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商务会谈课后答案 - 第一章 商务会谈概述 一、根本概念 1、会谈是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进展互相采协调和让步，力求到达协议的过程和行为 2、商务会谈是买卖双方为了促成交易而进展的活动，或是为理解决买卖双方的争端，并获得各自的经济利益的一种方法和手段 ３、互利互惠原那么是指会谈双方在讨价还价、剧烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而到达在优势互补中实现自己利益最大化 ４、立场服从利益原那么是指会谈双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步 ５、对事不对人原那么是指在会谈中区分人与问题，把对会谈对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事 二、简答题 1．如何把握会谈的根本概念？ 会谈是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进展互相采协调和让步，力求到达协议的过程和行为详细地说，这一概念可以从以下四个方面来理解： 〔１〕会谈总是以某种利益的满足为目的，是建立在人们需要的根底之上的，这是人们进展会谈的动机，也是会谈产生的原因。

〔２〕会谈必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与会谈的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生会谈 〔３〕会谈是寻求建立或改善人们社会关系的行为 〔４〕会谈是一种协调行为的过程 2．商务会谈有哪些特点？ 商务会谈是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是会谈对象的广泛性和不确定性；二是会谈双方的排挤性和合作性；三是会谈的多变性和随机性；四是会谈的公平性与不平等性 3．商务会谈的作用是什么？ 现代经济社会离不开商务会谈，商务会谈在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的开展；(２)有利于加强企业间的经济联络；(３)有利于促进我国对外贸易的开展 4．商务会谈具有哪些根本原那么？ 商务会谈的根本原那么有：(1)合作原那么；(2)互利互惠原那么；(3)立场服从利益原那么；(4)对事不对人原那么；(5)坚持使用客观标准原那么；(6)遵守法律原那么〔7〕讲究诚信原那么 5．遵循互利互惠原那么应注意哪些方面？ 坚持互利互惠原那么，应该注意以下几点： (１)提出新的选择。

打破传统的思维方式，进展创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的根据，同时鼓励会谈组成员大胆发表个人见解，集思广益 (２)寻找共同利益从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大局部是潜在的，需要会谈者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便会谈双方理解和掌握它 (３)协调分歧利益利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的根底协调1 利益的一种有效的方法是指出自己能承受的几种方案，问对方更喜欢哪一种要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存 三、阐述题 1．试述商务会谈的特点和作用 商务会谈的特点：商务会谈是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是会谈对象的广泛性和不确定性；二是会谈双方的排挤性和合作性；三是会谈的多变性和随机性；四是会谈的公平性与不平等性 商务会谈的作用：现代经济社会离不开商务会谈，商务会谈在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的开展；(２)有利于加强企业间的经济联络；(３)有利于促进我国对外贸易的开展。

2．谈谈如何运用商务会谈的根本原那么？ 商务会谈的根本原那么主要表达在以下七个方面： 一是合作原那么坚持合作原那么，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 第二，坚持诚挚与坦率的态度 二是互利互惠原那么坚持互利互惠原那么，应该注意以下几点：(１)提出新的选择会谈双方可以多设计几种方案，然后进展协调和充分的选择 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进展创造性的思维活动一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的根据；另一方面要鼓励会谈组成员大胆发表个人见解，集思广益 (２)寻找共同利益从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大局部是潜在的，需要会谈者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便会谈双方理解和掌握它３)协调分歧利益 协调利益的一种有效的方法是指出自己能承受的几种方案，问对方更喜欢哪一种你要知道的是哪一种方案更受欢送，而不是哪一种方案能被承受你可以对那种受欢送的方案进展再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。

