综合金融筹备方案.ppt

前海人寿保险股份有限公司个人综合金融精准营销构建前海综合金融构建前海综合金融 综合金融筹备方案及培训介绍综合金融筹备方案及培训介绍总公司个险业务中心个人综合金融精准营销目 录录筹备的传统与思维 综合金融筹建综述 综合金融筹建细则 筹建期培训体系规划筹建期培训预算 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 其他筹备支持工具和措施 第六部分个人综合金融精准营销一、筹备的传统与思维个人综合金融精准营销1976年的深圳和珠海一、筹备的传统与思维个人综合金融精准营销2014的深圳和珠海一、筹备的传统与思维个人综合金融精准营销 营销体制改革就同军队的改革一样，自春秋战国到鸦片战争的两千多年，中国从未出现过以新质取代旧质的重大军事变革除了生产力发展的原因外，“即使搬动一张桌子，改装一个火炉，几乎也要血”的思想守旧难辞其咎一、筹备的传统与思维个人综合金融精准营销这件事情的历史未来我们的需要我在这个过程中扮演的角色？一、筹备的传统与思维个人综合金融精准营销寿险公司筹备的三次浪潮第一次浪潮（19881995年）代表公司：平安、太保筹备模式：影响力中心转介绍筹备特点：通过利益推动组织规模发展第二次浪潮（19952005年）代表公司：新华、泰康筹备模式：影响力中心转介绍+培训推动筹备特点：通过利益推动组织规模发展，通过培训把控筹备节奏进程第三次浪潮（20052010年）代表公司：生命筹备模式：一个核心+两个推动筹备特点：以组织裂变为核心，以培训推动和层级推动筹备节奏进程和人力规模的迅速扩张个人综合金融精准营销传统筹备模式的优劣势分析传统筹备模式优势分析： 1、采用金字塔筹备模式，通过找到影响力中心，可以快速搭建架构。

2、通过高额的筹备津贴和聘才费用，快速吸引同业人才加盟 3、通过培训推动和层级推动，控制筹备节奏进程，实现短平快的成功传统筹备模式劣势分析： 1、通过20年的筹备洗礼，市场培养了大批保险跳蚤由于筹备选材流于形式，造成保险跳蚤大量虚挂人力，从而造成聘才费用的大量损失 2、培训和相关支持不到位培训务虚不接地气，没有实现对业务的真正支撑，从而造成开业后人员产能与人员素质要求不匹配 3、不能解决业务推动和人力发展的矛盾通常来说，寿险公司一段时期只能核心聚焦一件事边筹备边做业务是不可行的，但是筹备期只发展人力不做业务也是不可行的，会直接造成开业后对接基本法失败 基于以上因素，传统筹备模式已走入绝境 前海若想筹备成功，必须创新和突破！个人综合金融精准营销二、综合金融筹建综述个人综合金融精准营销风萧萧风萧萧 啊，易水寒；壮士一去啊，不复还还！ 个人综合金融精准营销（一）综合金融管理办法的亮点和要求：1、2、3、4、5、二、综合金融筹建综述个人综合金融精准营销（二）筹建办法需要考虑的因素 1、为了贯彻保监会对于保险业转型的要求，建立一批高素质的专业从业队伍，有必要从大批量招募、人海战术的传统筹备思路，转换为精兵作战的全新筹备思路。

人不在多而在精” 2、放大格局，拓宽思路，做大个险，综合金融我们从来没有感觉综合金融离我们这么近为了贯彻落实董事长在2013年12月18日个险发展研讨会上的讲话精神，以“激情担当，先行先试”的前海精神为指引，建立前海个险“综合金融”运作管理办法，做大个险，做新营销筹备模型必须颠覆市场传统的所有做法，必须从传统思维中解放出来，只有解放思想，才能产生思想的共鸣和生产力同时需要搭建切实可行的各项支持平台和系统二、综合金融筹建综述个人综合金融精准营销 3、求变必须从历史的泥沼中走出来传统的筹备的模式有好多种，基本以集中筹备人力和边打业务边打增员模式为代表集中筹备人力由于筹备期没有业绩的要求，只要人力指标，必然导致人力虚挂；一旦确定的营业部经理不行将会带来不确定性，也容易限制更优秀的人士加盟公司；由于筹备期和开业考核指标不一样，一旦准备业务开打，人员就大量流失，公司损失很大，开业业务差，士气低落，筹备失败为了防范风险，很多公司采用了边打业务边增员的筹建模式，但往往考核指标太多（新营销员同时做好两件事十分的困难），队伍往往筹备不起来，业务也不行同业公司基本上都采用这两种筹建模式，无非是给自己的筹建模式起个第几代筹建模式的名字，集中优势资源节奏造势推进筹备，包装好筹建模式等手段。

