《日常经营子系统》PPT课件.ppt

日常经营日常经营日常经营日常经营子系统介绍子系统介绍子系统介绍子系统介绍民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司共性、营销的基本规律共性、营销的基本规律简单、清晰的思路简单、清晰的思路可持续、坚持方能见效可持续、坚持方能见效民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司营销三件事营销三件事组织发展组织发展保费达成保费达成基础管理基础管理人力成长人力成长民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司基础管理基础管理民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司一、整合你的两个团队：内勤团队、外勤团队一、整合你的两个团队：内勤团队、外勤团队内勤团队：内勤团队：p中心城市集中原则中心城市集中原则p项目分组职涯规划项目分组职涯规划p指标简单考核到人指标简单考核到人外勤团队：外勤团队：p不打乱血缘关系的整编不打乱血缘关系的整编p建立外勤核心团队建立外勤核心团队p参政议政执政参政议政执政民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司内勤团队：中心城市集中原则内勤团队：中心城市集中原则三级机构三级机构本部营服本部营服1 1本部营服本部营服2 2郊县营服郊县营服1 1郊县营服郊县营服2 2集中内勤人力组员、项目化运作集中内勤人力组员、项目化运作营服经理牵头、外勤自主经营营服经理牵头、外勤自主经营民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司内勤团队：项目分组职涯规划内勤团队：项目分组职涯规划三级机构总三级机构总业务业务人力人力基础管理基础管理后台运营后台运营教练教练A A教练教练B B教练教练C C保代班主任保代班主任民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司内勤团队：指标简单考核到人内勤团队：指标简单考核到人民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司外勤团队：不打乱血缘关系的整编外勤团队：不打乱血缘关系的整编现状：主管多组员少，有的大有的小；分建制管理难度大；现状：主管多组员少，有的大有的小；分建制管理难度大；目的：便于分建制管理，容易营造氛围；目的：便于分建制管理，容易营造氛围；措施：职级高的看直辖，职级低的看人力；人少的向上级回归，人措施：职级高的看直辖，职级低的看人力；人少的向上级回归，人 多的横向剥离，简称：区部经理制度。

多的横向剥离，简称：区部经理制度总监区总监区M06M06M05M05M04M04M03M03民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司外勤团队：建立外勤核心团队外勤团队：建立外勤核心团队1 1、讲师团：训练负责人牵头的外勤兼讲团队讲师团：训练负责人牵头的外勤兼讲团队2 2、财务功能组：人管牵头，外勤团队选举成员；规避差勤管理、财务功能组：人管牵头，外勤团队选举成员；规避差勤管理的尴尬，公平公正公开的保证的尴尬，公平公正公开的保证3 3、管理干部团队：能满足实际管理需要的，而非业务职级的管理干部团队：能满足实际管理需要的，而非业务职级的民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司外勤团队：参政议政执政外勤团队：参政议政执政1 1、中支要把外勤团队职级最高的、中支要把外勤团队职级最高的1-21-2人，在日常工作中纳入人，在日常工作中纳入““中支班子中支班子””，具体工作要多听取他们的意见及建议；，具体工作要多听取他们的意见及建议；2 2、培训课程及质量要和讲师团通过周讲师例会不断完善和修正；、培训课程及质量要和讲师团通过周讲师例会不断完善和修正；3 3、日常差勤扣款的管理、征订物品的管理由财务功能组执行。

日常差勤扣款的管理、征订物品的管理由财务功能组执行民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 寿险营销是非现场管理，因此，每天能抓住业务员出勤的几寿险营销是非现场管理，因此，每天能抓住业务员出勤的几个小时做现场管理就显得尤为重要个小时做现场管理就显得尤为重要二、早会经营二、早会经营早会经营的基本环节：早会经营的基本环节：1 1、出勤、出勤————制度、会议纪律、着装等制度、会议纪律、着装等2 2、大早会、大早会————营服组织、外勤团队轮值承办营服组织、外勤团队轮值承办3 3、二早、二早———— 10 10人左右的单位（部、直辖组等）的主管组织人左右的单位（部、直辖组等）的主管组织4 4、一对一、一对一————二早单位的主管负责组织二早单位的主管负责组织民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、出勤、出勤————制度、纪律、着装；制度、纪律、着装；民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、、大早会大早会民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司3 3、二早、二早民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司4 4、一对一训练、一对一训练民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司三、活动量管理三、活动量管理 机构要有适合当地市场的行之有效的主顾开拓模式，这是执机构要有适合当地市场的行之有效的主顾开拓模式，这是执行活动量管理的基础。

