上海市象屿都城三期营销报告100P.ppt
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象象屿都城都城三期营销报告告 市场分析析 宏宏观政政策回回顾整体体市场分析析竞争争市场分析析二手手房市场分析析市场分析析框框架架 宏宏观政政策回回顾调控控严厉，力度力度空前前，政政策效果效果持续累加累加，预计2013年前政年前政策难放松放松，继续考考验目前已目前已不断趋紧的的房企企资金金链货币政政策商商业地地产住宅地住宅地产央行央行历经4次加息次加息，存存贷款基准款基准利率率分别由2.25%、5.31%上上调至目前的目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准小金融机构存款准备金率金率则经过9次上次上调，由13.5%上上调至目前的目前的18%9月初月初保证金存款金存款纳入存款准存款准备金的金的缴存范存范围上海上海收收紧个人个人购买商商业地地产贷款款，只只对现房放放贷2010年年2011年年““4.17国十条国十条””暂停停发放放第三套房贷““9.29新政新政““巩固巩固调控控成果果10.7上海上海调控控细则限限购令令““1.26新国八新国八””差别化信信贷政政策““2.19沪九条九条””限限购执行行细则上海重上海重庆试点征收点征收房产税税””7.12新国五条新国五条““要求要求房价上上涨过快的的二三线城城市采采取限限购””7.26沪四条条““严禁禁补税税购房调控政控政策不断加加码，口径口径持续从从严，本届央府本届央府调控决心异常控决心异常坚决！决！ 宏宏观政政策回回顾整体体市场分析析竞争争市场分析析二手手房市场分析析市场分析析框框架架 调整期调整期国十条国十条出台台9.29新政新政出台台新国八条新国八条出台台新国五条新国五条出台台政政策限制限制，商商品住宅住宅市场持续供大于求供大于求，整体体成交交低迷，价格盘整压力大力大注注：数据数据样本已剔除本已剔除动迁配迁配套房Resource：R&DDept.ofTospuru10年4月““国十条国十条””出台台以后后，5-7月份月份成交交量迅迅速下跌跌，三个月累计成交量仅113.68万方，基本与4月单月成交量持平；u经过一段时间的政策消化，8-9月份月份成交交量有所抬所抬头，为巩固巩固调控控成果果，9月底月底继续出台新政台新政压制制市场需求需求，导致10月成交量出现一定程度的下滑，但成果有限；随后后出台更台更为严厉的的““新国八条新国八条““，进一步调控控市场，2-4月月成交交量迅迅速下挫挫，效果显著；u11年5月之后，商品住宅市场连续3个月保持较大成交量，为压制上制上升趋势，7月份月份””新国五条新国五条““出台台，深深化前前期调控控成果果，打打压市场需求需求，市场成交交量重又重又进入下行通道行通道；u随着调控政策的继续深化，市场成交继续处于低位运行态势，则各大开发商受资金短缺影响，未来将通过促销、折扣等降价措施来回笼现金，预计未来未来一段段时间价格将迎来将迎来调整区间。
整体体市场分析析 公寓公寓市场整体体成交交规模模进一步萎萎缩，某些某些楼盘开始开始出现大幅大幅优惠或采惠或采取价格低开措施来促开措施来促进成交交，表表现优异异注注：数据数据样本已剔除本已剔除动迁配迁配套房Resource：R&DDept.ofTospurØ2011年7-9月份以来，上海市公寓整体市场累计新增供新增供应238.47万方万方，成交交量仅147.88万方万方，同比比去年年同期的的185.07万方万方，下滑达滑达2成，成交交规模模进一步萎萎缩；Ø尤其是经历““史上史上最淡淡8月月””之后，“金九”市场供应大幅放量，新增供新增供应达达110.55万方万方，但但成交交量仅46.02万方万方，同比比去年年9月遭腰月遭腰斩，““金九金九””惨淡收惨淡收场；Ø而9月份成交价格则在区域型标杆项目仁恒森兰雅苑（143套，均价44383元/㎡）的拉升下，达达22036元元/㎡㎡，创新高新高；剔除剔除该特别个案后公个案后公寓寓整体体成交均交均价仅20422元元/㎡㎡，环比小幅松比小幅松动下滑滑；Ø当前市场上比较有代表性的热销项目已普遍采用目已普遍采用低价或大幅或大幅优惠惠策略促促进销售，如金地金地艺境、风荷荷丽景价格低开开；龙湖湖郦城城2W办搜搜房会会员卡开卡开盘单价减减3400，总价直降直降30W；香溢花城直降香溢花城直降30W；保利叶叶语85折折优惠惠；绿地秋霞坊地秋霞坊由15000直降直降至12800（特价房为说辞辞）；中海海御御景熙岸熙岸房展会展会特价房88折折……整体体市场分析析 主力供求主力供求户型主要主要以80-110㎡的㎡的刚需需产品为主主注注：数据数据样本已剔除本已剔除动迁配迁配套房，样本本统计区间：2011.01.01-2011.09.30Resource：R&DDept.ofTospur面积段（㎡）面积段（㎡）供应套数供应套数成交套数成交套数成交供应套数比成交供应套数比成交套数比成交套数比50以下41322295.54%0.53%50-60224177134.40%1.79%60-703379206461.08%4.78%70-804961251750.74%5.83%80-9080-901889318893125301253066.32%66.32%29.04%29.04%90-11090-1101617416174127901279079.08%79.08%29.64%29.64%110-1308026493561.49%11.44%130-1506235403064.64%9.34%150-1702313120251.97%2.79%170-2002515100539.96%2.33%200以上3233107233.16%2.48%合计合计7210272102431454314559.84%59.84%100.00%100.00%整体体市场分析析 ””金九金九““惨淡收惨淡收场，””银十十““开局更加开局更加低迷；客客户看看多买少，观望情望情绪浓厚厚注注：数据数据样本已剔除本已剔除动迁配迁配套房Resource：R&DDept.ofTospuru从全市公寓市场周成交趋势来看，截止截止10月月16日，整个个””金九金九银十十““市场累累计供供应量达达141.48万方万方，累累计成交交量仅为65.93万万方方，成交极交极其惨淡惨淡；成交均价则稳步小幅下滑。
