卞桂英国际商务谈判第7章价格谈判课件.ppt

第7章 价格谈判价格内涵影响价格的因素•市场行情•利益需求•交货期要求•产品的复杂程度•货物的新旧程度•附带条件和服务•产品和企业的声誉•交易性质•销售时机•支付方式 •主观价格与客观价格•绝对价格与相对价格•消极价格与积极价格•固定价格与浮动价格•综合价格与单项价格•主要商品价格与辅助商品价格价格谈判中的价格关系“昂贵”的确切含义•总的经济状况不佳导致价格太贵•暂时的经济状况不佳导致价格太贵•手头没有足够的款项导致价格太贵•想付出的款项有限导致价格太贵•对方对价格有自己的看法导致价格太贵•同类产品及代用品导致价格太贵•竞争者的价格导致价格太贵•从前的价格导致价格太贵•习惯性压价导致价格太贵•出于试探价格的真假导致价格太贵•进行报价解释时必须遵循的原则•不问不答•不问必答•避虚就实•能言不书报价的策略与技巧•报价•报价必须遵循的原则•报价的形式•报价策略•西欧式报价术与日本式报价术•对待对方报价的策略报价及报价必须遵循的原则（一）报价商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款二）报价必须遵循的原则（二）报价必须遵循的原则1 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的、对卖方而言，开盘价必须是最高的( (相应地，对买方而言，开盘价必须相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的是最低的) )。

这是报价的首要原则这是报价的首要原则 2 2、开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 3 3、报价应该果断、明确、清楚，且不对报价做主动的解释、说明报价应该果断、明确、清楚，且不对报价做主动的解释、说明（一）先报价的利与弊（一）先报价的利与弊1、先报价的有利之处2、先报价的不利之处 （二）何时先报价利大于弊（二）何时先报价利大于弊1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价2、如果我方的谈判实力强于对方，那么我方先报价是有利的3、谈判人员的经验4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价5、谈判对方是老客户，谁先报价就无所谓了一）形式1.书面报价2.口头报价报价的形式及策略报价策略报价策略报价策略主要涉及以下几个方面：•报价起点策略•报价时机策略•报价表达策略•报价差别策略•报价对比策略•报价分割策略•高报价术：西欧式报价术•低报价术：日本式报价术西欧式报价术与日本式报价术–讨价：还价，也称还价，也称“还盘还盘”，一般是指针对卖方的报价买方，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价还价以讨价为基础做出的反应性报价还价以讨价为基础 –还价1.还价前的筹划2.还价方式 3.还价起点的确定讨价还价临界价格的探测发现价格临界点的方法：•“假如”的策略•“请你考虑”的策略•“我想我能替你找来”策略•“交易告吹”策略•“诱使撤防”的策略•“设托儿”的策略•“比较”的策略•“错误”的策略•“较佳产品”的策略•“较差产品”的策略价格谈判策略与技巧价格谈判策略和技巧•一、投石问路策略及其破解• 买方所提出的问题大多数是与杀价有关的题目，如“如果我方加大订货量呢？”• 卖方应采取以下应对措施：–找出买方的真正意图，根据对方情况估计其购买规模–分析对方设问的真正原因–并不是对对方提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拨乱拖后回答，效果也许更好。

–使对方投出的“石头”为已方控路–针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易抬价压价策略及其破解•破解方法：•揭穿对方的把戏，直接指出实质•制定一个不能超过预算的金额或一个价格的上、下限，然后围绕这些标准进行讨价还价•用反抬价来回击•召开小组会议，集思广议，思考对策•在合同没有签订好以前，要求对方做出某种保证，以防反悔•使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口目标分解策略及破解–以最小或较小的计价单位报价–价格比较–采用示范方法–抵消法–从另一个角度谈论价格• 破解方法：–不论计价单位，细细算帐–注意不同材质的区别及功能上的差异–“价格比较”和“抵消法”调整成为互相克制的方法–多角度考虑问题价格诱惑策略及其破解•谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干扰而轻易的加以改变，也不要随意迁就•买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑 本章小结本章小结§价格内涵§报价的策略和技巧§报价的基础与基本原则§价格谈判策略与技巧。