全系培训070402.pdf

东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训1东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训2课程安排第一天上午—— 东风日产各车型产品定位，新产品骊威讲解第一天下午—— 结合销售讲解产品知识第二天上午—— 围绕展厅销售的接待、咨询环节进行讲解并演练第二天下午—— 围绕展厅销售的产品介绍、交车 环节进行讲解并演练，课后考试备注：1、第二天下课时间是17：30，请参照此时间安排回程2、授课教材请到培训论坛教材下载区下载3、考试成绩请到培训论坛查询东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训3培训目的准确了解东风日产各车型的产品定位、市场定位 ，避免各产品之间的相互重叠、混淆进一步了解东风日产各车型的产品知识，并将其 与销售相结合，转化为展厅实战技能通过现场演练，熟练掌握展厅接待、咨询、产品介绍、交车环节的实际操作全面体验新产品骊威的独特卖点及特性两天的培训结束后，你将可以：东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训4希望您能做到用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见在一周内能够重新回顾一下今天的内容东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训5课堂要求关于时间关于提问关闭关于吸烟东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训6东风日产全系列产品及竞车销量价格分布图10万20万30万高级车40万中高级车中级车经济型车东风日产 上海通用 大众 丰田 北京现代本田 马自达 其它轩逸骐达颐达天籁230骊威天籁350骏逸凯越HRV君越捷达Polo奥迪A6速腾帕萨特领驭途安新宝来新宝来HS皇冠花冠凯美瑞锐志伊兰特雅绅特御翔索纳塔思域雅阁飞度马3马6普利马福美来凯旋标致307福克斯爱丽舍东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训7在竞品中的位置 —— 骊威、骏逸豪华/身份基本个人享受驾驶乐趣 舒适多人用途奥迪 A6别克两厢宝来凯越捷达赛欧(SR-V)利亚纳, 威驰陆虎大切诺基别克 GL8新奥德赛五菱之光一汽佳宝现代酷派普利马Polo飞度骊威商务用途途安骏逸东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训8在竞品中的位置 —— TIIDA千里马雅绅特豪华/身份基本个人享受驾驶乐趣 舒适商务捷达爱丽舍福美来凯越伊兰特颐达福克斯宝来HS标致307凯越HRV富康标致206雪铁龙C2骏捷现代酷派骐达东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训9在竞品中的位置 —— 轩逸奥迪A6皇冠Comfort Commuting 豪华/身份基本个人享受驾驶乐趣商务轩逸2.0轩逸1.6凯美瑞雅阁蒙迪欧尊驰东方之子毕加索宝马3奥迪A4速腾思域花冠标致307福克斯马自达6舒适东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训10在竞品中的位置 —— 天籁豪华/身份基本个人享受驾驶乐趣 舒适商务宝马 5奥迪 A6皇冠蒙迪欧御翔索纳塔锐志马自达6凯旋宝马3奥迪A4阿斯顿马丁骏捷天籁3.5天籁2.3尊驰东方之子凯美瑞 ,帕萨 特领驭雅阁,君越东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训11关于产品的描述我们这款车是┅┅┅┅┅┅！！我觉得这车好像┅┅ ┅┅┅┅？