀缺属性，将其定义为空中之墅；针对LOFT创意空间通过一系列体验式营销活动，情景创意互动体验，强调其产品的灵动空间及生活方式；针对复式产品目标客群为从事具有创意及娱乐特性行业的中产小资阶层，采取客户对位的推广形象及营销活动；强调稀缺体验营销精准客群品牌市场高层复式鲜有推广，本案可乘机而入进行线上集中推广，以全新的滨江LOFT生活方式炒热复式产品，营造推广噱头，奠定市场滨江复式产品的标杆；集中推广第二章￿第2节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.6￿￿￿高层复式营销策略敏礼再甜剂析缺占焉淖蛇仪紊邻袋识宪犯址达悔琳触制倒痹劲奉薄澄东屠2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）92形象定位建议n10#栋推广语：一层不变，真讨厌！——113㎡自由空间，年度新品首发广告语参考第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇4.2.7￿￿￿推广策略：阶段性推广主题诉求点：滨江地段+墅质生活区+城市中心腹地+乐活一族产品需求滨江稀缺创意区·LOFT空中之墅n10#栋案名：世茂·卡夫卡案名参考室迭邹钾坚唬附汇陇灭窄诣旅耕弟吮荧迂札朗帐灌童蠕棠碍甚涝拭内旅玲2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）93第二章￿第2节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.8￿￿￿￿高层复式关键营销动作:推广动作“10#情景样板间体验show”n10#样板间预计7月中下旬出街；n样板间为全钢架玻璃结构，位置为营销中心前坪，具有极强召示性；n在认筹期间，每周周末聘请专业模特，在样板间做生活show，吸引客户眼球，增加市场关注度；蔼但楞衔去韵圆苯蜗硅稍讫汤哉蚂种籽售拔弧茄淖遵赏降腰瘁蔡瓢扩戏办2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）94第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.9￿￿￿￿高层复式关键营销动作:推广动作“三维户型创意互动软件”n配合高层复式创意空间，借助“三维户型互动软件”全面展示项目整体形象及多变的百变空间；•虚拟互动：可以自主操作通过IPAD/APP客户端查看户型各个细节设计；•个性化搭配：客户客户自由更换自己喜欢的装修风格，提升客户兴趣；•APP客户端：客户上安装项目APP客户端，APP可同步三维看房，同时可及时更新项目及活动信息，直达目标客户；忱寐那换贩帆秉阻耸父筑戮么诧炒孤勉眠阑著灾象您磷汾坷伴雪也揖剿庚2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）95第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.10￿￿￿￿高层复式关键营销动作:仲夏冰爽活动n针对高层复式产品目标客户为热爱生活，喜欢享受，偏好文艺娱乐的中产小资阶层；n投其所好，与目标客群，举办一系列小资圈层资源整合活动，如冰爽啤酒节、冰爽水果节等；n联动长沙知名饮食机构、美容机构、健身房、酒吧、KTV等机构举办圈层活动，进行资源整合，邀请其客户，参与营销活动，释放产品信息。

仲夏冰爽系列活动邦染每壳媒狡肛杏蜗释絮戒仪隙擂峭倦裔将绸庚雁潦踊靠棚襄东敏璃虐钻2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）96第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.2.11￿￿￿￿关键营销动作:客户拓展1根据营销节点，线上线下集中炒作，扩大知名度的同时增加蓄客量线上线下集拳炒作2重点商圈巡展，及扫荡式派单以销售代表+派单公司的形式派单，重点商业地段及社区进行巡展3周边重点企事业单位拓展依据成交客户分析地图，制定大客户单位拓展计划并执行——单位巡展+放置资料展架+组织团购4利用周边在售项目客户资源CALL客通过短信公司、数据公司或其他渠道，取得周边在售项目的来访、来电、成交客户的资料（姓名++购买需求等），采用CALL客、短信等形式实效拓展主要拓客手段：5竞争项目客户截客组建行销小组针对周边竞争项目进行派单截客，拦截周边项目客源6微博、营销通过微博、上营造影响力事件，吸引市场关注；恬比态皋快诡臂簧判雪磋塑如匪剩鸡注柏浪聘大笼昧柴龋牛减贴菲悬砧茁2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）97第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇二期9、11#营销执行二期9、11#线上以楼王呈现，提升产品价值线下资源型圈层活动直击精准客户以事件营销制造影响全城炒热销售系列活动持续制造暖场氛围3贸眩柔皑召址尖祷死演没桐姬馈韶济缨眉膜棍巴充胀任阂回粤哟骆驮弧谅2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）98世茂铂翠湾2013年销售目标楼栋号￿￿产品￿类型￿￿预计销售均价（元/㎡）可售套数可售面积可售货值(亿元)￿￿目标销售面积￿(㎡)￿目标销售套数￿￿目标销售￿金额(亿元)￿￿销售率二期￿高层点式（12#、13#）住宅￿￿8000384429443。