4、枪放在不同的人手里作用自然不同，你可以把它当成棍子，也能把它当成利器很多外资保险公司和部分中资寿险公司几乎也都推出过自己的员工制营销制度，为什么都没有取得好的效果呢？（二）筹建办法需要考虑的因素二、综合金融筹建综述个人综合金融精准营销 5、“特种兵培养式”的综合金融筹建模式的目标是：通过市场海选、业绩检验、团队运作等手段选拔出符合综合金融制度产能要求的理财顾问、理财经理、理财总监等前海特种兵 6、为筹备而筹备不是大智慧，新模式须兼顾品牌宣传和寓教于乐，形式也必须创新前海是综合金融的制度，在市场上完全可以对筹建活动定位成综合金融人才的选拔，通过包装把筹建的活动搞成寓教于乐的创业计划，通过“非诚勿扰”“中国好声音”等形式把筹建活动推动的丰富多彩（二）筹建办法需要考虑的因素二、综合金融筹建综述个人综合金融精准营销综合金融筹备方案搭建思路1、采用倒金字塔模型筹备 所有人员均从金融管理顾问筹备起步，是驴子是马，拉出来溜溜彻底杜绝聘才费用的大量浪费2、筹备模型非简单搭建架构 筹备选材有明确的制度体系做支撑，筹备进程紧密与业务挂钩，不合适的人员立即淘汰3、用高额底薪和福利待遇吸引真正的人才加盟。

全面提升营销员的组织归属感，真正搭建一支高素质、高产能的“三有”营销队伍4、用综合金融构建真正的营销平台 发挥前海综合金融的独有优势，全面开拓营销员的销售渠道，通过多元化经营，全面提升公司效益和队伍收入，实现真正的“双赢”5、用务实的培训支持确保高产能的实现 从筹备开始就注重培训对产能的支持通过举办嘉年华活动、实行会员积分制解决营销员的销售渠道问题，从而确保高产能的实现个人综合金融精准营销赛马制筹备模型简介 整个筹备过程围绕“赢在前海中国XX（地名）综合金融人才创业大赛”举办进行，采用海选、竞聘、培训、双选等手段产生前海综合金融领袖级人才，具体分为三个阶段 第一阶段通过“非诚勿扰”的形式在市场上海选人员，产生180名千里马计划人员 第二阶段通过赛马产生25名前海合伙人，并用“中国好声音”的形式产生拟聘金融管理经理和其小组成员 第三阶段通过赛马产生3名前海创业人，并用“中国好声音”的形式产生拟聘金融管理总监和其金融管理团队个人综合金融精准营销赛马制筹备模型简介筹备进程赛马规则措施手段阶段结果培训支持组建期第一个月市场海选人员1、充分造势：媒体发布、说明会、重点沟通、报纸招聘2、面试：三次严格筛选，控制人数产生180名千里马计划人员千里马特训营培训产品、文化、技能、考证等组建期第二个月个人赛马按创业基金排名，确定拟聘经理及淘汰人员1、早会/周经营会：产能推动、会议推动、营销纠偏。

2、月底“嘉年华”活动赛出25名拟聘金融管理经理前海合伙人特训营培训详细介绍筹备规则，明确目标、快速行动组建期第三个月小组赛马按人均产能排名，确定拟聘总监及淘汰人员1、早会/周经营会：产能推动、会议推动、营销纠偏2、月底“嘉年华”活动精神大餐的灵魂推动匹配金融管理经理及其小组成员、赛出3名拟聘金融管理总监前海创业人特训营围绕产能提升的会员积分制，提升团队凝聚力期营销总监运作，强化产能，确保平稳过渡对接综合金融1、月度、季度进行考核2、精英俱乐部的运作匹配金融管理总监及其金融管理团队、开业支持期培训每月一次产能提升培训以目标选人才，以业绩论英雄！个人综合金融精准营销赛马制筹备模型的特点 精确定位人群 因为是综合金融，只需要做个人的业绩，人员由公司分配，避免了行业对优秀人才吸引的制约任何人都会自己照镜子，但综合金融的优势会吸引很多有能力的人尝试，让银行客户经理、证券经理、同业银保外勤、小企业主、官员家属等成为制度的人群！ 杜绝聘才浪费、虚挂人力 拉人头从此将成为历史，筹备模式决定了是不断在瘦身，区别于以往的扩散型筹备 筹备成功的都是特种兵，百里挑一 筹备名额的严格限制，资源有限，必会珍惜，百里挑一的筹备制度，使得每一名筹备成功的总监和经理都是百里挑一的战士！ 筹备活动寓教于乐，竞争激烈同时丰富多彩 借鉴了“非诚勿扰”“中国好声音”等娱乐节目的形式举办“嘉年华”活动，筹备过程历经海选、双选、竞聘等流程，使竞争激烈的筹备进程保持轻松和谐的氛围！海选必火爆，海选过程就如同给前海作了一次深入的企业形象广告。