u特别是”十一“房展会期间，参展人数达参展人数达13万人万人，但展会但展会期间仅成交交203套房源，成交金交金额2.6亿，创历年新年新低，看看房者者多，购房者者少，客户多选择继续观望；u而””银十十““已已过一半半，但但成交交量仅14.31万方万方，市场已逐已逐渐陷陷入窘窘境：一方面面对不断趋紧的资金链压力及年度销售目标，开发商只能采取降价措施促进成交，回笼资金；另一方面客户对降价空间的预期不断上升，仍选择等待和继续观望，双方陷入僵僵持整体体市场分析析 持续高高压调控！控！市场大大环境低迷！！””金九金九银十十““成交惨淡！交惨淡！””扛扛不动““+”不出手手““，市场通通过大幅降大幅降价优惠来促惠来促进成交交，缓解解资金金链压力力，冲刺年冲刺年度度销售目目标的的现象已逐象已逐渐明朗明朗化！！ 宏宏观政政策回回顾整体体市场分析析竞争争市场分析析二手手房市场分析析市场分析析框框架架 l竞争争市场分类直接直接竞争争市场间接接竞争争市场竞争争干扰市场本案所在板本案所在板块：九九亭9号号线沿沿线的的对本案客本案客户有分流影流影响的板的板块：泗泗泾、松江新城松江新城轨道交通沿道交通沿线，价格梯度度相当当，对本案客本案客户导入特别是是市区价格挤压客客导入存在存在一定定干扰的板的板块：颛桥、南翔翔、顾村村竞争争市场分析析 直接直接竞争争市场分析析板板块内主力在内主力在售项目目：贝尚湾尚湾绿庭尚城庭尚城中大九里德大九里德城花新园城花新园本案城花新园城花新园贝尚湾尚湾绿庭尚城庭尚城中大九里德大九里德 直接直接竞争争市场分析析项目地址项目地址沪亭北路338弄容积率容积率1.43总建面总建面约50万方物业类型物业类型小高层、酒店式公寓、联排、商业绿化率绿化率50%总户数总户数2600二期建面二期建面约18.7万方，25栋14F小高层装修情况装修情况一期毛坯，二期2500-3000元/㎡二房约90㎡㎡二房约88㎡㎡Ø贝尚湾在尚湾在售户型：约65㎡㎡一房，87-90㎡㎡二房；目前目前价格水水平约24000元元/㎡㎡（含含2500-3000元元/㎡装修㎡装修）；Ø按目前按目前价格折算折算总价：其中一房总价约140-160W，二房总价约200-215W。
一房64.77㎡㎡一期已交已交房，目前在目前在售二期公寓公寓，未来供未来供应量较大大；目目前前一房、二房的的总价水水平对本案构本案构成直接威直接威胁一期基基本本售罄罄二期已已推二期未未推 直接直接竞争争市场分析析房展会后新展会后新推4#楼，价格水水平高高，去化不够理想理想u推售节奏奏：贝尚湾尚湾二期今年累今年累计推出288套房源，主力供主力供应户型85-89㎡㎡二房•5月24日首次开盘，推出3#楼104套（14F、2T3），截止目前已基本去化完毕，均价23197元/㎡；•8月6日推出2#楼，推出104套房源，截止目前去化67套，去化率65%，均价23802元/㎡；•10月15日加推4号楼，80套房源，开开盘当天当天成交交不理想理想，仅成交交3套，大定大定11套报价25000元元/㎡㎡，备案均案均价23573元元/㎡㎡u优惠情况惠情况：4号号楼开开盘当天当天，搜搜房会会员独家独家优惠惠8万万，3天内天内签约再减再减2万万u目前已目前已推出房源的可的可售余余量约1.2万方二期在在售公寓供求配比公寓供求配比一期基基本本售罄罄4#楼2#已已推3#已已推4#楼备案情况案情况面积段面积段（㎡）（㎡）户型户型供应套数供应套数成交套数成交套数成交均价成交均价（元（元/ /㎡㎡) )去化率去化率剩余套数剩余套数64-651R52302317957.69%2285-892R2361092337846.19%127合计合计————288288139139232782327848.26%48.26%149149 直接直接竞争争市场分析析首首玺升级产品，““+1”户型，剩余两剩余两栋楼未未推，未来将未来将对本案本案形成一定威定威胁项目地址项目地址涞寅路658弄（近沪亭北路）容积率容积率1.99占面占面约19.5万方物业类型物业类型小高层、高层总建面总建面约40万方装修情况装修情况前期毛坯，首玺2000元/㎡全部全部推出33,34已已推35,36未未推88㎡㎡“2+1”房123.85㎡㎡“3+1”房Ø绿庭尚城主要庭尚城主要户型以88-90㎡的㎡的““2+1””房和和115-130㎡的㎡的““3+1””房为主主；目前目前价格20000元元/㎡㎡（含含2000元元/㎡㎡装装修修）；Ø按目前按目前价格折算折算总价：其中二房总价约170-180W，三房总价约230-250W。
直接直接竞争争市场分析析整体体价格水水平较低，开开盘至今今去化65%，去化情况情况一般，其中二房去化快于于三房u推售节奏奏：7月月7日拿到拿到最后后4栋公寓公寓预售许可可证，共计3.57万方万方，主力供主力供应户型为88-90㎡㎡的的““2+1”房和和115-130㎡㎡的的““3+1”房•7月7日首批推出33#、34#楼，共计168套公寓，截截至目前累目前累计成交交110套，去化率率65%，成交均交均价为18776元元/㎡㎡，剔除装剔除装修后均修后均价约17000元元/㎡㎡u最新新动态：项目目拟定于本定于本周末开始小定末开始小定，收收2000元意向金元意向金可可优先先选房和享受和享受优惠惠，具体具体优惠方案开惠方案开盘时确定确定u目前目前33#、34#可可售余余量约0.78万方万方；未未推的的35#、36#楼体体量约1.77万方33#、34#楼公寓供求配比公寓供求配比面积段面积段（㎡）（㎡）户型户型供应套数供应套数成交套数成交套数成交均价成交均价( (元元/ /㎡㎡) )去化率去化率剩余套数剩余套数80-902+184581867569.05%26110-1303+184371822744.05%47合计合计1681689595184511845156.55%56.55%737333#楼备案情况案情况34#楼备案情况案情况 直接直接竞争争市场分析析公寓已全部公寓已全部推出，无后无后续房源，未来未来竞争争相对有限限，二房总价对本案构本案构成一定威定威胁全部全部推出项目地址：项目地址：九杜路1000弄（近涞坊路） 容积率：容积率：0.9占面：占面：25万方物业类型：物业类型：小高层、高层、别墅绿化率绿化率45%物业费物业费1.8元/平米总建面：总建面：23万方装修情况：装修情况：毛坯二房90㎡㎡三房135㎡㎡三房125㎡㎡Ø中大九里德可大九里德可售主力主力户型包括包括：90㎡㎡左右的左右的二房和和125-135㎡㎡的的三房，目前目前期房均均价20000元元/㎡㎡，现房均均价21000元元/㎡㎡;Ø按目前按目前价格折算折算总价：其中二房总价约160-190W，三房约250-280W。
直接直接竞争争市场分析析价格水水平较高高，优惠力度惠力度有限限，整体体去化速度度缓慢慢u销售情况情况：中大九里德于今年5月份推出最后2栋公寓，计192套房源，迄今累迄今累计成交交约70套，去化率率37%成交均交均价为20892元元/㎡㎡u优惠情况惠情况：现房每每平米减米减200元元，优惠力度惠力度有限限u目前可售房源约200套，网上房地产显示二房剩余87套，三房剩余81套，四房剩余31套；目前可目前可售余余量约2.3万方万方最新新推出的两的两栋楼备案情况案情况 直接直接竞争争市场分析析万科万科品牌打造牌打造，价格水水平高高，未来未来以115平和和140平三房为主主，竞争关系争关系较弱项目地址项目地址中春路8889弄55支路 容积率容积率1.22占面占面26万方物业类型物业类型公寓绿化率绿化率45%物业费物业费2.65元/平米总建面总建面23万方装修情况装修情况精装修3500元/㎡三房115㎡㎡三房140㎡㎡Ø城花新园城花新园三期未来主力未来主力户型：以115㎡的㎡的3房和和140㎡的㎡的3房为主主；目前目前价格30000元元/㎡㎡（含含3500元元/㎡㎡装装修修）；Ø按目前按目前价格折算折算总价：其中115㎡㎡的的三房总价约345W，140㎡㎡三房总价约420W。
