店长培训教程门店运营手册.ppt

母婴店培训教程母婴店培训教程——门店运营手册目录目录1开业前准备2店面日常管理3市场维护与开拓1开业前准备1.投资预算2.店面选址3.店面装修4.人员招聘5.证件办理6.开业活动1.投资预算2.店面选址店铺租金营业时间停车交通1.店面装修装修要素：天花板、地面、墙面、货架、门头、展示窗装修风格：颜色风格、材质、LOGO、店内ＶＩ形象４、人员招聘热情、具有亲和力、善于沟通、对母婴知识有一定了解、喜欢宝宝、做事耐心、细心以及吃苦耐劳的精神５、证件办理营业执照、卫生许可证、税务登记证6、开业活动促销方案撰写、准备促销礼品、特价商品、促销人员、促销时间和地点、以及促销到达的预期效果2店面日常管理1.人员管理2.产品陈列与销售3.财务管理1.人员管理主要指店长、导购、收银员的管理，包括店铺常务管理、产品知识、销售技巧以及根本商务礼仪的培训店长职责：店长职责：抓好本店员工的各种培训工作；抓好本店员工的各种培训工作；做好商品的订货、补货、货品验收、商品陈列、商品质量和效劳质量管理做好商品的订货、补货、货品验收、商品陈列、商品质量和效劳质量管理等工作；等工作；做好门店商品损耗管理，把握商品损耗尺度；做好门店商品损耗管理，把握商品损耗尺度；应结合本店的实际，制定自己店铺完成年度销售方案以及月销售方案；应结合本店的实际，制定自己店铺完成年度销售方案以及月销售方案；执行促销方案和促销活动，制定本店的具体实施方案；执行促销方案和促销活动，制定本店的具体实施方案；掌握门店的销售动态，做好新品的引进以及滞销品的淘汰；掌握门店的销售动态，做好新品的引进以及滞销品的淘汰；向属地顾客做好店铺的自我宣传工作；向属地顾客做好店铺的自我宣传工作；妥善处理顾客投诉和效劳工作中所发生的各种矛盾；妥善处理顾客投诉和效劳工作中所发生的各种矛盾；掌握门店各种设备的维护保养知识，做好店内物品及人员的平安工作。

掌握门店各种设备的维护保养知识，做好店内物品及人员的平安工作店长日常工作流程店长日常工作流程营业前：营业前：职工出勤情况确认；职工出勤情况确认；开晨会；开晨会；卖场、后场状况确认；卖场、后场状况确认；商品陈列、补货、促销及清洁卫生状况检查；商品陈列、补货、促销及清洁卫生状况检查；收银岗营业前工作情况检查；收银岗营业前工作情况检查；营业中：营业中：各部门人员是否在岗，是否有违反劳动纪律的情况；各部门人员是否在岗，是否有违反劳动纪律的情况；商品陈列是否符合标准；商品陈列是否符合标准；是否有断货的现象，各区域订货是否及时；是否有断货的现象，各区域订货是否及时；检查库存情况，是否有库存积压的现象；检查库存情况，是否有库存积压的现象；抽查商品的保质期；抽查商品的保质期；检查货架、商品等是否清洁；检查货架、商品等是否清洁；在商圈范围内做好市场调查工作；在商圈范围内做好市场调查工作；及时有效解决顾客投诉问题；及时有效解决顾客投诉问题；营业后：营业后：检查门店商品是否到达营业前所要求状态；检查门店商品是否到达营业前所要求状态；检查收银员是否将营业款全部上交，财务是否平安；检查收银员是否将营业款全部上交，财务是否平安；检查店内有无平安隐患，如有要及时去除。

