保险公司培训PPT课件：保险理念的有效沟通.pptx

保险理念的有效沟通保险理念的有效沟通汇报人：某某某 时间：2022CONTENT目录大纲从讲解到有效沟通专业化销售流程中的沟通2沟通的相关话术沟通的相关工具341从讲解到有效沟通Part 01有效沟通—销售不是讲解,而是沟通Ø 甲店员—你好，欢迎光临！（面带笑容）—我们店最近刚上了一批新款，都是几年最流行的款式，这一排都是殷勤上前、贴身导购）—您看这件怎么样？颜色、料子、式样都很好、很适合您积极推荐）—这件也不错，这个牌子在振华有专柜，要……（再推荐） — ……（继续推荐）Ø 乙店员— 你好，来啦！（面带笑容）— 你下班挺早的，上次差不多也是这时候过来的，在这附近上班吗？（话题自然、不远不近）—我看你年龄不大，但是挺会穿衣服的，上次那条裙子和今天的小外套都挺衬你的（赞美具体、投其所好）—这次想买件上衣还是裙子、裤子？看着还行的都试试，咱们也算是邻居了，多给你优惠点（自来熟、关系拉近）— ……— 你帮我看看这件挂哪儿比较好？这边还是这边？（另类赞美、锁定客户）×√从讲解到有效沟通 讲解—单向 沟通—双向 沟通：信息发送者通过一定的思维载体、采用一定的形式，清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解，同时，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，最终促使对方接受。

沟通步骤沟通四原则沟通原则沟通技巧沟通元素专业化销售流程中的沟通Part 02专业化销售流程中的沟通计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成 说明 转介绍拒绝理处• 计划与活动• 主顾开拓• 接触前准备• 接触• 说明• 促成• 售后服务沟通自己、沟通网点沟通客户沟通客户、沟通网点123接触前准备与端正理念• 知识准备： 专业的（公司、产品、保险理念） 边缘的（金融相关） 其他的（eg.玉）• 物质准备： 公司提供的：折页、条款、单据、礼品…… 自己准备的：展业夹（保单、分红证明、计划书、 媒体报道、图表……）•心理准备： 调整心态：自信、愉快、豁达 端正理念：我是谁？我在做什么？我该怎么做？• 我是谁？ 金融销售、服务商• 我在做什么？ 卖“货”赚钱• 我该怎么做？ 对客户：真诚负责、百折不挠 对网点：不卑不亢、任劳任怨 对产品：不挑不捡、一视同仁 对销售：两个明确、三不原则端正理念接触前准备沟通前准备技巧知多少Ø 产品？Ø 趸交产品？期交产品？Ø 幸福人生A款终身年金（分红型）？Ø 办理定期存款的客户Ø 买国债、基金的客户Ø 有大量活期存款的客户Ø ……Ø 不心急：1/10就很好Ø 不误导：君子爱财、取之有道、实话实说、注意技巧Ø 不贬低：公平竞争、注意风度明确一：我们到底要销售什么？明确二：销售对象有哪些？三不原则专业化销售流程中的接触客户• 接触：建立良好的第一印象和信任感觉ü 接触的要领• 尽量类似银行职员• 不要过份热情• 从银行业务着手• 看似无心实则有意ü 接触的流程• 问候• 提问、搜集资料、寻找购买点Ø 开放式问题：通常以“谁、什么、在哪里、为什么、怎样”等开头Ø 封闭式问题：通常以“是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以”等开头Ø 二择一问题：eg.“老师，你理财会首选哪种产品，保本增值的还是高收益但不保本的？”接触举例u “老师，现在通胀这么严重，存定期不划算，您这笔钱要是几年用不着，我们银行有专门的抗通胀理财账户，我们这的储户基本上都把定期转到这里了，保本而且收益高。

u “老师，活期利息这么低、通胀这么高，您这么多钱都在活期里放着，多亏呀！多放一年就多亏600*N块钱，您得分……出来存个抗通胀的账户，保本而且收益高剩下的……您平常零花也够了专业化销售流程中的说明技巧ü 说明时注意事项• 熟练，避免使用专业术语，简明扼要• 避免忌讳用语，避免制造问题• 解说具体化，数字功能化• 解说时的肢体语言ü 说明的原则: KISS原则（keep it short and simple）• 以产品为本：说出产品的特色与卖点• 以人为本：从客户需求出发• 从客户可能的购买点出发• 了解客户的心理活动ü 说明的方法: 简洁明了（30秒—1分钟）• 一句话介绍产品的本质• 三句话说明产品的卖点• 一句话说明产品对客户的实用价值说明举例u 说明举例（XXX）：本质：这是一款5年定期的抗通胀理财卖点：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、还附带……的人身保障 实用价值：可以帮助您抵御通胀、实现真正的保本增值 u 说明举例（XXX）：本质：这是一个零存整取、用小额闲钱理财的账户 卖点：它不占用您大块资金（每个月500块钱就能办理/一年存个三千、五千的都能办理）、收益比定存高、还附带……的人身保障实用价值：有了这个账户，您什么都不耽误（既不耽误您的投资也不影响您平常用钱），将来还能把小钱变成一笔大钱，这才是真正的持家之道。

