西安高新万家灯火项目提案.ppt

[ [本体分析本体分析] ]内城内环内环二环二环三环三环25分钟车程高新核高新核心区心区唐延路唐延路Ø位置：位置：隶属于雁塔区，紧邻高新核心区，周边发展尚未成熟，城市居住氛围正逐步建立；Ø交通：交通：项目紧邻西户路，丈八八路正在修建中项目紧邻西户路，丈八八路正在修建中；Ø配套：配套：•购物：购物：爱家超市、金鹰国际、世纪金花、易初莲花；•学校：学校：高新一中、吉的堡幼儿园、锦园小学；•医院：医院：军工医院、民航医院 ；•银行银行、中国银行、商业银行；•公园：公园：木塔寨遗址公园，唐城墙遗址公园区域位置区域位置崛起中的地段，未来成熟高端生活区崛起中的地段，未来成熟高端生活区崛起中的地段，未来成熟高端生活区崛起中的地段，未来成熟高端生活区泛高新区泛高新区基础指标基础指标+ +产品产品本项目产品分类：本项目产品分类：中小规模、低容积率；中小规模、低容积率；中小规模、低容积率；中小规模、低容积率；90909090平米以下产品占平米以下产品占平米以下产品占平米以下产品占50%50%50%50%，其中，其中，其中，其中2 2 2 2居居居居为主力为主力为主力为主力户型名称建筑面积（㎡）套数面积（㎡）套数比面积比二室二厅一卫84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二厅二卫112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二厅二卫147.7324726.46.90%9.96%总计　46447471.2100.00%100.00%本体属性定位紧邻高新核心区，周边发展成熟，但自身区域相对落后紧邻高新核心区，周边发展成熟，但自身区域相对落后项目区位项目区位基础指标基础指标中小规模，低容积率，较为舒适的产品中小规模，低容积率，较为舒适的产品项目属性定位：项目属性定位：项目属性定位：项目属性定位：城市准稀缺地段、中小规模、低容积率、综合质素较城市准稀缺地段、中小规模、低容积率、综合质素较为优越的精品住区为优越的精品住区丈八八路尚未开通，交通单一丈八八路尚未开通，交通单一区域交通区域交通配套条件配套条件周边配套较为缺乏周边配套较为缺乏[ [目标及核心问题界定目标及核心问题界定] ]2010201020102010年年年年12121212月月月月31313131日之前，实现销售额日之前，实现销售额日之前，实现销售额日之前，实现销售额2.72.7亿！亿！亿！亿！20102010年阳光对于此项目的任务是：年阳光对于此项目的任务是：目标解析：目标解析：2010201020102010年年年年12121212月月月月31313131日之前，实现销售额日之前，实现销售额日之前，实现销售额日之前，实现销售额2.72.7亿！亿！亿！亿！市场现状市场现状万科新地城万科新地城缤纷南郡缤纷南郡9 9 9 9个月实现销售额个月实现销售额个月实现销售额个月实现销售额2.72.7亿，即每月实现销售额亿，即每月实现销售额亿，即每月实现销售额亿，即每月实现销售额30003000万万！！！！VSVS毛坯均价毛坯均价销售成绩销售成绩72377237元元/ /平米平米58005800元元/ /平米平米6 6个月实现销售额个月实现销售额1.81.8亿，即亿，即每月实现每月实现30003000万万每月销售每月销售4040余套，即余套，即每月实现每月实现24102410万万9 9 9 9个月实现销售额个月实现销售额个月实现销售额个月实现销售额2.72.72.72.7个亿的目标在当前市场现状下有较大难度！个亿的目标在当前市场现状下有较大难度！个亿的目标在当前市场现状下有较大难度！个亿的目标在当前市场现状下有较大难度！挑战挑战挑战挑战核心问题：如何实现快速销售？核心问题：如何实现快速销售？核心问题：如何实现快速销售？核心问题：如何实现快速销售？[ [竞争研究竞争研究] ]上限市场版图上限市场版图基本面市场版图基本面市场版图■西港雅苑西港雅苑■高科尚都高科尚都■缤纷南郡缤纷南郡■龙天名郡龙天名郡■美寓华庭美寓华庭竞争研究—依据市场价格裂变，对市场两类核心竞品深入研究，并采取相应的针对性策略　　项目名称项目名称成交均价（元成交均价（元/ /平米）平米）价格上限类价格上限类价格上限类价格上限类（（5800-58005800-5800元元/ /平米）平米）缤纷南郡缤纷南郡58005800高科尚都高科尚都58005800西港雅苑西港雅苑57005700市场基本面类市场基本面类市场基本面类市场基本面类（（4400-48004400-4800元元/ /平平米）米）美寓华庭美寓华庭44004400龙天名俊龙天名俊48004800基本面市场基本面市场基本面市场基本面市场上线市场上线市场上线市场上线市场本项目的核心竞品依本项目的核心竞品依据价格梯度，可分为据价格梯度，可分为两大类：两大类：n价格上限类：实现均价格上限类：实现均价为价为5600-5800元元/平米；平米；n市场基本面类：实现市场基本面类：实现均价均价4400-4800元元/平米平米对以下两类竞品进行深入研究，并采取针对性的竞争策略对以下两类竞品进行深入研究，并采取针对性的竞争策略对以下两类竞品进行深入研究，并采取针对性的竞争策略对以下两类竞品进行深入研究，并采取针对性的竞争策略西港雅苑西港雅苑成交均价成交均价5700元元/平米平米高科高科·尚都尚都成交均价成交均价5800元元/平米平米价格价格价格价格上限上限上限上限类项类项类项类项目点目点目点目点对点对点对点对点研究研究研究研究↑↑缤纷南郡缤纷南郡成交均价成交均价5800元元/平米平米↑地理位置地理位置西港雅苑西港雅苑地理位置：高新区锦业大道绿地世纪城西200米整体规划及景观设计整体规划及景观设计外部景观配套外部景观配套西港雅苑西港雅苑占地82.6亩，其中住宅面积22.862亩，小区绿化率为35.5%，小区总户数仅为636户。

