如何成为优秀的区域经理89256.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何成为优秀的区域主管,高培哲,一,.,对区域主管的认识,1.,区域内的最高行政长官2.,向上层管理迈出的必经之路3.,销售资源有限，目标效益最大化,4.,建立影响力，获取自身价值和附加值,的最佳机会5.,聚宝盆,经营好区域便会财源滚滚，,不断生财二、“升任”区域主管不等于“胜任”区域主管,1.,升任区域主管的原因,特殊战功、技术特优、组织建立的需要、人际关系的平衡、某人的提拔、资历、学历,2,、区域主管是基层管理者，一定要通过别人来有效率、有效果的完成目标,思考：管理？,效率？效果？,管理者？,二、“升任”区域主管不等于“胜任”区域主管,3.,业务人员只懂销售技巧，区域主管既要懂销售，更要懂教人、带人区域主管的一个中心，两个基本点：,优秀的团队,销售技巧 教（带）人,三、区域主管的职责,计划,定义区域目标，制定区域战略，制订开发分计划和协调、整和区域人员的工作,组织,决定区域需要做什么，怎么做，谁去做,领导,指导和激励区域内所有的人员，解决冲突,监督,监控区域活动以确保他们按计划完成,四、区域主管的角色掌握,1.,角色扮演：,教官（练兵）,啦啦队长（带兵）,指挥官（招兵）,2,、应有的能力：,技术技能，,是指熟悉和精通专业领域知识,人际技能，,知道如何与业务人员沟通，如何激励、引导和鼓舞业务人员的热情和信心，使业务人员做出最大的努力,概念技能，,区域主管对区域内复杂情况进行抽象和概念化的能力。

运用这种能力，区域主管必须能够将区域组织看作一个整体，理解各部分之间的关系，想象区域组织如何适应所处的广泛的环境,四、区域主管的角色掌握,3,、区域主管在整体企业中之定位,尊重企业伦理规矩（犯上、凌下）,与相关部门建立良好关系,掌握分寸,4.,建立单位文化,建立良好的沟通管道,善用组织力量,善用区域会议作直接而正面的回答问题,善用情境管人，尽量以比较感性的方式来影响别人5,、优秀的心理学家,人际关系的角色,资讯的角色,决策的角色,谈判者,五、成功区域主管的素质,禾丰管理者的五项原则：,品德高尚的原则,公平公正的原则,公私分明的原则,诚实可靠的原则,与人共享的原则,这就要求鹤来区域主管不仅要能条理清楚的开展自己的工作；还要能用精神力量感召他人1,、用人之道在于知人善任；,了解人并以合适的方法与人相处；,与人相处的学问是太阳底下最难学的学问,-,洛克非勒；,2,、要令部属了解其工作的重要性；,儒商；,全世界,60%,的管理者是从销售做起的；,3,、要尊重部属,人在精神上是绝对平等的；,君子不重则不为；,尊重部属者，部属恒尊重之；,4,、清楚的界定每一个人的责任,5,、先赞扬后批评；,6,、尽全力塑造部属；,不可越俎代庖；,7,、良好的人际关系的增进是主管责无旁贷的义务；,君子之交淡如水；,人生得一知己足矣；,8,、坦诚公平的待人；,9,、优秀的主管善于重用既有的员工；,哲学家和人力车夫的差别还没有家犬和野犬的差别大；,-,马克思,再沙哑的琴弦到了好的乐师的手里也能弹出优美的乐曲；,10,、给了就不能再要回；,11,、培植部属就等于提拔自己；,任人唯贤；,12,、大人物的标志是提早认错；,问是一时之耻，不问是终生之耻；,人与人之间的最大的吸引力来自于智慧；,13,、谴责宜私下为之，赞扬宜公开为之；,14,、金钱并非万灵丹；,金钱可以短期刺激人的热情，但是不会改变人的观念；,15,、主管是观念的推销员；,16,、不应允许越级报告；,17,、管理别人之前先学会管理好自己；,18,、一个人的情操可以从他如何对待比他卑微的人看出来；,六,.,改变你的思维习惯,作为一名区域主管，您不再是单兵做战，而是有组织有计划的做事，因此必须剔除一些思维的定势，方可着眼点高而看的远。