检查店内有无平安隐患，如有要及时去除导购员的岗位职责导购员的岗位职责熟悉卖场内商品的名称、规格、用途、产地、保质期限、使用方法等；熟悉卖场内商品的名称、规格、用途、产地、保质期限、使用方法等；掌握商品陈列的原那么和方法，正确进行商品陈列，同时密切关注商品的销售动态，掌握商品陈列的原那么和方法，正确进行商品陈列，同时密切关注商品的销售动态，及时补充商品；及时补充商品；搞好所负责区域的卫生，保证清洁；搞好所负责区域的卫生，保证清洁；为进店顾客提供优质的效劳，对各种合理的建议要及时记录，并向相关负责人汇报；为进店顾客提供优质的效劳，对各种合理的建议要及时记录，并向相关负责人汇报；保证店内所有商品及各项设备的平安；保证店内所有商品及各项设备的平安；遵守店内的各项规章制度；遵守店内的各项规章制度；根据店长的安排，做好盘点工作；根据店长的安排，做好盘点工作；检查商品的保质期，将滞销品、临期商品汇总上报检查商品的保质期，将滞销品、临期商品汇总上报导购员的日常工作流程导购员的日常工作流程营业前：营业前：检查仪容仪表是否符合标准；检查仪容仪表是否符合标准；开晨会，了解当天的重点工作；开晨会，了解当天的重点工作；检查本区域商品陈列是否符合要求；检查本区域商品陈列是否符合要求；检查本区域商品是否通畅，货架商品是否清洁；检查本区域商品是否通畅，货架商品是否清洁；营业中：营业中：时刻关注本区域商品的销售和陈列情况，当有顾客拿走商品时要及时补充；时刻关注本区域商品的销售和陈列情况，当有顾客拿走商品时要及时补充；关注商品的库存情况，根据商品的日常销售量及时订货；关注商品的库存情况，根据商品的日常销售量及时订货；当卖场内顾客较少时要在看货的同时搞好卫生工作；当卖场内顾客较少时要在看货的同时搞好卫生工作；检查本区域商品的保质期，对临期商品要及时上报给相关负责人，并追踪解决方检查本区域商品的保质期，对临期商品要及时上报给相关负责人，并追踪解决方案；案；对本区域内库存量大或者滞销的商品要及时上报给相关负责人，并追踪解决方案；对本区域内库存量大或者滞销的商品要及时上报给相关负责人，并追踪解决方案；以优质的效劳向顾客推介商品；以优质的效劳向顾客推介商品；关注店内商品的平安；关注店内商品的平安；关注各种设备的平安；关注各种设备的平安；营业后：营业后：补充货架商品，使陈列到达营业前的售卖状态；补充货架商品，使陈列到达营业前的售卖状态；搞好本区域内的卫生；搞好本区域内的卫生；检查卖场内有无平安隐患。

检查卖场内有无平安隐患收收银员银员的的岗岗位位职责职责遵守店内的各遵守店内的各项规项规章制度；章制度；熟悉店内的商品布局，熟悉熟悉店内的商品布局，熟悉畅销畅销品的位置、功能等；品的位置、功能等；熟悉熟悉畅销畅销商品的商品商品的商品编码编码及包装率；及包装率；熟悉促熟悉促销时间销时间及促及促销销商品商品为顾为顾客提供客提供优质优质快捷的效快捷的效劳劳；；保保护护店内商品及店内商品及设备设备的平安；的平安；保保证现证现金、金、发发票等的票等的财务财务平安；平安；保持收保持收银银台及周台及周围围的的卫卫生收银员日常工作流程营业前：翻开收银机，进行数据传输；清洁整理收银区，包括收银台、收银台四周地板、垃圾桶；整理、补充必备的物品，包括购物袋、胶带等；清点备用金金额，看零钱是否够用；检验收银设备，包括收银机、打印机运转是否正常；熟记并确认当日特价品、促销商品；检查仪容仪表是否符合标准营业中为顾客结帐当有顾客过来结帐时，收银员要首先说：“您好，欢送光临，请问您有会员卡吗？〞如有会员卡扫卡完毕后，将卡递到顾客手中，同时说：“请您收好！〞；收银员装袋作业管理；食品、非食品分开装袋；正方形或长方形的商品装入包装袋的两侧，瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外力破损，易碎品或轻的商品放在袋的上方；装入袋中的商品不能高过袋口，以免顾客提拿不方便；提醒顾客带走所有包装入袋的商品；扫码完毕后结帐时要做到“三唱〞，即唱收、唱付、唱找零；“您的商品一共是****钱〞、“收您****钱〞、“找您****钱，请您收好〞；当顾客离开收银台时说：“请您慢走，欢送下次光临〞；营业后1、留出备用金金额；2、收银款与当日应收款核对无误后，将所有营业款汇入公司账户或交给值班人员；3、关闭所有收银设备；4、搞好收银台及四周卫生。