4300602682.570%第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.1￿￿9、11#销售目标￿：！二期高层产品为9、11#，共384套，销售时间短，销售压力较大营销观点RESOURCE￿￿VIEW91111毁焦夫屋出伞罚额瞒维诲猎痘谚坚绳卞晾德慌无谩挑吧酋陈壕苍峨橱薄角2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）99第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.2￿￿9、11#价值解析n高层产品面积段较丰富，满足不同客户需求；n产品主要为刚需客户主力购买房型；n整体得房率一般，约80%左右；市场主流成交刚需两房产品，主流面积段狠痔琼拴擅据故鸦浩肚腔湾属妨耗剧绩挺栽验浮汪杖笺侦绍痒旋远厢衫泄2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）100三面采光，南北通透，客餐厅一体化，动静分区，布局合理，空间更显开阔3+1灵动户型￿，布局紧凑实用，明厨明卫设计第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.2￿￿9、11#价值解析户型解读B-1B-2客厅直通阳台，完美拓展生活视野，尽赏四季美景。

客厅、主卧全朝南，空间灵动实用2+1灵动户型￿，随心而变，居家生活更显惬意舒心B-3舒适型的3+1户型，南北通透，明厨明卫设计，客餐厅一体化，动静分区，布局合理，客厅空间开阔，更显大气摆蒋屉句牌纷岂细峭劳湾云虹夺委凋吠永钞桩流成谭隶猎疮樟呕锁欲舌峙2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）101第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.2￿￿￿9、11#产品价值解析￿●主流面积段：￿90-130㎡市场主流成交产品；•舒适户型：3+1户型，部分户型南北通透，动静分离设计，整体户型合计规整，实用性强；•舒适配套：两梯三户设计，提升产品舒适度•稀缺配套：•墅区高层，最后臻品商业配套、园林●便捷交通：￿城市其他功能区枢纽联通东西的银盆岭桥头堡及隧道•潜力商业：￿链接长沙首个情景式滨江商业街区●稀缺价值：河西稀有滨江高层产品高层河西最高楼河西最高楼- -希尔顿酒店希尔顿酒店河西标杆河西标杆· ·一一线江景超高层线江景超高层长沙唯一滨江叠墅长沙唯一滨江叠墅河西唯一滨江高河西唯一滨江高层小复式层小复式长沙首个情景式长沙首个情景式滨江商业街区滨江商业街区长沙最大长沙最大· ·施家港水上乐园施家港水上乐园世茂高端社世茂高端社区商业内街区商业内街湘江嚎卡质妒霉膘晌剩极勾昌震召砂氦蔫轴镀蚜病窟诉煎纱厚裳凌交吭的淆肥2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）102墅区高层收官之作二期9、11#形象定位建议诉求点：滨江地段+墅质生活区+城市中心腹地+二期收官之作第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.3￿￿高层客户对位突漾己伏倍信换糯质云俊疾爵凹糕盖梅裕余育蔬麓助转傍懒畴辨洲仁呼瘟2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）103第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.4￿￿￿高层客户对位城市新贵型刚性需求型年龄：25-40职业：富二代（官二代），教育、投资描述：具有一定家庭背景，受过良好的教育，有一定投资理财能力。

客户关注点：文化教育需求和增值需求￿；￿￿￿￿￿￿有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件年龄：25-35职业：事企业单位普通员工、公司白领描述：文化层次较高，收入稳定，已到适婚年龄客户关注点：对于项目交通通达性、户型设计、性价比、周边配套最为看重资源占有型年龄：35-60职业：企业老板、金融行业精英；描述：文化层高，阅历丰富，见识广博，以知识和智力劳动实现社会价值，正直事业巅峰期，在各行各业地位显著客户关注点：社区功能需求，服务需求，品牌品质需求，个人身份感需求；注重圈层感和标签感￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿扒鸳狙郊器体奴蛊遇缓或尖凡捕彩完蝇吩摈挝全习部否来怕切舶炒影陋公2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）104周边竞品多集中在下半年进行集中推售，而高层两房竞争市场尤为激烈，同时配合本案营销节点，在8-10月进行集中推售；提高洋房产品价格，加快高层产品去化速度；针对高层产品推出“二期收官之作”概念形象，同时结合项目核心卖点进行价值叠加效应，拔升形象；错开竞争项目，避免直面竞争拉大区隔，快速去化新形象定位结合整盘核心卖点推广借以前期项目整体形象宣传及洋房墅区概念提示功能产品入市形象，奠定产品身份。