服务式行销推荐）行活动量管理的基础服务式行销推荐）民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、解决有人可见的问题、解决有人可见的问题————发掘客户发掘客户民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、解决怎么见的问题、解决怎么见的问题————经营客户经营客户民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司3 3、解决面谈话题的问题、解决面谈话题的问题————发掘需求发掘需求民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司4 4、解决主管的大问题、解决主管的大问题————活动量管理活动量管理民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司四、营造氛围四、营造氛围学习训练靠比赛，文化活动抓人心学习训练靠比赛，文化活动抓人心月月有主题，天天有比赛月月有主题，天天有比赛民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司保费达成保费达成民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 达成计划是职责所在谁去收保费？收多少？为达成计划是职责所在谁去收保费？收多少？为什么去收？为什么收这么多？怎么去收？我能帮他做什么去收？为什么收这么多？怎么去收？我能帮他做点什么？点什么？1 1、计划分解、计划分解————主管、钻星、新人、有效；主管、钻星、新人、有效；2 2、周单元经营、周单元经营————每天、每周、每月；每天、每周、每月；3 3、保额销售法推荐、保额销售法推荐4 4、产说会操作推荐、产说会操作推荐民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、计划分解、计划分解————主管、钻星、新人、有效；主管、钻星、新人、有效；民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、周单元经营、周单元经营————每天、每周、每月。

每天、每周、每月重要工作：第4-6个月的新人：一周管控三会经营一周管控——教练组专人关注新人一周的签到、出勤，当天与未出勤人员的推荐人沟通；三会经营——教练组负责：每周一次新人衔接训练（2课时）每周一次新人家长会（1.5小时）每周一场新人产说会（推荐人必须到会）31/31/一一1/1/二二2/2/三三3/3/四四4/4/五五5/5/六六6/6/日日亮点早会　　　迎新会　保代考试新人金生沙龙 上午10:00保代班开训周例会新人衔接训练讲师例会新人家长会　周末金生沙龙 下午2:30　　联合齐添沙龙晚上7:30综拓培训　创说会 下午2:00 周末金生沙龙 下午2:307/7/一一8/8/二二9/9/三三10/10/四四11/11/五五12/12/六六13/13/日日亮点早会　　综拓培训　保代考试新人金生沙龙 上午10:00钻星表彰会周例会新人衔接训练　新人家长会　周末金生沙龙 下午2:30保代班开训　联合齐添沙龙晚上7:30　三期育英入职仪式创说会 下午2:00 　14/14/一一15/15/二二16/16/三三17/17/四四18/18/五五19/19/六六20/20/日日亮点早会　　综拓培训　保代考试新人金生沙龙 上午10:00保代班开训周例会新人衔接训练　新人家长会　周末金生沙龙 下午2:30第四期育英班 开训　联合齐添沙龙晚上7:30　　创说会 下午2:00 　21/21/一一22/22/二二23/23/三三24/24/四四25/25/五五26/26/六六27/27/日日亮点早会　　综拓培训　保代考试　保代班开训周例会新人衔接训练　新人家长会　新人金生沙龙 上午10:00　　联合齐添沙龙晚上7:30　　创说会 下午2:00 周末金生沙龙 下午2:3028/28/一一29/29/二二30/30/三三1/1/四四2/2/五五3/3/六六4/4/日日保代班开训　　　　　　亮点早会周例会联合齐添沙龙晚上7:30　　　　民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司Page  31保额销售法保额销售法（（1 1））n民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n（培训资料（培训资料 限内部使用）限内部使用）3 3、保额销售法推荐、保额销售法推荐————三大纪律三大纪律民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司《《诚信信条诚信信条》》1 1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高 于自己的利益；于自己的利益；2 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始 终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作 为客户对自己的授权；为客户对自己的授权；4 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的 披露披露. .民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司v 人情保单不做人情保单不做v 带病保单不做带病保单不做v 非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做三大纪律三大纪律民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司一、人情保单不做一、人情保单不做 　　鼓起勇气对朋友说：　　鼓起勇气对朋友说：““我们是好朋友不错，但保险我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的司是这样要求的”” 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。

