轩辕国际-邀约话术解读.doc

如何解除打的反对意见问题 1:太远了冠麟 : 张总 ,太好了 ! 您看我们姬剑晶老师他经常都在全中国乃至国外去学习 ,才有今天的结果对不对 ? 老师说过出路 ,出路 ,走出去才有路 ,您不走出来您怎么能够见识到更多的资讯和人脉呢 ? 鹤宁老师讲过一句话 ,如果我的课程有效哪怕在月球上开课您都会过来听 ,您说对吗张总 ?冠麟 : 我们上一期刚开过的 <<非买不可 >>的课程 ,有一个男孩子就用了老师服务的一个方法 ,用一个棒棒糖成交了 124 万的订单 ,您觉得这个距离对您来说是问题吗 ?我相信如果您听了之后 ,您会创造比他更高的效率 ,您说是不是 ?如果您不来 ,这个奇迹就不会发生在您的身上了，所以我觉得距离根本就不是问题 ,您到机场我去接您 ,您到会场我来服务您 ,如果有问题您随时联系我 ,24 小时为您服务好不好 ?问题 2:太贵了冠麟 : 陈总 ,您说得太对了 ! 我们的产品的确很贵 , ( 同时我们的产品拥有相同等次的质量 ；因为越好的东西它绝对是越贵的也是最便宜的 ,因为它让您第一次就做对了决定，您同意吗？ )我们都知道越好的东西绝对是越贵的 ,您同意吗 ? 爱马仕的皮带绝对不会卖到几百块您说是还是不是 ? 奔驰车绝对不会卖到桑塔纳的价格 ,您桑塔纳的价格也买不到奔驰车 ,您说对不对 ? 我相信陈总您今天买一样东西 , 您看到的绝对是它背后能给您带来的价值而不是看它的价格 ,您说对吗 ? 如果今天它不能为您产生价值我觉得再便宜它都是贵的 ,您说对还是不对 ?姬老师：什么叫贵？越好的东西就越贵，楼房越高就越贵，所以叫高贵；越贵的东西都是越好的；因为第一次就买对了，总比那些便宜的来得有价值得多，对还是不对？同时为什么说贵凡是说贵的人都说明他是一个穷人， 只有穷人才会说贵富人永远都不会说贵。

问题 3:有没有用 ?冠麟 : 太好了 ,您来了就知道有没有用了？我们的学员学了老师销售服务的课程 ,湖南长沙的朱雪儿姐姐用 29.8 元的土豆都能成交政府 200 万订单 , 陈总您说有没有用 ?有用对不对 ?如果您没来有没有用 ?没有用对不对 ?所以有没有用 ,您来了就有用， 我们现场来的学员出了门的没有一个说我们课程没有效的 , 我可以跟您保证；姬老师：万一有效你没来，那能有效吗？是不是真的？如果是真的，你没来你怎么知道是不是真的？所以今天我跟你承诺，假如你来了没有效果，我双倍退还学费给你，报销你的机票住宿让你不承担任何风险你愿意来吗？假如我对我的老师没有百分之百的信心， 我能跟你做这个保证吗？所以你现在的决定是什么呢？基础太差了怎么办？假如 5 岁的孙小艺可以学得会， 80 岁的姬老师奶奶可以学会， 大学生刚刚毕业的陈新星老师、董丽娜老师可以学会， 92 年毕业半年的张宇老师就买了宝马，这么多的人都学得会，那么多的上市公司老总都请姬老师做内训，甚至华为公司董事长都邀请姬老师到法国华为公司去演讲，上海世博会也邀请姬老师去演讲，他们都请姬老师做他们的人生教练， 您觉得小孩子学得会， 老人学得会，大学生学得会，成功企业家的眼光都选择姬老师，那您觉得如果这些人都能够改变，难道您对自己这么没有信心吗？您知道为什么后来万达集团王健林先生要请姬老师做他的万达形象会所的销售服务总教练吗？您想知道吗？想还是不想？所以我要告诉你，万达集团王健林先生，会所的董事长是他的太太叫琳达，琳达先找到安之老师，她知道安之老师是全亚洲第一名的演说家， 90% 以上培训界老师都是陈安之老师的学生，所以她请到安之老师，她说如果我要找一个人教销售和服务做到行业的第一名，而且最实战最落地最有效专门服务大客户，那应该找哪位老师来指导他们比较好，于是陈安之老师搜索了他过去 18 年来所有培训出来的学生，他在想，难道我要请“领导力”的张斌吗？不对！难道我要请“金口才”的刘景澜老师吗？不对！难道我要请销售女神吗？销售女神不错，但销售女神只教销售不教服务，所以后来陈安之老师搜索了他过去 18 年来所有培训出来的所有学生，最后发现如果要教如何服务大客户，只有一个那就是“亚洲服务成交天王姬剑晶老师” 。