小区拥有完美的配套如五星级国际航空酒店、西安第一座城市候机中心 外部无景观外部无景观户型设计户型设计9797平米两居平米两居Ø户型较为方正，纯南向两居；Ø南向主次卧，阳光餐厅；Ø赠送大面积观景阳台赠送大面积观景阳台，提升产品附加值；Ø暗卫暗卫降低居住品质130130平米三居平米三居Ø纯南向三房、户型较为方正，但通风不好；Ø赠送大面积观景阳台赠送大面积观景阳台，提升产品附加值； ；Ø客厅采光较差，无玄关设计；Ø暗卫降低暗卫降低居住品质，且交通面积略有浪费户型设计均较方正，具有赠送面积，实现基本居住舒适户型设计均较方正，具有赠送面积，实现基本居住舒适户型普遍存在暗卫，并且客厅采光普遍不佳，降低居住品质户型普遍存在暗卫，并且客厅采光普遍不佳，降低居住品质社区配套社区配套西港雅苑：西港雅苑：西港雅苑：西港雅苑：n小区拥有完美的配套如五星级国际航空酒店、西安第一座城市候机中心、小区自用的双层地下停车场 物业服务物业服务西港雅苑：西港雅苑：西港雅苑：西港雅苑：n项目特有的与国际航空服务标准接轨的的物业服务，让业主充分感受到生活的无比尊贵项目自身配套完善，居住便利度高项目自身配套完善，居住便利度高特色物业，高品质的服务。

特色物业，高品质的服务地理位置地理位置缤纷南郡缤纷南郡地理位置：高新 西安市高新区丈八四路六号 整体规划及景观设计整体规划及景观设计外部景观配套外部景观配套缤纷南郡缤纷南郡项目占地212亩，总建筑面积49.5万平方米，建筑密度仅为18.6%，规划总户数4867户，是由13栋高层建筑、特色商业街、商业内街、中心景观区及会所构成的生态异域风情社区 外部无景观外部无景观户型设计户型设计89.689.6平米两居平米两居Ø户型较为方正，纯南向两居；Ø户型动静分离，干湿分离；Ø户内设有储藏室和生活阳台；户内设有储藏室和生活阳台；Ø花池阳台赠送面积，提升项目花池阳台赠送面积，提升项目品质；品质；Ø缺陷是室内存在长走道，无玄缺陷是室内存在长走道，无玄关设计；关设计；143.5143.5平米三居平米三居Ø方正三房，南北通透，通风效果好；Ø花池阳台赠送面积，提升花池阳台赠送面积，提升产品附加值产品附加值；Ø全明户型，奢华客厅，配有大尺度观景阳台；Ø干湿分离，但无玄关设计，交通空间也存在一定浪费户型设计均较方正，具有赠送面积，干湿分离，品质较高户型设计均较方正，具有赠送面积，干湿分离，品质较高户型普遍存在室内交通空间浪费，降低居住品质户型普遍存在室内交通空间浪费，降低居住品质社区配套社区配套缤纷南郡：缤纷南郡：缤纷南郡：缤纷南郡：n内建有2000多平米的幼儿园；2.3万平米的配套商业 。

物业服务物业服务缤纷南郡缤纷南郡缤纷南郡缤纷南郡：：：：物业：中铁第一太平戴维斯物业品质较高项目自身配套完善，居住便利度高项目自身配套完善，居住便利度高品牌物业，高品质的服务品牌物业，高品质的服务地理位置地理位置整体规划及景观设计整体规划及景观设计外部景观配套外部景观配套高科尚都高科尚都总占地150亩，总建筑面积约40余万平方米，由住宅、写字楼、酒店、公寓、商业五种业态组成，建筑密度35%，绿化率35%首期开发的20万平方米的住宅部分由5栋高层、7栋小高层组成高科尚都高科尚都地理位置：地理位置：西安高新锦业路与丈八五路交西安高新锦业路与丈八五路交汇处向北汇处向北100米米 外部无景观外部无景观户型设计户型设计102102平米两居平米两居Ø户型较为方正，纯南向两居；Ø观景阳台赠送面积，提升项目观景阳台赠送面积，提升项目品质；品质；Ø缺陷是餐厅无采光，无玄关设缺陷是餐厅无采光，无玄关设计，并且客厅采光较小；计，并且客厅采光较小；133133平米三居平米三居Ø户型格局不太方正，并且为北向客厅；Ø观景阳台赠送面积，提升观景阳台赠送面积，提升产品附加值产品附加值；Ø全明户型，奢华客厅；Ø室内存在长走道，交通空间存在一定浪费。

户型设计具有赠送面积，各功能空间均满足居住需求户型设计具有赠送面积，各功能空间均满足居住需求户型普遍存在室内交通空间浪费，无玄关设计，降低居住品质户型普遍存在室内交通空间浪费，无玄关设计，降低居住品质社区配套社区配套高科尚都：高科尚都：高科尚都：高科尚都：n项目内设有幼儿园，并配有写字楼、酒店、公寓、商业等业态 物业服务物业服务高科尚都高科尚都高科尚都高科尚都：：：：物业：高科物业 物业品质较高项目自身配套完善，多种业态共存，居住便利度高项目自身配套完善，多种业态共存，居住便利度高品牌物业，高品质的服务品牌物业，高品质的服务上限类竞品项目点对点研究小结园林园林配套配套物业物业外部景观外部景观地段地段规划规划户型户型 西港雅苑西港雅苑高科尚都高科尚都缤纷南郡缤纷南郡本项目本项目开发商品牌开发商品牌项目户型及规划上具备与上限市场具备一定竞争优势，项目户型及规划上具备与上限市场具备一定竞争优势，但其他均略差于上线项目，因此合理策略是将项目推向上线市场的唯一途径但其他均略差于上线项目，因此合理策略是将项目推向上线市场的唯一途径价格价格价格价格基本基本基本基本面类面类面类面类项目项目项目项目点对点对点对点对点研点研点研点研究究究究↑↓↓■龙天名郡龙天名郡4800元元/平米平米■美寓华庭美寓华庭成交均价：成交均价：4400元元/平米平米地理位置地理位置整体规划及景观设计整体规划及景观设计外部景观配套外部景观配套龙天名俊龙天名俊项目占地27亩，建筑面积近8万余平方米，由五幢板点结合的高层组成。

龙天名俊龙天名俊地理位置：地理位置：高新丈八东路与丈八六路十字西北角高新丈八东路与丈八六路十字西北角外部无景观外部无景观户型设计户型设计7676平米两居平米两居Ø户型较为方正，纯南向两居；Ø观景阳台赠送面积，提升项目观景阳台赠送面积，提升项目品质；品质；Ø缺陷是餐厅无采光，无玄关设缺陷是餐厅无采光，无玄关设计，并且室内存在长走道；计，并且室内存在长走道；130130平米三居平米三居Ø全明三房，南北通透；Ø观景阳台赠送面积，提升观景阳台赠送面积，提升产品附加值产品附加值；Ø次卫干湿分离，彰显品质；Ø室内存在长走道，交通空间存在一定浪费户型设计具有赠送面积，为此项目一大亮点户型设计具有赠送面积，为此项目一大亮点户型普遍存在室内交通空间浪费，无玄关设计，降低居住品质户型普遍存在室内交通空间浪费，无玄关设计，降低居住品质社区配套社区配套龙天名俊：龙天名俊：龙天名俊：龙天名俊：n项目规模较小，配套不太丰富 物业服务物业服务龙天名俊龙天名俊龙天名俊龙天名俊：：：：物业：目前物业情况未定项目自身配套稀少，品质较低项目自身配套稀少，品质较低地理位置地理位置整体规划及景观设计整体规划及景观设计外部景观配套外部景观配套美寓华庭美寓华庭美寓华庭由6栋高层组成，总建筑面积约10万余平米。

