智能门窗公司经营管理手册.docx

泓域/智能门窗公司经营管理手册智能门窗公司经营管理手册目录第一章 经营管理手册 3一、 网络营销产品与价格策略 3二、 网络促销 9三、 服务市场营销策略分析 10四、 服务营销概述 15五、 企业产品策略 17六、 人员推销策略 22七、 促销组合决策 24第二章 公司简介 27一、 基本信息 27二、 公司简介 27三、 公司主要财务数据 28第三章 项目基本情况 30一、 项目概况 30二、 结论分析 30第四章 SWOT分析说明 33一、 优势分析（S） 33二、 劣势分析（W） 35三、 机会分析（O） 35四、 威胁分析（T） 36第五章 项目风险防范分析 44一、 项目风险分析 44二、 项目风险对策 46第一章 经营管理手册一、 网络营销产品与价格策略开展网络营销，必须采取可行的营销策略1、网络营销产品（1）网络产品整体概念产品整体概念包含5个基本层次的思想：一是核心产品核心产品是向顾客提供的产品的基本效用或利益如消费者购买电脑是为了学习电脑、利用电脑作为上网工具；购买软件是为了压缩磁盘空间、播放MP3格式的音乐或上网冲浪等由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略，企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。

要注意的是网络营销的全球性，企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场，如医疗服务可以借助网络实现远程医疗二是形式产品形式产品是指核心产品赖以存在并传递给消费者的具体形式和内容，是核心产品的物质载体由5个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装由于产品的基本效用必须通过特定形式才能实现，因而市场营销人员在着眼于对顾客能产生核心利益的基础上，还应努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要三是期望产品期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求四是附加产品附加产品是指顾客购买形式产品和期望产品时所提供的产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等是指由产品的生产者或经营者提供的，主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务在网络营销中，对于物质产品来说，附加产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等五是潜在产品潜在产品是指现有产品在未来的可能演变趋势和前景，是在附加产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务，它与附加产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。

在高新技术发展日益迅猛时代，有许多潜在需求和利益还没有被顾客认识到，这需要企业通过引导和支持，更好满足顾客的潜在需求2）网络营销产品特点一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性：一是产品大多都易于数字化、信息化网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售还有一些无形产品，如服务也可以借助网络的作用实现远程销售，如远程教育二是产品质量差异不大网络的虚拟性要求网络产品具有质量差异不大，如书、、订机票等三是产品大都为品牌产品在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面，要在网络中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注四是产品价格较低互联网作为信息传递工具，在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品价格低廉特性；由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用低价位定价2、网络营销价格策略（1）网络营销定价原则从市场营销学的基本理论来分析，传统市场营销定价的基本原理也同样适用于网络市场，但也有很大的差别，主要方法有3种：一是成本导向定价法。

成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法是传统定价中最基本、最常用的方法，在网络中这种定价方法将会逐渐被淡化因为企业更多的是关心如何满足顾客的需求二是需求导向定价法以市场需求强度以及用户感受为依据的定价方法顾客的需求引导企业的生产，消费者可以根据市场信息来选择购买或定制自己满意的产品或服务三是竞争定价法竞争定价法分为招投标定价法和拍卖定价法在这种定价法中要多考虑竞争者的价格因素2）网络营销定价策略一是免费定价策略所谓免费定价策略是指企业在不收取顾客任何费用的情况下，向他们提供全部或部分产品（服务）采取免费定价策略只是企业短期或临时的一种营销战术，目的是为了吸引更多的网民进入本企业的网站，提高其网络市场的占有率，争取网络的规模效益如很多门户网站免费为顾客提供各类信息服务，当网站的点击率或知名度达到一定的水平后，就可以作为一种媒体来发布广告或进行深一步的市场开发，从而获取收益，二是低位定价策略互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低采取这种策略企业可以节省大量的成本费用、扩大宣传互联网销售减少了中间渠道的成本，提高销售效率，因此网上销售价格一般来说比传统销售渠道的价格要低。

三是个性化定制生产定价策略个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略定制生产是从消费者的个性化需求出发实行小批量、多式样、多规格和多品种生产的方式，企业的定价也按照这种方式实行多品种、差异化的定价四是使用定价策略所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费；另一方面可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品五是拍卖定价策略网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。

比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用六是声誉定价策略在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如，网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等所以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些除此之外，还有特殊产品定价策略、品牌定价策略等总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施二、 网络促销1、网络广告网络广告主要是借助知名网站或一些免费的交互站点，对企业及企业产品进行宣传推广有旗帜广告、公告栏广告、电子杂志广告等作为有效可控制的促销手段，网络广告被许多企业用于在网上促销，是最直接的网络促销手段，现在已经形成了一个很有影响了的产业市场，因此成为企业考虑的首选促销广告2、销售促进企业在网上市场利用销售促进工具以刺激顾客对产品的购买同时还利用网络技术与顾客建立互动关系，了解顾客的需求和对产品的评价主要有：有奖促销，是指选择适合的产品在站点开展有奖销售活动；拍卖促销，是以一定的低价在网上拍卖，由买家竞争出价，最终达成交易；免费试用促销，是指在网上进行免费试用促销，这种方式适合软件厂商吸引顾客购买软件，允许顾客试用一段时间后再决定是否购买。

3、站点推广站点推广是通过对企业网络营销站点的宣传，吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础站点推广是一个系统性的工作，他与企业营销目标是相一致的主要有：搜索引擎注册；建立链接；发送电子邮件；发布新闻等4、关系营销关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客的忠诚度，提高顾客的收益率维持与公众的良好关系并增进了解，以此来加强品牌或产品的影响力，促进品牌或产品的推广在激烈竞争的市场环境下，建立各种关系是企业追求长期利益，保持长期盈利能力的重要手段此外还有友情链接、口碑宣传、E—mail营销、博客宣传、搜索竞价、论坛推广、B2B平台、网络视频广告等三、 服务市场营销策略分析随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更严重因此我们必须加快战略调整，采取相应的对策，以适应激烈市场竞争的需要1、优质服务战略要做好服务营销工作，服务企业必须为顾客提供优质服务只有优质的服务才能吸引顾客，才能激活我们的市场通常通过商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动等这些项目的开展不仅可以增加每日的客流量，促进商品的销售，还能使服务企业在其服务的社区形成良好的企业形象。

国内服务企业还应根据自身定位和企业的实际情况，做到与国际卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时限的接轨，要努力做到“全程服务”，要把服务做精，做细，做到点上，做完销售前、中、后的全过程2、顾客满意战略顾客满意战略的指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为方针，站在顾客的立场上，按顾客的观点来考虑和分析顾客的需求如何才能让顾客满意，就要做到如下标准：①站在顾客立场上而不是站在自己本身的立场上去销售产品；②不断完善系统服务，优化环境，最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利；③重视顾客的意见，顾客参与和顾客管理；④千方百计留住老顾客，挖掘新顾客，并尽可能实现相关销售和推荐销售等3、服务营销组合战略（1）服务产品策略随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求日益多样化、个性化，必然要求服务者对消费者的服务不断创新，满足消费者新的需求因此，通过下列途径加强服务产品的创新：一是创造服务需求创造需求是要求激发顾客的需求与购买动因，用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式，消费观念等二是开发服务新产品服务产品的各个方面以便利顾客为原则，及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，开发出顾客最需要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠诚。

三是追踪顾客不满那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润给公司打进来的消费者所提供的不仅仅是抱怨，还有忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要来源，（2）服务品牌策略当今世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志菲利浦•科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售。