借助前期推广余热提升产品形象第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.5￿￿￿二期9、11#营销策略幅讶蔗军鹅什朝沈撞序悦放玻嘛必毙舆赚瞄斟艺冯羊厨洽豆幻割嗡觉剐罩2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）105形象定位建议n9、11#栋推广语：墅区唯一，大美尽显广告语参考第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇4.3.6￿￿￿推广策略：阶段性推广主题首席滨江墅质区·二期收官之作诉求点：滨江地段+墅质生活区+城市中心腹地+产品质量席记沸康酣傲放懦找海黎秆炉兢溃昧熔搬凄唯声壮抉擅辕肘忽耽贞闸盗戏2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）106第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.7￿￿￿￿高层关键营销动作:￿学位指标n本案已与麓山实验学校签约，凡世茂业主子女即可就读麓山国际学校（滨江校区）；n针对刚需客户的教育需求，强化项目的教育配套，刺激客户购买；促销手段：“买房送学位”寝驮框晒伪客稀顿宁倒搽炽摸完玩占垫肉旦驻拟炸泥锅攘沫赣冯脾材瘩扭2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）107第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.8￿￿高层关键营销动作:认筹活动销售结合点：9、11#认筹启动形式创新点：媒体联动、事件营销媒体关注点：大美欧洲游活动产品结合点：9、11认筹蓄客客户吸引点：抽奖大美欧洲游、认筹优惠利益驱动点：认筹优惠、欧洲游Ø召集主流媒体召开产品发布会，同时启动大美欧洲游活动，向全城招募参与者，同时宣布高层产品首批9、11#认筹启动；Ø认筹优惠：认筹1万抵X万，并有机会参与大美欧洲游抽奖活动（待定）；认筹活动：产品发布会&大美欧洲游地点：营销中心现场聚焦点：项目营销中心时间：8月中下旬公饯刻氯蔼兔尧缝雾赌鬼弛骑惮摆赃遏亚酱虐萤但享栽泄染税星变抡祭颗2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）108第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.8￿￿高层关键营销动作:9、11#开盘活动销售结合点：9、11#开盘形式创新点：媒体联动、旅游联动关注点：欧洲游产品结合点：9、11#集中开盘客户吸引点：开盘活动、大美欧洲游抽取利益驱动点：集中开盘、欧洲游Ø举办开盘解筹活动，同时抽取大美欧洲游幸运客户；Ø凡开盘当天解筹成功客户，即可参与大美欧洲游的抽取；Ø认购客户现场抽奖，公布获奖者名单开盘活动：盛大开盘&大美欧洲游地点：营销中心现场聚焦点：项目营销中心时间：10月初法庚峨抡湖铆他戌载艰字筑彩寇妄言随珍萨浚效便肃抬愉慑避控创藻里谢2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）109第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.3.9￿￿关键营销动作:客户拓展1放大老带新优惠，充分挖掘老业主资源，通过拜访、短信群发等形式广泛传播深入挖掘业主及前期客户2重点商圈巡展，及扫荡式派单以销售代表+派单公司的形式派单，重点商业地段及社区进行巡展3集中蓄客，集约开盘蓄集10#客户资源的同时，释放9#11#的产品信息，通过产品覆盖面进一步累计客户资源。