产品分类服饰妈妈用品安全用品奶瓶奶嘴玩具1.产品陈列与销售辅食车床小家电产品陈列陈列(display)的概念：陈列是一门比较综合的学科，它涵盖了视觉艺术、营销学、人体工程学等多门学科，是卖场最终端最有效的营销手段陈列渠道：陈列主要是通过橱窗、货架、道具、灯光、POP海报等元素进行有组织的规划，从而到达产品销售，提高品牌形象的一种视觉营销陈列的目的：促进产品销售：陈列可以使静止的服装变为顾客关注的目标，尤其是重点推荐商品及新品上市，用视觉的语言来吸引消费者的目光；传播品牌文化：货品陈列所起到的作用比任何媒体都大为有力，视觉化的货品推销立足于第一线，它是一个无声的推销员陈列的工作目的标准整洁，保持地面整洁货架没灰尘；挂装平整，灯光适合〔冷暖色、光照强度)；卖场区域划分，货架的尺度，陈列形式；2.合理和谐：卖场的通道的规划要科学合理，货架及其他的道具摆放要3. 符合顾客的购置习惯和人体工程学，区域划分要和品牌的推广和营销4. 策略相符合，同时店铺要有节奏感，色彩调节要和店内外的整体风格5. 统一；6.时尚有风格有特色：让顾客从陈列中了解主推商品和主推色彩，表达7. 品牌文化、特色和风格。

8. 陈列的根本原那么9.使商品容易看：顾客至多在店内逗留20~30分钟，所以一 进入商店，10. 顾客都会先考虑到此家店有没有我想要的东西，因此商店都应该做到11. 品类齐全的根本要求才能留住顾客此外也要掌握容易看的原那么，因12. 为店内即使有顾客想要的商品，但因为寻找困难，也可能因此丧失商13. 机具体的如“标签朝正面，且不被其他商品挡住〞，另外商品不应14. 该摆在棚架里，而应该详情整齐陈列着，整个货架上下采用竖摆，单15. 层采用横摆，下段商品标签向上方式2.商品容易拿：顾客购物时都会确认商品后再购置，因此容易拿和容易买一样重要，所以必须特别留意身高较高的男性员工，忌商品陈列过高，以至大半女性都拿不到商品；再者必须注意容易拿也容易放的原那么，防止只拿一件商品就破坏了整个陈列；3.容易判别商品所在地：这点只要稍微用心即可做到，如在店内张贴各门类配置图，在日配部门张贴分类陈列看板4.陈列要表达量感：这种做法约可以增加25%的营业额，而且货架空空，除 了对 空间的浪费，也等于直接向顾客显示自己的商品力很弱。

陈列方式和顺序商品陈列区分：上段陈列轻小商品，利益商品，给人 看的商品一般陈列一些推荐商品，或者有意培养的商品，该商品到一定程度时间可以移到下一层黄金线黄金陈列线：即人眼睛平视的地方至腰部之间的距离，这个空间用来陈列高利润的商品、独家代理或经销的商品，该位置最忌讳陈列无毛利或者低毛利商品下段：大型、重的商品，通常陈列一些整箱的商品——体积较大、重量较重、易碎、毛利较低、但是周转相比照较快的商品，也可以陈列一些消费者认定品牌的商品或者消费弹性低的商品关联商品的陈列：所谓关联商品是顾客购物时顺便追加购置的商品，相关联的商品应该陈列在一起或者就近陈列端架陈列：端架是指双面货架两端的货架，端架陈列的商品主要陈列特价品、高利润商品、季节商品、购置频率高的商品、促销商品货架陈列注意的几 个问题：端架陈列的商品种类最好与本货架陈列的商品一致端架商品陈列商品不能太多给人堆砌感，还要经常变化给客户新鲜感，刺激顾客的购置欲望产品陈列技巧获取持久性陈列位置：如果没有特殊情况，比方促销、店铺扩张或者需要大的调整，货品陈列总体方向最好不要经常变动，因为顾客习惯到自己熟悉的固定的地方购物，还有最好有商品陈列指示牌。

陈列在高流通区域：前面所言，消费者购置相当局部属于冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者接触的机会，对于终端消费者而言，最正确的陈列位置主要有：收银台旁边、通道的两个尽头、端架、柜台上面、橱窗等陈列的本卷须知•商品是否有灰尘？•贴有胶带的地方是否弄脏？•标签是否贴在规定位置？•标签及价格卡的售价是否一致？•Pop是否活用？•商品是否容易拿、容易放回原位？•商品标示板是否正确？•商品是否过期或者损毁有异味？产品的销售〔一〕销售的定义：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程商品包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益〔二〕销售根底1、对产品的十足信心与知识，熟练掌握自己产品的知识；2、对顾客的非凡亲和力,许多销售都建立在友谊的根底上的；3、明确的目标和方案〔远见〕 〔三〕销售工作的特性 主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接触；灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购置行动；效劳性：销售本身也是一种效劳，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的效劳，所以说，销售也是最完善的效劳。

