国际贸易实务：第二十章 交易磋商和合同的订立.ppt

第二十章 交易磋商和合同的签订交易磋商 (business negotiation);交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；一、交易磋商的形式和内容 (一) 形式口头磋商书面磋商(二) 内容主要交易条件-品质、数量、包装、价格、交货、支付；其他交易条件-检验、索赔、不可抗力和仲裁等；交易磋商的形式和内容*口头磋商p面对面p合同磋商的形式书面磋商p合同书p确认书p信件p数据电文交易磋商的形式和内容*约首约尾主要交易条款l品质l数量包装价格交货支付次要交易条款l检验索赔仲裁不可抗力交易磋商主要内容正文国际货物买卖合同一般交易条件具有共性的条件，事先拟定好格式条款1.争议预防和处理2.主要交易条件的补充声明：品质机动幅度3.个别的主要交易条件：包装，支付方式等二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序： 询盘-发盘-还盘（再还盘）-接受 （一）询盘（Inquiry/Enquiry) -发盘的邀请（Invitation to negotiate;特点： 对双方不具有法律约束力（二）发盘(offer) 特点：发盘一生效，在有效期内对发盘人具有法律约束力； (三）还盘和再还盘（counter-offer) -对原发盘的拒绝，构成新发盘 特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人有法律约束力；（四）接受(Acceptance) 特点：接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束；我国合同法第13 条，当事人订立合同，采取要约和承诺方式。

发盘（要约） 接受（承诺） 合同（协议）*p准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为p通常不具有法律约束力一）询盘（Inquiry Offer）（二）发盘（要约）Offer公约对发盘的定义（第14条1款）：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘合同法第14条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：(一)内容具体确定；(二)表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束1、构成有效发盘的条件 （1）向一个或一个以上特定的人提出；（address to one or more specific persons) 自然人指定受盘人 法人 非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向（ 公约第14条2款）合同法第15条：要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请商业广告的内容符合要约规定，视为要约2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance);订约的意旨，用offer, bid 等术语表示；发盘人在发盘中无任何保留、限制性条件；常用的保留、限制性条件：offer subject to our final confirmation;offer without engagement;offer subject to the goods being unsold;（3）内容必须十分确定（sufficiently definite); 订约意思发盘的内容是明确的（clear); 主要交易条件主要交易条件是完整的（complete)；品质、数量、包装、价格、交货和支付；发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整，而实际上是完整的：（1）交易双方事先已订立“一般交易条件”；（2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法（3）援引来往的函电或以前成交的合同号码；还盘、重复发盘、重新发盘如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS (AS PER) S/C NO200234 DATED NOV. 10TH 公约规定，“十分确定”是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。

4）送达到受盘人（reach the offeree);发盘生效时间发盘送达受盘人时（公约第15条，合同法第16条）；送达（公约第24条）*表明订约的意旨向一个或者一个以上特定对象提出内容十分确定发盘发盘传达到受盘人（二）有效发盘需要具备的条件2、发盘的有效期（time of validity)受盘人可对发盘作出接受的期限；如：某公司12月10日发盘，其中规定：offer subject to reply reaching us Dec. 20th 2008; 发盘都是有有效期的：明示的-在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here Dec. 25th; offer valid for ten days;默示的-发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer .please reply; offer please reply by fax (e-mail);发盘有效期的规定方法1）规定最迟接受的期限 offer subject to reply Dec. 20th 2008;2）规定接受通知到达的期限offer subject to reply reaching us (here) Dec. 20th 2008;3）规定一段接受的期间offer valid for ten days; 起算时间（公约第20条)4）笼统规定 promptly immediatelyreply urgently as soon as possible口头发盘有效期对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限（公约第18条（2）款 P434） ；以对话方式作出的，应当即时作出承诺，但当事人另有约定的除外(合同法第23条，P417);* p 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。

