全程营销服务模式解析简介(共54页).ppt

1易居克而瑞全程营销顾问服务新地产服务模式解析2013版/易居CRIC全程营销事业部2PART ONE 易居克而瑞企业简介3太立德仁房地产活动营销中国房地产行业领先的创意设计/媒介整合传播/全方位公关活动的营销服务供应商易城商业地产顾问中国领先的商业地产信息与解决方案供应商易居资本房地产投融资管理中国房地产资本和业务沟通的桥梁家居房商中国家居和房地产配套产业的全产业链整合平台通过整合媒体、社区和电子商务，为大家居产业提供整合营销解决之道克而瑞房地产数据集成及信息咨询信息量最全，覆盖地域最广，服务于5000家开发企业的信息和咨询服务供应商易居电商集团全国首家房地产电子商务公司在为房地产行业提供线上线下互动交易，房产营销解决方案等服务的同时，全面满足中国互联网用户的购房需求易居营销房地产营销代理中国首家年代理总销面积突破千万平米的领导者乐居房地产互联网纳海量流量与精准数据，融专业运营及整合服务为一体的网络传媒EJU易居集团八大子品牌之首4克而瑞发展历程5克而瑞（中国）版图城际机构：55个城市信息覆盖：108个城市6全程营销事业部7资源优势1：数据库优势拥有独一无二的房地产信息数据库和分析系统1235中国最大最全的数据库；品牌受到行业协会的认可；涵盖中国108座城市，同类产品中最多；按客户需求提供个性化的专业定制服务；4超过90,000个住宅项目10,000个商业项目230,000土地项目；8资源优势2：专业团队优势拥有强大的房地产专业研究及咨询团队，深入研究中国经济及房地产行业。

123全国共有城际机构55个；咨询研究网络覆盖全国108座城市；拥有超过2000人的房地产专业研究及咨询团队；4具有研究成果最多、最专业，具有最广泛的业界影响力9拥有最广泛、最庞大的客户群体l克而瑞拥有中国房地产数千家开发商客户;90%的房地产百强企业是克而瑞的战略合作伙伴;l服务客户涵盖政府、高校、研究机构、社会团体、上市公司、券商、投行、传媒及相关行业中介机构、设计单位等123资源优势3：客群资源优势10PART TWO 优势服务模式的推导111也许有这样一种营销服务模式？这种营销服务模式能为开发商节约成本！一种能够即节约成本又能保证营销效果的营销服务模式营销策划代理费用：总销金额0.7-1.5%，以年销售额10亿元项目为例，费用高达700-1500万元人民币营销顾问项目费用：月费15-20万元，年费用200万元左右不包含销售团队费用）目标考核奖励或业绩提成模式，目标一致，激励并举营销策划代理模式营销顾问模式营销费用可控性是突出优势不可控的合同溢价费用122也许有这样一种营销服务模式？高能级高效能、专盘专做全力以赴的驻场营销顾问高端人才上阵，高能效执行的产出结果，全力以赴完全释放能力。

具备行业内具有竞争力的从业年限和真实专业能级操作或参与过知名开发商的成功项目案例并具备非常强的专业能力团队配置完备，成熟的三级品控制度，严格执行开发商选择营销顾问团队关心的问题？选择标准133也许有这样一种营销服务模式？高效、完善的方案出品管控制度方案重要但方案的执行到成功更重要，目标价值就是执行成果项目责任人项目经理项目总监签发各类报告函件小结建议实施24小时内开发商高效的出品管控制度每一份报告都代表CRIC企业的最高水平144也许有这样一种营销服务模式？与开发商目标一致，为项目发展和利润努力基于开发商的发展战略、利润体系来提供更符合客户需求的服务项目快速销售产生销售额销售额决定佣金以快速销售指导思想或许会只考虑眼前利益或许会牺牲项目的利润或许会影响企业后续发展基于企业发展的战略规划做策略基于企业体系下项目的最大利润做计划基于项目利润的基础上目标执行155也许有这样一种营销服务模式？执行结果是判断服务价值的标准方案重要但方案的执行到成功更重要，目标价值就是执行成果月度服务成果季度服务成果年度服务成果成果评估及时修正方案调整服务动作成果评估及时修正方案调整服务动作任务目标考核服务成果评估任务目标考核服务成果评估任务目标考核奖励或任务目标佣金服务与客户利益捆绑成果评估及时修正方案调整服务动作166也许有这样一种营销服务模式？服务团队要有多重角色，但终是企业的一份子。