要求我们周到完美的效劳现在的顾客和那些可能产生购置的潜在客户； 接触性：在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的时机，以把你的商品或周到而完善的效劳介绍给你的顾客； 互通性：销售讲的是效劳，效劳并不仅局限于我们的商品和从事的商品效劳让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比方附加价值的效劳；时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效〔四〕顾客的层次划分：1、针对消费进店新顾客——介绍效劳和经营模式、主营产品大类；2、自由逛店顾客——随需求和咨询解答询问；3、会员——随需求介绍，介绍新品和新的活动；4、大客户——推荐自由品牌和高利润产品和多库存商品〔五〕有效的询问 选择好开场时机，自然地导入与客户的谈话 方法：寻问+聆听---你好！需要什么商品？/孩子多大了？/自己孩子买还是送礼物？/需要什么价位的？通过4个根底的问题我们可了解到：顾客的购置需求，引导顾客到相应商品的陈列架前〔增加亲和力，让顾客熟悉我们的店面环境〕；了解了孩子大小针对性地介绍相应的商品，再去往目标陈列架前的迎到过程中我们还可以介绍路过的陈列架的符合商品〔针对宝宝年级介绍〕买礼物的主要推礼盒装的产品〔并介绍我们产品的美观性和实用性〕，家用的推荐家庭装的和独立包装的；针对接受的价位介绍相应的商品和稍高价位的商品，较少质量和实用性的差异，即使用时间等。

〔六〕专业的产品展示销售展示销售是门店里非常重要的，要知道我们的多款商品都是需要展示过程中讲解完成销售的例如：店面里的童车、童床的多款功能需要营业员在销售过程中通过展示和讲解才可以到达好的销售效果，让顾客直观的了解产品例如：在向顾客介绍童床的使用性时，营业员会把童床的加长功能、两档床位等通过展示表现的很直观〔七〕把握顾客了解顾客的购置动机只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马如果推销员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购置动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客痛快地掏钱包  　　消费心理学家们发现，顾客的购置动机有： 1．想得到快乐　　2．想拥有漂亮的东西　　3．想满足自尊心　　4．有模仿心和竞争心　　5．有表现欲和占有欲　　6．集体心理　　7．好奇心　　8．冲动 b)了解顾客的性格 c)1．暴躁型——推销员如果碰上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，介绍商品，只要说明重点即可因为这种人下决定很快，所以，推销员只要应和他，生意就很快做成了 d)2．慎重型——这一类型的人，喜欢知道各种细微末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。

e)3．迷糊型一一这类顾客不容易下决断，对于任何事情都犹豫不决，他们喜欢问问题，动作不利落对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个时机，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定 4．决断型一一这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以对这种人，应该以他为主，并且要做的恰到好处绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果所以，如果顾客是个决断型的人，就让他自己做决定去买吧！ 5．饶舌型——这种类型的顾客很容易对付，但要他做最后的决定那么是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否那么他便会认为你不尊重他 6．沉默寡言型——对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易答复的问题来问他总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满的完成 c)了解人性 d)　推销员都希望与顾客保持良好的关系，进而圆满地达成交易要搞好与顾客的关系，并不仅仅是满足顾客的要求，而是尽量理解他的本来动机，再根据顾客的本质，来决定自己的态度。

即要充分了解顾客的心理，利用心理因素来吸引顾客 e)　有的推销员为了与顾客搞好关系，往往一味地向顾客卑躬屈膝，以求工作顺利进行，其实这是毫无效果的，因为大多数顾客都瞧不起这类人 f)　但是，如果无视顾客的意见，而采取强迫式的压迫态度，暂时可能会有一些效果，可是在顾客心里一定会对你产生反感，那么，你将永远失去这位顾客 g)推销员对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心，保持相互尊重的态度，这种不卑不亢的举动，才能给顾客一个最好的印象 促销技巧促销技巧 现场促成销售的七种技巧：现场促成销售的七种技巧：1、、“二选其一〞技巧二选其一〞技巧 假定准顾客已经同意购置：当准顾客一再出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意假定准顾客已经同意购置：当准顾客一再出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用时，可采用“二选其一〞的技巧譬如，店员可对准顾客说：二选其一〞的技巧譬如，店员可对准顾客说：“请问您要那部浅红色请问您要那部浅红色的童车还是黄色的童车呢的童车还是黄色的童车呢?〞或是说：〞或是说：“请问是星期二还是星期三送到您留下的地址请问是星期二还是星期三送到您留下的地址?〞，此种〞，此种“二选其一〞的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，二选其一〞的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了。

