会销变革的几点思考.docx

会销变革的几点思考会销变革的几点思考体验店和口服产品结合的优势分析：体验店的优势是可以通过体验平台， 聚拢人气，通过长久的 切身 体验和细致服务，对顾客进行长期的思想灌输教育、 让顾客感 受到产品带来的效果然后达成购买；弊端是持续时间较长，体验人群混杂，一次性购买不能重复性消费保健品会议营销企业的特点是通过选择精确的目 标人群，快 速的宣传教育， 恐吓加希望式引导消费以达成销售； 弊端是沟通 时间短，服务时间有限， 短期产品教育度不高而近几年，众多具有先见之明的会销公司充分的借鉴了 体验 行业的优势， 来解决顾客资源的收集、服务及教育上， 从传统的会议战转变为阵地战， 通过服务站的形式运用各种理疗设备吸引顾 客，同时，很多体验公司也运用会议营销的特长及时的转型，把体验工具和口服产品充分结合起来，把各自的优势和劣势互补， 创造了良好的业绩会议店面化， 店面会议化， 会议服务化， 服务精细化是时下流行同时也是必然的发展趋势营销方案：核心思想：大平台、明分工、细耕作四维立体营销：店面为依托、 教育为手段、 服务为核心、 循证为武器一）、店面为依托 强化体验店的建设，体验店是前沿阵地， 只有充分的利用体验店的平台，强化店内设施，利用店内教育，店内服务，来促进销售。

1 、店根据区域分布情况应分为：中心店（规模大， 可以容纳50-100人的讲课活动，10-15名 员工）；形象店（店面规模适中，可以开展10-20人的小型活动，4-5名员工）；服务店（规模小， 可以进行常规的一对一，或者一对多的服务，2-3名员工）2 、店内形象：产品堆头的摆放要在显眼的位置，可以起到视觉的冲击作用；展板、易拉宝的摆放要在顾客经常能见到的地方，以起到视觉教育的作用3 、店内设施：要不断更新店内理疗和检测设备，以利于吸引和服务于顾客二）、教育为手段 对于顾客的教育可以增进顾客对公司和 产品的认知度、 认可度和信任度可以帮助顾客理解产品、转介产品对于打造忠诚顾客是必不可少的手段1 、公司文化和品牌灌输教育：主要的目的是让顾客理解公司的创办宗旨 和意图，让顾客对公 司的形象、 文化有充分的认识和信赖2 、健康理念教育：这方面得教育主要是起到衔接的作用， 也就是用日常的健康营 养等养生理念， 来转变顾客对口服产品认可的意识， 同时把产品的 核心机理、依托的理论基础潜移默化的灌输到顾客的心里3 、产品本身的宣讲教育：包括病理以及产品的优势和功效机理4 、顾客答疑、 培训转介的教育：通过教育平台解决顾客的疑虑，同时用间接的手段传授顾客转介绍的技巧，增强顾客的转介技能。

三）、服务为核心会议营销的服务是整个系统的灵魂，只 有把服务做到位， 才能把顾客的心真正的聚拢过来， 不仅服用产品 而且为我们做贡献但是服务不能简单停留在对顾客表面层次的服务上，揉揉肩、聊聊天这些都是常规化的服务而我们要做的服务是个性化的、出乎意料的、 超值的服务1 、一对一的服务：员工针对自 身顾客所做的，单个人的服务包括常规的服务和个 性化的服务2 、一对多的维护：员工针对自身顾客群体所做的一对多的顾客恳谈会，答谢会等小会形式维护公司层面的集体维护:有公司举办的检测会、 旅游会、 联欢会、 文艺知识竞赛等四）、循证为武器 循证医学就是以证据为基础的医学理 念，我们结合循证医学的目 的不是服务于医学， 而是要通过他打 造成攻城略地的武器， 通过循证建立顾客康复病理档案，同时收集切实的证据整理成册， 起到以多服人、 以理服人的作用1 、顾客反馈档案的建立：每月 由员工或服务部门做好详细的效果反馈记录2 、顾客的跟踪回访：通过员工日 常的服务和家访， 及时的反馈信息、 入档3 、顾客效果反馈活动：由公司组织和发起活动， 组织顾客拍摄康复短片， 并预留文字 整理入档搭建三大平台：公益品牌形象平台、 教育平台、 服务平台。

一）、公益品牌形象平台公益活动的开展有利于提升公司形象，同时通过开展公益活动利于开发新的客户群体，并且更加容易得到社会的认可和支持， 对于公司的长远发展十分有利只有把形象、品牌放在第一位的公司， 才能长远的站住脚， 更 加充满生命力1 、赞助老年活动团体，例如冠名门球赛、举办某某杯老年才艺大赛2 、援助孤寡老人， 提供产品及生活用品3 、与各大老年协会团体达成战略合作伙伴关系，长期为其活动的开展提供相应的支持二）、教育平台 教育平台的建设是开展任何活动的基础内 容，凡是都不能离开教育，员工与顾客沟通需要教育，公司开展的活动需要教育，甚至旅游、 聚餐时都需要教育，只有把教育贯穿始终才能把真正把顾客的人留住在这里我们通过6M运作模式来进行顾客的教育工作6 M运作模式即六会（Meeting）运作制 其中包括：预热会-会前会-大会-会后会-维护会-旅游会1、 预热会：预热会的形式可以是多种多样的，但是核心要点是让顾客对企业形象， 对员工的第一感要好， 并且愿意进一步深入接触，不能引起顾客的反感可以通过CEGM系统的收集方法进行预热， 但是切记不可太过匆 忙切入产品，加深好感度是预热会的重点2 、 会前会：会前会是为大会做铺垫的，会前会开得好不好直接影响到大会的质量。

