拜访高中老师心得.docx

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划拜访高中老师心得　　成才拜访心得　　又到了毕业季，大四的师兄师姐即将毕业离开学校，又有一批优秀的前辈即将离开母校，独自拼搏，努力工作，服务社会为了进一步深化“立德树人、求学圆梦”主题教育活动，我校为此特别筹备了这次成才拜访活动在这次活动当中，我拜访了我院优秀毕业生——龚梓明师兄我非常地感谢梓明师兄在他工作闲暇之余抽出时间与我们一起交流分享他自己大学生活的点点滴滴，有时不忘提醒我们大学的每个学习阶段要注意哪些问题，甚至还与我们交流了遇到一些难题的经验和技巧　　在与梓明师兄的谈话时，他着重向我们强调在大学期间一定要养成独立思考、自主学习的习惯在大学里，老师教授我们的知识是远远不够的，课本里面的知识也是远远不能满足我们职业发展的需求，告诫我们必须要充分利用大学期间课余的时间学习一些与本专业有关的课外知识，才能开拓自己的视野，才能提高自己的眼界，才能培养属于自己独有的专业素养梓明师兄还特别提到独立思考并不是挑毛拣刺，而是每一个人必须具备的学习能力，具备独立思考的能力，才能避免人云亦云、缺乏主见，才能避免被人牵着鼻子走。

总之，养成了独立思考、自主学习的习惯，学习知识时才能更加透彻，理解的更加深刻　　在即将结束与梓明师兄谈话时，他还明确告诉我们学会做人的重要性，尤其在走出校园，进入社会后，如果你连做人最基本的道理都不懂，那么你将寸步难行，交不到真心的朋友，甚至严重的话还会遭到同事的孤立其实，学会做人并不是一件特别难的事情，在日常生活中，只要多注意一些如何做人、如何与他人更好相处的细节，渐渐的你就会成为这一方面的行家，在人际交往方面就能应付自如了　　我真的很感谢梓明师兄接受我们的拜访，这次拜访注定在我的大学生活中留下浓墨重彩的一笔，我将以梓明师兄为榜样，在校期间，规划好自己的人生，树立学习目标，积极参与各项学习活动，不断提高自己的综合素质与专业能力　　关于销售拜访的一些心得体会　　关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率　　传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功　　为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。

你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料　　此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是　　这样的人　　如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议目的有两点：　　1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式　　2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感　　在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。

而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了第一次接触之后，你要如何做呢？　　通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路，或者在他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”“要想业　　务长久，就要和客户成为朋友”　　如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！　　做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的　　另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。

放到哪里都是有借鉴意义的在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果　　其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验　　1、铺垫　　开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况，然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！　　2、运用幽默　　在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。

比如，我上次和一个没见过面的客户通过第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！　　3、听完再说　　很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当　　时可能想不起来的状态所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完，在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答如果你是在沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了　　4、以退为进　　很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。

所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！　　5、关注决策者，兼顾陪同者　　很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了所　　感悟分享　　上午7:00-8:58到达宁波东站，10点钟到达颜总公司，进行了再一次的回访，转介绍用坦荡、真诚的心，“做好服务是成交的开始”：如果因为担心社会经验、资历、能力的浅薄、追求完善的程度远未达到心中所想，而去害怕面对这个企业家或某件陌生的事务，害怕因为自己的失误把事情搞砸了，却又不得不面对时，我们可能会去刻意表演某个角色让自己变得强大起来，如果你的对手也在刻意演那个角色，大家沟通又不在同一个频率，都会觉得很累，人家又会觉得你不真实，无法取信与他，做成一件事也会变得很困难了所以简单最好，因为面对资历比你深的多的多的人来讲，坦诚、坦荡、真诚的勇敢的去表达你的想法、做事最为重要，因为很多企业家会在做事的过程中观察人，叫以事谋人；然后发现这个朋友后，第二阶段就是以人谋事，跟他一起做事。

　　“做好服务是成交的开始”是颜总对我们最近工作的评价因为盛景的实力、加之坦荡、简单、真诚，两次的拜访、多次的要求转介绍并没有让他感觉到厌烦、讨厌，颜总反而很用心的在我们去之前准备了一份客户名单资料，并且很积极的帮我去转介绍客户、调动身边的朋友关系圈，让张总和我没有白跑做好服务是成交的开始”，颜总也很看重这方面的后期服务，他说“与客户的生意，不要赚一次大钱就完了，要做好服务，持续的赚钱；要做好服务，客户才会不断地转介绍，像滚雪球一样”，而他也正是这样回馈予我们的此次宁波之行的也许在某些方面做的比较用心，颜总才会这样的帮忙；但还有更多的知识，服务期待完善，做的更好　　梦想，敢想敢做，我们要拆掉惯性思维这堵墙，追求有用、顺便有利；追求理想、顺便赚钱；脚踏实地，坚信自己的“可能性”；乐观的设想，悲观的计划，愉快的执行我们此次宁波之行的另一个兴奋点就是颜总引荐的一个招商局局长——此人爱学习、爱沟通、谦虚，暂且说到这里，且听下文分解——“宁波专场”　　访谈——中冠农资　　思路总结分享　　一了解其公司　　1以您对于公司将来运营有什么样的想法开启面谈的序幕　　2中冠农资公司历史，竞争对手行业排名，销售额、利润率——引出了生产型公司、投资公司　　3管理人员　　4股本结构——是否规范运作　　二风险在哪里　　1我们的目的：以财务规范切入，询问什么时候开始运作　　2风险性在哪里：风险投资的风险，资本运作的专业性，上市的风险，上市的好处及目的引导到了商业模式的重要性　　3鼓励其行动　　三自我介绍　　1从自我介绍至通路，通路中资本运作可以讲得比较细致　　我们的成果展示。

来我们这的学习的好处　　2我们的学习特点：系统性——对于企业家的帮助在哪　　3我们的平台模式对于企业家及盛景自身发展的优势展示　　4我们的培训目的　　成交信号：怎么去合作呢：活动内容　　四异议处理　　1担心效果——只是合作的开始，是一个预习课程　　2与金融班总裁班融资班PE：主要做上市。