面积区间70—140平米之间绿化率：38.5%美寓华庭美寓华庭地理位置：地理位置：高新区科技八路中段高新区科技八路中段 外部无景观外部无景观户型设计户型设计93.3293.32平米两居平米两居Ø户型较为方正，纯南向两居；Ø观景阳台赠送面积，提升项目观景阳台赠送面积，提升项目品质；品质；Ø缺陷是卫生间为暗卫，降低户缺陷是卫生间为暗卫，降低户型品质；型品质；116.15116.15平米三居平米三居Ø三房格局紧凑，空间合理利用；Ø观景阳台赠送面积，提升观景阳台赠送面积，提升产品附加值产品附加值；Ø餐厅采光不佳，无玄关设计；Ø主卧无主卫，降低户型品质户型设计具有赠送面积，三房格局较凑户型设计具有赠送面积，三房格局较凑户型存在暗卫，降低居住品质户型存在暗卫，降低居住品质社区配套社区配套美寓华庭：美寓华庭：美寓华庭：美寓华庭：n项目规模较小，配套不太丰富 物业服务物业服务美寓华庭美寓华庭美寓华庭美寓华庭：：：：物业：目前物业情况未定项目自身配套稀少，品质较低项目自身配套稀少，品质较低市场基本面项目点对点研究小结园林园林配套配套物业物业外部景观外部景观地段地段规划规划户型户型美寓华庭美寓华庭龙天名俊龙天名俊本项目本项目开发商品牌开发商品牌项目规划、园林，户型均优于竞品项目，这为拜托基本面市场提供项目规划、园林，户型均优于竞品项目，这为拜托基本面市场提供了基本的保障了基本的保障[ [本项目各产品线的本项目各产品线的市场量价机会市场量价机会] ]上限市场版图上限市场版图本项目本项目2 2居产品市场量价机会分析居产品市场量价机会分析 上上限限4 4月月5 5月月20112011年年6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月缤纷南郡缤纷南郡高科尚都高科尚都8787平米平米2 2居，现存量为居，现存量为380380套，成交均价套，成交均价56005600元元/ /平米，消化速度平米，消化速度3535套套/ /月月64-9964-99平米平米2 2居，现存量为居，现存量为2424套，月消化速度套，月消化速度1010套套美寓华庭美寓华庭龙天名俊龙天名俊92-9592-95平米平米2 2居，现存量为居，现存量为300300套，成交均价套，成交均价44004400平米，消化速度平米，消化速度1818套套/ /月月71-8071-80平米平米2 2居，现存量为居，现存量为150150套，认筹均价套，认筹均价4600-50004600-5000元元/ /平米，预计消化速度平米，预计消化速度2020套套/ /月月本项目本项目2 2居产品居产品4-54-5月面临较大市场竞争量，但去化速度较快，合理的价格策略成为关键月面临较大市场竞争量，但去化速度较快，合理的价格策略成为关键基基本本面面西港雅苑西港雅苑2 2期期9797平米平米2 2居，剩居，剩3 3户，消化速度户，消化速度1515套套/ /月月基本面市场版图基本面市场版图■西港雅苑西港雅苑■高科尚都高科尚都■缤纷南郡缤纷南郡■龙天名郡龙天名郡■美寓华庭美寓华庭2 2期期本项目3居产品市场量价机会分析上上限限4 4月月5 5月月20112011年年6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月缤纷南郡缤纷南郡高科尚都高科尚都150150平米平米3 3居，现存量为居，现存量为4040套，成交均价套，成交均价58005800元元/ /平米，消化速度平米，消化速度1212套套/ /月月102-160102-160平米平米3 3居，现存量为居，现存量为1212套，均价套，均价58605860元元/ /平米平米美寓华庭美寓华庭113113平米平米3 3居，现存量为居，现存量为116116套，成交均价套，成交均价46344634元元/ /平米，消化速度平米，消化速度9 9套套/ /月月本项目本项目3 3居产品在上限市场中承接产品断档下的空白，居产品在上限市场中承接产品断档下的空白，基本面市场中干扰项目较少，可充分实现此产品线应有市场表现与价值基本面市场中干扰项目较少，可充分实现此产品线应有市场表现与价值基基本本面面西港雅苑西港雅苑130130平米平米3 3居，现存量为居，现存量为1212套，均价套，均价58605860元元/ /平米，消化速度平米，消化速度7 7套套/ /月月上限市场版图上限市场版图基本面市场版图基本面市场版图■西港雅苑西港雅苑■高科尚都高科尚都■缤纷南郡缤纷南郡■龙天名郡龙天名郡■美寓华庭美寓华庭本项目四居产品市场量价机会分析4 4月月5 5月月20112011年年6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月本项目本项目4 4居产品在二维市场中均呈现明显空白，但去化速度较慢，合理的操作居产品在二维市场中均呈现明显空白，但去化速度较慢，合理的操作拥有较大的市场自由度与自主定价能力拥有较大的市场自由度与自主定价能力上上限限160-170160-170平米，剩余量为平米，剩余量为8080套，消化速度，套，消化速度，1010套套/ /月月基基本本面面4 4居产品基本面市场相对空白居产品基本面市场相对空白西港雅苑西港雅苑上限市场版图上限市场版图基本面市场版图基本面市场版图■西港雅苑西港雅苑■高科尚都高科尚都■缤纷南郡缤纷南郡■龙天名郡龙天名郡■美寓华庭美寓华庭本项目各产品线的市场量价机会总结本项目本项目2 2居产品面临较大市场竞争量，但去化速度较快，合理的价格策略成为关键居产品面临较大市场竞争量，但去化速度较快，合理的价格策略成为关键1本项目本项目3 3居产品在上限市场中承接产品断档下的空白，上限市场中干扰项目较少，居产品在上限市场中承接产品断档下的空白，上限市场中干扰项目较少，可充分实现此产品线应有市场表现与价值可充分实现此产品线应有市场表现与价值2本项目本项目4 4居产品在二维市场中均呈现明显空白，但去化速度较慢，合理的操作居产品在二维市场中均呈现明显空白，但去化速度较慢，合理的操作拥有较大的市场自由度与自主定价能力拥有较大的市场自由度与自主定价能力3[ [目标客户研究目标客户研究] ]核心客户核心客户外围外围客户客户边缘边缘客户客户项目周边高端住区和高项目周边高端住区和高项目周边高端住区和高项目周边高端住区和高新区中高收入客户新区中高收入客户新区中高收入客户新区中高收入客户项目周边高端住区客户项目周边高端住区客户项目周边高端住区客户项目周边高端住区客户主要是群贤庄、绿地世主要是群贤庄、绿地世主要是群贤庄、绿地世主要是群贤庄、绿地世界城、枫林绿洲等业主界城、枫林绿洲等业主界城、枫林绿洲等业主界城、枫林绿洲等业主及少量土门商业从业者；及少量土门商业从业者；及少量土门商业从业者；及少量土门商业从业者；高新客户主要为高新技高新客户主要为高新技高新客户主要为高新技高新客户主要为高新技术企业中高收入从业者、术企业中高收入从业者、术企业中高收入从业者、术企业中高收入从业者、中高层管理人员、政府中高层管理人员、政府中高层管理人员、政府中高层管理人员、政府公务员等。

