政企客户部内部培训资料(宽带).ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,2011年，让我们迈入,光时代,,市场竞争形势 我们的处境,？,,凭借,IPHONE,终端优势进行全业务融合的联通,收编铁通后，凭借充裕现金流杀入固网市场的移动,尚在整合的全国广电网络,竞争形势日益严峻，如何巩固我们的,宽带领先,优势？如何利用宽带优势拉动天翼？,,年度策略的核心,用IT的经济规律解释归纳为宽带领先优势三角形,？,,★梅特卡夫法则与网络经济外部性——本质为标准竞争,,网络价值V以其用户数量n的平方速度增长，即V=n,2,当一种产品对用户的价值随着采用相同产品或兼容产品的用户增加而增大时，存在网络外部效应网络规模越大，任何一个用户转到另一个网络中的成本就越高（不能与大型网络连通的机会成本）结果，会有一个网络占主导地位，出现“赢家通吃”的局面透过现象看本质！,例子：深圳电信有100万宽带用户游戏，他们可以轻易地联网游戏，联通、天威有25万用户，但由于互联互通，不能顺利与电信宽带用户联网那么对于游戏玩家来说，联通、天威的宽带网络价值将很低，因为大量的电信宽带游戏玩家不希望与PING值较低的联通、天威用户联网，以免影响游戏速度。

同理可解释移动集群网）,正向网络,,外部性,负向网络外部性：独占性产品,,宽带,0,珠宝、时装,豪华车,等互联网产品,产品独特性，不与其他用户相关联，若一样的产品，价值就很低,+10,+20,-10,-20,产品一致性与兼容性，追求网内用户的无障碍沟通，本质为打造标准的竞争,,智慧地球、云计算、物联网、移动互联网等新技术，背后的推力来自“摩尔定律”，它支持着互联网和宽带的演进原来讲的是性能提升与成本下降，现在还有功耗的下降、体积的减少、带宽的提高透过现象看本质！,★摩尔定律与互联网发展,,集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍，当价格不变时；或者说，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻两倍以上摩尔定律揭示了科技创新的高速度！,,总结成一句简单易懂的话就是“妈呀，这电子产品发展太快了！”,近年来，国内,IT,行业将其延伸到互联网上，出现了,“,新摩尔定律,”,的提法，指的是我国,Internet,联网主机数和上网用户人数的递增速度，大约每半年就翻一番！而且专家们预言，这一趋势在未来若干年内仍将保持下去★宽带领先优势三角形，即以全业务融合、光纤化发展、应用加载为三个支撑点，三点确定一个平面支撑宽带的发展。

三个支撑点要有机结合、协调发展，缺一不可，以保持宽带优势的平稳支撑，就三个支撑点而言，光纤化是目前的短板全业务融合,应用加载,光纤化发展,从俯视到立体,全球眼,,金视通,,企智通,,互视,领航,e,,提速,,续约,,预存,IPW,,FTTO,,WIFI,全业务融合,应用加载,光纤化发展,宽带领先优势,年度宽带策略核心,,日本KDDI的光纤发展（摘自2010年报）,5年时间，AD萎缩，光纤增长迅猛,FMBC融合,2010年政企光纤宽带发展趋势,光纤专线,2009年,2010年,较去年,占有率,62.0%,77.42%,+15.42%,净增,578户,1249户,+116%,多个网络融合,宽带网,固话网,WIFI,CDMA,总机服务,有线延伸，移动化,C+W,优势拉动,光纤,,以光纤打造下一个十年的宽带标准,,政企宽带产品体系,产品特点 价格档次,？