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第四篇销售策略调整篇一、模拟项目销售情况2004年10月1 H本项目开盘，当天选房177套，发展商対此基本满意此后六个月的销售情况见下图：自1月份以来，销售速度放缓，平均每周销ft 9-14套单房成交客户以投资客为主，有部分过渡购房者和少数白住用；一房一厅，购房目的依次为：自住〉投资〉过渡；两房购买者中主要是以H住为目的的购房者，其次有少部分过渡性购房者与本项H同期推出的B1项H仍在售，并采取了一系列的优惠促销措施（如：可以选择首付一成），而开盘 Z后，我们项忖基本上按照首付两成进行销售，无特别销售手段，造成了客户的流火同时市场上大量新推售项FI也对本项冃的销售产生了一定阻碍作用具体见市场调查表）眼看着销售口标难以完成，公司项F1组成员十分着急，尽量寻求解决的办法；发展商张总虽无过多责难，但从其言语间能够感受到他的着急；项口组成员决定对销售进行诊断，调整策略阶段任务：对房号、价格进行分析和盘点，得岀清晰的结论，推出改善销伟的措施模拟调查日期:2005. 6. 2项H久称 D1地理位置 金田路与福民路的交汇处以西山地面积 6519. 10 （平方米）建筑面积 60000. 00 （平方米）叮售面积 46454. 73 （平方米）总套数 704容积率 9.2项目总栋数 3主要层数32-33主要楼宇类型 高层项FI概况 3栋32-33层，共704个单位。

均价（元/平方米）7100畅.滞销原因 畅销：交通便利滞销：价格相对过高客户群情况白领、港人、公务员为主,首次置业比例较高主打卖点 皇岗公园付款方式 8成30年，首付1成（另1成明年付淸）销售率户型名称类型面积总套数可售而积（平方米）套数比而枳比1房2厅1卫1阳台平而43.48582521.84& 240 %5. 430 %2房2厅1卫2阳台平而61.48603688. 8& 520 %7. 940 %2房2厅1卫2阳台平而67. 58604054. 8& 520 %8. 730 %2房2厅1卫2阳台平而6& 05583946. 9& 240 %& 500 %2房2厅1卫2阳台平而67. 13593960. 67& 380 %8. 530 %2房2厅1卫2阳台平面57.88583357. 048. 240 %7. 230 %2房2厅1卫2阳台平面60. 62573455. 34& 100 %7.440 %2房2厅1卫2阳台平面68. 33583963. 14& 240 %& 530 %2房2厅1卫2阳台平面67. 19583897. 02& 240 %& 390 %2房2厅1卫2阳台平而5& 08603484. 8& 520 %7. 500 %3房2厅1卫2阳台平而95. 11585516. 38& 240 %11.87 %3房2厅2卫2阳台平而76.8604608& 520 %9. 920 %模拟调查日期:2005. 6. 2项目名称D2地理位置金田路与福强路交汇处东北占地面积12300. 00 （平方米）建筑面积78000. 00 （平方米）可售面积52032. 52 （平方米）总套数672容积率6. 34物业管理费3. 50 （元/平方米）商业裙楼地上1层：商场项目总栋数3主要层数34主要楼宇高层均价（元/平方米）6900畅、滞销原因开盘两个月，销售率已超过50%,位置、户型设计、交通及 周边环境都较吸引香港客户。

唯独周边竞争楼盘很多，后期 销售会遇到障碍客户群情况客户群80%港人，其中多为货柜车司机，其余客户是附近屈 民主打卖点口岸、地铁地标建筑付款方式8成30年，零首期（20个月付清）销售率50%♦户塑名称类型面积总套数可售面积（平方米）套数比面积比2房2厅1卫平而65. 891167643. 2417.26 %14.69 %2房2厅1卫1阳台平面60. 561167024. 9617.26 %13.50 %2房2厅1卫1阳台平面67. 691167852. 0417.26 %15.09 %2房2厅2卫平面78.81645043.849. 520 %9. 690 %3房2厅1卫1阳台平面84.511169803. 1617.26 %18.84 %3房2厅1卫1阳台平面86.91645562. 249. 520 %10. 69 %3房2厅2卫2阳台平面107. 86646903.049. 520 %13.27 %3房2厅2卫2阳台复式12044800. 600 %0. 920 %5房3厅2卫2阳台复式17046800. 600 %1.310 %5房3厅3卫2阳台复式130810401. 190 %2. 000 %模拟调查日期:2005. 6. 2D3地理位置福强路与金田路交汇处东北占地面积建筑面积可售面积12833. 00 （平方米）122267. 00 （平方米）81403. 85 （平方米）总佥数1129容积率物业管理费商业裙楼9. 13. 30 （元/平方米） 地上1—3层：商场主要层数卞要楼宇类型32高层均价（元/平方米）7200畅、滞销原因位于地铁出口，临皇岗口律。