筹备进程将漏斗效应发挥到极致，建立真正选材机制 筹备模型充分发挥了漏斗效应筹备就是选材机制，就是产能的加工生产线，也是员工的试用期，筹备必须有强力的资源体系支撑！个人综合金融精准营销三、综合金融筹建细则个人综合金融精准营销（一）组建期第一月千里马海选入围，“非诚勿扰”海选流程： 1）通过媒体广告、新闻发布会、邀约造势，通过大量举办综合金融说明会吸引人员前来面试（至少确保1000人听过说明会）根据个人意愿+公司面试+笔试+复试的原则，从候选人中选出一批“有脑子、有人脉、有资源”的精英人员参加公司组织的技能培训，合格后初步入围（填写综合金融登记表） 2）通过公司各层级面谈产生180优秀人员，签订综合金融创业协议书，进入千里马计划 3）从媒体广告到综合金融说明会，从人员面试到进班训练，从怎样操作说明会、周分析会到沟通宣传内容，公司规范一整套统一的操作流程（具体另下文） 4）营销干部先分成三个工作支持小组，千里马计划分为三个方队，便于业务的指导和人员的管理，形成良好的氛围 5）对抗能迅速产生氛围，更能增加凝聚力，三个方队可以采用对抗或竞标的形式进行运作，为第一月底达成活动要求作铺垫个人综合金融精准营销（一）组建期第一月千里马海选入围，“非诚勿扰”。

个人综合金融精准营销（二）组建期第二月产生前海合伙人，“中国好声音”活动规则和待遇： 1）千里马计划所有人员月末最后一天以当月个人获得的创业投资金额排名，金额20000元且排名前25名的人员正式加入前海合伙人计划，拟聘理财经理，并在媒体上公布名单 2）当月投资金额10000元的人员发放津贴2500元，当月挂零者聘为公司特别顾问，颁发综合金融创业大赛纪念证书和纪念品 3）入围的25名拟聘理财经理、千里马计划人员可以携带创业扶持人（保证1人，具体人数以场地大小确定）参加公司月底举办的“嘉年华”活动，见证自己的荣耀个人综合金融精准营销（二）组建期第二月产生前海合伙人，“中国好声音”个人综合金融精准营销（三）组建期第三月产生前海合伙人，“中国好声音”个人综合金融精准营销四、筹建期培训体系规划个人综合金融精准营销四、筹建期培训体系规划1、筹备核心干部培训班 时间：5天（组建期之前举行，封闭式培训） 参加人员：机构总、营销干部、组训、全体销售支持人员 培训目的和内容：介绍全新的筹备模式、筹备操作手册、公司介绍、公司文化、综合金融、产品等内容，并研讨制订筹备实施方案和详细行事历，深刻领会综合金融的要义，重点关注筹备如何操作，综合金融说明会和面试如何安排，造势如何取得效果、综合金融定位人群、培训如何进行，产能如何保证， 120名“员工”指标约束下如何让更优秀的人进入等。

2、千里马培训班时间：5天（组建期第一个月分多批次举行，封闭式培训）参加人员：参加过综合金融说明会及通过综合面试筛选的人员培训目的和内容：对无证人员进行代理人资格考试串讲培训，代理人考试报名对持证人员介绍筹备模式、筹备规则、公司介绍、公司文化、公司产品、综合金融等内容，通过研讨、演练、通关、考试让参训人员融入公司文化，掌握筹备规则，并学会产品卖点及销售技巧个人综合金融精准营销3、前海合伙人培训班 时间：3天（组建期第二个月1-3日，封闭式培训） 参加人员：180名拟聘理财顾问 培训目的和内容：推行“积分制”，进一步强化公司介绍、公司文化、综合金融制度、产品通关等内容，介绍。