,,多种接入方式特性对比,接入方式,163上网专线,ADSL专线（含LAN专线）,IP城域网,ADSL拨号（含LAN拨号）,拨号光纤（FTTO）,带宽,64K--2M,512K--2M,2M-1000M,1M--10M,5M-20M,IP个数,静态上网、赠送16个IP,静态上网、赠送1个IP,静态上网、赠送8-32个IP,动态上网，无固定IP,动态上网，无固定IP,接入电脑台数,无限制,,,2--40台以内,20--60台以内,业务特点,专线接入、安全保密性强、通信质量高、业务成熟,可以利用现有线，安装快捷；专线接入、独享带宽，固定IP地址；经济可靠,光纤接入，上下行对等，高质量高性能、上网快速稳定、以太网技术；用户接入简单，投入少,可以利用现有线，安装快捷；经济可靠,速率支持上下行对等和不对等，光纤接入，高质量、高速率，性价比高,产品定位,目前已停止发展,低速上网，适合需要专线上网、但价格敏感的客户,高速上网，专线主推品牌，适用多种企业级应用,适合中低端企业、主推增值应用,适合经常发送大容量数据、邮件、图片、视频的中小企业,,宽带产品体系一览,客户群,产品分类,套餐类型,价格,速率,聚类商铺,聚类ADSL,2M商铺版系列（168包月、1788包年等）,168,2M,,,信息版B8融合系列,98～268,1M～2M,,,信息版领航e系列（159～289系列），2M主推领航e159，4M主推领航e199，紧密融合天翼,159～289,2M～4M,中小企业,中高端ADSL,企业版、标准版、经济版系列,330以上,2M～8M,,,XTa、XTa＋定制终端系列，主推XTa388-4M,388～1388,4M～8M,,,领航e4M-企智通套餐,389,4M,,拨号光纤,领航e拨号光纤套餐（上下行对等、不对等）,589～1689,5M～20M,行业客户,ADSL专线,LAN专线、AD专线,1500～2000,0.5M～2M,,光纤专线（IP城域网）,协议销售（需审批）,2500以上,2M～1G,,,XTB、XTB＋系列,3888以上,2M～8M,,,全业务光纤专线套餐,6889、9889,5M、10M,,酒店/宿舍宽带,商务宽带特惠版,60,1M,,ITV,互联网视听（标清、高清）,60～200,4M～12M,,宽带营销策划,营销范式 管控手段,？,,营销策划思路框架,提取目标客户清单,营销类别,提取规则,ADSL放号,没有宽带，且客户名下固话ARPU>=168元,宽带续约,季度当月包年到期客户,宽带提速,预付包年、包月的2M以下宽带,光纤宽带放号,没有IP城域网的3000元以上客户，且有港澳台长话,光纤宽带提速、续约,与均价有较大差价风险的客户；协议到期,光纤宽带拥塞提速,网维每月下发的拥堵清单,ADSL专线升级、提速、续约,价格接近光纤价格的ADSL专线,,1、行业价值经营清单,,2、中小聚类全业务销售清单,,3、政企宽带存量清单,分析、判断,1、目标客户群的业务构成、收入构成、行业等,,2、竞争情况：价格审批反馈的信息、代理反馈的信息、分局主管或客户经理的沟通,,3、判断行业、聚类的重点工作,营销计划,产品,通用营销范式,价格,渠道,促销,4P要素,新产品？,,存量、增量的考虑？,,考虑全业务,授权？,,体验期？,,预存、折扣的考虑？,四大渠道,,如何编排？,,销售指引、营销积分？,推介会？,,宣传投放：账单、广告,,促销品？,7P要素,4P,+,+,+,+,人员,展示,过程,+,+,,管控与通报,报表类别,取数来源,清单来源,指标,宽带放号（含拨号光纤）,统计门户－单业务－周报－宽带放号周报_新,敏感数据周清单,宽带净增,宽带续约,统计门户－单业务－周报－宽带续约周报,敏感数据周清单,,宽带续约,宽带提速,统计门户－增转融合－商务领航－周报－商务领航信息版套餐提速周报,敏感数据周清单,,宽带提速,,专线上网,数据来自带宽周报，准确的月数据来自月清单核算，含光纤提速,敏感数据周清单、月清单以及月收入清单,光纤专线上网,上述数据与,KPI,考核，劳动竞赛激励密切相关，专线类属于清单级核算,,上述清单与目标客户营销管控密切相关，要进行匹配，通报营销进度以及渠道产能,过程管控,,如何推广光纤宽带,产品卖点 销售安排,？,,你跟,MM,聊天，用,,发了个有趣图片给她，结果她回给你这个图片！,你负责安排联网重要视频会议，万一搞砸了，你让领导情何以堪？,公司这么多人挤着小水管上网，还有人在,BT,，你受得了吗？