商务谈判开局技巧案例3篇.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑商务谈判开局技巧案例3篇 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得大量有价值的信息因此要据此对原谈判筹划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面烟花美文网我整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考 　　商务谈判开局技巧案例01： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国举行一项工程承包谈判在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图 问题： (1)案例中沟通展现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判展现了什么局面? (3)应采取那些措施抑制这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、 案例中沟通展现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不容许与中方合作 3、 理应为此向对方成员赔罪 4、 中方谈判人员在谈判前理应了解对方的习俗及喜好，制止类似与此处境再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。

　　商务谈判开局技巧案例02： 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国添置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地打定工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营处境等了解的一清二楚谈判开头，美商一开口要价150万美元中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终究以80万美元达成协议当谈判添置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方依旧不同意，坚持出价100万美元美商表示不愿持续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了'，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作美商真的走了，冶金公司的其他人有些慌张，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧工程师说："放心吧，他们会回来的同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的'公然不出所料，一个星期后美方又回来持续谈判了工程师向美商点领略他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。

'工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%余年时间，你们算算，该涨多少?'美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得告成的理由及美方处于不利地位的理由? 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当切实，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来举行分析： 首先，从美方来看可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在 1. 收集、整理对方信息上没有做到切实，详尽，全面从文中来看，重要的理由可能是：没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及屡屡举行相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就流失了整个谈判的主动权 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种在对方的屡屡反攻中，仓促应对针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个理由：(1)过早的判定问题，从文中可揣测出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果理应是对己方利益更有利;(2)只关切自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判打定，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，梦想用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根基分辩出其佯装的处境下，该策略失败 其次，从中方来看，告成的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会驳倒的内容并运用相关数据加以反攻(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说，"知己知彼，百战不殆'除这个理由外，中方的告成还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的凭借关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为切实的预料，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出2)谈判中，依靠数据掌管谈判主动权，变更了对方不合理的初始立场3)在回盘上，从结果价约莫处于比对方开价一半略低的处境可揣测，中方的回盘策略也运用的较好 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留神的是，技巧与狡计、花招并不一致，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。

只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余 　　商务谈判开局技巧案例03： 案例三 巴西一家公司到美国去购买成套设备巴西谈判小组成员由于上街购物耽延了时间当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假设老这样下去的话，以后好多工作很难合作，滥用时间就是滥用资源、滥用金钱对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表赔罪谈判开头以后貌似还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话四处被动无心与美方代表讨价还价，对美方提出的大量要求也没有静下心来专心考虑，匆促忙忙就签订了合同 等到合同签订以后，巴西代表宁静下来，头脑不再发热时才察觉自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开头的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达成营造低调气氛，迫使对方让步的目的本案例中美国谈判代表告成地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及专心斟酌的处境而匆忙签下对美方有利的合同 但是我与此同时我们更需要留神的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点理应在谈判之前了解对方的文化,并且理应想好一旦迟到的处境下理应如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的处境,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家出名的汽车公司在美国刚刚"登陆'时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司打定与美国的一家公司就此问题举行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优待条件日本公司的代表察觉无路可退，于是站起来说："我们特别歉仄耽延了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，所以导致了这个不高兴的结果，我梦想我们不要再为这个无所谓的问题耽延名贵的时间了，假设由于这件事质疑到我们合作的诚意，那么，我们只好终止这次谈判我认为，我们所提出的优待代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的' 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机遇，于是谈判顺遂地举行下去 商务谈判开局技巧案例— 7 —。