•促成的方法:• 推定承诺法（行动法）“身份证带了吗？我帮您复印一下”“您在这里签个字就可以了”• 二择一法 “老师，您的活期账户留3万还是2万不影响您零用”“老师，您看受益人写孩子还是写您夫人？”• 化整为零法 “这个账户您只需要每月往存折里存800元就行” “老师，老祖宗都说一天省一口、一年省一斗，您这款理财相当于每月存500元”• T字法（富兰克林分析法） ü 促成的时机:• 客户询问办理的细节时• 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）• 客户了解他人购买情况时• 客户在沉默不语时 • 客户眼神游移不敢对视时.专业化销售流程中的促成技巧促成？ü 售后服务的内容：• 及时通知客户来银行领取正式保单；• 第一时间恭喜客户• 指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；• 热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；• 协助公司相关部门做好续期服务工作专业化销售流程中售后服务售后举例ü 责任免除： 法律统一规定 任何违法的行为都不受银行和保险公司的保护ü 受益人： 安全性的终极体现 不怕盗抢、金融诈骗（必须本人亲办） 不怕儿女不孝（随时可以更改） 不怕亲友借钱（强制储蓄） 不怕……ü 售后服务的允诺*老师，我们确认一下您的联系方式，我会不定期为您做服务，如果接到我的一定是有好消息告诉您。

比如说：这款理财利率又涨啦（派发特别分红啦），或者说咱们招行为感谢客户举办的各种活动啊……当然，您要是有什么问题和需求，也可以随时打给我，我一定及时给您解答沟通的相关话术Part 03话术一OK理财法• 现在国际上最流行的一种理财法叫OK理财法，您听说过吗？是这个样子的，这是O，这是K，合起来就是OK，好的意思！50%生活开支30%银行储蓄40%风险投资30%保险规划 话术一 • 按照国际惯例，一般家庭要拿出收入中的50%左右用于日常生活开支使用，这样才能保证我们过上有品质的生活；• 在另一半中，15%作为习惯性的理财放在银行，因为银行具有安全性和变现性强的特点，但为什么只放15%呢？因为现在通胀已超过6%，负利率时代放银行的钱会严重缩水，所以只能少放点用于零用或者急用；50%生活开支15%银行储蓄话术一 • 下面的15%可用于风险投资：股票、基金、黄金、生意等，收益高但风险也高，这部分随着年龄的增加要逐步减少；• 剩下的20%就是OK理财法的核心，一定要用于购买各类的人寿保险，因为这20%起到了财富保险柜的作用！正是拥有了她，才能放心的把50%用于生活开支、15%用于风险投资，中国人之所以不敢消费就是担心风险来临，有了这个规划子女教育、疾病、养老都不再是问题50%生活开支15%银行储蓄15%风险投资20%保险规划 话术二• 老师，您看这两个图形，您觉得哪个站的更稳？站的更久？不怕风吹？金字塔理财法话术二• 是的，要想站得稳，底座必须扎实，理财也是一样的，您看这是全世界理财规划师公认的理财金字塔，家庭理财要以稳健为主，风险小的多配置些、风险大的少配置些，这样咱家才不会闹财务危机，我们的收益才能长长久久。

• *老师，我注意到您以往的理财当中配置了（边写边填空）相信这些理财曾经为您带来了不错的收益但是，我们同时也注意到了，您的理财金字塔……我们这里的……就是这类理财，刚好能解决您的问题，我简单给您讲讲……话术三：储蓄对比图甲（存银行）乙（购买幸福人生）每年存6000元，存十年每年存6000元，存十年3.5％年复利本利合计102764元本利合计115332元60岁起，每年领取6000元60岁起，每年领取6000元40岁50岁60岁78岁18年后，账户余额为0终老活到老，领到老终老，5.7万红包留给后人话术四：房子话术• 理念：买保险就是对家人真正的爱和责任• 话术参考：（边说边画）老师您看，这就好比咱们的家话术四：房子话术• 您是父亲、您的太太是母亲，（您是母亲、您的先生是父亲）父母二人好像两根柱子一样，共同撑起了这个家• 父母通过工作获得收入为孩子提供生活费和教育金，孩子在父母的呵护下幸福的生活，拥有一片光明的未来父亲母亲话术四：房子话术• 但是风险无处不在，我们最不希望看到的就是，有根柱子因病或者意外倒下了• 家里的天要是塌了，最苦的是孩子，学业还能不能继续？还能不能过正常的生活？孩子未来会怎样都成了问题父亲母亲话术四：房子话术• 那怎样才能给孩子一个确定的美好未来呢？• 专家的建议是加固柱子，就像这样，有了这两根加固型柱子，咱家的屋顶就更稳当了，无论出现任何风险都不怕，绝对不会误了孩子。

这两根加固柱子就是人寿保险父亲母亲沟通的相关工具Part 04沟通的相关工具• 展业夹（常规）ü 分红明细表、对比值ü 公司利好报道ü 保险正面宣传ü 其他理财负面宣传ü 计划书• 幸福人生相关工具ü 利益速查表ü 百万退休计划投资指南感谢您的观看感谢您的观看汇报人：某某某 时间：2022。