我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例3、发盘的撤回和撤销含义撤回（withdrawal) 在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；撤销（revocation)发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；处理发盘的撤回发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或于发盘同时到达(公约第15条; 合同法第17条) 撤回的时间 作出发盘，但未送达到受盘人；撤回的条件 向受盘人发出撤回的通知； 该通知必须于发盘到达之前到达或与发盘同时到达；发盘的撤消英美法：在受盘人接受之前，发盘可以撤销；例外：受盘人已付出一定对价（consideration); 大陆法：在发盘有效期内不能撤销；公约第16条规定(合同法第18条、第19条)：1、在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人合同订立之前-受盘人发出接受通知之前；撤销条件：-向受盘人发出撤销通知；-此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人；2 但在下列情况下，发盘不得撤销：a. 发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的；offer subject to reply here Dec. 30th;offer firm/irrevocable offer;b. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事；例如：某建筑承包商拟参加某一工程项目的投标，向有关供应原材料的企业询价，后者向其发盘。

承包商按此项发盘，填写了投标书，参加投标，并获得中标在这种情况下，提出此项发盘的企业就不得撤销其发盘，否则，该承包商将受到重大损失4、发盘的终止（发盘的失效）引起发盘失效的情况有（我国合同法第20条） ：拒绝要约的通知到达要约人(对发盘的拒绝)；要约人依法撤销要约；承诺期限届满，受要约人未作出承诺(过了有效期)；受要约人对要约的内容作出实质性变更(还盘)；*发盘失效发盘人撤销法律适用：发盘人丧失行为能力受盘人还盘或拒绝法律适用：不可抗力有效期已过发盘的失效*p有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件，构成还盘二）还盘（CounterOffer）*还盘的实质p对原发盘的拒绝，原发盘失效；p构成新的发盘我某12月5日发盘，规定限12月10日复到；对方于12月7日来电，要求将即期L/C改为即期D/P；我方未表态，对方在12月8日来电，表示无条件接受12月5日发盘；讨论：该接受是否有效？合同是否成立？（三）接受（承诺）受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘，即为接受 公约第18条1款） 承诺是受要约人同意要约的意思表示。

我国合同法第21条）1、构成有效接受的条件（1）由特定的受盘人作出； 发盘人（A公司） 受盘人（B公司） C公司 ( 2)必须表示出来以声明(statement)或行为(conduct)表示；声明-口头或书面形式通知；行为-根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种行为(如发运货物或支付货款等)表示接受公约强调：缄默和不行动本身不等于接受 ( 3) 在发盘的有效期内送达到发盘人；接受的通知必须送达到发盘人：接受通知必须在发盘有效期内；发盘规定的有效期内在合理时间内（当发盘未规定有效期）(4) 与发盘内容相符（接受必须是无条件）承诺的内容应当与要约的内容一致 合同法第30条）*（二）有效接受需要具备的条件必须由受盘人做出必须在发盘规定的时效内做出并传达发盘人接受必须要用声明或者行动表示出来 接接 受受接受内容必须要与发盘相符2、有条件接受在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加；例如：YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;YOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. THE CLAIM SHALL BE LODGED WITHIN 30 DAYS AFTER ARRIVAL OF THE GOODS AT THE DESTINATION.实质性变更发盘条件-视为拒绝发盘，接受无效，构成还盘; （公约第19条1款）非实质性变更发盘条件-接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。

(公约第19条2款，合同法第31条)；如果发盘人不及时提出异议，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（即：原发盘的条件 + 变更的条件)主动权？实质性变更发盘条件 -对货物价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件；*p我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效最后诉诸法律，结果怎样？案例分析*案例分析p我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效最后诉诸法律，结果怎样？*实质性变更还盘价格付款数量品质交货争议解决实质性变更发盘条件*非实质性变更接受增加单据包装方式提供船样增加单据份数分批装运指定包装标志非实质性变更情况3、接受生效的时间接受生效的时间是合同成立的时间；接受生效的地点是合同成立的地点公约第23条；合同法第25条）；发盘有效期为：offer subject to reply reaching us Dec. 25th ;offer subject to 。