公务员等公务员等公务员等其它投资及改善居其它投资及改善居其它投资及改善居其它投资及改善居住型客户住型客户住型客户住型客户多为西安市内其它多为西安市内其它多为西安市内其它多为西安市内其它区域高收入者、咸区域高收入者、咸区域高收入者、咸区域高收入者、咸阳等邻近县市客户、阳等邻近县市客户、阳等邻近县市客户、阳等邻近县市客户、陕北等外地客户陕北等外地客户陕北等外地客户陕北等外地客户纯投资客户纯投资客户纯投资客户纯投资客户依据阳光对高端客户的研究成果，类似质素的项目，将会吸依据阳光对高端客户的研究成果，类似质素的项目，将会吸依据阳光对高端客户的研究成果，类似质素的项目，将会吸依据阳光对高端客户的研究成果，类似质素的项目，将会吸引纯投资客的关注，省内、省外、外地回乡客户和其他偶得引纯投资客的关注，省内、省外、外地回乡客户和其他偶得引纯投资客的关注，省内、省外、外地回乡客户和其他偶得引纯投资客的关注，省内、省外、外地回乡客户和其他偶得投资型客户，对项目周边的景观环境资源和城市价值非常认投资型客户，对项目周边的景观环境资源和城市价值非常认投资型客户，对项目周边的景观环境资源和城市价值非常认投资型客户，对项目周边的景观环境资源和城市价值非常认可，看好未来的升值潜力，而非短期回报。

可，看好未来的升值潜力，而非短期回报可，看好未来的升值潜力，而非短期回报可，看好未来的升值潜力，而非短期回报客户定位客户定位高先生高先生——缤纷南郡成交客户缤纷南郡成交客户 23岁，高新白领，刚参加工作，与父母住在中海华庭170平米四房，父母帮助出资购买高新枫尚2房产品客户语录：客户语录：•参加工作了，想有自己的空间，考虑到结婚问题，因此面积面积适中，目目前作为自住将来也可当做婚房前作为自住将来也可当做婚房，离父母不要太远•这里是高新区房子越来越少了，感觉越来越稀缺，就是以后不想要了，转手也很容易的•这里离工作地点近工作地点近，进城交通也方便，娱乐、休闲什么的也都有•将来如果不住了出租或者出售出租或者出售肯定能升值升值，全当理财了客户关注点客户关注点：地段：地段/ /面积面积/ /户型格局户型格局/ /配套状况配套状况目标客户置业逻辑研究目标客户置业逻辑研究姜先生姜先生——一品美道成交客户一品美道成交客户 32岁，外资企业管理人员，和女友租住紫薇臻品1房，父母在城内居住购买一品美道两房做婚房客户语录：客户语录：•地段地段非常好，离内城也近，反正是过渡居住，将来肯定升值将来肯定升值。

•周边配套配套好，居家生活方便•户型户型不算太好，面积赠送面积赠送少，性价比性价比不高，但居住还算舒适•其实社区园林园林太小，做不出东西来，我喜欢的要精致、要亲切，要是要精致、要亲切，要是能参与其中就更好了能参与其中就更好了，但这地段也不能太奢求•物业管理服务物业管理服务也要好，住着方便也有身份感客户关注点客户关注点：地段：地段/ /生活配套生活配套/ /物业管理质量物业管理质量/ /面积赠送面积赠送/ /园园林景观特色林景观特色张女士张女士——绿地世纪城成交客户绿地世纪城成交客户 38岁，三口之家，高新国企中层管理人员，目前居住在白桦林居4居室，购置高新枫尚两房客户语录：客户语录：•未来社区的生活配套生活配套像超市呀、菜市场呀都很近，生活成本能低一些•户型设计户型设计不算好，送的面积太少送的面积太少，也就是照顾孩子上学时用，将来肯定要租出去，但是租金肯定也不错目标客户置业逻辑研究目标客户置业逻辑研究客户关注点客户关注点：地段：地段/ /环境和配套环境和配套/ /户型创新户型创新/ /立面档次、园林立面档次、园林景观特色景观特色/ /物业管理质量物业管理质量程先生程先生——高科尚都成交客户高科尚都成交客户 48岁，三口之家，咸阳私营业主，女儿在西安读大学。