直接直接竞争争市场分析析前前期房源基本基本售罄罄，均均价25694元元/㎡㎡，项目即将目即将推出三期，三房产品为主主，报价30000元元/㎡㎡Ø最新供新供应概况概况：城花新园前城花新园前期产品基本基本售罄罄，三期预计于于10月月22日取得预售许可可证并开开盘，推出88套11F小高小高层房源，共计10531㎡㎡；报价30000元元/㎡㎡Ø前前期成交情况交情况：截止至今，项目累累计成交交273套房源，成交均交均价25694元元/㎡㎡，主力成交户型为112-116㎡的“2+1”房和94-95㎡的小三房；其中“2+1”房主力成交总价段为328-334W，小三房主力成交总价段为230-235W；Ø开开盘前前优惠情况惠情况：目前已开始目前已开始办搜搜房会会员卡卡，2W抵抵5W，活活动截止截止至10月月22日三期即将开即将开盘的公寓供的公寓供应配比配比面积段面积段（㎡）（㎡）户型户型供应套数供应套数供应面积供应面积（㎡）（㎡）110-1153R667484.847484.841383R223045.683045.68合计合计888810530.5210530.52 直接直接竞争争市场分析析目前主要目前主要竞品的可的可售量约43万方万方，竞争争较为激烈激烈项目名称项目名称已推未售量（万方）已推未售量（万方）未推量（万方）未推量（万方）总可售量（万方）总可售量（万方）贝尚湾2.28约1517.28绿庭尚城2.5502.55中大九里德2.302.3万科城花新园1.05约2021.05合计合计8.188.18约约353543.1843.18主力在主力在售供供应项目目竞争争量盘点点： l竞争争市场分类直接直接竞争争市场间接接竞争争市场竞争争干扰市场本案所在板本案所在板块：九九亭9号号线沿沿线的的对本案客本案客户有分流影流影响的板的板块：泗泗泾、松江新城松江新城轨道交通沿道交通沿线，价格梯度度相当当，对本案客本案客户导入特别是是市区价格挤压客客导入存在存在一定定干扰的板的板块：颛桥、南翔翔、顾村村竞争争市场分析析 间接接竞争争市场分析析9号号线沿沿线公寓公寓项目众目众多，其中包括大包括大量潜在供潜在供应项目目，未来未来对于本案客于本案客户分流的影流的影响将将进一步加加剧。
选定重点定重点项目目进行研究行研究：绿地地蔷薇九里薇九里同润菲菲诗艾艾伦本案蔷薇九里薇九里同润菲菲诗艾艾伦龙湖佘山公湖佘山公馆9号号线东鼎馨城鼎馨城丽都都米米兰诺贵都都辰弘佳苑辰弘佳苑同济城城市雅筑筑誉誉品谷水湾谷水湾 间接接竞争争市场分析析绿地地品牌打造牌打造，二房总价150-170W，三房200-240W，户型面面积设置及置及总价区间对本案客本案客户分流明流明显项目地址项目地址松江广富林路1518弄(嘉松南路口)容积率容积率1.39占面占面18.65万方物业类型物业类型公寓、别墅绿化率绿化率35%物业费物业费1.8元/平米总建面总建面25.95万方装修情况装修情况毛坯、精装修1500元/㎡两两房88㎡㎡Ø绿地地蔷薇九里主要在薇九里主要在售户型：80-90㎡的㎡的二房和和110-130㎡㎡的的三房为主主；目前目前价格18500元元/㎡㎡（含含2000元元/㎡㎡装装修修）；Ø按目前按目前价格折算折算总价：80-90㎡㎡的的二房总价约150-170W，110-130㎡㎡的的三房总价约200-240W三房92㎡㎡在在售基本基本售罄罄别墅区 间接接竞争争市场分析析11年年9月新开月新开房源价格上上调后后去化速度度缓慢慢，去化率率不足足35%，目前已开始目前已开始出现大幅大幅优惠促惠促销11年年以来公寓来公寓户型供求配比供求配比u销售情况情况：绿地蔷薇九里09年底首次开盘，累计供应2390套，成交1824套，成交均价14224元/㎡，前期房源基本售罄；11年年9月供月供应最后后一批240套房源，报价18500元元/㎡㎡，成交交83套，去化率率仅35%，去化速度度缓慢慢，均均价18178元元/㎡㎡。
u优惠情况惠情况：搜搜房卡会卡会员独家独家优惠惠10万万u最新新营销动态：10月月22日举办专场看看房活活动u目前已目前已推可可售余余量约1.2万方万方面积段（㎡）面积段（㎡）户型户型供应套数供应套数成交套数成交套数成交均价（元成交均价（元/ /㎡㎡））去化率去化率60-701R39131828833.33%75-912R111401817436.04%110-1303R74291812339.19%120-190复式161181276.25%合计合计2402408383181781817834.58%34.58% 间接接竞争争市场分析析项目主打小目主打小户型产品，二房总价约140W，总价对本案本案有一定定干扰项目地址项目地址松江泗泾镇古楼路1198号容积率容积率1.5占面占面21.3万方物业类型物业类型公寓绿化率绿化率40%物业费物业费1.8元/平米总建面总建面39万方装修情况装修情况毛坯两两房88㎡㎡一房62㎡㎡Ø菲菲诗艾艾伦主要在主要在售户型：以87-89㎡的㎡的二房和和60-62㎡㎡的的一房为主主；目前目前价格15900元元/㎡㎡；Ø按目前按目前价格折算折算总价：87-89㎡㎡的两的两房总价约140W，60-62㎡㎡的的一房总价约95-98W。
间接接竞争争市场分析析项目目去化速度度一般，整体均体均价15404元元/㎡㎡，目前开始目前开始以大幅大幅优惠来促惠来促进成交交11年年以来公寓来公寓户型供求配比供求配比面积段（㎡）面积段（㎡）户型户型供应套数供应套数成交套数成交套数成交均价（元成交均价（元/ /㎡㎡) )去化率去化率剩余套数剩余套数70-801R861533275.00%280-902R5182281511844.02%290110-1302R29101577234.48%19130-1503R2361539526.09%17合计合计578578250250154041540443.25%43.25%328328u销售情况情况：今年以来累计上市578套，其中80-90㎡的二房上市518套，占整体供应的9成截止至今，累累计成交交250套房源，去化率率43%，成交均交均价15404元元/㎡㎡u优惠情况惠情况：搜搜房卡会卡会员独家限独家限时优惠惠10万周末指定末指定房源限限时特价，最低120万起万起u最新新营销动态：同润菲菲诗艾艾伦参与参与““搜搜房拍拍””的的房源为295号号1215室室，精装精装房，面面积为106.02平方米方米，优惠惠39.6万元后万元后现价158.4万元万元。
10月月22日举办专场看看房活活动，同时10月月29日将参加搜将参加搜房““我我们都都爱上海上海””主主题看看房活活动u目前已目前已推可可售余余量约4.2万方万方 间接接竞争争市场分析析间接接竞争争市场目前可目前可售余余量达达82万方万方销售状态销售状态项目名称项目名称已推未售量（万方）已推未售量（万方）未推量（万方）未推量（万方）总可售量（万方）总可售量（万方）在售在售绿地蔷薇九里1.201.2同润菲诗艾伦4.2约1014.2东鼎馨城丽都6.78.315辰弘佳苑1.48.610同济城市雅筑 2.17.59.6待售待售龙湖佘山公馆1.9约1011.9誉品谷水湾0约2020合计合计17.517.564.464.481.981.9 l竞争争市场分类直接直接竞争争市场间接接竞争争市场竞争争干扰市场本案所在板本案所在板块：九九亭9号号线沿沿线的的对本案客本案客户有分流影流影响的板的板块：泗泗泾、松江新城松江新城轨道交通沿道交通沿线，价格梯度度相当当，对本案客本案客户导入特别是是市区价格挤压客客导入存在存在一定定干扰的板的板块：颛桥、南翔翔、顾村村竞争争市场分析析 竞争争干扰市场分析析外外环线九九亭颛桥南翔翔顾村村选取板板块：颛桥南翔翔顾村村这些板些板块基本都基本都处于外于外环外外，且且为轨道交通沿道交通沿线，板板块房地地产发展都在展都在一定程定程度上度上得到了到了轨道交通的支撑道交通的支撑，板板块发展具展具有一定的定的相似似性；客客户特别是是市区客客户在在选择外溢外溢时，有可能会受到可能会受到这些板些板块的的干扰，因此我此我们对该类板板块进行了典行了典型性研究。