下决心购置了 2、帮助准顾客挑选、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购置，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、许多准顾客即使有意购置，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈订规格、式样、交货日期上不停地打转这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了　决，你的订单也就落实了　3、利用“怕买不到〞的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它店员可利用这种“怕买不到〞的心理，来促成订单譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了〞或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了〞　4、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了这一“试用看看〞的技巧也可帮准顾客下决心购置。

5、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定这时，你不妨成心收拾东西，做出要离开的样子这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心6、反问式的答复所谓反问式的答复，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单举例来说，准顾客问：“你们有银白色的童床吗?〞这时，推销员不可答复没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?〞7、快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就选择这款不错的产品吧!〞影响销售的几种错误错误一：大白天，开错误一：大白天，开错误一：大白天，开错误一：大白天，开“ “黑店〞黑店〞黑店〞黑店〞开店的首要目标是赚钱开店的首要目标是赚钱开店的首要目标是赚钱开店的首要目标是赚钱, ,不是省钱不是省钱不是省钱不是省钱亮度亮度亮度亮度( (与档次成正比与档次成正比与档次成正比与档次成正比) )比竞争店亮：一条街上最亮比竞争店亮：一条街上最亮★★★错误二：有人没人，开错误二：有人没人，开错误二：有人没人，开错误二：有人没人，开“ “聋哑店〞聋哑店〞聋哑店〞聋哑店〞★ 上班前：振作精神的乐曲上班前：振作精神的乐曲★ 下午下午13：：00-14：：00轻音乐轻音乐,舒缓疲劳舒缓疲劳背景音乐：顾客光临率增加背景音乐：顾客光临率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的；舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率，销售额提高深度接触率，销售额提高30%；；错误三：橱窗没有吸引力〔开错误三：橱窗没有吸引力〔开错误三：橱窗没有吸引力〔开错误三：橱窗没有吸引力〔开“ “盲人店〞〕盲人店〞〕盲人店〞〕盲人店〞〕★★ 婴童店橱窗陈列技巧婴童店橱窗陈列技巧 〔生活秀〔生活秀: :服饰为主、儿童车、床〕服饰为主、儿童车、床〕★★ 更新频率更新频率(7—14(7—14天天) )错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次★★ 无论面积大小，每家店都有主力品类〔差异化〕无论面积大小，每家店都有主力品类〔差异化〕★★ 吸引顾客的商品结构吸引顾客的商品结构该类商品首选此店；该类商品首选此店；超过市场平均份额；超过市场平均份额；投入主要资源；投入主要资源；常规大批量购置；常规大批量购置；价格最廉价；价格最廉价；平均份额；平均份额；“一站式〞的必备品；一站式〞的必备品；正常价格，追求毛利；正常价格，追求毛利；季节或假日季节或假日(夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等)◆目标商品目标商品◆必选商品必选商品(比价商品比价商品)◆便利商品便利商品◆季节商品季节商品错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费★★★★ 高度偏低〔面积与货架高度成反比〕高度偏低〔面积与货架高度成反比〕高度偏低〔面积与货架高度成反比〕高度偏低〔面积与货架高度成反比〕★★★★ 层板间隔过大层板间隔过大层板间隔过大层板间隔过大 〔奶粉高〔奶粉高〔奶粉高〔奶粉高17-20cm17-20cm，宽，宽，宽，宽13.213.2〕〕〕〕★★★★ 70cm 70cm以下货架成了盲区以下货架成了盲区以下货架成了盲区以下货架成了盲区 〔梯型柜〔梯型柜〔梯型柜〔梯型柜: :由下而上，层板由宽而窄〕由下而上，层板由宽而窄〕由下而上，层板由宽而窄〕由下而上，层板由宽而窄〕★★★★ 未能充分利用货架的五个面未能充分利用货架的五个面未能充分利用货架的五个面未能充分利用货架的五个面 〔端架：季节品、新品、促销品〕〔端架：季节品、新品、促销品〕〔端架：季节品、新品、促销品〕〔端架：季节品、新品、促销品〕错误六：商品陈列不分类错误六：商品陈列不分类错误六：商品陈列不分类错误六：商品陈列不分类, , 畅销滞销没区别畅销滞销没区别畅销滞销没区别畅销滞销没区别★★★★ 陈列没有表达陈列没有表达陈列没有表达陈列没有表达“ “分类原那么〞与分类原那么〞与分类原那么〞与分类原那么〞与“ “关联陈列原那关联陈列原那关联陈列原那关联陈列原那么〞么〞么〞么〞 卫生系列购物指南：卫生系列购物指南：卫生系列购物指南：卫生系列购物指南：1 1澡盆澡盆澡盆澡盆→2→2防滑浴垫防滑浴垫防滑浴垫防滑浴垫→ 3→ 3浴浴浴浴擦擦擦擦→ 4→ 4浴巾浴巾浴巾浴巾→ 5→ 5浴衣浴衣浴衣浴衣→ 6→ 6体重器体重器体重器体重器→ 7→ 7便盆便盆便盆便盆→ 8→ 8纸尿裤纸尿裤纸尿裤纸尿裤→ 9→ 9纱尿布纱尿布纱尿布纱尿布→ 10→ 