销售员的职业素质培.ppt

推销员的职业素质培训推销员的职业素质培训1推销员是一种伟大的职业n推销是世界上最伟大的职业，一个顶尖的推销员必须拥有政治家的狡猾心机；艺术家的敏锐眼光；外交家的诡辩舌头；邮递员永不怕磨破的双脚n — 大卫·罗宾逊2成功销售员必备素质n① 信心n② 3H1F head—头 heart—心 hand—手 foot—脚3优秀推销员的8大条件1、立志成为专业推销员、立志成为专业推销员 为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴 — 欧洲谚语2、推销员要磨炼自己的推销员要磨炼自己的 个性个性 正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态度4优秀推销员的8大条件③ 推销员要拥有知识n商品知识n推销知识n有关人最基本的知识④了解勇气的价值⑤不要把斗志用错了方向⑥ 秉持忠诚心n顾客n公司⑦ 勤免n手勤n脚勤n口勤⑧把每一次销售都看成是自己的杰作5推销三步曲：自己→服务→商品 行销时先推销自己，要知道顾客对行销人员会有什么要求6推销三步曲：自己→服务→商品 推销服务要落实到最具体的事项7推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品8 如何销售9如何访问顾客n仪表是开始的第一步n是推销员与顾客间的桥梁n“问候”是不要本钱，而且可以获的成功的利器。

10如何调起客户的兴趣客户购买心理：引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买11如何调起客户的兴趣n请教客户的意见n迅速提出客户能获得哪些利益n告诉准客户一些有用的讯息n指出能协助解决客户面临的问题12如何获得客户好感1、第一印象的暗示效果n良好的外观印象n热情、恰当的礼貌n专业素质造就专业气质13如何获得客户好感2、常记住并能常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重她一样3、让客户有优越感 让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感14如何获得客户好感4、自己需快乐开朗5、利用小礼品赢得准客户的好感6、在客户处，有第三者在场避免谈推销15如何利用提问诱出客户的潜在需要n状况询问法n问题询问法n暗示询问法16如何从表情透析对方欲望n目光炯炯有神n不时注视手表或笔记本n笔记谈话内容，并摆动手指n挑货的才是买货的17如何让客户感到自己是赢家n要赢得胜利，小处不妨忍让n要让客户有面子18如何根据客户的不同性格设计不同的战术n暴躁型n慎重型n迷糊型n决断型n饶舌型n寡言型19如何跟据客户不同特点沟通n听觉型n视觉型n触觉型n独裁型n分析型n务实型n人际型20如何应对犹豫不决的客户犹豫的原因：n对自己的决定感到不安n由别人来决定能不落埋怨n过分在乎旁人的看法21如何应对犹豫不决的客户n礼貌问客户还要考虑什么n与客户共同解决问题22如何应对牢骚满腹的客户客户抱怨的处理规则 1、不要逃避和忽视客户的抱怨 2、塑造气氛让客户可以畅所欲言 3、冷静的倾听客户的报怨 4、不要与客户争论23如何应对牢骚满腹的客户5、不要自我辩护6、尊重客户的立场7、不要情绪化8、不要有先入为主的观念24如何应对牢骚满腹的客户9、不要急于下结论，但处理要迅速10、不要试图愚弄对方11、向上司报告有关处理经过12、谋求转祸为福的机智与解决之道25如何应对牢骚满腹的客户使报怨客户变成铁杆客户的方法1.倾听对方的问题点2.分析原因3.检讨解决方案4.向对方提出解决方案5.检讨结果26说服顾客成交的6个方法1、忽视法2、补偿法n产品的价格与售价一致的感觉n产品的价位对客户是重要的3、太极法27说服顾客成交的6个方法4、询问法n透过询问，把握住客户真正的异议n透过询问，直接化解客户的反对意见5、是的（yes）…如果（if）6、直接反驳法n客户对公司的诚信、服务有所怀疑n客户引用资料不正确时28能打动客户的关健词客户购买东西，不是因为特点多而购买，他是因其中某一、二能打动他的利益而购买29关健词打动客户n投资n增值空间n安全n交通方便n信用增加及确立n做为旺铺拥有者的骄傲…………3031。