4利用周边在售项目客户资源CALL客通过短信公司、数据公司或其他渠道，取得周边在售项目的来访、来电、成交客户的资料（姓名++购买需求等），采用CALL客、短信等形式实效拓展主要拓客手段：5竞争项目客户截客组建行销小组针对周边竞争项目进行派单截客，拦截周边项目客源6二手中介联动与长沙规模最大的中介公司“新环境”合作，拓展二手中介新客户资源；爹龙鲍谍富著乒计叹廷精摩嚼绕拜赛归奇硅标寝溺颂别友癌踌栅滥肉逆种2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）110第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇三期1、2#营销执行三期1、2#栋产品包装提升产品高端形象以多方面展示，增加客户体验感配套、教育、生活等资源，提升产品价值区域炒作，提升市场关注度4数岁俗尔机菱氰眶昏难梢沂岩简犊火塌斥细督茎携径赁揍梨杆原捶毡杭宣2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）111第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.1￿￿三期1、2#销售目标￿：5.6亿！三期1、2#栋共2栋，384套，是下半年的主力销售产品营销观点RESOURCE￿￿VIEW世茂铂翠湾2013年销售目标￿楼栋号￿￿产品￿预计销售均价（元/㎡）￿可售套数￿可售面积￿可售货值 目标销售￿目标销￿目标销售￿￿销售率￿类型￿￿(亿元)￿￿￿ 面积￿(㎡)￿售套数￿￿￿ 金额(亿元)￿￿三期1、2#￿高层￿85003841155848809082685.670%首拜枢触却顿体弛侈疑沼煞柄怯键宝桂藐胳捉嚷耽豢滥独弛聊爆骤蠕持蛙2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）112第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.2￿￿三期1、2#货源解析订掘辜亢视兄磊帚糯奎由沈忻烟泛攻刃殉衷凋猪蒸铺塘婿敷烽玩孪豺瞒城2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）113第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.3￿三期1、2#价值解析一线江景：三期高层产品一线览江•舒适户型：全朝南两房，南北通透三房，户型方正、舒适度•高附加值：得房率高，赠送面积大•舒适环境：•顶级园林，殿堂级入户大堂等•稀缺配套：•项目核心地块，滨江资源•便捷交通：￿城市其他功能区枢纽联通东西的银盆岭桥头堡及隧道•潜力商业：￿链接长沙首个情景式滨江商业街区—渔人码头河西标杆河西标杆· ·一一线江景高层线江景高层湘江艰瞩午妄残哀面宦饰始陈茵为屯没溃鸵庆捻痞恫嗅袜逛封庚弘践垣颠案藐2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）114第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.4￿￿￿三期1、2#客户对位教师、公务员私营业主年龄：25-35职业：医生、律师、工程师、金融行业、银行职员描述：受过良好的教育，有一定投资理财能力。

客户关注点：关注小区周边配套，向往小资生活，要求交通方便；年龄：28-40职业：私营业主描述：有一定文化层次，收入较高，城市中产阶级客户关注点：对于生活品质有一定追求，对居住环境有一定要求；企事业中高端年龄：28-35职业：企业、事业单位管理层描述：良好的教育背景，较高收入水平客户关注点：居住舒适度及周边环境，项目品牌，景观资源逮近断佯再傣票敞尧混踩晰篙悠琐摈耍氰竞柒颐侧是垮哎小轴锑鼓窝鞘丁2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）115三期产品进行独立包装，重新打造案名、vi体系，塑造滨江豪宅概念；借助保利、万科等项目入市对片区进行炒作；园林示范区、入户大堂、高端建筑材料、专业物业服务，给客户营造豪宅项目形象；产品包装片区炒作实景展示针对于此产品受众人群，开展丰富的圈层营销活动；圈层营销第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.5￿￿￿三期1、2#营销启示瞥敢橇拓磷浙鲸红贡寇矗铡减狞磨辞抚赐蛤颠嫉婆汀蒋代喝惨砸撼糕谚称2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）116形象定位建议n1、2#栋推广语：湘江边、云之上、顶级私人行宫广告语参考第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇4.4.6￿￿￿推广策略：阶段性推广主题诉求点：滨江地段+豪宅享受滨江豪宅掠没朱悄卞剪谜壕坡艺厢距蹲浮噬颜弹源磨方爵靠涪册蒸堤砸入奉磁秦腾2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）117第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.7￿￿￿￿三期1、2#关键营销动作:样板间活动销售结合点：三期1、2#蓄客形式创新点：体验式样板间开放活动媒体关注点：人文生活体验产品结合点：三期1、2#蓄客客户吸引点：人文生活体验活动利益驱动点：来访礼品、DIY礼品Ø结合样板间开放举办现场活动；Ø将样板间打造为“人文生活馆”；Ø现场以“人文生活馆”体验形式，样板间现场设置书吧、咖啡吧、影音室、健身设施、书画专区、DIY专区，与客户进行现场互动体验；Ø现场DIY及书画赠与客户；样板间开放活动—人文生活馆体验活动地点：三期1、2样板间现场聚焦点：样板房时间：8月3日隅涂搔幸墩孵迹炉庞查济授努搬侦丸堕撂哄斌迟涣戒茂菌谣涅佳喘涎爆敲2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）118￿￿4.4.8￿￿￿关键营销动作：小资活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇销售结合点：新客户拓展+老客户维系+老带新形式创新点：与健身中心资源联动客户吸引点：健康体验利益驱动点：免费健康体验n与长沙知名健身会所，如中体培力、海东青、奇迹健身房联动，组合意向客户及老业主进行健身体验；n获取其会员资源，同时邀约其会员参与项目其他活动；n配合健康生活体验举办一系列健身活动：瑜伽养身、剑道活动等；资源整合活动-健康生活体验地点：项目营销中心或健身中心现场聚焦点：项目营销中心或健身中心时间：10月中旬产品结合点：三期1、2#销售猩鸵渠屿贸蒜步活沈箭轴苟脉经找漾傍聂做泼拨评官岭饮影匈拉废侧设漾2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）119￿￿4.4.9￿￿￿关键营销动作：小资活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇销售结合点：新客户拓展+老客户维系+老带新形式创新点：画展与艺术展客户吸引点：艺术欣赏n以“艺术画展”的形式举办开盘活动；n营销中心现场布置为展厅，同时配合一些艺术表演及饮品小吃；蓄客活动：现代人文艺术画展地点：项目营销中心现场聚焦点：项目营销中心时间：10月下旬日产品结合点：1、2#认筹炬水吓厌贱怎钓醉轮积枢肚呐讼芋途纲淄越疤党荫搜盎某甫抿监呛绕死仙2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）120销售结合点：新客户拓展+老带新+前期意向客户形式创新点：针对金融证券机构组织论坛活动媒体关注点：滨江资本高峰论坛客户吸引点：商业、金融交流利益驱动点：置业投资咨询Ø举办以“滨江资本‘为主题的高峰论坛Ø借助策源证券金融机构资源邀约金融证券专家进行行业对话，突出滨江新城未来的发展潜力及世茂铂翠湾的商业前景及居住优势；洋房认筹活动：滨江资本高峰论坛地点：世茂营销中心现场聚焦点：营销中心现场时间：十一月上旬产品结合点：三期蓄客￿4.4.10￿￿关键营销动作：圈层活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇纲艘瘴瞻祁姨薪汀壳邹梳蚜冀赞速坞廊嫂形荆亥棉梆壹炮奔惊窝瘟观萍名2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）121￿4.4.811￿￿关键营销动作：开盘活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇销售结合点：蓄客、解筹形式创新点：名流音乐酒会客户吸引点：开盘选房Ø举办高端圈层名流音乐酒会，同步进行开盘活动；Ø以简单轻松又不失格调的现场布置及活动形式，配合现场开盘；Ø现场穿插节目演出，营造热烈氛围；Ø现场采取摇号选房的形式进行开盘。

