供货商与超市买手谈判的实战技巧.doc

供货商与超市买手谈判的实战技巧我是一家饮料经销商，此前始终在做老式通路但目前我市的超市发展非常快，本来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，她就此外再找经销商我今年也试着去某些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，因此想通过你们得到某些与超市谈判的借鉴和启发 　　做好进场谈判前的准备 　　主持人：每一种供货商要使产品进入超市，遇到的第一种问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，由于买手会依仗超市的巨大影响力，同步运用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步面对这种状况，该如何应对？ 　　陈军：一方面，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作精心的准备和筹划，不仅使谈判者能在“知己知彼”的基本上主导整个谈判的进程，并且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达到合理的合同 　　主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 　　陈军：在进入超市前一定要进行具体周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的积极权。

调查的内容涉及：1.费用状况超市多种名录的费用诸多，一般涉及店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等对各项费用的原则及其最低下限，供货商事先要作具体的理解，做到心中有数 　　2.结算方式结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，一般状况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底 　　3.竞品在超市的销售价格、销售状况和投入状况进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入状况进行具体地理解，以此来预测自身产品进场后的销量，增长谈判的筹码当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机 　　4.对超市的组织构造、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所理解 　　5.供货商应理解超市感爱好的促销宣传活动和其对新品的规定，以便在做促销宣传筹划时，针对该超市作到“量身定做”，增长筹划的吸引力 　　6.理解超市谈判者的状况涉及她的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对她的评价等等，有时候一种很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程 　　总之，谈判前要通过多种途径向其她供货商打听该超市的销售状况、买手的谈判方略等，如果能获悉其她供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能故意外的收获。

　　贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容重要涉及如下几种方面： 　　（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； 　　（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等； 　　（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等； 　　（4）陈列：陈列面积和陈列位置等； 　　（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等； 　　（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、合计进货数量折扣、年终返利、季节性折扣和提前付款折扣等； 　　（7）付款条件：付款期限、付款方式等； 　　（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等； 　　（9）多种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等； 　　（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等； 　　（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位裁减的商定和解决措施等； 　　（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的有关事宜。

　　针对这些，供货商应提前理解清晰，做到心中有数 　　吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把公司营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等有关资料准备齐全 　　陈军：在进场谈判前，供货商最佳还准备好有关的谈判工具例如，供货商要准备好公司简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放筹划、此前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面理解供货商及其产品，有助于协助买手树立产品畅销的信心 　　此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商简介更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手 　　主持人：刚刚我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的某些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？ 　　吴双明：一方面，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的供货商对没有把握的事不要容易承诺，同步，供货商要评估买手对多种状况的熟悉限度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的 　　例如，买手会规定市场最低供货价，并且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格均有大体的理解。

供货商要估计其大体猜想的价位，以此报出合适的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会觉得供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间 　　如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的状况，例如言语不合、氛围紧张和条件不一致等等，除了要合适调节氛围之外，最重要是要始终保持诚恳的态度 　　陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说多听少说可以理解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策有的时候，买手的谈话也许很刺耳，虽然这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐渐变化自己的被动局面，从而实现谈判的预定目的 　　谈判时，要多问假设性的问题如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，此类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做通过使用假设性的问题，可以协助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的爱好，然后根据买手的反映，做出相应的反映 　　例如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你与否能保证立即签合同呢？” 　　吴双明：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种方略。

对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？ 　　供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手懂得你急着想进超市如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处在极为被动的局面 　　谈判往往有一种漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥注意每次谈判所波及的问题不要太多，但每次谈判都要拟定某些具体问题 　　陈军：尚有，供货商的报价要留有余地供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承当得起高额的进场费用 　　超市谈判强调最多的就是规定提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其她超市的供货价高，就规定无条件退场，所交的费用一分钱不退，并且有的买手要把这个条款写入合同中去 　　其实这只是超市谈判的方略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断规定增长其她费用和返利，这时候供货商就会无路可退因此，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一种合理的价格，让买手虽然通过市场调查，也还是觉得这个也许是市场最低供货价 　　同步，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上容易让步，由于越让步买手越觉得报价有水分。

　　谈判是一种讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下某些空间在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，因此需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度 　　贺军辉：此外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格主线无法参与竞争，她们就会回绝销售该产品 　　吴双明：在谈判陷入僵局前，要适时叫停如果在谈判中，由于某个环节双方僵持不下时，例如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去这时，聪颖的措施是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新商定下次谈判时间 　　这样不仅可以避免浮现僵持的局面，并且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调节方略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分珍贵的一方面要保持联系，强调双方已达到的一致，另一方面要调节各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑合适的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。