研究 竞争争干扰市场分析析最早开通早开通轨交的板交的板块之之一，板板块发展及配展及配套逐逐渐成熟熟复地复地、招商等的招商等的进入进一步推动区域域价值升级目前板目前板块公寓公寓价格水水平约在在2-2.3WØ板板块发展展：板块位于闵行南部，由于五号线已运营七年，相对于上海其他外环外板块，颛桥地地区的的发展展成熟度熟度远比比其他板他板块强但由于与市区距离相对较远，板块价格相较其他已通轨道交通的外环外板块相比，价格上涨幅度一直未有显著提升Ø房地地产发展展：目前板块房地产开发已较为成熟，特别是在复地是在复地、招商招商、星星河湾等湾等入驻之后之后，板板块价值得到到进一步升级Ø开开发产品：目前板块内别墅、公寓、商业配套等项目陆续开发完成，招商雍华府、复地北桥城、万顺水原墅等，中高端居住氛围初步形成Ø板板块价格：目前板块内主力在售的别墅项目为万顺水原墅，价位水平在2-2.4W；公寓项目除豪宅产品上海星河湾之外，目前主力在售项目为原公馆，价格水水平在在2-2.3W之之间；前前期主力主力销售项目招商雍目招商雍华府公寓府公寓（均均价22154元元/㎡㎡）已全部已全部售罄罄 竞争争干扰市场分析析目前目前区域公寓主力在域公寓主力在售项目可目可售量约8万方万方项目名称项目名称已推未售量已推未售量（万方）（万方）未推量未推量（万方）（万方）总可售量总可售量（万方）（万方）可售主力户型可售主力户型（㎡）（㎡）成交均价成交均价（元（元/ /㎡㎡) )都市富苑0.7200.72二房：97-10016816原公馆0.36.967.26一房：44-66二房：80-9421464合计合计1.021.026.966.967.987.98————————复地北复地北桥城城都都市富苑苑招商雍招商雍华府府原公原公馆招商雍招商雍华府府、复地北复地北桥城公寓目前已城公寓目前已基本基本售罄罄主力在主力在售项目存目存量 竞争争干扰市场分析析新城新城规划划一环，板板块房地地产发展迅展迅速，高端居住氛高端居住氛围逐逐步成型，目前目前价格水水平普遍在普遍在2-2.5WØ板板块发展展：南翔板块作为嘉定新城规划的重要一环，目前目前区域域发展已逐展已逐渐成熟熟，特别是是11号号线开通开通以后后，板板块价值得到到进一步提升。
南翔区域“三站三片”的规划为南翔菁英湖板块确立为国际化社区奠定基础Ø房地地产发展展：目前区域规划及配套正逐步落地，区内内品牌开牌开发商云集商云集，金地金地、华润、朗朗诗、路劲、和黄等和黄等推动区域域价值升级Ø开开发产品：目前板块内主要以高高品质公寓开公寓开发为主主，包括华润中央公园、新城公馆、朗诗绿色街区、金地格林世界等，板块高端居住氛围逐渐成型Ø板板块价格：目前板块内主力别墅项目为宝华栎庭的独栋别墅，价格水平高，达6W，基本无成交；公而寓项目价格则普遍达到2W以上，在华润中央公园的成交拉动下，板块公寓整体成交表现优异沪宁高宁高铁 竞争争干扰市场分析析项目名称项目名称已推未售量已推未售量（万方）（万方）未推量未推量（万方）（万方）总可售量总可售量（万方）（万方）可售主力户型可售主力户型（㎡）（㎡）成交均价成交均价（元（元/ /㎡㎡) )华润中央公园11.22031.2一房：70-80二房：90-100三房：140-15023852朗诗绿色家园4.204.2二房：80-90三房：130-15021407新城公馆5.72.58.2平层：165-17024994路劲翡丽湾7.47.47.4二房：90左右三房：140-150——合计合计28.528.529.929.95151————————华润中央公园央公园新城公新城公馆路劲翡翡丽湾湾朗朗诗绿色家园色家园金地金地格林世界林世界金地金地格林世界公寓已基本林世界公寓已基本售罄罄目前目前区域公寓主力在域公寓主力在售项目可目可售量约50万方万方主力在主力在售项目存目存量 竞争争干扰市场分析析配配套商商品房基地基地，高人气高人气+形象混象混杂，随着轨道交通及道交通及顾村公园落地村公园落地，板板块宜居宜居性大大增大大增强；目前板目前板块价格水水平约在在1.8W左右左右Ø板板块发展展：作为商品配套房基地，顾村板块一直属价低质平的板块市场，但随着轨道交通的开通及道交通的开通及8000亩的的顾村公园的落地村公园的落地，顾村板块的发展价值将得到裂变，区域发展及配套将得到飞速提升。
Ø房地地产发展展：顾村板块目前在建楼盘较多，体量普遍较大，再加上配套商品房市场，一定时期内顾村地区商品房供应仍会保持旺盛态势而目前绿地地、旭旭辉、保利等等品牌开牌开发商已商已经入驻，顾村公园开园村公园开园，板板块宜居宜居性进一步强化，将逐将逐渐改改变人人们对于于原原有顾村板村板块的居住抗的居住抗性Ø开开发产品：目前板块内主要开发的大型项目为保利叶上海（叶语），别墅+公寓的混合型项目，其他项目开发基本以公寓为主Ø板板块价格：目前板块内主力在售项目保利叶语公寓今年累计成交1740套，均价约18196元/㎡新开盘项目金地艺境公寓累计成交424套，均价17301元/㎡ 竞争争干扰市场分析析项目名称项目名称已推未售量已推未售量（万方）（万方）未推量未推量（万方）（万方）总可售量总可售量（万方）（万方）可售主力户型可售主力户型（㎡）（㎡）成交均价成交均价（元（元/ /㎡㎡) )保利叶语3.631518.6388-11518044金地艺境3.42.35.7二房：71-9117301檀乡湾0.52.12.6二房：89-92三房：104-13616337合计合计7.537.5319.419.426.9326.93————————金地金地艺境保利叶叶语檀檀乡湾湾目前目前区域公寓主力在域公寓主力在售项目可目可售量约27万方万方主力在主力在售项目存目存量 直接直接竞争争市场目前直接竞争板块内项目成交低迷，特别是贝尚湾、中大九里德等，价格水平高，且优惠幅度有限，去化极其缓慢；竞争项目未来可售量较大，竞争激烈！间接接竞争争市场竞争争干扰市场泗泾、松江新城等9号线沿线板块项目目前已开始以大幅优惠措施来促进销售，总价水平优势显著；再加上9号线沿线公寓未来竞争量较大，对本案客户将有明显分流颛桥、南翔、顾村等竞争干扰市场由于自身板块的优越性及房地产开发量，未来将对本案市区价格挤压客户导入形成一定干扰 宏宏观政政策回回顾整体体市场分析析竞争争市场分析析二手手房市场分析析市场分析析框框架架 二手手房市场分析析主要主要二手手房项目目分布布本案绿庭尚城庭尚城中大九里德大九里德九城湖九城湖滨贝尚湾尚湾奥林匹克花园奥林匹克花园摩卡小城摩卡小城三盛盛颐景园园美美丽星城星城九九亭明珠苑明珠苑上海青年城上海青年城上海上海源花城花城颐亭花园花园英英伦风尚尚朗庭上郡苑朗庭上郡苑知知雅汇金丰金丰蓝庭庭五洲云五洲云景花苑花苑版版块内内二手手房市场挂牌挂牌量较大大，主力主力户型以80-100㎡㎡二房及及110-150㎡㎡三房为主主，主力主力总价水水平二房120-150W，三房160-250W，对本案本案形成一定定干扰项目名称项目名称二手房二手房挂牌量挂牌量主力挂牌户型（㎡）主力挂牌户型（㎡）最新均最新均价（元价（元/ /㎡㎡））主力总价段（主力总价段（W