销售率35%, 57平米2房，已销售完毕主力户型56-76平米2房交楼标准毛坯房付款方式7成20年按揭项冃概况 5栋32层，1栋31层，共1129个单位缺点 临近马路.入伙期长优点卞打卖点大规模、大配套,口岸楼王临近地恢站和皇岗口岸，2梯6八，贝尔高林设计园林，2000平米会所，酒店式会所客户群悄况客户中港人I1, 70%,他们多在香港工作，少鼠附近居民.心意人，主要自住户型名称而积套数而积套数比而积比户型名称而积套数面积套数比面积比1房2厅1卫47. 1710047178. 830 %5. 790 %2房2厅1卫74.4515011167.513. 25 %13. 72 %2房1厅1卫59. 121036089. 369. 100 %7. 480 %3房2厅1卫72.69282035. 322. 470 %2. 500 %2房1厅1卫57.051035876. 159. 100 %7. 220 %3房2厅2卫97.55282731.42.470 %3. 350 %2房2厅1卫73.722416508. 819. 79 %20. 28 %3房2厅2卫113. 12242714. 882. 120 %3. 340 %2房2厅1卫76. 8919214762. 8816. 96 %1& 14 %3房2厅2卫99. 1565549. 64. 950 %6. 820 %2房2厅1卫64.53281806. 842. 470 %2. 220 %3房2厅3卫145811600. 710 %1.420 %2房2厅1卫67. 04281877. 122. 470 %2.310 %3房2厅3卫150812000. 710 %1.470 %2房2厅1卫56. 145028074. 420 %3.450 %5房3厅3卫20024000. 180 %0. 490 %模拟调查日期:2005. 6. 2项目名称D4地理位置福田滨河路与福田南路交汇占地面积42000. 00 （平方米）建筑而积224000. 00 （平方米）可售面积189912. 18 （平方米） j总套数2352 !容积率5.33物业管理费3. 50 （元/平方米）项目总栋数11主要层数34主要楼宇类型高层项目概况1座25层，8座28—34层。

均价（元/平方米）7300销售率45. 00 %■U主力户型60-63平米2房交楼标准毛坯房优点规模大，小区配套齐全缺点临近立交桥、入伙期长主打卖点皇岗口岸、中心公园促销措施8成30年，首付1成（另1成半年付清）客户群情况60%港人，其他为福田等地人畅、滞销原因70卅两房.86卅三房：户烈方正实用，结构紧凑，无空间浪费，靠近皇岗口岸，吸引大量港人置业; 户型方正实用112 nF三房：户熨面积偏大，在以外销为主的中小户型购房客户中，购房压力较大，而对此面积需求 的客户群对配套、环境等提出了更高的要求，建筑密集，景观相互阻挡，私密性差，绿化少户型名称类型面积总套数可售面积（平方米）套数比面积比2房2厅1卫平而69. 5858840913. 0425. 00 %21.54 %2房2厅1卫平面63. 525003176021.26 %16. 72 %2房2厅1卫平面63.9885623. 23. 740 %2.960 %2房2厅1卫平面60. 48945685. 124. 000 %2.990 %3房2厅1卫平面85.9558850538. 625. 00 %26.61 %3房2厅2卫平面112. 1349455392. 2221.00 %29. 17 %模拟调查日期:2005. 6. 2项目名称D5地理位置福强路与新洲路交汇处占地面积4400. 00 （平方米）建筑面积23777.49 （平方米）可售面积18810. 00 （平方米）总套数481容积率5.4物业管理费2.60 （元/平方米）项目总栋数2主要层数17主要楼宇类型小高层项目概况2栋南北向带电梯小高层，17层共481户。

物业配套百佳超市，夭虹商场，南城百货，招商银行，国通证券，品尚品 咖啡屋，旺阁酒楼，皇岗食街等生活配套一应俱全.备注商业面积:857平米调查时工程进度主体12层均价（元/平方米）6800主力户型30平米单房，35-40平米1房，60平米2房客户群情况周边本地人及周边白领交楼。