购置一品美道三房客户语录：客户语录：•高科尚都外立面外立面无论是色彩还是造型都显得高档，很有品质•虽然户型设计户型设计一般，但在开发商品质还是值得信赖的开发商品质还是值得信赖的.•物业管理物业管理一定要好，安全性和其它服务最重要，费用倒不是我考虑的重点•园林景观园林景观还行，不过要是能有特色有特色我会更喜欢客户语录：客户语录：•这类大户型的房子高新比较稀缺核心区域价格过高，虽然社区不大，环境和配套环境和配套很不错•物业服务物业服务一定要到位，安全要做好，这一点我很在意•园林太小园林太小也没特点；特点；•客厅客厅 、卧室比较大、卧室比较大，南向采光很舒适：陈女士陈女士——西港雅苑成交客户西港雅苑成交客户 40岁，高新房地产企业高管，一家三口，目前居住在城南，购买西港雅苑160平米四房产品目标客户置业逻辑研究目标客户置业逻辑研究客户分类客户分类生活状态生活状态生活需求生活需求置业需求置业需求三居及以三居及以上客户上客户工作时间长收入高且稳定，有较好的财富积累，注重生活品质，看重居住舒适度和便捷度改善型居住，舒适度要求高，周边生活便利，配套完善，有良好的环境资源核心地段、环境和配套、户型创新、立面档次、园林景观特色、物业管理质量两居客户两居客户工作一定年限，有一定财富积累，面临结婚、换房或者养老居住需求，看中居住品质和配套环境非终极置业，对未来有很好的升值预期，以居家生活为主，注重居住的品质和生活、工作的便利性，周边环境好更佳；核心地段、生活配套、物业管理质量、面积赠送、园林景观特色小户型客小户型客户户年轻，工作不久，财富积累有限，但月供能力强，具有成长性，注重工作与生活的便利性努力打拼、工作为生活的重心，主要需求过渡性居所，要求便利性、品质感和一定个性附加值；投资兼有考虑，要有很好的升值潜力，但不关注短期回报核心地段、面积、装修品质、户型格局、升值配套有相当的财富积累，对投资敏感，将投资作为在一种理财方式，认为房产投资相对风险小，有可能多次置业投资地段价值高，资源优越，升值潜力大，有较好的投资回报预期核心地段、升值潜力、户型、生活配套1 1、地段、地段2 2、配套、配套3 3、品质、品质4 4、户型、户型5 5、环境、环境客户置业的主要驱动因素客户置业的主要驱动因素：：优势地段支撑下的城市生活优势地段支撑下的城市生活和投资价值和投资价值的合力驱动；客户关注点指向的合力驱动；客户关注点指向项目品质项目品质的打造的打造目标客户置业逻辑研究目标客户置业逻辑研究客户置业的主要驱动因素是客户置业的主要驱动因素是优势环境支撑下的城市生活优势环境支撑下的城市生活和和投资价值投资价值的合力驱动；客户关注点指向项目的合力驱动；客户关注点指向项目品质品质的打造。

的打造置业目的置业目的生活状态生活状态生活需求生活需求关注点关注点改善居住客户改善居住客户工作时间长收入高且稳定，工作时间长收入高且稳定，有较好的财富积累，注重生有较好的财富积累，注重生活品质，看重居住舒适度活品质，看重居住舒适度改善型居住，舒适度要求高，改善型居住，舒适度要求高，周边生活便利，配套完善，有周边生活便利，配套完善，有良好的环境资源良好的环境资源环境及配套、户型设计、外立环境及配套、户型设计、外立面、园林景观、物业管理面、园林景观、物业管理舒适居住及养舒适居住及养老客户老客户工作一定年限（或退休），工作一定年限（或退休），有一定财富积累，面临结婚、有一定财富积累，面临结婚、换房或者养老居住需求，看换房或者养老居住需求，看中居住品质和配套中居住品质和配套非终极置业，对未来有很好升非终极置业，对未来有很好升值预期，以居家生活为主，注值预期，以居家生活为主，注重居住品质和生活、工作便利重居住品质和生活、工作便利性；养老居住重视环境及配套性；养老居住重视环境及配套环境及配套、外立面、户型设环境及配套、外立面、户型设计、园林景观、产品性价比、计、园林景观、产品性价比、物业管理物业管理过渡居住客户过渡居住客户年轻，工作不久，财富积累年轻，工作不久，财富积累有限，但月供能力强，具有有限，但月供能力强，具有成长性，注重工作与生活的成长性，注重工作与生活的便利性便利性努力打拼、工作为生活的重心，努力打拼、工作为生活的重心，主要需求过渡性居所，要求便主要需求过渡性居所，要求便利性、品质感和一定个性附加利性、品质感和一定个性附加值；投资兼有考虑，要有很好值；投资兼有考虑，要有很好的升值潜力，但不关注短期回的升值潜力，但不关注短期回报报地段、升值潜力、户型设计、地段、升值潜力、户型设计、外立面和大堂、园林景观、精外立面和大堂、园林景观、精装修装修投资客户投资客户有相当的财富积累，对投资有相当的财富积累，对投资敏感，将投资作为一种理财敏感，将投资作为一种理财方式，认为房产投资相对风方式，认为房产投资相对风险小，有可能多次置业投资险小，有可能多次置业投资地段价值高，资源优越，升值地段价值高，资源优越，升值潜力大，有较好的投资回报预潜力大，有较好的投资回报预期期核心关注点：户型设计、外立面、园林景观、物业管理核心关注点：户型设计、外立面、园林景观、物业管理客户研究小结客户研究小结建议建议: :那么可以看出，无论是从竞品还是客户角度出发，地段，外立面、物业、景观、配套、户型那么可以看出，无论是从竞品还是客户角度出发，地段，外立面、物业、景观、配套、户型等都是各方面评定的标准，在部分硬性条件已经定格的前提下，物业管理目前是我们改进项等都是各方面评定的标准，在部分硬性条件已经定格的前提下，物业管理目前是我们改进项目的一个突破口，因此聘请优越的物业管理公司是拔高项目整体档次的决定性因素之一。

目的一个突破口，因此聘请优越的物业管理公司是拔高项目整体档次的决定性因素之一[ [项目价值梳理项目价值梳理及形象定位及形象定位] ]营销策略核心充分放大项目的稀缺价值充分放大项目的稀缺价值1塑造项目核心价值载体承接多方面综合价值的凝结塑造项目核心价值载体承接多方面综合价值的凝结2多方面品质提升打造综合价值体系超越多方面品质提升打造综合价值体系超越3ONE 第三次高新革命的名片收藏第三次高新革命的名片收藏目前高新时代最大特征：目前高新时代最大特征：目前高新时代最大特征：目前高新时代最大特征：土地稀缺度直线上升、城市价值的倍数放大土地稀缺度直线上升、城市价值的倍数放大土地稀缺度直线上升、城市价值的倍数放大土地稀缺度直线上升、城市价值的倍数放大在高新时代，重要的已不再是居住形式和生活方式，而在高新时代，重要的已不再是居住形式和生活方式，而是稀缺带来的收藏价值和尊贵证明！是稀缺带来的收藏价值和尊贵证明！TWO：舒适的产品决定卓越的品质：舒适的产品决定卓越的品质一梯两户南北通透的舒适板楼一梯两户南北通透的舒适板楼全明设计的人性化户型全明设计的人性化户型低容积率小区规划低容积率小区规划智能化安防配套智能化安防配套全方位的高档住宅全方位的高档住宅项目价值脉络梳理项目价值脉络梳理……区域价值区域价值区域价值区域价值产品价值产品价值产品价值产品价值第三次高新时代的名片收藏第三次高新时代的名片收藏第三次高新时代的名片收藏第三次高新时代的名片收藏全方位的高档社区全方位的高档社区全方位的高档社区全方位的高档社区稀缺区域稀缺区域稀缺区域稀缺区域+ + + +高档产品的综合高档产品的综合高档产品的综合高档产品的综合价值载体价值载体价值载体价值载体————————Upper classesUpper classes精神精神的拥护的拥护住区住区Upper classes = =高新时代稀缺土高新时代稀缺土地地+ +高层次的产品结构高层次的产品结构+ +高品质的群体素养高品质的群体素养+ +高高效生活尺度价值效生活尺度价值Upper classesUpper classes不仅仅是一种独特的产品设计理念和个性生活体验，不仅仅是一种独特的产品设计理念和个性生活体验，更多是一种多重稀缺价值复合的载体！更多是一种多重稀缺价值复合的载体！高新矩制高新矩制··Upper classesUpper classes精神拥护精神拥护住区住区Upper classesUpper classes精致生活四大标准：精致生活四大标准：超稀缺城市价值超稀缺城市价值超高效便利生活尺度超高效便利生活尺度独特创新的产品设计理念和生活体验独特创新的产品设计理念和生活体验超高尚的群体基调超高尚的群体基调[以推售策略为主导的营销执行]定价原则：定价原则：n定价上我们取周边区域内精品为依据，根据其产品的定价上我们取周边区域内精品为依据，根据其产品的区域形象，品牌形象、地理位置，户型品质、自然环区域形象，品牌形象、地理位置，户型品质、自然环境、生活配套、规模、交通和工程形象境、生活配套、规模、交通和工程形象，，9 9大硬性指标为参照物，已本项目优劣来与这些项目进行对比。