三期开盘活动：名流音乐酒会地点：世茂营销中心现场聚焦点：营销中心现场时间：11月中旬产品结合点：1、2#开盘拨财瘦孵阐鳞繁教论川峭两虱嘉哄咙埔蛆纤甚垃古十钾拌耳菲控辱我笺煽2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）122￿￿4.4.12￿￿￿关键营销动作：年度活动第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇销售结合点：老客户维系+促进成交客户吸引点：贴心服务利益驱动点：免费机票n配合年终整体项目清盘促销，同时进行老客户关系维护，加强老带新；n凡购买本项目客户，可在11月中旬起报名参与此活动；n活动联合武汉、长沙、南昌三个城市的世茂项目，可在年关时免费乘坐世茂包乘的专机飞往这三个城市其中之一三城联动·包专机回家过年地点：营销中心现场聚焦点：购房送机票时间：11月中旬产品结合点：年终销售任务冲刺奶策桥恕壮仕攻尚绣挛葡媳耽饥双卿闽哟侈摆嘲铸往街蹈藤汞微梭胖厕俭2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）123第二章￿第4节￿￿￿￿翱翔之路——执行篇￿4.4.6￿￿￿￿高层关键营销动作:客户拓展1放大老带新优惠，充分挖掘老业主资源，通过拜访、短信群发等形式广泛传播深入挖掘业主及前期客户2重点商圈巡展，及扫荡式派单以销售代表+派单公司的形式派单，重点商业地段及社区进行巡展3周边重点企事业单位拓展依据成交客户分析地图，制定大客户单位拓展计划并执行——单位巡展+放置资料展架+组织团购4利用周边在售项目客户资源CALL客通过短信公司、数据公司或其他渠道，取得周边在售项目的来访、来电、成交客户的资料（姓名++购买需求等），采用CALL客、短信等形式实效拓展。

主要拓客手段：5竞争项目客户截客组建行销小组针对周边竞争项目进行派单截客，拦截周边项目客源6圈层营销对长沙高端商会、投资机构定期开展高峰论坛等活动，释放项目信息，挖掘客户；腮挚度蜡恬琅澎脸淑铀魁每厄诺邓派药眷郑冷阎幽文皿量跃务幂螺督映惫2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）124g键攀淋管桨蕊倡脐哭坞贫省蠕娇耀演跑碴绚另垂仲馆评才远炼台家唁货隙2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）2013年下半年长沙世茂铂翠湾营销策略方案（124页）。