友，而不是朋友为了帮你才买保险人情单的尴尬：人情单的尴尬：““上次不是帮过你了吗？怎么又来？！上次不是帮过你了吗？怎么又来？！””民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司二、带病保单不做二、带病保单不做 　　常和客户说：　　常和客户说：““有病就不能投保了，你现在身体好，有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了那时已经来不及了业务员的尴尬业务员的尴尬--------““你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！””民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司三、非家庭经济支柱保单不做三、非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾一单变四单，有效增加准主顾注意事项：注意事项：三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们 自己这样来做。

自己这样来做 要给客户灌输一个非常重要的观念要给客户灌输一个非常重要的观念: :““您越安全，孩您越安全，孩子就越安全子就越安全””! !（保险是给家人的）（保险是给家人的）民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司““买不买没关系，买不买没关系，你看看我讲的有没有道理你看看我讲的有没有道理 ””缓和尴尬局面缓和尴尬局面 我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您不好意思，打搅您了来拜访您不好意思，打搅您了民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司Page  38保额销售法保额销售法（（2 2））n民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n（培训资料（培训资料 限内部使用）限内部使用）————两个偶然一个必然两个偶然一个必然民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、您每月的家庭基本开销要多少钱？到退休前大概一共需要多少钱？、您每月的家庭基本开销要多少钱？到退休前大概一共需要多少钱？2 2、、请请问问，，这这笔笔钱钱你你准准备备好好了了吗吗？？ 相相信信即即使使准准备备好好了了，，也也不不会会全全部部存存入入银银行，我们会有其它的投资；行，我们会有其它的投资；3 3、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。

一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就生活一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断家人靠什么生活？会中断家人靠什么生活？4 4、所以，我建议你建立一个相同数额的保障万一有什么事情发生，家、所以，我建议你建立一个相同数额的保障万一有什么事情发生，家 庭的生活不会受到太大的影响庭的生活不会受到太大的影响一、家庭责任一、家庭责任不需要：不需要： 是啊，您可以不需要这份保障，但您的家人需要这份保障是啊，您可以不需要这份保障，但您的家人需要这份保障买过了：您已经有了买过了：您已经有了5 5万保额，这样，您的保障缺口还有万保额，这样，您的保障缺口还有2525万！万！ 民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 二、重大疾病二、重大疾病1 1、我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一、我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一 但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难；但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难；2 2、谁家都不可能把、谁家都不可能把3-503-50万死死的存在那里作为大病基金多吧？万死死的存在那里作为大病基金多吧？我们会有我们会有 其它的投资；其它的投资；3 3、所以，、所以，我建议您同时建立一个一定数额的大病保障金。

我建议您同时建立一个一定数额的大病保障金这样如果万一这样如果万一 出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难，而不出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难，而不 至于花光家里多年的积蓄至于花光家里多年的积蓄上了年龄再办：上了年龄再办： 学会讲亚健康、反复讲带病保单不做；学会讲亚健康、反复讲带病保单不做；得了大病治不好：治不好就不治了吗？治不好家人怎么办？得了大病治不好：治不好就不治了吗？治不好家人怎么办？民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司三、养老补充三、养老补充1 1、不过你放心，根据国家保险行业的调查，绝大多数的客户一生都是、不过你放心，根据国家保险行业的调查，绝大多数的客户一生都是 平平安安的，不会碰到上面说的两个偶然，那就一定会发生平平安安的，不会碰到上面说的两个偶然，那就一定会发生““一个必一个必 然然””，就是必然会活的很长；，就是必然会活的很长；2 2、您觉得一个人从、您觉得一个人从6060岁退休到大概那时候的社会平均年龄岁退休到大概那时候的社会平均年龄8888岁吧，大岁吧，大 概需要花多少钱？概需要花多少钱？3 3、这样，您年轻时存在保险公司勇于防范风险的钱，经过国家专业金、这样，您年轻时存在保险公司勇于防范风险的钱，经过国家专业金 融机构几十年的运作，在保值增值的情况下，最终成为您年老时的融机构几十年的运作，在保值增值的情况下，最终成为您年老时的 一笔资产，这笔钱和您的社保、存款等都是您的个人财产，是年老一笔资产，这笔钱和您的社保、存款等都是您的个人财产，是年老 时生活品质和尊严的保障。