之大硬性指标为参照物，已本项目优劣来与这些项目进行对比之后通过这些项目对本项目的影响取影响百分比来决定最终价格，具体如下后通过这些项目对本项目的影响取影响百分比来决定最终价格，具体如下定价原则　缤纷南郡缤纷南郡龙天名俊龙天名俊高科尚都高科尚都西港雅苑西港雅苑美寓华庭美寓华庭均价均价56004800570057004400区域形象区域形象0.980.990.980.981.03品牌形象品牌形象0.970.990.970.971地理位置地理位置0.990.980.970.981.02户型品质户型品质0.981.051.11.031.02自然环境自然环境0.9710.970.981.03生活配套生活配套0.9910.970.991.02规模规模0.971.030.971.051.02交通交通0.9910.990.991.02合计合计1.03751.0050.990.9961.02工程形象工程形象0.9510.980.971.01对比价对比价5231.648245530.145508.24544权重权重30%20%20%15%15%参考均价参考均价5189.255189.25元元/ /平米平米小结：小结：n根据目前市场情况判定，我们如果根据目前市场情况判定，我们如果5 5月投入市场根据目前参考均价月投入市场根据目前参考均价5189.255189.25元元/ /平米，加上平米，加上2 2个月市场增幅个月市场增幅值值2%2%，最终入市均价约，最终入市均价约53005300元元/ /㎡㎡全盘价格爬升攀升表全盘价格爬升攀升表万家灯火项目销控思路销售分期阶段放出房源 阶段销售底价均价 （元/㎡）价格方案方案销售底价均价 （元/㎡）方案控制面积 （平方米）方案累计控制面积 （平方米）方案控制销售额 （万元）累计销售比例备注第一阶段（10年5月-6月中旬） 第一批房源5350第一套价格方案5300500050002675.0 10.7%7#西座全部推出，第一波解筹如果超过5000平米立即执行价格表2第二阶段（10年6下旬月－7月中旬）第二批房源5436第二套价格方案5400500010000489230.0%当销售进入6月立即推出3房房源，占领稀缺市场取得定价权。

第三套价格方案5480400014000第二阶段（10年7月－8月）　5616第四套价格方案55504000180007300.557.9%推出稀缺4房，树立区域标杆，拉升整体价格，提升价格分3次第五套价格方案5610450022500第六套价格方案5680450027000第三阶段（10年9月－10年10月）5830第七套价格方案57804800318005596.878.5%　第八套价格方案588048003660010年10月-11月6020第九套价格方案59804000406005040.895.7%第十套价格方案60604371449712010年12月清盘5910第十一套价格方案59102500474711477.5100.0%　合计　　　　　4747126982.6　　均价（元/平方米）5684.02 备注在保证合同成交底价的前提下，具体报价及优惠由乙方控制全盘实现价格全盘实现价格n在目前正常市场状态下，根据我们所推盘的策略合理并有效的拉升全盘价格，达到量价齐声，在目前正常市场状态下，根据我们所推盘的策略合理并有效的拉升全盘价格，达到量价齐声，最终实现全盘均价最终实现全盘均价5684.025684.02元元/ /平米，总销售额约平米，总销售额约2.72.7亿。

亿n如果更好的掌握推盘策略，根据周边市场的量价机会，应用好本案产品制造热销产品，下边如果更好的掌握推盘策略，根据周边市场的量价机会，应用好本案产品制造热销产品，下边将进行详细的分析将进行详细的分析波士顿矩阵：波士顿矩阵：产品层级划分：产品层级划分：两房两房四房四房三房三房n n明星产品明星产品明星产品明星产品: : : : 147147147147平米四居平米四居平米四居平米四居n n明星明星明星明星+ + + +现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品：：：： 84-8984-8984-8984-89两居两居n n现金牛产品：现金牛产品：现金牛产品：现金牛产品：112-117112-117三居三居n n问题产品问题产品问题产品问题产品：：：：部分顶层房源部分顶层房源已售已售已售已售已售已售4#5#6#7#8#已售已售剩余楼体：剩余楼体：目前剩余目前剩余5#5#、、6#6#楼为板式楼，楼为板式楼，4#4#、、7#7#、、8#8#楼为点式楼楼为点式楼5#5#、、6#6#楼为一梯二，楼为一梯二，16+1F16+1F；；4#4#、、7#7#和和8#8#楼为一梯四，其中楼为一梯四，其中4#4#楼为楼为22F22F，，7#7#和和8#8#为为18F18F。

20102010年推售房源配比及分布年推售房源配比及分布20102010年总推货量年总推货量464464套，共计套，共计47471.247471.2平米，总推货值平米，总推货值2.72.7亿亿两房两房四房四房三房三房已售已售已售已售已售已售4#5#6#7#8#已售已售户型名称建筑面积（㎡）套数面积（㎡）套数比面积比二室二厅一卫84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二厅二卫112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二厅二卫147.7324726.46.90%9.96%总计　46447471.2100.00%100.00%项目首次推售策略及制定原则项目首次推售策略及制定原则推售策略制定原则：推售策略制定原则：n两居产品在上限市场有竞争，而且面临基本面市场的强干扰，因此应作为首次推售的两居产品在上限市场有竞争，而且面临基本面市场的强干扰，因此应作为首次推售的炒热人气的产品炒热人气的产品；；n三居产品在上限市场基本无竞争，基本面市场的干扰也不大，产品稀缺度较高，拥有较为灵活的定价权，三居产品在上限市场基本无竞争，基本面市场的干扰也不大，产品稀缺度较高，拥有较为灵活的定价权，因此成为因此成为本次推售的突破点本次推售的突破点；；n四居产品虽然区域较为稀缺，但是去化量也相对较慢，但货量较少，拥有较为自由的定价空间，定价应符四居产品虽然区域较为稀缺，但是去化量也相对较慢，但货量较少，拥有较为自由的定价空间，定价应符合其价值和稀缺度，合其价值和稀缺度，起到拔高整盘价格档次的作用起到拔高整盘价格档次的作用，只需保证正常销售速度，无需爆发性表现。