决策智囊、沟通助手、执行教练但始终应该视为企业的一份子客户层级顾问角色作用高层：了解高层对项目整体的思路，目标，资源，投入，定位，和完成目标对企业的意义决策智囊研判问题，明确目标，达成共识中层：了解项目的执行铺排，执行现状促进垂直沟通，推进方案执行沟通助手承上启下，合理建议，推进方案基层：了解员工的心态，素质，专业技能，团队的现状，个人需求执行教练带教培训，执行监控，团队提升177也许有这样一种营销服务模式？能配合开发商打造稳定、高素质的一线销售团队从人员招聘、技术培训、带教训练、KPI考核等方面全方位提升团队能力和执行力人员招聘：团队属于开发商，不受销售成本压缩的限制，待遇相对有竞争力易居中国系统专业的人才遴选模式和针对企业项目长期发展制定的人才方案技术培训：易居中国&中房信克而瑞地产营销实战经验&系统的技术培训计划带教训练：易居中国体系内的高端实战项目的带教训练厦门天琴湾团队参加上海浦东星河湾项目的带教训练，取得显著提升)KPI考核：依据全国操盘经验结合企业项目的要求设计完善的KPI制度，并执行管控考核直接关联收入、晋升，拥有较强执行力和稳定性188也许有这样一种营销服务模式？为开发商带来最新的开发理念。

对全国的开发企业、项目有着深刻的了解能判断行业发展，带来新的开发理念19PART THREE 克而瑞全程营销模式20于是这样一种营销模式全程营销顾问服务应市而生21CRIC全程营销顾问服务依托易居中国及中国房产信息集团深厚的背景、优势资源，以及咨询顾问业务领域的独特竞争力，为客户提供领先于市场的房地产全程营销顾问服务CRIC全程营销顾问服务=克而瑞全程营销定义（易居全程营销代理服务-销售代理业务）+专业平台精英团队+运营资源支持+管控式服务体系+目标负责服务模式1减4加简释全程营销顾问服务CRIC资源和核心优势3大基础信息、研究（全国化网络）3大资源品牌、资本、资源3大条件平台、专业、团队CRIC全程营销顾问服务9大竞争力：22核心服务模块解析六大领域系统工作全面解决项目销售前期至项目启动（亮相）后，全程运作过程中所遇到的市场、定位、产品、营销、推广、销售等方面的各项问题：市场与竞品分析 宏观市场分析 城市市场分析 区域市场分析 专题市场分析 竞品成交分析 竞品产品分析 竞品营销分析 专题竞品分析一客户来源分析客户地图竞品项目客源分析客户特征分析目标客户定位目标消费者需求分析客户分析与定位整体营销战略项目价值体系品牌形象定位定位语与案名总体推广策略阶段推广策略现场策略建议媒体策略建议活动策略建议渠道策略建议广告创意建议广告效果评估二三四五营销推广策略产品分析与发展策略地块周边配套情况详细研究地块基地条件研究技术指标与产品规划研究项目SWOT分析项目核心价值提炼项目产品价值提升策略项目总体定位项目市场定位项目产品定位整盘销售目标整盘品牌目标阶段目标分析营销目标分解整体推售策略价格策略建议阶段策略分解销售组织方案案场管理制度搭建日常管理支持销售团队培训与考核现场客户专项分析项目总结及分期销售总结六销售执行顾问项目营销背景研究项目营销战略制定项目营销战术执行23阶段服务内容概述 市场研究策略制定或调整销售管理增值服务报告类督导类报告类督导类报告类督导类介入期p市场研究报告p客户分析报告p产品发展建议p宏观市场调查p竞争项目调查p目标客户访谈p项目产品研究p市场研究沟通p整体营销策略报告p销售总纲与推售方案p制定费用预算表p年度推广计划p各类方案汇报与确定p销售部组织框架与岗位设置方案p销售部人员招聘建议筹备期p宏观政策调整p区域市场整体走势p竞争项目的营销动态p竞品项目的客户研究p认筹方案制定p价格策略与价格表p媒体资源评估p阶段推广计划p广告创意建议p销售认筹方案制定p推广策略与广告方案评审p物料到位p形象包装完成p开盘认筹各项工作准备p销售管理手册(包括案场管理制度、各类应用表格、销讲及答客问）p销售员薪酬体系p例会制度方案p人员招聘督p上岗前销售人员培训考核p保安人员培训销售蓄客期p认筹结果分析与开盘方案调整p价格表的最终确定p开盘方案筹备 p开盘各项工作准备p认筹执行方案p开盘执行方案p人员上岗p强化培训p例会制度p认筹督导开盘强销期p前期策略分析与方案调整p开盘工作督导及现场支持p销控和价格策略调整p阶段性工作总结p制定阶段性销售目标p开盘督导p总要销售节点增设别动队销售持续期p针对性推广方案p推广拓展督导p客户统计与分析督导尾盘期p针对性促销方案 p发现问题，针对性制定解决方案 p针对性产品分析并制定相应销售措施与计划p剩余房源促销督导管控型全程营销顾问各阶段服务内容 服务内容 服务阶段24四大优化：教练型顾问与传统顾问的区别优化点传统顾问教练型顾问出发点以方案本身为出发点，提供专业方案，跟进客户对方案的执行力度以目标为出发点，基于客户的目标提供适合的方案，跟进客户对目标的完成情况立足点着力于方案本身的专业性，正确性着力于方案的可执行性，结果的成功率执行主体执行中以独立中立的角度，跟进客户对方案的完成情况，执行主体是客户执行中与客户形成伙伴的关系，与客户共同面对目标，检视阶段性成果，发掘原因，及时调整方案，修正计划的可行性，执行的主体是客户和顾问成果体现成果体现的重点在于对方案是否执行成果体现的重点在于对客户目标是否达成有别于传统营销顾问，CRIC克而瑞充分整合易居集团营销资源，由单C（Consultant）传统顾问，向双CC（Coach- consulting）教练型顾问进化，从担当角色、输出价值和执行模式等均做了更为可控和更符合客户目标需求的界定设置25三种角色：更符合客户对营销目标达成的需求客户层级顾问角色作用高层：了解运高层对项目整体的作思路，目标，企业的资源，企业的投入，项目的定位，以及完成目标对企业的意义和价值决策智囊研判问题，明确目标，达成共识中层：了解中层人员的能级，对项目的执行铺排，人手的安排，执行的现状沟通助手承上启下，合理建议，推进方案基层：了解基层员工的心态，素质，专业技能，团队的现状，个人需求执行教练带教培训，执行监控，团队提升26三重价值价值实现过程价值通过定期驻场、周/月度例会、年度-季度-月度方案提报、日常培训等，使客户可以感受到零距离的沟通，看到无处不在的服务。