W））奥林匹克花园9931R:55-70；2R:77-90；3R:110-140171371R:90-120；2R:140-160；3R:180-240知雅汇7782R:90-100；3R:110-130；4R:170-180140322R:130-150；3R:160-170；4R:220-240九城湖滨7491R:60-70；2R80-100169751R:90-120；2R:130-160中大九里德7292R:90左右；3R:110-160177712R:150-170；3R:220-260贝尚湾6941R:53-73；2R:80-100；3R:110-150213271R:100-150；2R:180-200；3R:200-250绿庭尚城6691R:66-70；2R:90左右；3R:120-130155091R:100-120；2R:120-150；3R:180-200三盛颐景园4782R:80-100；3R:100-140140552R:120-140；3R:140-160金丰蓝庭4302R:100左；3R:120-130141792R:120-140；3R:160-180摩卡小城3282R:87-103148562R:100-130朗庭上郡苑3241R:56-76；2R:80-90139551R:80-100；2R:120-140美丽星城3202R:80-90159552R:140-170上海青年城31430-70小户型1910760-110上海源花城2652R:85-105；3R:120-140140132R:120-150；3R:180-210九亭明珠苑2633R:110-140㎡144043R:140-180颐亭花园2522R:90-100139382R:120-140五洲云景花苑2412R:80-100146412R:100-150英伦风尚2382R:86-110152692R:130-150合计合计80658065———————————— 政政政政策压策压力力力力、市场成、市场成交惨淡交惨淡交惨淡交惨淡、、竞竞争争争争压压力力力力、二、二手手手手房干扰、房干扰、热热销销项项目的大幅降目的大幅降目的大幅降目的大幅降价价或或或或价格低价格低开冲开冲开冲开冲击击成成交交交交量量…………市场市场已已已已””””HoldHold“ “不不住住住住若要若要若要若要有有非常之非常之非常之非常之销量，销量，必要必要必要必要有有非常之非常之非常之非常之突破突破！！！！ 产品分析析 产品分析析基础数据总占地22585.35㎡总建面42443.9㎡幢数8幢楼高14层房型情况113㎡/90㎡/80㎡层高2.9米总户数448套预计上市时间2011.12月绿化率41.28%沪亭南路淀浦河路嘉富丽别墅本本期为象象屿都城都城最后后一期，整体体规模模相较之前之前相对较小。
本小本期产品面基本复制面基本复制三期，无无论建筑建筑、景观、户型及装修及装修，仅是局部是局部细节做做一定的改善与定的改善与升级 产品分析析位置描述位置描述：紧靠靠区域主域主干道之道之一的的沪亭南路，商商业分布布趋于于成熟熟、交通交通出行更行更为便便利，但受到西但受到西侧沪亭南路及北及北侧淀浦河路的的干扰影影响较大概括位大概括位置置有升有降降，变化不大地地块景观：四期呈呈现狭狭长型，对楼宇排布宇排布、景观打造及道打造及道路系系统均均不利因此此整体地体地块条件与条件与景观条件条件是落于是落于三期的但由于于东侧、南侧分别紧邻嘉富丽与与一期别墅，布局布局景观视野野还是是有亮点的建筑建筑风格：四期建筑建筑风格、材材质与与楼高完全复制高完全复制三期，没没有任何任何区别之之处 产品分析析90㎡2+1房113㎡三房80㎡一房四期8栋楼，448套房源，113㎡㎡三房共计224套；90㎡㎡2+1房共计208套，另有一楼特殊房型80㎡㎡一房共计16套；户型描述描述：复制复制三期主力主力户型，但但较为担心担心，主要两点主要两点第1：户型变化不大大，选择面小面小，易客易客户流失流失；第2:113㎡㎡相对大尺度大尺度户型增加增加，总价提高高，加大加大去化难度度；装修描述装修描述：基本延基本延续三期装修装修风格与与标准准，在地板的在地板的选择上上提升了档次了档次，在厨在厨房电器的器的选择上上进行了更行了更换；配配套描述描述：车位比例位比例、使用舒适度等均与上使用舒适度等均与上期持平；商商铺规划方面划方面得到增加到增加； 产品总结位置位置地地块景观建筑建筑户型装修装修配配套持平备注注：以上所上所有比比较均与本案均与本案三期下降降持平持平提高高持平在在综合6项指指标的的PK中，四期仅1项高于高于三期，4项持平，1项下降。
降因此此，四期综合产品竞争力与争力与三期持平 产品卖点点提炼一期基基本本售罄罄二期已已推二期未未推贝尚湾尚湾全部全部推出33,34已已推35,36未未推绿庭尚城庭尚城全部全部推出中大九里德大九里德万科城花新园万科城花新园优势：品质力力突出、装修装修标准准高高、商商业运运营成功功劣劣势：售价较高高，开开发周期长优势：准准现房状状态、房型具附加具附加值劣劣势：品质力力差，已已入住口碑住口碑差优势：品质较好，物物业较好，交交房周期短短劣劣势：毛坯交毛坯交房，位置位置较偏距地偏距地铁远优势：品牌牌发展商展商、物物业好、品质力力突出、装修装修标准高准高、房型有创新新劣劣势：尴尬地段生活配尬地段生活配套差，售价较高高九九亭区域域四个个竞争争对手手，因为价格段段区别（同类客客层客群客群）绿庭与庭与中大将更加正面大将更加正面因此梳理此梳理卖点是比点是比较绿庭与庭与中大的大的PK结果果位置位置（地地铁、配配套）户型（户型附加附加值）装修装修 产品定位定位 客客户分析析35岁以内年青客内年青客户为主主以自住首自住首购、婚婚房需求需求家庭家庭分户、第一次改善次改善需求需求为主主主要主要以九九亭、七宝七宝、莘莘庄庄、9号号线沿沿线、徐家徐家汇及及张江江为主主浦东区域域主要主要以九九亭、七宝七宝、漕漕河泾、徐家徐家汇以及及张江江等等为主工作主工作区域域多处于初于初级购房阶段段，最为关关注注价格、区位位、房型、交通等交通等35岁年青群体年青群体为主主，40岁中年群年群体体为辅生活圈生活圈：附近附近区域域、9号号线沿沿线区域域工作圈工作圈：周边商商业聚集点及徐家聚集点及徐家汇、张江江关注关注价格、区位位等等性价比比类问题事事业尚尚处起起步期需需奋斗与努力斗与努力典典型客客户1：生活或工作在生活或工作在周边区域域，以自住首自住首购或婚或婚房为主的主的30岁以内的年青客内的年青客户群体群体典典型客客户2：生活在生活在周边，以改善改善升级为目的的目的的30岁-40岁之之间的的中年客年客户群体群体典典型客客户3：生意圈在生意圈在周边，以自住首自住首购改善居住改善居住环境的的30岁以上的上的中青年客青年客户群体群体回回顾三期 客客户分析析改改变典典型1：生活或工作在生活或工作在周边的年青人的年青人，首首购自自住或婚住或婚房需求需求为主主典典型2：生活在生活在周边的的中青年家庭青年家庭，以改善改善、升级居住条件居住条件为主主典典型3：生意圈在生意圈在周边的的中青年人青年人，以首首购改改善居住善居住环境为主主四期客客户会是会是谁？？四期客客户较三期客客户哪些哪些变化？？ 四期客客户预判判政政策的的变化市场的的变化产品的的变化关关键词：限限购、房产税税、加息加息银根收根收紧1.首次首次购买更加更加谨慎慎，比比较产品价格、折扣等等折扣等等；2.改善比例大幅降改善比例大幅降低，短短期3房难卖；3.