只需保证正常销售速度，无需爆发性表现首批推售策略：首批推售策略：n以两居产品清货为主要目标；以两居产品清货为主要目标；n7#-7#-西单元的两居率先推出，虽去化量较快，但区域干扰较大，以户型优劣规避价格，引入西单元的两居率先推出，虽去化量较快，但区域干扰较大，以户型优劣规避价格，引入人气，人气， 4#4#及少量推出，制造稀缺性，为之后三房销售奠定基础；及少量推出，制造稀缺性，为之后三房销售奠定基础；n进入进入6 6月区域三房进入稀缺期，届时月区域三房进入稀缺期，届时4#4#全部推出，其中两居实现基本清货；全部推出，其中两居实现基本清货；n推出四房房源，整体拔高项目品质，树立区域标杆，对其余板式推出四房房源，整体拔高项目品质，树立区域标杆，对其余板式2 2房及三房价格以带动房及三房价格以带动n保持房源均好性，保持房源均好性，批次批次推售时间推售时间房源房源首批房源首批房源10年年5月月中旬中旬7#西栋西栋4#部分部分批次批次推售时间推售时间房源房源二批房源二批房源10年年6月月下旬下旬4#剩下的全部房剩下的全部房源，以及首批存源，以及首批存量量按照按照75%75%解筹率计算，解筹率计算，6 6月中下旬解筹达到销售额月中下旬解筹达到销售额60006000万万首批推售房源配比及分布首批推售房源配比及分布7#4#[ [销售策略与执行销售策略与执行] ]策略概述：基于我们产品推售的基础上，我们要能成功的将客户引入售楼部，期方式基本归策略概述：基于我们产品推售的基础上，我们要能成功的将客户引入售楼部，期方式基本归结为：结为：1 1、对每个产品推出的节点通过活动及媒体放大性释放。

对每个产品推出的节点通过活动及媒体放大性释放2 2、在区域尚未成熟的前提下，注意对外围的包装，将周边给以封杀式的渲染（如候车亭、路、在区域尚未成熟的前提下，注意对外围的包装，将周边给以封杀式的渲染（如候车亭、路牌、道旗），保证区域传达度，牌、道旗），保证区域传达度，3 3、售楼部不选择在项目周边，向高新核心区域延展，并在推售初期在金华，金鹰等高新人流、售楼部不选择在项目周边，向高新核心区域延展，并在推售初期在金华，金鹰等高新人流密集的地方设立外展点，进行人员截留密集的地方设立外展点，进行人员截留4 4月月-5-5月月————发出市场声音，建立项目稀缺形象，发出市场声音，建立项目稀缺形象，提高知名度提高知名度本月关键动作：本月关键动作：Action 1Action 2项目工地围挡展示亮相，周边道旗，广项目工地围挡展示亮相，周边道旗，广项目工地围挡展示亮相，周边道旗，广项目工地围挡展示亮相，周边道旗，广告牌，候车亭进行区域渲染告牌，候车亭进行区域渲染告牌，候车亭进行区域渲染告牌，候车亭进行区域渲染对话：对话：对话：对话：第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命， Upper classesUpper classesUpper classesUpper classes精神精神精神精神 4 4月月——5 5月月 8 8月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 9 9月月-10-10月月四月中下旬，主打项目稀缺地段形象的工地围挡入市，为项目立势铺垫 4 4月月——5 5月月 1111月月-12-12月月展示要点：展示要点：展示要点：展示要点：突出项目突出项目产品的优势产品的优势产品的优势产品的优势，阐述，阐述定位定位概念概念。

工地围挡展示原则工地围挡展示原则工地围挡展示原则工地围挡展示原则高品质、差异化和有特色高品质、差异化和有特色高品质、差异化和有特色高品质、差异化和有特色 8 8月月 6 6月月 9 9月月-10-10月月 4 4月月——5 5月月 1111月月-12-12月月 8 8月月 6 6月月 9 9月月-10-10月月四月中下旬，对项目周边道路道旗买断，高度渲染项目气氛展示目的：展示目的：展示目的：展示目的：项目所剩体量不大，周边项目较项目所剩体量不大，周边项目较多，对周边整体人流的吸引是非多，对周边整体人流的吸引是非常重要的常重要的 4 4月月——5 5月月 1111月月-12-12月月五月，联合政府，举行城市对话活动，演绎西五月，联合政府，举行城市对话活动，演绎西高新的发展历程，强调项目的区域价值高新的发展历程，强调项目的区域价值活动主题活动主题活动主题活动主题————————对话：对话：对话：对话：第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命， Upper classesUpper classes精神精神精神精神p活动形式：活动形式：邀请西安交通大学经济学、社会学等知名专家教授和政府知名人士，讨论西高新的未来发展。

p活动目的：活动目的：充分揭示西高新的发展新时代，感受项目地段的稀缺价值 8 8月月 6 6月月 9 9月月-10-10月月 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月5 5月月————项目形象面世，强化项目产品的特色项目形象面世，强化项目产品的特色化和差异化，引起关注化和差异化，引起关注本月关键动作：本月关键动作：Action 1项目售楼部及临时外站点的开放项目售楼部及临时外站点的开放项目售楼部及临时外站点的开放项目售楼部及临时外站点的开放 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月Action 2相应媒体全力释放项目信息相应媒体全力释放项目信息相应媒体全力释放项目信息相应媒体全力释放项目信息项目售楼部开放选址：选址：在西高新等人流量较大在西高新等人流量较大的大型商场或超市设置的大型商场或超市设置外展场外展场目的：目的：通过主动出击、走近客通过主动出击、走近客户提高项目知名度，进户提高项目知名度，进一步加大宣传力度，推一步加大宣传力度，推广项目形象，引起市场广项目形象，引起市场关注。