东风日产全系列产品销售培训东风日产全系列产品销售培训12全线产品销售目标客户定位对比骊威 骏逸 骐达 颐达 轩逸 天籁男性80% 女性20%25～45岁85%已婚 有小孩80% 专科以上15万/年以上充满商机的发达城市企业白领私营业主接送家人或朋友、郊外旅行、上下班、购物、交际等男性60%女性40%男性70%女性30%男性55%女性45%25～35岁60%已婚部分有子女80% 大学以上10万/年以上经济发达，成功机遇较多的城市28～39岁国营/外资企业白领中小企业领导30～39岁75%已婚 有子女80% 大专以上10万/年以上经济较发达的城市国营企业白领中小自营业主70%结婚 有子女80% 大学毕业18万/年以上经济发达城市上下班、接送亲友购物、交友等上下班、接送亲友和平时购物等公司职员,技术人员私营业主上下班、出游与友人外出性别 男性80%女性20% 男性70%女性30%年龄 25～45岁60%已婚 有小孩80% 专科以上8万/年以上充满商机的经济发达城市企业白领私营业主上下班、购物、接送家人或朋友、郊外驾驶/旅行等35～43岁婚姻状况 已婚 有子女教育程度 80% 大专以上家庭收入 20万/年以上生活地点经济发达充满商机的城市职业外资管理层私营企业主汽车的使用方式商务、交流、休闲朋友聚会等品牌概念131、你有5分钟的看车时间，请注意以下几个问题2、这将是你第一次接触骊威，你的感受也许和客户第一次看到骊威的感受是一样的3、请你帮忙归纳骊威的USP（ 没有数量限制，但每一个都要说出理由）4、你觉得骊威的对手是谁（请说出3个）骊威的自我感受品牌概念14中文名称 骊威骊：骏马威：包含有力量、显赫之意英文名称 LIVINALIVINA，是两个英语单词LIVING（居家）与ACTIVE（活动）的合成LIVING+ACTIVE = LIVINALIVINA以超凡的空间感和开放感，带来非凡的移动居家体验名称的含义品牌概念15—— 东风日产商品首次进入10万元级价格带的B区隔市场。

拓展东风日产商品线的同时争取低价格带用户，拓宽消费者层面 ，为专营店带来更大的来店量及销售—— 骊威“ 全时多能轿车 ”兼顾功能性及舒适性，在B区隔建立独特商品形象的同时体现 “为消费者提供崭新价值” 的东风日产理念—— B区隔市场的占有率不断上升，骊威的上市为东风日产争取更大的市场份额提供商品上的支持产品价值品牌概念16骊威是：新一代“ 全时多能轿车”骊威是：游走于个人生活与商务空间的一举多得的便利工具骊威全面超越现有的轿车功能，为家居使用 及商务活动用车需求提供了全面的解决方案全时多能，不论业务运载、商务接待或是 生活享受，骊威全能涵盖任何时间场合、任何用车层面对轿车的使用要求商品市场定位品牌概念17在竞品中的位置豪华/身份基本个人享受驾驶乐趣 舒适多人用途奥迪 A6别克两厢宝来凯越捷达赛欧(SR-V)利亚纳, 威驰陆虎大切诺基别克 GL8新奥德赛五菱之光一汽佳宝现代酷派普利马Polo飞度骊威商务用途途安骏逸品牌概念18基本描述• 30岁左右的自己创业的小企业主生活价值观• 追求可观收入与丰富的物质生活为了事业发展 与进步，投入的精力要远远大于家庭车的价值观• 用于上班与行李搬运及前往工作联络公司• 能使家庭生活更加便利。

是生活中不可或缺的交通工具目标客户与价值观品牌概念19功能需求• 宽敞的行李放置空间，能满足工作需求• 适宜家人或工作伙伴同行的舒适空间• 价格适宜，日常使用成本合理情感需求• 为了更丰富的生活，希望能够有条不紊、 高效率的推进每天的工作希望事业与生活兼顾骊威商品魅力• 与目前的两厢车不同，拥有宽敞的空间，能带给乘坐者舒适的乘车感受• 合理的成本耗费（宽敞&品质与价格相比）目标客户与价值观品牌概念20焦点目标顾客(沟通) 销售目标顾客(实际)性别 男性 男性：80% 女性：20%年龄 31岁已婚 有1小孩（1岁）大学本科毕业10万/年上海市刚创业的小企业主平时: 接送客户或装运物品周末: 与家人一同驾车外出汽车为工作与生活提供便利25～45岁婚姻状况 60%已婚 有小孩教育程度 80%专科以上家庭收入 8万以上/年生活地点 充满商机的经济发达城市职业 企业白领、私营业主汽车的使用方式上下班、购物、接送家人或朋友、郊外驾驶/旅行等目标客户属性品牌概念2130～35岁 男性80% / 女性20% 已婚 刚创业的事业人士工作场景搬运工作物件接送客户周末与家 人朋 友前往附 近的 公园，或 