外地人限制外地人限制多，匹配生意人匹配生意人几乎关在几乎关在门外外；关关键词：降降价、折扣折扣、市场观望望、客客户分流流、竞争外争外扩1.区域域售价将重新洗牌将重新洗牌，一段段时间内折扣将是内折扣将是成交交第一要素要素2.市场观望将望将持续下去，何何时解解冻有待政府待政府推动；3.竞争争不再再简单向各个向各个区域外域外扩趋势难以避免避免；关关键词：区位位、装修装修、户型有一定定优势1.产品形象面象面变化不大大，难以改改变竞争排名争排名；2.对应客群客群应变化不大大，但但因政政策、市场因素素，客客源量与客与客源稳定令人担心定令人担心；3.售价较三期有一定幅度定幅度提升四期客客户变化预测外地人减外地人减少年年龄层上上升所在所在区域外域外扩私私营业主增加主增加 四期客客户预判判结论典典型1：生活或工作在生活或工作在周边的年青人的年青人，首首购自自住或婚住或婚房需求需求为主主典典型2：生活在生活在周边的的中青年家庭青年家庭，以改善改善、升级居住条件居住条件为主主典典型3：生意圈在生意圈在周边的的中青年人青年人，以首首购改改善居住善居住环境为主主外地人减外地人减少年年龄层上上升所在所在区域外域外扩私私营业主增加主增加 形象定位象定位 地段：南地段：南九九亭，亭，靠近靠近沪亭南路、沪亭南路、九九亭大亭大街街规划：划：8 8栋栋小小高高层景观：容景观：容积率率？？，新，新亚洲洲景观特景观特色色配配套：沪亭南路套：沪亭南路沿街商沿街商铺、市场、市场产品：产品：1111层小小高高层，，1 1梯梯3 3户，高户，高附加附加值值精精装装：升级精：升级精装装标准，实标准，实木木地地板板，，国国际一一线品品牌打造牌打造物物业：明嘉：明嘉物物业管理管理有有限公司限公司价值体系价值体系梳理梳理 客户关客户关注重注重点点：：宜居宜居性性便捷便捷性性性价性价比比舒适舒适度度基基础性价值性价值提升性价值提升性价值附加附加性价值性价值大虹桥辐射区9号线直达市中心功能户型地段升级精装升级醇熟区域配套附赠面积 价值体系价值体系价值体系价值体系价值价值属属性性基基础性价值性价值提升性价值提升性价值附加附加性价值性价值关关关关键词键词目标取向目标取向产品定产品定产品定产品定位位位位语语大大虹虹桥••繁繁华华轴心心 •• 精精装装优享优享家家繁繁华华轴心心 ·藏萃藏萃精精装生活装生活广广广广告告告告总总精精精精神神神神1 1 1 1大虹桥辐射区9号线直达市中心功能户型地段升级精装升级繁繁华华宜居宜居精精装装优享优享便捷便捷 宜居宜居繁繁华华 精精装装品品牌牌 性价性价比比醇熟区域配套附赠面积品牌价值 价值体系价值体系价值体系价值体系价值价值属属性性基基础性价值性价值提升性价值提升性价值附加附加性价值性价值关关关关键词键词目标取向目标取向产品定产品定产品定产品定位位位位语语大大虹虹桥••繁繁华华轴心心 •• 精精装装优享优享家家唯繁唯繁华，越精华，越精装装广广广广告告告告总总精精精精神神神神2 2 2 2大虹桥辐射区9号线直达市中心功能户型地段升级精装升级繁繁华华宜居宜居精精装装优享优享便捷便捷 宜居宜居繁繁华华 精精装装品品牌牌 性价性价比比醇熟区域配套附赠面积品牌价值 价格推导 本案本案四期价格推导üSTEP1STEP1推导方法方法：竞争争导向法向法——通过对比区区域内直接域内直接竞品（市场品（市场比比较较法法））及本案本案三期三期3131号号楼产品楼产品情况情况，综合判断本案四期的竞争价值，并以此确定本案四期的合理价格定位价格修正修正üSTEP2STEP2修正修正因素素：1、宏观政策走势及市场大势现状2、市场竞争格局3、二手房市场干扰建建议价格=四期静静态价格+/-价格修正修正üSTEP3STEP3最终建建议价格推导逻辑说明明 【【权重定重定取原原则】】Ø贝尚湾尚湾——九九亭标杆，整体体品质感感较强，装修装修品质较本案高本案高，目前目前余余量较多，对本案本案竞争威争威胁较大大Ø绿庭尚城庭尚城——与本案与本案相似度高似度高，市场认可度可度较高高，有大大量客客户基基础，续销能力能力较好，对本案构本案构成直接直接竞争争Ø中大九里德大九里德——未来公寓可未来公寓可售余余量较大大，对本案或造本案或造成客客户分流及流及价格干扰20%20%60%60%20%20%本案贝尚湾尚湾绿庭尚城庭尚城中大九里德大九里德市场比比较法法 类别类别细项标准细项标准权重权重中大九里德中大九里德贝尚湾贝尚湾绿庭尚城绿庭尚城拟合程度拟合程度比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数区域属性区位价值61076.421126.721066.36交通条件61036.181136.781056.3环境资源51045.21175.851085.4商业配套61066.361207.21126.72项目属性品牌形象81078.561209.61058.4地块条件61056.31197.141096.54建筑规模41074.281214.841044.16整体规划61126.721227.321036.18景观设计61096.541217.261046.24项目配套61106.61237.381066.36物业服务61096.541257.51006产品属性建筑品质81118.881219.681008立面设计61086.481197.141016.06户型设计81078.561179.361038.24公共部位51105.51155.751015.05附加值81068.481098.721058.4合计合计 100100 107.6107.6 118.24118.24 104.41104.41市场比比较法法初初步建建议本案本案四期静静态入市价格为1860018600元元/ /㎡㎡项目项目中大九里德中大九里德贝尚湾贝尚湾绿庭尚城绿庭尚城销售均价208922057317000因素修正1.0761.18241.0441修正均价194161739916282竞品权重20%20%60%加权值3883 3480 9769本项目参考价格17132 17132 +1500元元/㎡㎡装修装修成本本 位置位置差异异从从四期与与三期地地块综合对比来看比来看，在在房型等等其他均他均一致前致前提下，四期交通交通出行行较三期便捷便捷，但私密但私密性更更差，社社区景观环境比比三期稍稍次次，得出合理理价差-500元元户型PKPK因此此综合考考虑上述上述因素素，四期与与三期最客客观价格差应在在-500元元而而三期31#楼价格约18000元元/㎡㎡，则四期价格应为17500元元/㎡㎡四期户型三期31#楼户型底层80㎡一房16套90㎡“2+1”房208套113㎡三房224套72㎡一房2套89㎡“2+1”房54套从从三期、四期户型综合对比来看比来看，考考虑四期户型与与三期户型相比比，主功能主功能间面面宽、舒适度舒适度、附加附加值等基本没等基本没有差异异，得出户型上上不存在存在价差四期三期三期31号号楼产品考考量 最终建建议静静态价格为：1794017940元元/ /㎡㎡40%（区域域竞品市场为本案本案四期主要主要竞争争对手手，其价格对本案本案四期价格定位具定位具有较强的参考意的参考意义）60%（本案本案三期31号号楼于于8月月6日开开出56套公寓公寓，截止目前截止目前累累计去化37套，近近期成交交价格对于于四期价格定位参考定位参考意意义较大大）综合考考虑项目的目的去化速度度，静静态价格最终建建议 考考虑到政到政策、市场、竞争争量、回款回款压力等力等因素素，本案本案四期最终价格定定为：1650016500元元元元/ /㎡㎡㎡㎡最终修正修正价格修正修正值：-1000 营销策略 四期整盘策略四期8栋楼，448套房源，113㎡㎡三房共计224套；90㎡㎡2+1房共计208套，另有一楼特殊房型80㎡㎡一房共计16套；低迷市场环境下，低价入市并快速取得反响，取得逆势销售突破以中低产品跟进，保持量价平衡随着较优产品推出，不断提升价格以试探弹性空间销售尾声最优产品吊价策略，压迫其它产品快速去化，以周期换取利润低价入市、逆势突破少量多批、稳步提价树立标杆、形成挤压 产品分类沪亭南路淀浦河路嘉富丽别墅因户型相同，景观、干扰区分3435363738D38C38B38A景观PK（由好至差）最好：34#较好：35#、36#、38A#一般：37#、38B#、38C#较差：38D#干扰PK（由弱至强）最弱：35#、36#较弱：37#一般：34#、38B#、38C#较强：38A#、38D#综合PK第一梯队：34#、35#、36#第二梯队：37#、38A#第三梯队：38B#、38C#、38D# 具体具体推案案顺序序沪亭南路淀浦河路嘉富丽别墅第一批：34#、35#工程工程进度度优先先，优势产品组合，以低价入市快速取得反响，形成逆势突破；第二批：37#、38C#、38D#中低产品跟进，保持量价平衡，快速实现所所推5幢幢楼的主体的主体销售；第三批：38A#、38B#随着38A#、38B#较优势产品推出，在在稳定定销量前前提下，不断抬抬升价格试探弹性空间；第四批：36#楼王王产品吊价策略，压迫前前7幢幢楼余余房销售，以销售周期换得销售利润；3435363738D38C38B38A 四期整体体推盘时间表表（方案方案一）121234567891034#、35#37#38C#38D#38A#38B#36#计划划：12月底月底推出34#、35#（低价，开开盘50%，续销25套月月）4月初月初推出37#、38C#、38D#（低价，开开盘40%，续销25套月月）7月初月初推出38A#、38B#（提价，开开盘40%，续销20套月月）10月初月初推出36#（吊价，开开盘30%，续销20套月月）2012年底前达到主体年底前达到主体销售结束束阶段段 四期整盘价格走走势关系关系16500低价入市稳步提价吊价121234567891034#、35#37#38C#38D#38A#38B#36# 四期整体体推盘时间表表（方案方案二）2011年末年末市场太太不明朗明朗易陷易陷入价格恶战，销售风险太大太大蓄客蓄客、预约及开及开盘受受3期交交房或交或交房客客户影影响大大年末年末3期交交房工作工作分散人散人力力场地地，再再强力做力做4期蓄蓄客及开客及开盘难度大度大121234567891034#35#38C#37#38D#38A#38B#36#得出第二套推盘方案方案计划划：3月初月初推出34#、35#、38C#（低价，开开盘60%，续销30套月月）5月初月初推出37#、38D#（低价，开开盘50%，续销25套月月）7月初月初推出38A#、38B#（提价，开开盘40%，续销20套月月）10月初月初推出36#（吊价，开开盘30%，续销20套月月）2012年底前达到主体年底前达到主体销售结束束阶段段 以第一套推盘时间表来表来阐述述报告后面内容告后面内容 第一批开开盘目目标（至12月底前月底前）12月底月底开开盘50%60套难点点：低迷市场下，蓄客蓄客时间短短，60套的的成交客交客户如何如何快速寻找到找到?121234567891034#、35#37#38C#38D#38A#38B#36# 12月底月底开开盘50%60套难点点：低迷市场下，蓄客蓄客时间短短，60套的的成交客交客户如何如何快速寻找到找到?快速结束束31号号楼余余房销售，预留充足留充足时间做做4期蓄客蓄客多渠道渠道、精准精准型导客客策略，解决解决逆市下客客户缺缺口的口的问题优越越产品体体验，解决解决价值支撑支撑、竞争争取胜与与购买拉拉动的的问题高效高效预约及开及开盘策略与与方式方式，解决逐解决逐步升级引引导购买的的问题各各项执行的行的保障障动作作具体的具体的购房购买政政策营销策略方向方向解决余屋解决余屋解决来人解决来人提升感受感受推动成交交保障措施障措施 31号号楼余余房快速去化如果如果：12月底月底发售4期，31号号楼18套可可售房源须快速去化，为4期首次开首次开盘预留充足留充足蓄客蓄客时间。
建建议策略139W7天清天清盘同策汇会会员尊享尊享安全安全保障障极极低价瞬瞬间去化购买条件或条件或门槛风险最低老客老客户挖掘挖掘、新客新客户推荐荐、同策汇内部内部Call客客主要通主要通过短信及短信及Call客客的方式的方式1.仅同策汇会会员尊享口尊享口径径2.定定单及及合同3期交交房结束后束后给到客到客户快速清清盘 31号号楼余余房快速去化如果如果：3月初月初发售4期，31号号楼18套可可售房源可允可允许30天内天内结束束战斗斗（以攻攻坚战逐个逐个击破的方式的方式），预计从从12月起做月起做4期蓄客建建议策略攻攻坚逐个逐个击破主主动开开发稳定来人定来人降降低门槛小小订策略精精细执行行中介介、拓展拓展、短信短信先小先小订、订转足足阶段段特价房成交交推动前前提保障障1.已明确已明确中介超介超标奖励励机制机制，提高高带客客量2.加大拓展力度和加大拓展力度和立体体度度；以周末末特价房来作来作为邀邀约话题、回回笼话题以及逼定及逼定话题； 导客客策略高高举高打全面渗透高打全面渗透户外广告外广告大众媒体大众媒体立体网体网络短信短信、DM、账单精准定位士兵精准定位士兵突击定点巡展与派定点巡展与派单社社区渗透渗透企企业、高校开拓高校开拓私私营业主主DS点点对点客点客户运运营方式方式同策汇、象象屿会会案案场联动合作企作企业、银行行精准客精准客户导入策略资源客客户导入策略 户外广告外广告建建议策略地地铁看板看板沪亭路高炮高炮占据九占据九亭门户位置位置直接做直接做导客与截客客与截客9号号线灯箱灯箱交交汇站灯箱站灯箱通通过地地铁灯箱灯箱实现外拓外拓，人人员匹配且匹配且覆盖面广覆盖面广漕宝漕宝路七莘七莘路北九北九亭道旗道旗于于最核心核心路段或段或区域域实现反复教育和影复教育和影响直接做到直接做到导客与截客客与截客1.地地铁灯箱及道旗与开灯箱及道旗与开盘前后前后15天投放天投放；2.版面版面设计注重抓眼球注重抓眼球、卖点清晰的原点清晰的原则；3.可行前可行前提下及及时更新及更新及调换，注意版面的疲注意版面的疲劳期与与时效效性； 大众媒体大众媒体建建议策略晨晨报时代代报租租售情情报搜搜房爱房网网1.报纸稿稿坚持少而精的原而精的原则，更注重版面位置与篇幅更注重版面位置与篇幅；2.低迷市场下坚持以促促销为主主产品为辅的原的原则；3.展开搜展开搜房、爱房网网、租租售等等专业房产媒体的全面媒体的全面合作作，以更加全面更加全面、系系统与直与直观的的传递项目信息目信息； 立体网体网络建建议策略搜搜房爱房新浪新浪网网络广告广告网网络事件活事件活动网网络售楼处业主主论坛网网络看看房团网网络数数据据库后台后台 DM、短信短信、账单建建议策略DM短信短信账单精准投放使用效果的精准投放使用效果的保障障计划划：1.客客户分析及析及产品分析析得出主要攻主要攻击对象及象及诉求核心求核心2.制定系制定系统有效的短信或效的短信或DM方案方案3.业务团队投放前的消投放前的消化学学习及来及来电来人接待演来人接待演练4.投放投放时的抽的抽查机制机制、控制机制与控制机制与奖惩措施措施5.