,光纤上传飞快,光纤质量稳定,光纤接入多台电脑,请站在用户的角度理解,,目标客户,需求点,应用捆绑,销售策略,销售组织,重点区域客户（渗透率低于15%，月消费3000元以上）,性价比,中小ICT、企智通,圈定区域客户清单，充分授权，以价格获取市场，代理协同,网格经理光纤专线业务培训与实战,港台制造业,访问国外、关键人利益,CN2、ICT,枢纽4楼演示厅CN2体验、中小ICT（路由器捆绑销售）、代理协同,体验活动+派单策反,成长型新兴行业：物流、商贸、咨询服务,跨域沟通,无线定位、金视通,推荐同行业的成功案例，以高带宽上行速率需求引导客户，提供客户信息化升级方案,一户一案,原ADSL专线客户、5M~10MADSL客户升级,信息化升级,金视通、全球眼,原ADSL专线升级、监控电脑台数超30台的8M/10M ADSL引导升级,一户一案,光纤专线销售,行业客户,,目标客户,客户特征,应对策略,新增客户,有高速上行图片、视频需求的设计业、传媒业、IT信息企业、通信电子客户等,突出低价、高带宽上网优势，加30元赠送企业总机，与天翼捆绑享受整体通信解决方案（、上网、总机服务）,存量高值、高速客户,客户名下无光纤专线业务、有高值、高带宽的AD拨号（月套餐价值400以上）,突出光纤上传速率优势，引导客户申请拨号光纤业务，同时加载天翼，重点迁移原价630包月、720包月的宽带、XT套餐客户,他网客户,他网低价专线客户、其他ISP低价专线，尤其是在证券营业部的长宽分时上网专线、酒店上网专线、竞争激烈的商厦内本地驻地网运营商专线,突出低价、高带宽上网优势，加30元赠送企业总机，与天翼捆绑享受整体通信解决方案（、上网、总机服务）,拨号光纤销售,中小聚类客户,备注：关内按标准FTTO楼盘放号，关外走按需流程放号,,如何全业务融合,融合路径 销售组织,？,,行业客户,目标客户,现有套餐,2季度路径,销售组织,新增客户/策反客户,,1、低渗透区域,,2、拥有自有物业的政府、医院、酒店、大企业、厂区,\,1、价格：在低渗透区域的目标客户清单，可享受适度宽松的价格政策,,2、天翼：签约长约（2年以上）按天翼总机服务团购政策给予优惠,,3、Wifi：可利用WIFI资源，以全业务竞争优势拓展，WIFI覆盖优先保证,1、区分公司、服务中心100%完成培训：要求业务培训指引100%到达,,2、目标客户派单营销，结合中小ICT项目推介会、行业应用推介会拓展,,3、信息枢纽4楼演示厅体验营销,高价格风险光纤专线客户（≤25M）,数据协议销售品,1、签长约+光纤提速不提价+总机服务+天翼+赠送WIFI（按WIFI建设需求流程实施），体现固网光纤向移动延伸的差异化优势,,2、★优先路径：提速不提价+天翼+签约2年；次推：原速略降价+天翼+签约2年,紧抓续约、提速、网络升级改造机会，按销售管控表执行，采取“一户一案“推进,全业务融合上量,,光纤价值延伸,WIFI全业务覆盖,移动信息化,差异化优势,,中小聚类客户,目标客户,现有套餐,2季度路径,销售组织,新增客户,\,新装宽带客户首推4M领航e199，次推2M领航e159，同时存11送1包年,1、四大渠道使用：网厅、客服外呼；营业厅；销售经理；聚类代理,,2、驻点营销,,3、外呼+扫场,,4、CVM派单,存量续约：预存到期客户+提速,到期的领航e（老版）,加装3G提速，同时存11送1续约,,,到期的2M商铺版（含B8）,1、首推2M领航e159，再加装3G提速至6M，同时存11送1续约2、次推加装3G提速至6M，同时原套餐续约,,,到期的1M特惠版B8,1、首推2M领航e129，再加装3G提速至6M，同时存11送1续约2、次推加装3G提速至4M，同时原套餐续约,,存量提速：宽带包月客户+预存,包月的2M商铺版（含B8）,1、首推2M领航e159，再加装3G提速至6M，同时存11送1包年2、次推加装3G提速至6M，同时做包年套餐,,,包月的2M宽带（200个体、330、228、268）,1、首推4M领航e199，再加装3G提速至8M，同时存11送1包年2、次推加装3G提速至6M,,,新版领航e（159、199）,1、首推加装3G提速2、次推加装3G减套餐费,,,包月的老版领航e,1、加装3G提速,,全业务融合上量,,最后请大家记住：,,1、领先优势三角形,,2、站在全业务角度,,3、全局在折腾光纤,,感谢聆听，请批评指导！^_^,,。