小米手机定价策略研究及问题解决分析.ppt

小米定价策略分析 团队成员：王团队成员：王 磊磊 刘维振刘维振 谭谭 越越 陈陈 彬彬 张张 扬扬 孙晨阳孙晨阳 小米科技小米科技 ?小米科技 即 北京小米科技有限责任公司 ?小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司小米、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务为发烧而生”是小米的产品理念小米公司首创了用互联网模式开发操作系统、发烧友参与开发改进的模式 ?到现在为止，小米科技拥有4000名员工，其中2500名员工在做客户服务，1400名员工在做产品研发，小米科技把大部分精力放在用户服务和产品研发上 小米家族 小米1 小米1S 小米2 小米2A 1999 1499 1999 1499 小米3 红米 红米NOTE 红米1S 1999 799 799 699 小米是高性价比吗？ 以小米2为例，对市面上同期出现的价格进行对比 小米到底值多少钱？ 以小米2为例 小米产品本身成本合计是RMB1130.68元 小米到底值多少钱？ 1、小米产品本身成本是1130.68元； 2、小米的关税+增值税大概200元； 3、小米的3G专利费等大概50元； 4、小米的良品率在99%，做工相当极致，当然还有1%的材料浪费大概50元； 5、小米的售后服务和返修费用大概100元； 6、小米的研发+管理费用大概300元。

小米成本合计：1830.68元 小米到底值多少钱？ 去掉其他小额成本，经过计算看来，小米真的正如雷军所说的那样：小米在短期内不会盈利甚至会有轻微亏损，来获得市场，回馈广大米粉 事实上，会是什么样子？？？ 小米的定价 1、渗透定价策略 ?在新产品上市之初，将产品价格定的较低，以吸引消费者购买，扩大市场占有率 ?好处:首先低价可以使产品尽快被市场所接受，并且可以借助大量销售来降低生产成本，获得长期的较为稳定的市场地位其次，低价可以阻止某些竞争的进入，为竞争者的进入提供了障碍同时也增强了自身的竞争力 2、心理定价策略： ?尾数定价策略：尾数定价策略：保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级的档次上 ?招徕定价：招徕定价：利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的商品价格进行销售 ?好处:首先低售价销售可以扩大其市场占有率，提高自身和竞争对手的竞争实力扩大其销售量，用大量的销售来降低其生产成本，造成薄利多销的局面 小米玩转营销 1、小米采用官方网络直销的方式进行预订式销售，节省了因传统渠道销售产生的渠道费用，一般销售渠道费用占比为30%左右，网络直销方式能够让小米直接面对消费者，消灭中间成本 2、小米根据消费者类型，分别在空间，小米论坛，平台，小米官方等渠道进行小米的出售和小米品牌的推广，在很大程度上采用病毒式营销、口碑宣传，有效降低了广告促销费用； 3、小米采用低价预订抢购策略，或者叫做饥饿营销，基本做到了零库存运作，能够让小米减少运营成本。

4、小米的经营理念侧重于“顾客服务”，所以小米的主要核心在于顾客服务和产品研发，能够提供更好的客户体验 小米玩转营销 标签效应 当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致这种现象是由于贴上标签后面引起的，故称为“标签效应” 小米玩转营销 小米玩转营销 ?粉丝经济：泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等粉丝经济最为典型的应用领域是音乐 粉丝经济真的靠谱吗？ 小米事实上真的是零利润吗？ 小米内幕 小米真的没有利润吗？ 一、选择较低开发成本和采购成本的平台我们都知道小米采用的是高通平台，具体而言是MSM8260处理 器这颗处理器虽然频率很高，但是实际性能一般，小米之所以选择这颗处理器主要是因为高通平台具备更低的整体采购和供应链成本，同时也可以节约研发成本 对于一台以Tegra或者Exynos为核心的而言，处理器、音频、GPS、WiFi、蓝牙、电源管理、射频放大器、射频调制解调器、基带处理器都需 要从不同的供应商处购买，而采用高通方案就可以全部由一家提供。