细节价值三级品控，通过CRIC克而瑞营销顾问团队输出涵盖服务项目所有细节工作的各类报告、函件、小结、建议实施24小时的执行人项目经理项目总监三级品控签发，让客户最大程度体验到服务的规范，团队的力量，品牌的价值结果价值目标考核，通过月度、季度、年度服务成果评估及时修正方案，调整服务动作；通过半年度、年度任务指标的考核，将服务成果与考核奖励挂钩，真正做到服务与客户利益捆绑客户与CRIC克而瑞的营销顾问团队形成一种新型的关系认知战斗伙伴关系，同时客户对教练型顾问的服务价值也会产生新的认知三重价值：更符合客户对营销目标达成的需求27成功案例分享28上海浦东星河湾项目简况1)项目特质：全球5大梦幻豪宅2)项目规模：一期万平方米，约320套住宅3)运作时间：2008年7月2009年12月4)开发商：星河湾地产控股有限公司服务模式1)营销结果：开盘6小时即创下了大定265套，总销超40亿的辉煌业绩，创下了中国房地产市场化以来单个项目开盘销量最高纪录！2)营销亮点：系列创新策划攻势，实现顶级豪宅的“万人看盘”首次实现顶级豪宅的压迫式销售；营销特色常规型营销顾问+销售代理29上海中粮海景壹号项目简况1)项目特质：世界级绝版江景豪宅2)项目规模：总建万平方米，约317套住宅3)运作时间：2009年11月2010年12月4)开发商：中粮集团服务模式1)营销结果：300组意向客户，开盘几近售罄，压轴上海楼市；2)营销亮点：开盘仅2个小时，中粮海景壹号即。