时生活品质和尊严的保障民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 这这样样，，我我回回去去帮帮你你设设计计一一份份低低保保费费、、高高保保障障的的计计划划你你放放心心，，作作为为你你的的代代理理人人，，我我要要帮帮你你省省钱钱我为你着想了，你才会帮我啊！我为你着想了，你才会帮我啊！ 缓和尴尬局面缓和尴尬局面 我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您不好意思，打搅您了不好意思，打搅您了民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司Page  43保额销售法保额销售法（（3 3））n民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n（培训资料（培训资料 限内部使用）限内部使用）————转介绍转介绍民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、再次确认、再次确认2 2、认错、认错3 3、提出要求、提出要求4 4、让客户放心、让客户放心5 5、拿出卡片、拿出卡片6 6、再次感谢客户、再次感谢客户7 7、缓和尴尬局面、缓和尴尬局面转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司XXXX先生，你看我这样讲保险可不可以？先生，你看我这样讲保险可不可以？你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？一、再次确认一、再次确认XXXX先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。

们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感二、认错二、认错XXXX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算三、提出要求三、提出要求民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子非常重不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子非常重要的环节）要的环节）四、让客户放心四、让客户放心这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿把它先放在你这儿五、拿出卡片五、拿出卡片六、再次感谢客户六、再次感谢客户保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！要你的帮助，你可得帮我啊！民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司和客户分手前必说的一句话：“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。

缓和尴尬局面缓和尴尬局面 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一是您我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您不好意思，打搅您了再来拜访您不好意思，打搅您了民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司Page  48保额销售法保额销售法（（4 4））n民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n（培训资料（培训资料 限内部使用）限内部使用）————计划书讲解计划书讲解民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、介绍计划书、介绍计划书 根据您的需求，我用公司的电脑系统为您量身定做了这份保险计划；这份计划根据您的需求，我用公司的电脑系统为您量身定做了这份保险计划；这份计划书是保监会核准的通俗化保险条款，它将您未来每年的保险利益都清清楚楚的打书是保监会核准的通俗化保险条款，它将您未来每年的保险利益都清清楚楚的打印出来，让您一目了然。

印出来，让您一目了然2 2、产品构成及分红讲解、产品构成及分红讲解 您不用担心这笔钱会贬值的问题，因为这个计划是分红型的，分红型险种的最大好您不用担心这笔钱会贬值的问题，因为这个计划是分红型的，分红型险种的最大好处就货币越贬值分红越高，这是保险区别于银行的又一大特性处就货币越贬值分红越高，这是保险区别于银行的又一大特性 （名词解释（名词解释: :分红）分红）分红是不确定的，但是民生的分红一直都保持着非常好的纪录，我分红是不确定的，但是民生的分红一直都保持着非常好的纪录，我们实际分配给客户的分红都比计划书中演示的高因为保险公司是把大家的保费汇集在们实际分配给客户的分红都比计划书中演示的高因为保险公司是把大家的保费汇集在一起，用于国债、银行大额协议存款等零风险投资，而且回报率基本都是固定的，目前一起，用于国债、银行大额协议存款等零风险投资，而且回报率基本都是固定的，目前最低的都是最低的都是3.55%,3.55%,计划书中高档的才是计划书中高档的才是6%,6%,所以您的分红是有保证的，之所以说分红是所以您的分红是有保证的，之所以说分红是不确定的是指不确定会高出多少不确定的是指不确定会高出多少。

