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    快读置业顾问高效介绍楼盘的13大技巧2400字    快读：置业顾问高效介绍楼盘的13大技巧 1．介绍楼盘表达原则（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子销售人员的 工作是卖房，而不是卖弄学问2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心所以应该给客户一种宽松的氛围，使他 们感到销售人员是在为他们提供服务3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们 的人4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信 任5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是 买一个生活梦想2．具体介绍方法（1）、指出每一间房间的特征“您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。

然后邀请客户走进盥洗室） “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的 落地门看见他，这是不是令你很放心不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在 一起会使它显得比实际小得多2）、让客户感觉已拥有这幢房子销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍： “您女儿的新学校离这儿只有两站的距离3）、善于利用家庭成员许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购 买这幢房子是他们的共同决定：“李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？”（4）、描绘美好的景致要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面 来难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？”“劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！”（5）、较低的付款额度如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户 说：“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元您有没有比 较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东 西6）、社会形象许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。

新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响象下面这样说法可能对于 新近富裕起来的购房者更具有吸引力：“这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子7）、建筑方面的优势多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向 高收入、高知识水准家庭售房：“这幢建筑是纯正的法国风格如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么 就提起他的名字和一个著名的设计8）、提问法与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？” 提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是客 户真正需要的9）、读懂身体语言观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容 ＃双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上 洗手间；＃不停地看表说明顾客想结束这次看房；＃双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房 产。

10）、触摸房子销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音现在许多建造商为了节约而使用中空 的门板，但那容易被小偷打开用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些 开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子11）、化解价格阻力客户可能因为房屋价格太高而不想看房那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧重要的不是房子的价格，而是看它能否满足 您的需求12）、过分强调不足之处有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你然后再询问客户他 们觉得这房子怎么样这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效13）、拜访老客户若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小 区和房子新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。

客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于 被新客户接受3、捕捉购房信号，掌握成交时机：如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时 可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约 如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们 再比较一下，作出选择来源：网络第二篇：楼盘置业顾问知识培训 19700字《售楼员培训》课程售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任其实不然我们可以先从发展商的角度来看市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、 1建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训1、忠诚度培训此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）2、专业知识培训这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基 2本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）3、销售技巧培训这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；2、竞争对手调查内容与调查技巧。

这是为客户提供理性比较分析的基础3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料3可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事其实不然户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。

而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型4户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、。