10尿湿报警器尿湿报警器尿湿报警器尿湿报警器→ 11→ 11隔尿垫隔尿垫隔尿垫隔尿垫→12→12湿纸湿纸湿纸湿纸巾巾巾巾→ 13→ 13护臀膏护臀膏护臀膏护臀膏→ 14→ 14爽身粉爽身粉爽身粉爽身粉…………★★★★ 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数畅销品缺乏充足的陈列位与排面数畅销品缺乏充足的陈列位与排面数畅销品缺乏充足的陈列位与排面数 〔零售是〔零售是〔零售是〔零售是“ “让畅销的更畅销〞〕让畅销的更畅销〞〕让畅销的更畅销〞〕让畅销的更畅销〞〕错误七：商品标价不清晰错误七：商品标价不清晰错误七：商品标价不清晰错误七：商品标价不清晰, , 价签使用不标准价签使用不标准价签使用不标准价签使用不标准★★★★ 价格签的利弊分析：价格签的利弊分析：价格签的利弊分析：价格签的利弊分析： 明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护★★★★ 价格签的功能：价格签的功能：价格签的功能：价格签的功能： 〔颜色管理〕正价〔颜色管理〕正价〔颜色管理〕正价〔颜色管理〕正价= =蓝色、特价蓝色、特价蓝色、特价蓝色、特价= =红色、会员价红色、会员价红色、会员价红色、会员价= =粉粉粉粉红色、红色、红色、红色、 同类品最低价同类品最低价同类品最低价同类品最低价= =橙色，临时特价橙色，临时特价橙色，临时特价橙色，临时特价= =白色等白色等白色等白色等★★★★ 价格签的大小尺寸：三种以上价格签的大小尺寸：三种以上价格签的大小尺寸：三种以上价格签的大小尺寸：三种以上错误八：特价手法单调错误八：特价手法单调错误八：特价手法单调错误八：特价手法单调★★★★ 根本上根本上根本上根本上2 2种方式：一律几折或〔特价车〕一口价种方式：一律几折或〔特价车〕一口价种方式：一律几折或〔特价车〕一口价种方式：一律几折或〔特价车〕一口价★★★★ 顾客需要的不是廉价，而是占廉价顾客需要的不是廉价，而是占廉价顾客需要的不是廉价，而是占廉价顾客需要的不是廉价，而是占廉价 多买：买一件没折扣，二件七折多买：买一件没折扣，二件七折多买：买一件没折扣，二件七折多买：买一件没折扣，二件七折 买童鞋买童鞋买童鞋买童鞋100100元，立减元，立减元，立减元，立减1515元元元元 买买买买6 6送送送送1 1 循环买：买循环买：买循环买：买循环买：买XXXX满满满满200200元，加元，加元，加元，加X X元购元购元购元购XXXX一个一个一个一个★★★★ 向谁学：超市向谁学：超市向谁学：超市向谁学：超市 同行网站同行网站同行网站同行网站 目录销售册目录销售册目录销售册目录销售册错误九：新品展示不明显错误九：新品展示不明显错误九：新品展示不明显错误九：新品展示不明显★★★★建立商品淘汰制，引入新品建立商品淘汰制，引入新品建立商品淘汰制，引入新品建立商品淘汰制，引入新品★★★★新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动★★★★没有新品的新品展示没有新品的新品展示没有新品的新品展示没有新品的新品展示 调整陈列〔橱窗、模特、正挂等〕调整陈列〔橱窗、模特、正挂等〕调整陈列〔橱窗、模特、正挂等〕调整陈列〔橱窗、模特、正挂等〕错误十：导购员勤于卖货，懒于理货错误十：导购员勤于卖货，懒于理货错误十：导购员勤于卖货，懒于理货错误十：导购员勤于卖货，懒于理货★★★★ 休闲作业五步曲休闲作业五步曲休闲作业五步曲休闲作业五步曲整理单据整理单据调整陈列调整陈列学习商品学习商品清洁卫生清洁卫生补充货品补充货品错误十一：促销活动没有规律，次数太少错误十一：促销活动没有规律，次数太少错误十一：促销活动没有规律，次数太少错误十一：促销活动没有规律，次数太少★★★★促销频率：每月促销频率：每月促销频率：每月促销频率：每月1-101-10日做大型邮报促销日做大型邮报促销日做大型邮报促销日做大型邮报促销★★★★每周每日皆有优惠每周每日皆有优惠每周每日皆有优惠每周每日皆有优惠促销的本质是增加与顾客沟通的时机促销的本质是增加与顾客沟通的时机错误十二：礼品赠品数量少、质量差错误十二：礼品赠品数量少、质量差错误十二：礼品赠品数量少、质量差错误十二：礼品赠品数量少、质量差案例：送花案例：送花案例：送花案例：送花进店小孩是福神进店小孩是福神送礼送出好生意送礼送出好生意错误十三：不做营业方案错误十三：不做营业方案错误十三：不做营业方案错误十三：不做营业方案★★★★方案分解：年方案分解：年方案分解：年方案分解：年→→月月月月→→周周周周→→日，落实到每个导购日，落实到每个导购日，落实到每个导购日，落实到每个导购★★★★方案工程：销售额、毛利额、新会员数量方案工程：销售额、毛利额、新会员数量方案工程：销售额、毛利额、新会员数量方案工程：销售额、毛利额、新会员数量错误十四：不开会、甚至不开早会错误十四：不开会、甚至不开早会错误十四：不开会、甚至不开早会错误十四：不开会、甚至不开早会牢记：牢记：销售是销售是90%的准备的准备+10%的介绍的介绍导购员上岗就象演员上台导购员上岗就象演员上台不开早会不上岗〔身体、精神、不开早会不上岗〔身体、精神、礼仪、专业、效劳五上岗〕礼仪、专业、效劳五上岗〕如何提高专卖店人员积极性销售积极性降低的集中表现：团队缺乏活力，人人都是“做一日和尚撞一天钟〞的怠工状态；在销售过程出现相互推诿的情况结果怠慢了客户引起投诉；各自为战，没有形成良好的团队合作精神和强大的凝聚力；缺乏良好的奖惩制度和评比制度，在评级时仅靠销售业绩； 这一系列问题是最普遍的问题，具体如何提高专卖店销售人员的积极性、让更多人员的特长得以发挥，使之在工作中快乐起来，采用“设奖制度〞，可以有效的提高员工的积极性，例如：优秀微笑奖〔接待顾客和蔼可亲、微笑待人)工作细心奖〔效劳细致入微、注意工作细节〕最正确建议奖〔能够提出合理建议、提高工作效率〕优秀协助奖〔能够对他人进行协助、积极支持他人工作〕设置各种奖项的目的：有利于提高工作人员的工作状态和工作积极性；有利于管理者对人员进行客观的工作评价善于发现潜在的人才；有利于团队的良性循环，符合〞优胜劣汰“的工作法那么；有利于团队的协作，加强团队的凝聚力，使店内整体效益得到提升；因此，对于终端品牌管理者而言，奖励是协助管理的一种工具，也是终端经营制度化与正规化的一种表达，本钱小收益大。