民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 我们都知道，一个再有能力的人，总有两件事情是不能自己左右的：一个我们都知道，一个再有能力的人，总有两件事情是不能自己左右的：一个是刚才说到的重大疾病，一个是人身意外，我们称为人生的两个偶然，这个保是刚才说到的重大疾病，一个是人身意外，我们称为人生的两个偶然，这个保证计划还为您准备了最高证计划还为您准备了最高1010万元的意外保障金，万一有什么事情发生，家人可万元的意外保障金，万一有什么事情发生，家人可以用这笔钱安排好生活，一直把孩子抚养长大成人以用这笔钱安排好生活，一直把孩子抚养长大成人3 3、意外保障账户、意外保障账户4 4、大病保障金账户、大病保障金账户 我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一但患上了我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难，所以，从保单生效一年重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难，所以，从保单生效一年后您还拥有后您还拥有1515万元的包括万元的包括4040种重大疾病的重疾保障账户，这样如果万一出现了健康种重大疾病的重疾保障账户，这样如果万一出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难，而不用动用自己的存款。

的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难，而不用动用自己的存款民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司5 5、养老补充账户、养老补充账户 不过您放心，根据我们公司的调查，绝大多数的人是不会发生这种情况的，不过您放心，根据我们公司的调查，绝大多数的人是不会发生这种情况的，在您年轻有能力的时候，您可以将不用的生存返还金存在账户里不动，那么公司在您年轻有能力的时候，您可以将不用的生存返还金存在账户里不动，那么公司会以复利滚存的方式给您积累这样一笔资产，累积可达会以复利滚存的方式给您积累这样一笔资产，累积可达252252万作为您社保以外万作为您社保以外的养老补充的养老补充 到时候您有闲又有钱，带上夫人、孙子一起出国旅游，共享天伦之乐，或者到时候您有闲又有钱，带上夫人、孙子一起出国旅游，共享天伦之乐，或者您用这笔钱发展个人兴趣爱好，丰富自己的晚年生活您用这笔钱发展个人兴趣爱好，丰富自己的晚年生活 当然，如果您需要用钱，这个计划可以隔年就领取一次固定的收益，是当然，如果您需要用钱，这个计划可以隔年就领取一次固定的收益，是市场上返还最快的险种之一。

例：市场上返还最快的险种之一例：0 0——5555岁每两年给付一次，每次岁每两年给付一次，每次90009000元，共元，共领取领取2727次合计领取次合计领取24.324.3万，您可以万，您可以…………；；5555岁后每年领取一次，共领取岁后每年领取一次，共领取3434次次合计领取合计领取30.630.6万，您可以万，您可以………… ( (学会给钱取名字）学会给钱取名字）民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司6 6、现金价值账户、现金价值账户 您不用担心将来急用钱的问题，人的一生中总会有急用钱的时候，我您不用担心将来急用钱的问题，人的一生中总会有急用钱的时候，我想您一定也认同，需要用钱的时候，自己能拿得出来总比向别人伸手借要想您一定也认同，需要用钱的时候，自己能拿得出来总比向别人伸手借要好的多吧？好的多吧？ （名词解释：现金价值）（名词解释：现金价值）其实，我们所交的保费并不是消失了或打水其实，我们所交的保费并不是消失了或打水漂了，而是装进了一个漂了，而是装进了一个 ““蓄水壶蓄水壶 ”” ，当我们急用钱的时候，打开壶嘴取，当我们急用钱的时候，打开壶嘴取用其中的用其中的80%80%就可以了，当我们手头宽余了还回来就行，以便下次再用。

当就可以了，当我们手头宽余了还回来就行，以便下次再用当然，保险公司会象征性的收取一点利息然，保险公司会象征性的收取一点利息 就您这份计划而言，假如您就您这份计划而言，假如您4040岁时需要急用一笔周转资金，那么就完岁时需要急用一笔周转资金，那么就完全可以支取看（计划书）的全可以支取看（计划书）的80%80%民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司7 7、促成、促成(1)(1)你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年 息税后计息税后计1 1万元只有万元只有300300来元利息，而放到保险公司就是来元利息，而放到保险公司就是3030万元的保障万元的保障 万一需要，你是要这个利息呢，还是要这万一需要，你是要这个利息呢，还是要这3030万元？保额就是放大的现金万元？保额就是放大的现金 啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富2)(2)你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多， 心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保 险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资。

