2022年商务师理论与实务辅导国际商务谈判的语言类型.docx

2022年商务师理论与实务：国际商务谈判的语言类型国际商务谈判的语言类型　　人类的语言是丰富的，各行业、各民族都有自己的语言什么是贸易洽谈语言?从谈判的业务实践来看，贸易谈判的语言可以概括为四类：　　(一)商务谈判中的外交语言　　1、特点　　可能性、圆滑性、缓冲性外交语言在谈判中简单受到敬重，有利于弄清问题，进退有余地外交式谈判从不认为有“死局”外交官认为，任何事物在肯定条件下，都是可变的外交式谈判让人不无望外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的制造出来　　2、典型用语　　* 很荣幸与您谈判该工程　　* 此事可以考虑　　* 有关谈判议程悉听贵方便利　　* 愿我们的工作能为扩大双方合作做奉献　　* 有待讨论　　* 我已讲了我能讲的意见　　* 请恕我授权有限　　* 可以转达贵方要求　　* 此事无可奉告　　* 请原谅我有犯难之处，不能满意贵方愿望　　* 既然如此，深表圆满　　* 贵方做法，不像我们两国政府所提倡的行动准则　　* 您的言行已违反了贵国政府对我国的友好精神　　* 您已说了我想说的意思　　* 我没有这样说，这是您的意思　　* 我们的谈判大门是放开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。

　　3、外交语言在谈判中的成效　　1)拉拢对方 外交语言的礼貌特点，使对手感到受人敬重，并感到遇到了通情达理修养较深的对话人，简单产生与对手的亲近感，有利于沟通想法，增加谈判的信念和盼望，也可以承受交易条件上的较大分歧　　2)摆脱僵局　　在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身 而出是有效的　　3)争取时机　　外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判裂开的保险　　* 进攻中争取时机 婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而动摇对手立场，在奉劝对手让步中争取时机　　* 相持中争取时机在双方均处在既有理也无理、均有力气但又不想过多消耗的状况下，陈 述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法　　* 退却中争取时机在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿势引发对手的响应的谈判方法如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并情愿考虑对方的立场同时，也盼望贵 方对我方已讲过的问题进一步考虑”似乎是退却了，但又争取到提出新的交易条件的时机　　(二)商务谈判中的商业法律用语　　泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法 律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。

　　1、特点刻板性、通用性、严谨性　　刻板性表现为商业法律用语表达商业利益简洁明白，勿庸置疑 通用性表现为在国际商务活动中习惯用统一的定义和用语来表述有的已经符号化、规格化严谨性表现为谈判者的语言受到法律的约束，包括国内法和国际商法法律的约束迫使人们常常引证法律条文　　2、典型用语　　* 对有关国内、国际商业法律条文的使用如《国际贸易术语通则》、《世界贸易组织规章》、《跟单信用证统一惯例》、《联合国国际货物多式联运公约》、《国际商会调解与仲裁规章》等　　* 平常常常用到的商业法律用语如产权、进出口、生产、本钱、合资经营、三来一补、经销代理、拍卖、债权债务，等等　　* 贸易业务中的常用语如货比三家、汇率、提货、压港、重复课税、电汇、信汇、投保， 等等商业法律语言是谈判中的主体语言，涉及洽谈的每一个议题是谈判手的最根本的语言工具。