但是也应该注意一下几点：奖励的设立以实际工作为准，能够让更多的人进行参与；奖项设立有节制，以集体奖励为主；奖项由专营店内所有员工评议，现场奖励３、财务管理目的：每日收入与支出明细化，使店铺程序化、有序化、利润最大化；连锁专卖店的财务管理关键点在进销存系统的管理，这里的“进〞指每日店铺现有库存，“销〞指每天销售出去的货品，这个需要每天计算以这个为基准，扣除每月的房租费、人员工资、水电费、税务、促销费、以及其他杂费，销售总额扣除这些费用就是每月的总利润，该项工作必须每周或每月执行良好的财务管理能使店铺平稳健康的开展，有效的掌握店铺的盈亏对于连锁专卖店：每天9时30分以前专卖店应将前一天的销售日报表、销售流水收款单报送或 给公司财务部3市场维护与开拓1.管理顾客资源2.定期宣传促销 如何做好市场开拓和维护工作，是店铺开业后的主要工作，如果单纯的实行传统的坐店销售，在强烈的母婴竞争市场中很难突破过去是推动式销售，现在是拉动式销售，就是客户需求什么我们就提供什么我们所有的宣传和促销都是围绕客户需求进行，具体操作可以从以下几个方面进行，客户维护包括新客户的开发和老客户的维护——包括促销活动、会员制度、积分、节假日的问候、礼品赠送等建立良好的客户关系，增加客户忠实度1.管理顾客资源 建立顾客档案1、使用标准文本：通讯地址、家庭状况、消费特点、购物的商品、意见建议；2、换位思考：要让对方有利益感，要让对方赶到建立档案能给自己带来好处，给客户介绍时可以从一下几个方面突破：售后效劳的方便定期的节日礼品赠送、vip贵宾式的特殊效劳和关心、定期的新品上市信息通报、享受会员效劳、标准的消费积分回返等；3、设计调查问卷：“您好！打搅您了，我们门店最近对购置商品的顾客正在搞一次大型的产品需求调研，麻烦你留下珍贵的意见，而且公司对填写问卷者赠送一份精美礼品〞；4、选择适宜的时机 一般选择购置成交后的一瞬间或客户在你店铺无所事事的时候；5、及时回访客户：资料尽量详细全面。