数据数据反馈总结，做原方案做原方案调整与改与改变的依据的依据 定点巡展定点巡展建建议策略商圈巡展商圈巡展卖场巡展巡展七宝七宝、莘庄莘庄古北古北、徐家徐家汇七宝七宝、田林田林莘庄莘庄、北新北新泾地地铁巡展巡展七宝站七宝站、漕漕河泾站站宜山宜山路站站、徐家徐家汇站站、世世纪大道站大道站巡展巡展保障障动作作：1.巡展搭建及展示方案巡展搭建及展示方案2.事前的人事前的人员分工与管理工与管理职责3.明确巡展的具体目明确巡展的具体目标4.现场礼礼品及看及看房班班车的管理使用的管理使用5.确定巡展确定巡展区域再外拓的数域再外拓的数项动作作6.监督抽督抽查机制机制，奖惩制度制度 定点派定点派单建建议策略9号号线地地铁客客户围绕竞品客客户围绕居住客居住客户围绕消消费客客户聘聘请30名名专职大学生大学生，配置配置一辆班班车派派单保障障动作作：1.系系统清晰的派清晰的派单攻攻击计划划2.派派单物料的物料的不断创新和加新和加强3.日常大学生的培常大学生的培训、管理与控制方案管理与控制方案4.建建立业务员与大学生的工作与大学生的工作团队，加加强对执行的管理与控制行的管理与控制 社社区渗透渗透建建议策略机机场新村新村航航华新村新村田林新村田林新村……社社区渗透渗透保障障动作作：1.塞信箱塞信箱：开始收到本案开始收到本案项目目资料料；2.集集中派派单、短信短信、DM：再次收到本案再次收到本案项目目资料料；3.社社区巡展巡展：开始开始获知信息知信息，获得抽抽奖奖品，渐渐建建立更更多了解更了解更强兴趣趣；4.看看房邀邀约：受到受到售楼处的邀的邀约，参与各参与各类活活动，更直更直观体体验产品； 企企业、高校开拓高校开拓+私私营业主主建建议策略漕漕河泾虹虹桥机机场九九亭学校学校……九星九星泗泗泾…… 同策汇+象象屿会会同策汇数据数据库建建议策略象象屿会会数据数据库同策汇展展厅双双售楼处、双蓄客渠道双蓄客渠道 导客政客政策在已在已有渠道力度上再做增渠道力度上再做增量和刺激和刺激外外场团队介介绍奖励励班班车策略礼礼品库策略 外外场团队5名外名外场业务员30名外名外场大学生大学生派派单支支持截客支截客支持客客户拓展拓展巡展支巡展支持Call客支客支持 奖励政励政策放大放大奖励励额度度建建议10000元元缩短短兑现周期建建议签约即可即可放放宽介介绍对象象不再局限已再局限已购更更为积极极推广广推动全民皆兵全民皆兵 班班车策略形成固定的接送班固定的接送班车而非而非三期时借用借用1.形成地地铁站与站与售楼处，缓解距地解距地铁远；2.作作为派派单、拓展或拓展或其它动作的配作的配合；3.输送巡展送巡展导入客客户； 礼礼品库策略形成来人来人有礼礼、预约有礼礼、开开盘有礼礼、介介绍有礼礼……积极激励模式极激励模式生生日报骨磁杯骨磁杯小家小家电 业务员人力人力分级管理机制管理机制业务监控控动作作面面对后后期大工作大工作量，业务员规模将达到模将达到17名名，其中内内场客客户接待接待12名名、外外场客客户拓展拓展输入5名名面面对后后期大工作大工作量，将采用将采用分级管理机管理机制。
制专案案总负责，副副专、女女专具体具体分工工，业务员分为多个个组，每每组包含包含1名名组长、多名名组员1.采采取个人个人、小小组考核考核评比制的方式比制的方式；2.通通过各各项量化数数据来做据来做评估与考核估与考核3.通通过副副专、女女专实时监控来控来监控与控与考核考核4.通通过内部内部不定定期抽抽查来来监控与考核控与考核业务奖励与励与惩罚1.建建立各各项动作的作的小小组与个人排名与个人排名，比如留比如留电、带客客、预约等等等等，增加增加积极极性2.建建立业绩类、态度度类评选，做物做物资与与经济奖励励3.明确明确奖罚机制机制，对不达达标做做惩罚业务能力能力1.案案场各个各个阶段培段培训计划划出台台，做集做集中和个体和个体专项培培训2.建建立案案场内部内部一对一帮帮带机制明确确计划划、时间与目与目标3.建建立末末尾淘汰机淘汰机制制，对不合格做做坚决决轮换处理理工作布答机制工作布答机制1.形成当当周更更为明明晰的布答机制晰的布答机制，包包括内容括内容、标准准、进度与流程度与流程2.形成业务员工作工作成果与管理者的果与管理者的反馈机制机制确确保各各项工作工作得以稳定落定落实执行行保障障动作作 大学生的管控大学生的管控巡展的管控巡展的管控业务执行的管控行的管控1.做做第一步的面的面试与与筛选，以及及进入之后工作之后工作标准和要准和要求的布答求的布答2.采用采用业务员带大大学生的模式学生的模式3.安排做安排做随机的抽机的抽奖动作作，存在存在问题的将做的将做处罚4.通通过业务反馈的的数据来数据来衡量具体具体执行行优与劣与劣1.事前巡展培事前巡展培训，明确具体明确具体分工工、岗位位职责、要求要求标准准、执行行说辞等辞等2.原原则上上以小小组形式式，组长管理管理组员3.随机抽机抽查来做来做监督与控制督与控制，存在存在问题将做将做处罚4.通通过巡展目巡展目标的的达达成情况来情况来衡量具具体体执行行优与劣与劣1.执行行标准明晰准明晰2.分级管控机制管控机制3.随机抽机抽查机制机制4.奖罚机制机制5.末末尾淘汰机制淘汰机制活活动的管控的管控1.事前充事前充分消消化、分工工、流程流程、落落实2.前置客前置客户邀邀约，确确保邀邀约客客户符符合要求要求3.与活与活动组织、配配合物物业进行行协调会会议，明确各自明确各自分工工与注意事与注意事项4.形成活活动后客后客户书面或面或问卷卷调查，了解了解满意度意度确确保各各项工作工作得以稳定落定落实执行行保障障动作作 展示展示策略通通过展示系展示系统的的实体和体和软体的体的有效展示效展示，实现客客户对于于项目目价值的高度的高度认可可售楼处样板板区样板板房 包装目的思包装目的思路p售楼处的的整体包装体包装，四期项目目风格展示展示p增增强项目目销售信息的信息的传播播p打造体打造体验式式营销策略p维持并提高高项目目形象象p展示展示品牌牌实力力，增增强客客户对项目的信心目的信心售楼处 样板板房软装装风格建建议 样板板房软装装风格建建议 接待接待区入口口洽洽谈区模模型区售楼处——区域功能划域功能划分进门迎来迎来区位介位介绍整体模体模型介介绍四期模模型介介绍户型介介绍卖点重梳点重梳洽洽谈1实地看地看房123456123456 资资源整合与挖掘源整合与挖掘多点多点拓展拓展出出击击区区域域客户客户深耕深耕优势优势媒媒体体攻击攻击系系列列周末周末活活动动节节点性大点性大活活动动样板样板房房集集中开中开放放贷款资贷款资信信集集中中查证查证开盘及开盘及付款规则付款规则反反复教育复教育突突击击发号发号确确定购买顺定购买顺位位集集中开盘中开盘确确定具体房号定具体房号快速跟进快速跟进签签约约2 2万元存款证万元存款证明明意意向客户向客户登记登记日日常维常维系措施系措施非常非常规来人来人导入持续暖暖场及客及客户维系系意向意向升级及客及客户梳理梳理急急速升温温预约及开及开盘预约及开及开盘模式模式 关关键阶段的核心段的核心问题前前置锁置锁客预约客预约启启动动时间，拉时间，拉长长周期周期放放大大基数基数低门槛低门槛启启动，动，放放量量与试探为主与试探为主增加增加预约进程中的预约进程中的集集中的中的意意向向排摸和排摸和落落点点疏疏导导分级分级释放释放优优惠惠，最，最大大比例比例一定一定匹配匹配最最重重要的环要的环节节一定一定重视重视关关键键动作动作的逐一的逐一把控把控，，含落含落点、点、资资格、格、意意向、向、未未购购原原因因 谢谢！ 。