回答二：如果没效果老师的课程会开这么多期吗？如果没效果万达集团王健林先生的太太会请姬老师吗？如果没效果姬老师能在两个半月时间开劳斯莱斯吗？问题 4:太忙了没时间？冠麟 : 太好了 , 陈总！时间都是重要事情的安排 , 您说对不对 ? 您都会把您的时间放在最重要的事情上面 ,对不对 ? 我们老师经常说过 , 您的时间放在哪里您的结果就在哪里，如果这几天的时间能够让您学到更多的销售方法和技巧 ,学到更多的管理和带领团队的方法让您倍增出更多的时间 ,您觉得好还是不好 ?冠麟 : 您看我们的老师一个月有 20 几天在外面演讲 ,那为什么老师愿意一个月演讲 20 几天，愿意抽出一个星期时间去到迪拜而且带领的是我们的劳斯莱斯俱乐部最顶级的企业家 ,您觉得我们的企业家他们不忙吗 ?他们就有时间来做这件事情吗 ?他们为什么愿意跟随老师去参加迪拜一周的学习呢 ?因为这一周的学习能够给他们带来的价值远远超出他们在企业一周所创造出结果；所以他们愿意交三十几万来到我们的平台去学习 ,您觉得如果没有用或者说没时间或者说太贵了 ,那他们为什么这么成功了还愿意做这样的动作 ? 您说有没有价值嘛 ,有没有用嘛 ?他们这么多成功者都在做同一件事情 , 我们想要成功要不要跟成功者学习呢，您说是还是不是 ?姬老师：姬老师经常跟我们分享，每个人都一样一天 24 小时，成功者和普通人最大的区别就是思维模式和时间管理。

如果三天不是让你来花钱，而是让你来领 500万现金大奖的，您有没有时间呢？所以时间就是重要事情的安排， 不是有没有时间，而是有没有价值，有价值就有时间，没价值就没有时间，您说对还是不对？所以假如，如果您省下时间按照过去的方法做只能得到过去的结果，但您花三天学会世界级大师的方法，学会别人几十年总结的精华都一次学会，省下您自我摸索十年的时间，您觉得值还是不值？问题 5:我到现场再付款！冠麟 : 太棒了 , 陈总！我觉得您这个想法非常好 ,如果是我 , 我也想来到现场再付款，但是呢 ,您知道吗 ? 我们现场是按照报名先后顺序来排坐位的 , 陈总您愿意花跟别人相同的钱却坐在最后面吗 ? 您愿意吗 ? 我真的不想让您坐在最后面 , 因为越坐前面越接近老师就越能吸收到老师的能量 , 您说是还是不是 ?冠麟 : 太好了，陈总！上次我有一个学员也是跟您一样 , 他说到现场来交款 .因为这个课程每次限定名额只有 300 人的，我们的学员非常多 ,结果一到现场爆满了只有等到下一期了 ,当别人学完了一期运用了老师的方法业绩倍增了好几倍 ,结果您还是跟现在一样没有改变 , 您觉得这个损失大还是不大呢 ? 为了避免这种损失 , 陈总我建议您越快或是现在交款比较好 , 我们会提前为您做好登记以及酒店住宿安排；冠麟 : 陈总 , 现在付款跟到现场再付款有什么差别吗 ? 最重要的是哪一点 , 您告诉我 .？也就您考虑的是安全问题 , 对吗 ? 怕这个钱是不是被骗了或者是不放心 ,对吗 ? (告诉客户我个人和公司能给顾客带来什么的保证 ?我们的公司在哪里 ,成立多久了 ,有多少学员？ ) 您觉得过去有这么多学员跟我们学习 ,您作为一个企业家 , 相信您的决定也是对的 , 因为早点学习对您早有帮助 ,如果您学习太晚 , 损失的也是您自己的，您同意吗 ?冠麟 : 您觉得姬剑晶老师包括轩辕国际这么大的一个公司 ,会骗您这一点钱吗 ? 陈总 , 您看我也跟您聊了这么久了 , 您觉得我是骗您钱的人吗 ? 如果您对我连这点信任都没有的话 ,那我觉得我们也没有必要再聊下去了！我们公司的张黎文老师讲过一句话 ,一个人不相信别人最根本的原因是不相信自己 , 对自己不够自信 , 您同意吗 ?问题 6:没听过 ,不信任让顾客到百度搜索老师视频 , 发链接 , 发姬剑晶老师和各位大师的合影 , 发姬剑晶老师写给您的一封信 , 发小强是怎么炼成的视频 ? 发姬剑晶老师报名安之老师终极弟子的视频 , 发姬剑晶老师感恩鹤宁老师的视频 , 发五千人演讲的视频。