商场 购 物功能与设计均属上乘的物品工作虽忙，但很充实假日和家人一起放松、与亲朋好友一同外出就餐生活场景用车场景喜好的物品目标客户生活形态品牌概念22传播核心目标顾客价值观情感价值功能价值品牌金字塔大气的外观提供随意转换工作与生活角色的可能宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感同级别中最宽大的便利行李厢满足商务接待、个人生活和业务运载等不同场合的多种需求骊威全时多能轿车任何时候在工作与个人生活中感觉成功的喜悦和自信灵智高质的移动空间体验多功能的实现把握工作生活轨迹步向成功希望充实自己的个人生活,力求平衡工作与生活希望通过明智的方法获取各种各样的收获品牌概念23USP1：宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感1．宽裕的头部空间所带来的开放感2．同价位级别车型中最高的乘坐舒适性3. 上下车方便，座椅位置视野好USP2：同级别中最宽大的便利行李厢满足多种功能需求1．确保同级别车中最大的行李厢容量，后背门开口宽大，方便装载大件行李物品2．便利的行李厢搁板USP3：大气的外观和宽敞的室内空间，提供随意转换工作与生活角色的可 能，自由自在的出入各种场所1．一眼就能让人感觉大气、宽敞的车身尺寸2．外观造型大气而不失动感，刚劲有力产品独特卖点单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感24①④②③车型 骊威 飞度 Polo②前排头部到侧面顶棚(mm) 287 283 241③前视点到腰线距离(mm) 224 216 196④前排肩部空间(mm) 1340 1338 1359①前排头部到顶棚(mm) 128 135 93宽裕的头部空间所带来的开放感（前排）单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感25①④②③„远超飞度及polo的同级别最大后排头部空间车型 骊威 飞度 Polo②后排头部到侧面顶棚(mm) 265 219 179③EMZ (mm) 158 124 104⑤后排膝部空间(mm) 584 537 501⑥ERZ (mm) 249 218 199①后排头部到顶棚(mm) 116 62 38④肩部空间(mm) 1330 1320 1331⑥⑤500mm后排侧面空间 后排正面空间宽裕的头部空间所带来的开放感（后排）单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感26车型 骊威 飞度 Polo车内有效距离（mm） 1715 1701 1651A：第一排腿部空间（mm） 877 896 890B：第二排膝部空间（mm） 584 537 501C：标准成员时行李厢长度（mm） 850 726 6772311(mm)2159（mm）2068 （mm）1862 （mm）飞度Polo威驰骊威空间 Ａ＋Ｂ＋Ｃ超越同级别的宽大车内空间骊威虽属于小车型，却提供了让您和家人及朋友共同享用的宽敞与放松的大空间同价位级别车型中最高的乘坐舒适性单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感27银质装饰为中控台带来优越质感优美的仪表板和三环仪表精心点缀驾驶舱双色门边饰条采用连贯性设计，增大视觉范围围绕 “舒适与豪华” 的设计理念,内饰空间看起来更大, 品质更高单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感28„围绕 “舒适与豪华” 的设计理念,骊威的内饰空间看起来更大, 品质更高„豪华的 内饰细节超越客户对该级别车的期待内饰设计内饰的潮流化内饰材质、纹理内饰的缝隙处理座椅的外观和舒适性骊威飞度内饰色调的协调性骊威飞度单击此处编辑母版标题样式USP1 宽敞舒适的车内空间彰显超凡的空间感和开放感29白天仪表显示模式夜间仪表显示模式标准配置内饰内装一体化设计高品质的微小间隙缩小每个部件的间隙和面差银质点缀的中控台时尚高级减少内饰分割线改善内饰整体性单击此处编辑母版标题样式US。