抓住核心顾客 二八法那么在营销界是一个永恒的话题，在店铺20%的顾客能创造80%的销售业绩；在企业里20%的骨干员工能创造80%的收入；在人群中20%的人掌握着80%的财富等对于连锁店来说你的核心顾客应该是你应该关注的核心和焦点，所以如何抓住核心顾客的心就是你的核心工作店铺的核心顾客是你赢得忠诚的关键，只要维护好、效劳做得及时到位，这些顾客就会潜在的变成你的义务宣传员 用真实的情感打动客户——认识感情动物，只要你投入的去爱你的顾客，你就会找到很多的细节切入进去;只要你用真心打动了客户的感情，顾客就会将你的店铺当成他的第二个家实际行动打动了顾客、感染了顾客、让顾客感觉到自己就是这个门店的一份子，是这个门店的主任，相信在实际的生活中，每个人都有生老病死聚散离合，你能不能通过顾客的资料挖掘到这些信息，并通过自己的行动打动顾客，就需要自己用心了建立有效的沟通渠道 沟通：经常和顾客保持联系，了解顾客客户的需求，有新品上市了、有促销活动了、孩子改补充新营养了等每次 沟通都要注意 礼仪，要选择适宜的时间回访，及时纪录 沟通要点；短信提醒效劳：一次关心容易做到，长期的关心就很难，经常问候客户，让他们感觉你的存在，而不是已经转移消费渠道了你还不知道什么原因；上门拜访：这个方式只一些特殊的客户，如果能切实的感受到你无微不至的关心，会利用很多时机给你传播你店铺的良好效劳，因为他们感觉到自己很受重视成立会员俱乐部：可以经常举行会员讲课或者沙龙活动，互动性的活动可以加强彼此的感情；利用顾客管理细分市场：及时分析客户流失的原因——产品货源不稳定、店铺经营缺乏创新、效劳意识淡薄、顾客消费转移。

2、定期促销活动促销活动的开展目的——短期的促销可以吸引一局部客户，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩，但是需要注意促销的时间、所面对的对象、促销的主题、促销的方式以及媒体的选择，这些可以参照一些大型的超市和商场或者专卖店日常的店面销售活动有哪些呢？〔一〕公司活动1．总公司筹划的整体的大区活动或者店面活动，有公司的活动支持；2．活动形式1〕特殊产品折扣优惠；2〕定额有赠品活动；3〕特价回报会员〔二〕厂家活动1． 进货的时候厂家有优惠或赠品；2． 活动的形式1〕特殊产品折扣优惠；2〕定额有赠品活动〔三〕店面的活动       活动类型1〕会员课程讲座2〕节日联谊会3〕店〔周年〕庆4〕让利、回赠活动5〕新产品推荐会6〕组织宝宝联欢活动等3．活动注意的问题：1〕所有活动都要与产品联系起来，讲座更要与产品结合；2〕所有活动都要事先造势，事后总结；3〕在所有活动中都要请产品受益者分享使用产品的体会，因为销售的第一秘诀是分享，第二秘诀是分享，第三秘诀还是分享；4〕寓教于乐，科学性与趣味性相结合；〔四〕社区活动 社区是我们活动的重要活动场地，是有巨大潜力的消费市场活动结合我们的关系销售体系如医院、幼儿园等，以到达最正确的销售效果。

 谢 谢 ！。