不可有窥孔之见，而是一叶而知天下秋你又属于哪一种思维习惯呢？,1.,严肃,/,轻松,2.,垂直思维,/,水平思维,垂直强调逻辑关系，步步推演,水平强调联想，类比可以推翻前提六,.,改变你的思维习惯,3.,从众,/,独特,4.,重结果,/,重过程,传统教育往往寻求立即的答案而不注重过程中的种种收获5.,重同质,/,重异质,内行有内行的专精，外行也有值得参考的想法,6.,人情导向,/,工作导向 乡愿德之贼也,7.,重方法技巧,/,重思考架构 重实际而轻理论,六,.,改变你的思维习惯,8.,一元,/,多元,相信有一个标准答案的存在，而对万能答案无兴趣9.,征求同意,/,探索追寻,有了自己的想法却要分摊自己的责任或降低罪恶感,10.,否定,/,研究,对待别人的想法,也常常采取否定的立场，避免应付责任六,.,改变你的思维习惯,11.,分散,/,连续 不重视别人的意见和努力，各说各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累积12.,排列,/,互动 中国人关心“列举”或者排列其高下顺序，不愿做各种观念的互助,13.,固守经验,/,新鲜技巧 中国人认为“姜是老的辣”常因为成功的经验而墨守成规，不愿尝试新的方法和角度,六,.,改变你的思维习惯,14.,保守,/,创新,15.,早熟,/,延迟,创意人不因“问题多或难”而放弃深入追究的习惯，并不因此而草率下结论。

七、区域主管的区域管理,（一）,.,区域管理思考,1.,客户在哪里,2.,他们的购买能力如何,3.,何时最可能购买,4.,市场需求量是多少,5.,他们需要何种产品,6.,他们适合于做何种产品,7.,我理想中的团队是什么摸样,?,8.,我应如何组建,.,培训我的团队,?,8.,我现在的团队组建是否合理,?,9.,我现在的团队成员个人最擅长什么,?,10.,我现在的团队最需要什么,?,11.,我如何带好我现在的团队,?,区域主管的区域管理,（二）,.,区域网络建立,1.,产品区隔,2.,通路区隔,3.,地理位置区隔,4.,安全网络建立（,11010,的 水龙头管理）,区域主管的区域管理,（三）,.,区域培养（,12P,着手）,Probing,论证研究,Partializing,细分市场区隔,Prioriting,市场目标,Positioning,市场定位,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,推广,Perbonful,找准购买行为的决定者,Profit sharing,有利共存 合作共赢,Public relation,公共关系 人脉信息,Political action,政府行为 旗帜典范,八,.,如何领导超级业务员,1.,明星业务员的特性,2.,明星业务员喜欢更多的掌声,3.,用感情的方式去影响别人,自己很理智的态度对不被影响者。

4.,追求成就感，喜欢别人尊敬,九,.,区域主管常犯的通病,1.,拔苗助长,2.,施教无果（因人而异）,3.,推动而不带动（君子动口不动手）,4.,太推心置腹,5.,错误推之，承诺随便6.,掩饰过错,7.,滥用权力,8.,自满,十,.,问题业务员的处理方式,1.,认识部属,2.,与部属建立感情,3.,注意工作情绪,4.,陪同推销,5.,排除不满,6.,充分的教育,十一,.,防止业务员流失的策略,1.,健全组织,2.,采取民主领导的方式,3.,情、理、法兼顾,4.,培养团队精神,5.,增加员工的成就感,十二,.,做一个受欢迎的人,乐观的人受欢迎,宽容的人受欢迎,真诚的人受欢迎,高尚的人受欢迎,博学的人受欢迎,。