虽然高通的方案在任何方面都不是最好的，但高度的整合性可以为厂家节约大量的研发与运营成 本小米选择高通方案，是削减硬件成本的第一步 小米内幕 二、去掉不需要的硬件、功能和隐性成本小米从一开始就频繁和国际大厂的顶级产品进行对比，但是官方往往只 关心诸如主频、核心、内存这些数据，却忽略了很多隐藏的成本和功能例如小米没有配备前置摄像头，这可以带来数美元的成本降低；小米没有配备陀螺 仪，这也可以带来数美元的成本降低；小米仅仅内置了4GB的NAND，这可以带来数美元到数十美元的成本降低 硬件方面减配只是一个方面，小米还去掉了一些高端中均有配备的功能我们知道目前的高端都具备MHL转HDMI输出1080p视频的功 能，但很多人不知道的是这样一个功能的代价是十分高昂的产品要支持MHL除去要缴纳每年数万美元的会费以外，每一台设备都需要5美元的授权费，还需要额 外购买一颗转换芯片，小米没有搭载这个功能，可以节约5～10美元的成本 小米内幕 三、采用低档零部件、二线供应商和低成本制造工艺虽然小米一直宣称自己的产品采用了全球500强提供的顶级元 器件，但很明显这不符合事实实际上小米选择的零配件除去高通处理器以外，基本上都是较为低档的型号，例如廉价的国产800万像素摄像头（拍照的效果 有目共睹），对比高端的背照式摄像头，一个的成本差距可能接近10美元。

而且在主流产品均采用性能更好的PET触屏时，小米仍然采用的是较为落后的单 层玻璃基触屏，这也会带来几美元的成本差距至于分离式的框架结构设计、较为低档的注塑材质（很多用户反应边框螺丝处开裂）、效果较差的液晶屏幕等等方 面，小米都在尽一切可能降低硬件成本，甚至连最普通的阻容感元件也不例外 小米内幕 目前国际高端的硬件成本多数在180～200美元左右，而根据实际用料分析，小米的硬件成 本不会超过120美元，因此在硬件方面，小米通过全方位、大力度的精简，相对于其宣传上的主要竞争对手节约了至少60美元，也就是至少大约400人民币 按照国际高端的硬件成本水平和用料，以及售后服务水平计算，小米仅售1999元，性价比很高，而且数字告诉我们小米真的不盈利但是，内幕告诉我们，小米的成本缩减大致在 400元，也就是说小米的低价是建立在降低硬件水平、售后服务基础之上的 小米内幕 回到“小米2代与主流Android机型参数对比图”在这张图中，除了小米2以外的任意一款，你都可以立即买到而小米2要等到什么时候呢？答案是6个月之后。

事实上，6个月之后你也不一定能够买到，可以想象首次发售一定是限定很少的数量，然后几分钟内抢光之后第二轮、第三轮、第四轮，等到绝大多数网友能够随时以1999元的价格买到时至少已经是6个月之后的事情了 所以小米2性价比高的秘密是，你是用6个月后的价格来和其他此时此刻的售价进行比较 小米内幕 根据摩尔定律，当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍换言之，每一美元所能买到的硬件性能，将每隔18个月翻两倍以上因此，的降价速度是非常非常快的 小米内幕 粉丝经济真的靠谱吗？？？ 绝大多数粉丝都不是铁杆的死忠粉丝，经不起任何的风吹草动这 些忠诚度严重不足的伪粉丝，往往是被蝇头小利吸引而来，有利可图， 则积沙成塔，无利可图，则迅速散去 2013年2月，美国知名快餐连锁品牌汉堡王推出了一款Facebook应用程序，如果用户删除Facebook上的10名好友（即粉丝），就可免费获得一个大汉堡，在不到一周的时间内，共有8.3万人次删除了好友，被删除好友数量高达23.4万人次，随后Facebook封杀了此款应用。

2014年1月，汉堡王再度推出了“求掉粉”活动，活动页面上有两个选择，我是真粉丝和我是僵尸粉选择后者，可以得到一个免费的汉堡，同时还会受到汉堡王的绝交信以及拉黑通知结果，38000名粉丝中的绝大部分为了得到这个免费的汉堡而选择了后者，最终只剩下8481名铁杆粉丝 小米内幕 粉丝经济真的靠谱吗？？？ 10个好友竟然抵不上一个汉堡 为了一个汉堡，我不但可以牺牲好友，还可以背弃品牌 小米中的米粉到底有多少是铁杆粉丝呢，每一次抢购又会潜伏着多少黄牛？  小米内幕 为小米支招 1、保持这样的定价策略和营销策略，利用大数据进行客户分析，保持自己的经营理念不动摇，“关注客户体验，注重产品研发” 2、产品推广利用粉丝，而且要亲近粉丝，为粉丝创造更加有价值的产品和服务； 3、在产品服务方面，更加注重产品的硬件设计和售后服务，越来越快的更新换代速度、越来越廉价的技术趋势，以后可能会取消掉售后服务环节，但是当前还是应该注意； 4、饥饿营销并不是长久之策，应该在产品技术方面和软件服务方面有所突破，技术的专长要比营销更有优势，营销是很好模仿的； 5、小米需要真正的把利益让位于客户，而不是黄牛党。

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