( 所有视频资料找张宇老师拷贝⋯⋯ )问题 7:听了不好落地？冠麟 : 请问您听了哪个老师的课程不好落地 ? ⋯⋯太棒了 ,我就知道您没有落地，为什么 , 因为您没有选择我，为什么您要选择我 , 第一是因为老师可能教了您 ,我有这个保证在我的老师讲完后帮助您落地，我可以保证您听完老师课程后接下来对您的服务和 ,一定可以帮助到您落地； (客户接触过培训界很清楚其它老师课程结束后很少有人提供后续服务和 , 这样讲表明你愿意为顾客负责 ) 那既然您听了老师的课 ,老师讲得非常棒 , 如果没有一个人来专门针对您服务落地 , 那您可能学了也是白学 , 所以我存在的价值以及为什么您要找我报名的价值就在这里， 我会帮您学习落地 , 因为我跟随老师学习这么久了 ,相信一定可以帮到您！冠麟 : 陈总 , 您这个问题问得非常好 , 我们很多学员都提过这样的问题，我想请问一下陈总 ,不管您是学任何课程或是学习其它也好 , 您会不会发现一个问题有些人学了之后非常有用 , 有些人学了一点用都没有 , 您知道这个原因在哪里吗 ? 您有用它就有用 , 您没有用它肯定是没有用的； 我们老师经常会说学习的四大死穴：说了不听 ,听了不信 ,信了不做 ,做得不彻底；请问陈总 ,老师讲的笔记您回去是否有认真看过 ? 您是否真正有用过 ? 您要试过之后才知道有没有用； 举例：大学生学了有用 , 小孩子学了有用 , 那您学了没有落地 ,您觉得是谁的原因呢 ?冠麟 : 每个人的资源不一样 , 所以落地情况也是不一样的 , 由我来专门帮您再次落地！冠麟 : 针对没有听过课的学员 , 您这次来学习一定会对您有帮助 , 但是您必须要把您的问题写好带过来给我 , 老师讲完课后我会再帮您落地！ (这样讲可增加客户对你的依赖感 ,证明你在关心客户； ) 您来可以 ,但是您一定要写好问题 ,要不您就别来了 !您来了也是浪费您的时间。

问题 8:已经听过很多老师的课？冠麟 : 陈总 , 太好了 ! 证明您是一个非常热爱学习的人 , 您听了很多老师的课不重要 ,重要的是老师所讲的东西能够对您有帮助！请问陈总您今年的目标是什么 ? 您觉得达成这个目标需不需要提升销售能力 ? 需不需要提升服务的能力 ? (客户回 :需要 ) 那太好了 ,我们的老师主讲的就是销售和服务 , 是这个领域的权威，我坚信我的老师一定能够帮助到您！假设学员提到鹤宁老师？冠麟 : 陈。