商业地产与专业公司的5种合作模式.docx

商业地产与专业公司的5种合作模式一、 全权委托代理1'名称解释：发展对自有商业物业进行自营，全程聘请代理公司进行全程销售开店策划和 组织实施，直至招商和开业成功2、 服务内容：对商场纯商业全程运作，含：前期市调、整体营销招商方案、项目定位、规 划设计、广告策划、团队组建、销售运做、招商运做、开业、后期经营管理3、 适宜对象：发展商缺乏开店经验、人才团队极为薄弱4、 操盘主体：代理公司派驻一整套班子5、 服务效果：全面达成开发商约定的销售经营目标6'收费说明：【营销策划费+广告费+销售佣金+招商佣金+经营管理费用+主力商家引进费（用 品牌使用费）+其他公关费用】）（视项目大小难易程度、面积大小，派员多少等定）7、费用等级：高二、 合作经营管理1'名称解释：发展商对其极为薄弱的板块派托给代理公司进行单板块（多板块）委托代理， 如：前期策划、招商代理、销售代理等2、 服务内容：针对板快内容，进行板快全程负责代理服务3、 适宜对象：发展商虽有团队，但因人才和专业所限，将其委托专业公司代理4、 操盘主体：代理公司对委托板块进行全程代理操盘服务5、 服务效果：对约定的效果达成目标6、 收费说明：参照合作一。

7、 费用等级：高三、 全程现场顾问参谋式1、 名称解释：代理公司派出2名以上项目经理常驻发展商项目地，对发展商所开发的商业 地产项目进行从立项到开业的全程现场顾问指导式的顾问咨询服务2、 服务内容：前期市调、方案、整体营销招商方案、项目定位、规划设计、广告策划，其 他咨询服务3、 适宜对象：发展商自有完整的实力团队，但项目难度较大的话，需要外援顾问团队现场 驻点支持4、 操盘主体：发展商自有团队5、 服务效果：更进一步稳健操盘、谨慎项目开发运营，保障项目运营成功6、 收费说明：万元/起/年（视项目大小难易程度另定）+前期策划费用7、 费用等级：中四、 全程开店服务模式1、 名称解释：发展对自有商业物业进行自营，全程聘请代理公司进行全程开店策划和组织 实施，直至招商和开业成功2、 服务内容：对商场纯商业全程运作3、 适宜对象：发展商缺乏开店经验、人才团队极为薄弱4、 操盘主体：代理公司派驻一整套班子5、 服务效果：按约定的效果全面达成6、 收费说明：万元起/1个店（视项目大小难易程度、面积大小，派员多少等另定），一般 说，高于顾问费用7、 费用等级：中五、 委托管理服务模式1、 名称解释：发展商对自己管理的商场无法进行有效的专业管理，将其委托给代理公司进 行委托管理，按约定利润进行分成。

2、 服务内容：对商场进行有效的商业经营管理3、 适宜对象：发展商不想管理或管理不善的商场4、 操盘主体：代理公司5、 服务效果：按约定事项实现目标6、 收费说明：双方协商7、 费用等级：高第一种，全权委托代理 理论上成立，如果有这种能力的代理公司，应该是没有商业地产经验开发商的首选但是有 两个实际中产生的问题不好处理，一是代理公司能否愿意参与后期的经营管理，代理公司的 取费点是在销售或者招商的佣金方面，经营管理的利润没法同两者相比，而且费时、费力、 风险大到现在为止，我还没有见过一支能做“全程”的团队，我想就是因为能力和取费的 问题二是真正有能力愿意做经营管理的团队介入的话，在取费开发商也认可的情况下，也有一个 管理成本的问题，通常的做法是将团队的管理费用摊到物业成本里面去可是商业物业的成 本本身就很高，如果硬件配备齐全的话，每平米要在二十到三十元左右（建筑面积），在项 目培育期内收取很困难，再加上不菲的团队费用，业主很难接受，除非开发商在销售款中支 出还有个问题，就是考核指标的问题，怎么才能算是经营管理的成功？第二种，合作经营管理应该是现在大多数开发公司所选用的方式不同的策划公司有不同的强项，有的侧重与前期 策划和销售，有的擅长招商或者经营管理 。