险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资3)(3)1010万的意外保障够不够？万的意外保障够不够？1515万的大病保障够不够？万的大病保障够不够？252252万的养老补充够不万的养老补充够不 够？够？钱钱银行银行保险公司保险公司利息利息保额保额民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司讲解基本功一字不差背过：分红、现金价值；促成时反复问客户：够不够？缓和尴尬局面缓和尴尬局面 我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这还不完全认同，二是您对我还不够信任不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您不好意思，打搅您了不好意思，打搅您了民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司课程回顾课程回顾““买不买没关系，你看看我讲的有没有道理买不买没关系，你看看我讲的有没有道理 ””这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划你放心，作为你的代理人，我要帮你省钱。

我为你着想了，你才会帮我啊！你放心，作为你的代理人，我要帮你省钱我为你着想了，你才会帮我啊！和客户分手前必说的一句话：和客户分手前必说的一句话：““能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算讲解基本功一字不差背过：分红、现金价值；讲解基本功一字不差背过：分红、现金价值；促成时勤问客户：够不够？促成时勤问客户：够不够？民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司Page  56陕西分公司营销本部陕西分公司营销本部 沙龙运作汇报沙龙运作汇报民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司办沙龙的目的办沙龙的目的? ?民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n新人三转新人三转77%77%，六留，六留67%67%，新人人均，新人人均1.231.23万；万；n9 9月承保标保月承保标保9292万，人均保费：万，人均保费：0.780.78万；万；n9 9月钻星月钻星5151人，占比人，占比43%43%；；n9 9月有效人力月有效人力9494人，活动率人，活动率80%80%；；n全月沙龙全月沙龙1616场，场均场，场均5555人；人；n出勤率出勤率85%85%；；n承保标保费、有效人力较去年同期每月正增长。

承保标保费、有效人力较去年同期每月正增长陕西本部秋功首月汇报陕西本部秋功首月汇报民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司对新人对新人————n有准客户，不敢张嘴、不会张嘴，恐惧心理；n说不清保险、说不过客户、打击从业信心；n件均低、收入低、转正难、留存难l不用讲保险，带人来听；不用讲保险，带人来听；l不用讲保险，师傅帮你谈；不用讲保险，师傅帮你谈；l不用讲保险，签单拿底薪；不用讲保险，签单拿底薪；l理论学习理论学习 + + 实战模仿实战模仿民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司对老人对老人————n没客户又不会转介绍；n能说清保险但别人没兴趣听；n我都难还增什么员啊？增了也留不住l客户主动转介绍、有借口要求转介绍；客户主动转介绍、有借口要求转介绍；l专门的时间听保险，声光电比一张纸生动；专门的时间听保险，声光电比一张纸生动；l新人有钱赚能留存，你还愿意增不？新人有钱赚能留存，你还愿意增不？l沙龙就是培训，新人要培训，老人更要培训沙龙就是培训，新人要培训，老人更要培训民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司对主管对主管————n活动量不好抓；n陪展累死人；n团队产能低，全靠自己扛。

l沙龙到会率就是活动量；沙龙到会率就是活动量；l一对多效率高，（当然回收陪展也要去）；一对多效率高，（当然回收陪展也要去）；l钻星钻星=1600C=1600C，钻星多，管贴多；，钻星多，管贴多；l团队氛围决定团队的发展团队氛围决定团队的发展民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司对组训（或经理）对组训（或经理）————n现场管理时间有限；n人少没氛围；n内、外勤感情基础弱l沙龙是大练兵、大检阅；沙龙是大练兵、大检阅；l员工少客户可以多，氛围更好；员工少客户可以多，氛围更好；l服务式管理；服务式管理；l组什么？训什么？组什么？训什么？民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司如何保证沙龙人数如何保证沙龙人数? ?民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、有人可带：服务式行销的推动、有人可带：服务式行销的推动民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、有人还要能请得来（简单实用）、有人还要能请得来（简单实用）n邀约话术：来听听，买不买都给个不错的纪念品；邀约话术：来听听，买不买都给个不错的纪念品；n出门礼：出门礼：1010元左右，业务员自费，公司适当补贴；元左右，业务员自费，公司适当补贴；n套票：套票： 5 5张张/ /套，新人前三个月免费给；套，新人前三个月免费给；n氛围：有人带头买、有人天天说、有人耐心谈。