关注操作要点：操作要点：Ø销售人员驻场，销售人员驻场，5-105-10名派名派单人员到场外人流较大的场单人员到场外人流较大的场所派单拉客户到外展场，并所派单拉客户到外展场，并分配任务指标，保证客户上分配任务指标，保证客户上门量；门量；Ø制作外展场派发物料及展制作外展场派发物料及展示物料；示物料；Ø制定统一销售口径说辞制定统一销售口径说辞 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月售楼部选址：售楼部选址：将售楼部设立在丈八北路和科技路交叉口附将售楼部设立在丈八北路和科技路交叉口附近近目的：目的：在高新密集区域，设立售楼部，充分的截留在高新密集区域，设立售楼部，充分的截留周边项目可群，以自身性价比吸引客户周边项目可群，以自身性价比吸引客户6 6月月————项目开盘，产品面世，展示项目综合项目开盘，产品面世，展示项目综合品质超越，强化项目卖点品质超越，强化项目卖点本月关键动作：本月关键动作：Action 1万家灯火七大团队见面会万家灯火七大团队见面会万家灯火七大团队见面会万家灯火七大团队见面会 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月六月中旬，开盘举办项目七大团队见面会p活动形式：活动形式：1、七大团队集体向客户亮相七大团队集体向客户亮相，包括：发展商、建筑设计、景观设计、广告公司、售楼处样板间设计公司、代理商、物业顾问公司。

2、活动过程中讲述万家灯火项目的成长趣事，向客户深入灌输万家向客户深入灌输万家灯火的项目卖点和特质灯火的项目卖点和特质 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月借开盘宣布借开盘宣布““老带新老带新”” 置业计划：置业计划：Ø目的：促进老业主带新业主成交；目的：促进老业主带新业主成交；Ø执行方案：执行方案：l方案一：凡老业主介绍新客户成功，方案一：凡老业主介绍新客户成功，老业主老业主可获可获10001000元现金大奖，新业主享受元现金大奖，新业主享受9999折折置置业优惠折扣；业优惠折扣；l方案二：方案二：二人成团，优惠团购，团购优惠二人成团，优惠团购，团购优惠折扣低至折扣低至9898折折，最大限度增加促销覆盖面最大限度增加促销覆盖面 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月9-109-10月月————基于客户的针对性推广，以销售为活基于客户的针对性推广，以销售为活动导向动导向本月关键动作：本月关键动作：Action 1项目根据具体情况，进行组团开盘活动项目根据具体情况，进行组团开盘活动项目根据具体情况，进行组团开盘活动项目根据具体情况，进行组团开盘活动 5 5月月——6 6月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月九月中旬和十月底，项目组团开盘活动p活动时间：活动时间：1、根据市场热度和项目客户的积累程度，考虑再次进行组团开盘，借传统旺季疯狂清货；2、本项目初步预计一次开盘。

5 5月月——6 6月月6 6月月 1111月月-12-12月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 9 9月月-10-10月月 4 4月月——5 5月月 8 8月月 6 6月月 1111月月-12-12月月11-1211-12月月————节日礼品活动和老客户维系相配合，节日礼品活动和老客户维系相配合，完成销售任务完成销售任务本月关键动作：本月关键动作：Action 1Action 2感恩节活动暨老客户答谢会感恩节活动暨老客户答谢会感恩节活动暨老客户答谢会感恩节活动暨老客户答谢会圣诞嘉年华活动圣诞嘉年华活动圣诞嘉年华活动圣诞嘉年华活动 9 9月月-10-10月月感恩节活动—老客户答谢会 4 4月月——5 5月月活动安排要点：活动安排要点：Ø邀请所有成交客户到项目现场邀请所有成交客户到项目现场参加活动，所有到场客户均可获参加活动，所有到场客户均可获得一份礼品赠送；得一份礼品赠送；Ø项目现场要足够温暖，并准备项目现场要足够温暖，并准备饮品、点心等，安排文艺节目或饮品、点心等，安排文艺节目或游戏环节，游戏环节，增强参与性增强参与性；；Ø感谢感谢“老带新老带新”客户对项目客户对项目的厚爱的厚爱 8 8月月 6 6月月 1111月月-12-12月月 9 9月月-10-10月月最终答谢·圣诞嘉年华活动Ø活动计划：采用活动计划：采用体验活动、魔术表演与惊喜抽奖体验活动、魔术表演与惊喜抽奖相结合的安排，最终答谢客户，相结合的安排，最终答谢客户，为开发商品牌建立深远影响；为开发商品牌建立深远影响；Ø具体内容：主要包括具体内容：主要包括T T恤衫手绘活动、艺术插花、魔术表演、抽奖活动（共抽奖恤衫手绘活动、艺术插花、魔术表演、抽奖活动（共抽奖6 6人，获奖客户分别获得了额度不等的物业费赠送优惠），所有到场的未中奖客人，获奖客户分别获得了额度不等的物业费赠送优惠），所有到场的未中奖客户均获得了开发商提供的小礼品。

户均获得了开发商提供的小礼品 4 4月月——5 5月月 8 8月月 7 7月月 1111月月-12-12月月 9 9月月-10-10月月[ [营销总控图及费营销总控图及费用表用表] ]10年营销总控图主推主推7#楼西栋两居、楼西栋两居、4#楼少量三室试水，推出稀缺楼少量三室试水，推出稀缺4室拔高价格，保持均好性销售室拔高价格，保持均好性销售销售节点销售节点推广活动推广活动 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命，第三次高新革命， Upper classesUpper classes精神精神精神精神阶段划分阶段划分四居，板式四居，板式3居产品为价格标竿，促进两居，居产品为价格标竿，促进两居，点式三居的销售点式三居的销售推售策略推售策略售楼处开放售楼处开放圣诞嘉年华活动圣诞嘉年华活动感恩节老业主答谢会感恩节老业主答谢会5 5月初，售楼部，月初，售楼部，外展场开放外展场开放6 6月开盘销售月开盘销售1010月底，二月底，二次开盘次开盘开盘：七大团队见面会开盘：七大团队见面会形象建立期形象建立期蓄势期蓄势期强销期强销期二次强销期二次强销期组团开盘组团开盘售罄售罄2010年营销费用表类别渠道形式费用费用合计销售道具沙盘项目沙盘、户型沙盘10万5050万万楼书理性楼书、感性楼书30万户型图单页10万媒体宣传户外广告牌唐延路与科技路路牌、丈八北路8080万万173173万万报纸广告华商报半版、整版组合发布4848万万杂志广告《房周刊》、《魅力西安》等20万其他报纸夹报或短信25万卖场包装楼体广告楼体的西侧和北侧5万1515万万工地围档　1010万万客户活动客户活动　配合各营销节点20万3030万万区域资源嫁接利用周边中高端资源10万小计　　　268268万万推广费用（推广费用（268万元）／总销售额（万元）／总销售额（2.7亿）＝约亿）＝约1%[ [平面设计及平面设计及VIVI延延展展] ][ [THE ENDTHE END] ]。