集众家所长，应该是理想的选择，可是实际上往往叫人失望正式因为缺乏全程的概念，每 次合作都是为了完成阶段性任务，缺乏对后面工作的连续性，所以一但出现障碍性问题，都 是往前任者身上推责任比如销售的时候为了顺畅，代理公司夸大租金的回报率，等到管理 公司接盘的时候问题就来了，前期的宣传更本就不可能实现，结果往往是销售的往前期策划 上推，经营管理的往销售上推，最后倒霉的是开发商和业主这种方式也许可以解燃眉之急，成功的也不多见第三种，全程现场顾问参谋式这种方式对策划公司方面一点压力也没有，自然也就没有什么动力大部分情况下策划公司 的外派人员只有建议权，这些人还经常做甲方经理的替罪羊，时间一长工作热情也就没有了 对开发公司来说，经过仔细观察，如果对这些外派人员的能力认可的话，可以高薪把他们挖 过来留为己用这是最节约成本和最高效率的做法不过那些大牌商业地产顾问公司大都是些赵括型的人物, 实际处理问题的能力大都比较低，大连和平广场当年请的是一家大牌公司的顾问，四个人每 年一百万没多长时间就被开发商打发走了，没有时间听他们废话，这是当初请他们来是敬若上宾的老 板在酒桌上发的牢骚但是有些具备全程实战经验商业地产经理人就不一样了，商业地产的 基本特征之一是需要持续运营的，人才永远是最缺乏的资源。

第四种，全程开店服务模式是一种快速自杀的方法，且不说隔行隔山，容易失去对后期的控制，单就是前期的投入也不 是一般开发功能能够承受的装修、人员、物业、管理、财务这些方面发生的实际费用是很 多开发商刚开始没有想到的另外，如果定位于商场就注定要在零售业里分一杯羹，一家所谓的商业经营管理公司的能力 很难和正规零售业企业抗衡，还有企业的信誉度的问题，经销赏对结款的顾虑等等我可以 举出很多例子，没有一个项目能够自营成功在所有的商业项目合作模式中，自营是最不可 取的一条第五种，委托管理服务模式同二、三种想近，开发商把商铺售出后委托商业管理公司进行管理，这就是大多数广告上标 榜专业团队进场管理首先要搞清楚究竟管理些什么，项目开业后有两个管理分支，一个是商管，一个是物管 物管不用多说，保障设备设施正常运转，避免安全隐患在这方面开发公司的人力资源很多， 不用外请管理公司来，那些公司来了他们也不懂而且管理成本很模糊，比如油耗和易损件， 不懂行的人就是在你眼皮下耍花招你也看不出来我就遇到过进一车油开两车票的事情 另一个就是商管，商管管什么？我认为有以下几个方面： 空铺招商，这是最基本的任务，重要性不用我多说经营布局调整，说调整不如说引导。

比如开业初期是百花齐放，那是没有办法，为了填满铺 子开业，但运行一段后就不行了，优存劣汰，必须把那些经营不好的商家调整出去，把有实 力的商户或者有创业激情的新户请进来这就需要一个经营资源积累的问题，还有一些实际操作的手段，有些政策是具有倾向性的， 有些是钢性的，没办法，要想把项目维持下去就不能同情弱者吸引客流，我说过一但项目出租或者销售就定性为市场不是商场，既然是市场就不能按照商 场那样去利用打折一类的促销手段，把顾客引进门就是市场促销的目标，有客流不卖货是商 家自己的事，和项目管理没有关系最后就物业管理费用的收取，有人说这是物管的事情，我看不是经营好坏决定着物业管理 费收取的难度，如果经营好，收取难度不大，反过来你自己试试看。