氛围：有人带头买、有人天天说、有人耐心谈民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司3 3、知道啥时候来（习惯的力量）、知道啥时候来（习惯的力量）民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司4 4、日常比培训重要、日常比培训重要民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司沙龙上解决什么问题沙龙上解决什么问题 ? ?民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、客户的普遍思想问题（讲客户关心的）、客户的普遍思想问题（讲客户关心的）n不需要保险；不需要保险；n大病跟我没关系；大病跟我没关系；n保险不划算；保险不划算；n我有社保、有医保；我有社保、有医保；n保险公司理赔难；保险公司理赔难；n分红不确定；分红不确定；n没听说过你们啊；没听说过你们啊；n没钱买保险没钱买保险n…………民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、沙龙的细节问题（细节决定成败）、沙龙的细节问题（细节决定成败）n提前四十分钟播放暖场片n客户到场时礼仪的站位、问候语，引位顺序n“幼儿园园长”带领儿童进入“幼儿园”n值班经理的站位、秩序管理n顾问团n讲解后使用调查问卷沟通n签单奖、炒单民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司3 3、针对性的问题（细分人群）、针对性的问题（细分人群）n新人专场：师傅必须到会n老人专场：主管必须到会n晚场：周末忙生意的客户n周末场：上班族的客户民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n暖场短片：乌达木、刘伟n公司简介：15分钟以内n主讲报告：解决你关心的问题n签单奖：先登记上n问卷填写：出门礼必须的n炒单4 4、沙龙流程、沙龙流程民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司n每场：总结会，初期每场后必开n次日：早会贺报造氛围，明确责任n回收：陪展追踪n每周二：周例会讲评n每周一：零点大战沙龙后的工作沙龙后的工作? ?民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司人力成长人力成长民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司 人从哪里来？如何留得住？人从哪里来？如何留得住？1 1、锁定主体、锁定主体————准主任、主任、部经理以上；准主任、主任、部经理以上；2 2、增员模式、增员模式————可持续推动的；可持续推动的；3 3、选择、选择————原则；原则；4 4、留存、留存————育英的系统运作。

育英的系统运作民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、锁定主体、锁定主体————育英、准主任、主任以上；育英、准主任、主任以上；民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司2 2、增员模式、增员模式————可持续推动的可持续推动的；； 本周邀约数量相对本周邀约数量相对7 7月份有所滑落，其中温桂杰、孟泽天、章维军、阎莉莉、吴文利区月份有所滑落，其中温桂杰、孟泽天、章维军、阎莉莉、吴文利区部日平台达成部日平台达成0 0次；次；民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司3 3、选择、选择————原则；原则；1 1、选择是根，是本；、选择是根，是本；2 2、选择是短期的，是长期的；、选择是短期的，是长期的；3 3、选择的结果直接影响的效果；、选择的结果直接影响的效果；4 4、具有一定的局限性；、具有一定的局限性；5 5、只加速出成绩，选才是留存的根本；、只加速出成绩，选才是留存的根本；6 6、留存是最好的增员，用专业的留人留存是最好的增员，用专业的留人 民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司4 4、留存、留存————新人留存系统。

新人留存系统第一月第一月第一月第一月第三月第三月第三月第三月第二月第二月第二月第二月有效有效有效有效持证上岗持证上岗持证上岗持证上岗养成出勤习惯养成出勤习惯养成出勤习惯养成出勤习惯转正转正转正转正第四第四第四第四————————六月六月六月六月留存，增员，晋升留存，增员，晋升留存，增员，晋升留存，增员，晋升业务能力培育期业务能力培育期组织发展培育期组织发展培育期民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司营销本部工作行事例营销本部工作行事例民生人寿保险股份有限公司民生人寿保险股份有限公司1 1、整合你的两个团队、整合你的两个团队2 2、早会经营、早会经营3 3、活动量管理、活动量管理4 4、营造氛围、营造氛围1 1、计划分解、计划分解2 2、周单元经营、周单元经营3 3、保额销售法、保额销售法4 4、产说会操作、产说会操作1 1、锁定主体、锁定主体2 2、增员模式、增员模式3 3、选择、选择4 4、留存、留存保费达成保费达成基础管理基础管理人力成长人力成长。