电脑销售话术以联想为例(2).doc

电脑销售话术  电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御” “联想电脑五比”主要指：1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:.销售技巧七十条1、 每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后)2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作3、出门时，大声说“我是最棒的”4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。

不要期回报7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄8、先做当日最有希望成功的事情享受一下成功的乐趣9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 !13、最成功的销售，10分钟内搞定超过30分钟，生意很难做成14、去约见大客户，等待小客户来15、大客户重在服务，小客户重在质量16、谈话之前，要知道对方想什么17、只谈客户关心的问题客户不问，不要加技叶18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作回头好好总结20、谈业务之前，先谈认同度—对方最认可的是什么，就先谈什么21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容23、有些客户需要三年才能成功，就不要急于生意24、拉住群体中“有最大认同度的人”，他就是“核心有影响的人”，他往往会促进你的业务延伸比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等 !25、 80%的业务收入一定来自20%的客户26、用80%的精力服务好20%的客户27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束28、你的客户群体越大，你的价值就越高29、保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。

切记，礼品不要贵重，只代表心意30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡31、每年至少给自己的朋友打一个32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个月寄点钱或礼品，争取一年多回家几次，见他们几次对父母感恩，就会对客户尊重33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域34、你生活周围的5公里，应当成为你的势力范围把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问，成功1%，就可安稳生活一辈子35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的36、自己的名片是特制的写上一句让人见了会感动的话会很容易获得他人的认同37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的是你的文化形式38、吃饭固定几个地方，成为常客与服务生和饭店经理都搞好关系他们是你的潜在客户他们会你增加认同度39、见什么人说什么话40、高帽子不要戴在马屁股上赞美要适当41、资料呈递，随时解释不要只邮寄资料给对方节省他的时间42、客户并不懂，佻才是志家要地专家的样子43、谈完话，带走你的资料44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少的慷慨者45、有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划47、越成功的，你的机会越多。

把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上把你的成功写成小册子48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象有公司，才有你的生存49、成功时，多一份感恩之心把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需你一份真挚的感情你的支持者将越来越多50、陌生拜访（调查），带点小礼物礼物不贵重，却可获得宝贵的信息51、见人之前先约定，只谈10分钟尊重他人也尊重自己的时间52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你53、生意就是生意，不要带杂感情色彩因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖不要说给对方优惠就要求取得回报把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户54、生意谈成前，争取让他连续说7个“是”或“对”最后一个问题是：我们现在该约签约了吧？对方会习惯性地说，“是”55、模仿他，你就是他他不会拒绝自己，而会认同自己56、你的客户，只是你喜欢的人如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无穷57、永远不要与人争论即使是人错的，原谅他吧争论，是生意场最失败的招数58、永远不要贬低竞争对手尊重你的对手，客户才会尊重你59、不与同行成仇敌，而成朋友大家都好，市场才大，市场大了，大家更好60、你的产品一定有最优异的地方。

找出来，突出它，最多突出3条优点不要介绍100种优点，对方连三条也会忘记61、多参与成功人士的聚会模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用62、多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会63、要有自己的业务专长公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就就是你的文化64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化把数字简化，铭记在心，时刻对照检查65、达到目标要奖励诺言落空要惩罚66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划67、身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划69、睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才70、早晨起床的第一个表情是微笑附：十大信念“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”今天，我开始新的生活我是最棒的，一定会成功成功一定有方法我要每天进步一点点我用微笑面对全世界人人都是我我的贵人我是最伟大的推销员我爱我的事业我要立即行动坚持到底，绝不放弃，直到成功！   我的信仰就是死亡,没有理由和原因.我总是希望有一天我可以死去,幸福的死去.但我不去尝试,死亡对我来说:是一种终止,一种解脱和一个新的开始.它可以帮我洗脱今生的肮脏,错误和一切记忆!本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。

1、客户的定位    由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位比如客户是一些小企业的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管    但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了也就是说该见的人必须见到，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的电脑就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了2、点线面的全方位销售模式这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤A、由面到点    面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。

当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员B、由点到面    当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高C、点点连线    当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了3、技术销售两不误    作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了比如说当客户在使用你们的电脑或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解联想电脑在实际中的常用配置或使用方法。

4、不要忽视竞争对手    当你在向客户推荐联想电脑的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品，    当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材电脑销售人之家实践话术：１　如果客户说：“我没时间！听你说，你就给个最低价”那么销售员应该说：“我理解我也老是时间不够用不过只要3分钟，你就会相信，这个价格您绝对买的值”2. 如果客户说：“我现在没空！我实在没时间和你打价”销售员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花点的时间！好好算计下您购买的联想电脑它的功能和配置是否合乎您所花的钱如果客户说：“我没兴趣那么销售员就应该说：“是，我完全理解，但是这个电脑的确对您是非常合适的，您在看看配置和功能，您用着一定和手＂电脑销售人之家４．称呼上需体现专业性    一般我们对顾客的称呼有这么几种，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等对顾客的称呼中，最保险的是“先生”、“小姐”，一般人们都会接受但是，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们“同志”，他们会感觉很自然。

对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼“老弟”以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的销售员，但下面的称呼就是IT产品导购员的专利了例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品，此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”，他们就会感觉很爽年轻的大学生来买Mp3，此时就可以称呼他们“音乐发烧友”公司的网管来采购网络产品或者PC，我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等，让他们感觉非常受尊敬５．让顾客从亲手演示中找到乐趣    让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣时下大量的IT体验馆就是这个道理在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表。