而会前会的主要目的是为新老顾客提供交流平台，为新顾客解难答疑，做到宣传产品而不卖产品，但是对产品的宣传要达到引起顾客购买欲望的目的大会:这是会议营销的必修课，在这里不多做介绍只是要强调两点，一是大会不是决定销量的关键，90%的工作应 该在会前；二是大会应该是提高公司声誉和气势及做大单的地方4 、 会后会：在大会之后的会后会是非常重要的：从以下几个角度讲， 一是强化思想教育， 利于回款， 防止退 货；二是利于转介绍，因为人刚买完一样东西的时候宣传欲望是最 强的；三是进一步推大单， 或者进行产品组合5 、 维护会：各种小会的组合， 需要有公司搭建平台，包括专家系统， 后勤系统，为小会做好支持然后举办各种类型的顾客恳谈会、 顾客维护会、顾客检测会、 转介培训会等系列活动， 进行一对多的维护， 同时在维护会上可以 让铁杆顾客发挥更大的作用6 、 旅游会：旅游不简单的只是带着人去玩，在快乐和放松的基础上要做好充分的服务， 而且要利用旅游的时间举办加深顾客与员工感情的晚 会，再晚会上做足文章， 既让顾客感动又让顾客更加充分的了解员 工O（三）、服务平台会议营销的服务分为几个层面：员工的个人服务； 公司层面的服务：包括专家的咨询服务，售后系统的服务等。

这里的服务平台主要指的员工服务与公司服务相结合的各种 形式的小会在现今市场环境下， 如果您还相信， 靠举办大型活动， 是促 销的最佳手段， 那就大错特错了保健品化会为店， 化大会为小会，从一对一到一对多的顾客服 务是会议营销发展的一种新的趋势在这里我补充谈一下顾客维护的形式，现阶段顾客维护采取的形式主要有一对一和一对多，一对一是指一个员工对一个（或一家） 顾客，是培养铁杆顾客的过程， 这种个人维护工作是基础中的基础， 一对多 是指一个员工对多个（或多家）顾客，主要是在员工已有铁杆顾客的基础上， 搞各种目的明确的聚会， 搭建平台让铁杆顾客 做工作，让员工更有效率地工作，这种维护是提升， 是对顾客资源的整合和高效能的利用单靠一对一， 一个员工不可能照顾太多的顾客让员工同时维护更多的顾客有以下三点：1 、充分利用一对多利用公司平台的小会、大会、旅游，把顾客聚在一起维护2 、顾客管理顾客利用顾客中的骨干分子管理、维护其他顾客3 、顾客住址区域集中区域越集中，就越能保证服务工作的开展， 减少路途时间，更 经常集中起来开各种小会， 提高工作的效率和效果同时，这也是促进老顾客转介绍， 收集新顾客的非常有效的好 方法。

三大系统建设：专家系统、 售后系统、 会务系统一）、专家系统 专家系统的建设是教育平台搭建的基础， 因为无论各种形式的大会、 小会都离不开专家的参与， 所以提升专 家的技能和销售水平是当前的重中之重，这里要强调的一点是， 评判一个好的专家的标准是， 专家的演讲技能占40%,专家的销售技 能占60%我们的专家既是一名优秀的讲师也应该是一名优秀的营销师， 这对新时期的专家提出了 一个更高要求所以说，专家的一切行为都是为一线服务的，同时也要有效的 和各种形式的会议结合起来，不能像以往一样一篇演讲稿贯穿始终， 而是要根据不同时期的要求， 调整合适的演讲内容通过不同的销售目的与顾客建立不同的沟通方式1 、主讲专家对于会议营销来说，到场专家的水平、权威性会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要会议营销发展到现在， 参会者大多听过许多类似的课，向多位 专家咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非 常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服， 那就很 难产生销售此外，主讲专家的讲课水平也很关键，应该严格的选择适合这个行业的真正的专家，不应该弄虚作假。

2 、咨询专家咨询专家主要负责的是会议现场以及日 常的顾客答疑和各种形式小会的产品宣讲， 他更贴近顾 客，也就对专业技能的掌握需要更专业， 更透彻同时，对产品的理解需要更深入，对顾客不同的体征状况更了解，以便指导顾客服用产品3 、产品讲师 产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用， 他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功 效、与病症的结合详尽的介绍给顾客产品讲师相对主讲专家、咨询专家的专业技能要弱一些，年纪 也偏低一些， 一般在30岁到45岁之间但是，产品讲师更加需要的是对公司文化、产品的理解更加深入，讲课内容的优劣直接关系到产品的档次同时，产品讲师应该对销售的掌握更加熟练，这里的产品讲师一般从一线的销售员中提拔二）、售后系统 售后系统的建设是建设服务平台的保 障，也是教育系统的重要组成部分，售后中心是有咨询专家及售后专员组成的公司直属机构，一般位于公司的总部， 负责对顾客进行总体的维护，包括顾客档案的整理、 分析、归类、档案管理顾客的回访， 指导用药， 顾客咨询接听及疑难解答， 顾客的投诉反馈顾客循证系统的建设， 并把公司的典型病例的反馈收集并按规 定时期上报三）、会务系统会务系统是公司一线的重要保障部门，这 个系统的服务性决定了它的一切出发点都要为一线考虑，这就需要会务系统不要独立在一线之外，而是要更有团队精神，只有整体配合的默契、 高效，才能对一线的销售起到促进作用。

会务系统工作任务包括：1、公司举办各种大会小会活动时的支持会场的选择与布置、会场设施的管理、专家的准备与引导等， 维护会场的秩序以保证 整个会议的顺利进行活动车辆的调配， 食宿安排等工作。