商务数据分析教学案例.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑商务数据分析教学案例 1 客动线调研实例分析 图 3-4 代表一个营业面积为 1300 平方米,卖场外形分外典型的食品超市(留神,该案例所代表地区的处境并不确定适应读者当地处境,可结合实际分析)可以看出该超市各条主通道顾客的通过率都特别梦想,卖场布局设计可谓对比告成 1.顾客通过率为什么这么高 卖场布局理论认为,与卖场入口处呈斜向对角线的位置,是店内诱导顾客所能到达的最梦想位置,也就是图 3-4 左侧最上角的位置一般超市在此位置至少要达成 80%的顾客通过率,才称得上根本合理而该超市此处的顾客通过率达成 130%,且各条主通道的通过率都超过 100%这个卖场有一个突出的特点:除入口和出口之外,各条主通道中都不设置平台罗列,即卖场堆头,这是各条主通道顾客通过率高的主要理由这一点值得我们深思,由于国内的超市多把卖场堆头当做一个敛财工具在美国的食品超市中,卖场主通道中一般不设卖场堆头或平台罗列平台罗列一般只用于入口处水果和叶菜的罗列,而且是单品大量罗列 这种入口处平台单品的量陈,不会打乱顾客在主通道的行走路线,而且能使顾客从店面外较远的地方识别卖场的位置,积极诱导顾客进入主通道。

主通道中不设置平台罗列,能使顾客的视线变得更宽广,充分发挥主通道止境和拐角处磁石点的吸引作用,为顾客在店内的自然走动供给了良好的环境更重要的是,这种布局发挥了主通道两侧的 2 商品关联和端架的作用,大大提高了顾客的通过率和停留率要知道,假设由于卖场堆头而使主通道拥挤,人流会自然而然地提高行进速度,还谈什么停留? 2.几点提升建议 (1)靠近卖场出口的面包销售区(高毛利)的顾客通过率极低这说明面包区的商品组织和表现力存在严重问题,根本不能引起顾客的兴趣假设该区域是招商联营,那么应尽早更换厂家假设是自营,应尽早放弃,招引有实力、有特色的面包房入驻 (2)靠近入口直线主通道处,左边货架内侧的非食品区(厨房、餐具等用品)的顾客通过率也相对较低最好把靠近收款台的餐具、锅具和其他厨房用品调整到卖场里侧主通道邻近也就是调整到靠近里侧主通道添置频率较高的消耗品邻近,使大量通过里侧主通道的顾 2 客能够看到另外,非食品区中其他添置频率较高的如卫生纸、洗涤剂、牙膏、洗发水、护肤用品、保鲜膜等消耗品,也理应尽量配置在货架两端靠近款台和里侧的主通道邻近,以有效诱导顾客选入辅通道,提高通过率。

非食品区通过率低,除了位置理由之外,可能更主要的理由还在于:商品品种、品项单调而重复的现象分外严重 (3)提高中间货架区内的顾客通过率和停留率这是国内外大量超市面临的问题实证分析证明,关键在于货架端架的商品罗列,即第三磁石卖点的商品罗列内容和方式可现实中,当前大片面国内超市都把端架不假思量地卖出去了,对货架区内的整体销售提升却束手无策要知道,端架罗列的主要目的就是吸引主通道中的顾客顾客对端架商品有兴趣才会停留,进而看到货架区的商品因此,端架应罗列畅销商品、特卖商品、季节性商品、自有品牌商品等,每个端架罗列 1-3 个品项,而且只有大量罗列才能吸引顾客 — 3 —。