怎样做好酒店营销工作.doc

精选优质文档-----倾情为你奉上 怎样做好酒店营销工作 如何做好酒店营销工作酒店营销对于酒店的发展也起着重要的作用尤其是在淡季来临，酒店没有生意，另很多酒店投资者很头疼，下面的几点营销经验是在尚客优连锁酒店营销培训课上听到的，整理出来，供大家参考一下！一、快捷酒店如何运用营销手段？把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段二、如何创新营销工作？1)提供个性化服务人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受2)强化人性化营销特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心3)注重销售多元化过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变三、注重服务—客户回访确定回访内容了解客户对酒店产品的看法和最近一次消费的时间与感受了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会 向客户宣传、推介新产品，创造再销售 注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快 祝您工作顺利等 及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量如何做好宾馆营销工作宾馆营销对于宾馆的发展也起着重要的作用尤其是在淡季来临，宾馆没有生意，另很多宾馆投资者很头疼，下面的几点营销经验是在尚客优连锁宾馆营销培训课上听到的，整理出来，供大家参考一下！一、快捷宾馆如何运用营销手段？把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段二、如何创新营销工作？1)提供个性化服务人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费宾馆提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受2)强化人性化营销特色服务的推出，其实对每一个宾馆而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新作为宾馆人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心3)注重销售多元化过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系宾馆的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变三、注重服务—客户回访确定回访内容了解客户对宾馆产品的看法和最近一次消费的时间与感受了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会 向客户宣传、推介新产品，创造再销售 注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快 祝您工作顺利等 及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量近几年，酒店行业在我国旅游业持续上升过程中迎来了经营的“黄金时期”，但由于竞争的不断加剧和顾客个性化需求的不断释放，酒店正面临着如何在各种资源有限、各种机会纷繁复杂的市场环境下，如何通过做好营销来使自己获得利益最大化的问题如今对于社会影响最深的莫过于互联网了，那么，创业赚点好点子下面就来总结一下酒店如何利用互联网来进行有效的营销工作网络条件下强化顾客体验有了更多的方式，如三维全景展示、设立酒店博客、bbs专栏，让顾客把自己的想法和感受通过网络充分展现出来，为酒店进行深度营销和改善服务提供最直接的信息来源地址：北京市丰台区航丰路5号渠道网络大厦　　　　　　　　 渠道网官网：随着旅游业的大发展，旅游团队接待在酒店客源市场上占居了重要的一席下面就我十多年营销经历谈一下体会一、营销人员必备的素质 营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键首先，做为一名营销人业精神、奉献精神这是做好营销工作的前提如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的， 因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程 在这个过程中需要大量的工作去处理协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总　　其次：要有很好的语言表达能力沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系 如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件第五，要正确理解推销和营销的不同概念营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法第六，广告策划能力广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果朗朗上口的广告词有时能影响几如何做好酒店营销工作根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”的情况由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿 提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备 进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节 日问候信和贵宾卡申请表，共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客 做好相关方联合工作 1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等4）与媒体电台定时联络比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众 通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度 专心---专注---专业。