假如把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案 三是立场服从利益原那么立场服从利益原那么是指会谈双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步在会谈中，利益是目的，立场是由利益派生出来的，是为利益效劳的在立场跟从利益的前提下，会谈者那么变得灵敏、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的会谈者更需要灵敏 四是对事不对人原那么在会谈中，应把人与问题分开，与对手打交道是会谈的形式，解决问题是会谈的直接目的争取因人成事，防止因人误事，其详细做法有：〔1〕在会谈中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法当对方拒不承受己方的提议，或提出己方难以承受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方〔2〕让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比拟容易，这是因人成事的技巧〔3〕保全面子，不伤感情要擅长和乐于认识、理解自己和对方的情感当会谈对方处于非常窘困和为难的境地时，应给对方一个台阶下。

注意同会谈对手多沟通，防止和消除误会 五是坚持使用客观标准原那么在会谈中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的符合情理和实在可用的标准来达成协议这些客观标准既可能是一些惯例通那么，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等 六是遵守法律原那么在会谈及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策与法律、2 政策有抵触的商务会谈，即使出于会谈双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的 七是讲究诚信原那么在会谈中双方都要老实且守信为了在会谈中遵循这一原那么，会谈者应该做到：讲信誉，遵守会谈中的诺言，不出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人 四、自测题 1、“我对会谈有丰富的经历”这句话就你而言是 B、难以肯定 2、“会谈者唯一感兴趣的事只有取胜 A、也许 3、只有对事实达成一致意见，才能开场会谈 C、要看“事实”指的是什么意思 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金此时你将 A、二话不说，立即成交 5、假如对方回绝自己的建议，你将 A、考虑对方异议的正当局部，据以修改已方的建议 6、即使对方声称某个问题是不能会谈的，也不必就此作罢。

这句话： C、有时不对 7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面这对你是一个难得的时机！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供给合同，要求你开一个“最好价”这时你是： B、开出比最低价略微高一些的价码 8、你与纽约一家CD-ROM出版商进展会谈对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只容许付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元〔付款方法一样〕你是： B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 9、你是一位 机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元你是： C、建议对方改买价格比拟廉价的型号 10、你认为会谈是为了 C、与对方结合做出决定，尽可能照顾双方利益 第二章 商务会谈的类型与内容 一、根本概念 １、国内商务会谈是国内各种经济组织及个人之间所进展的商务会谈 ２、国际商务会谈是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进展的商务会谈。

３、商品贸易会谈是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进展的会谈，它包括农副产品的购销会谈和工矿产品购销会谈 非商品贸易会谈是指除商品贸易之外的其他商务会谈，包括工程工程会谈、技术贸易会谈、资金会谈等 3 ５、一对一会谈是指出席会谈的各方只有一个人的会谈 ６、小组会谈是指出席会谈的各方有几个人同时参加的工程较大的会谈 ７、大型会谈是指国家级、省(市)级或重大工程的会谈这种类型的会谈关系重大，必须为会谈班子装备阵营强大的、拥有各种高级专家的参谋团或咨询团、智囊团 ８、主座会谈，又称主场会谈，是指在自己所在地组织的会谈主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地总之，主座会谈是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务会谈 ９、客座会谈，也叫客场会谈，它是在会谈对手所在地组织的一种会谈 １０、主客座轮流会谈是指一种在商务交易中会谈地点互易的会谈会谈可能开场在卖方，继续会谈在买方，完毕在卖方也可能在买方 １１、传统式会谈是指会谈双方从确立立场、维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式会谈 １２、现代式会谈是指会谈双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后到达成功或失败的双赢式会谈。

１３、意向书与合同书的会谈是指会谈双方为了明确双方交易的愿望，保持会谈的连续性和交易的可靠性，将初步会谈结果加以记录以起到总结与展望的作用从法律角度讲，这两种文件无约束力 １４、准合同与合同的会谈： 准合同是带有先决条件的合同该先决条件是指决定合同要件成立的条件合同的会谈，是为实现某项交易并使之达成契约的会谈准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别但从法律上说，它们是有根本区别的准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承当任何损失责任；而合同那么必须执行，否那么叫“违约” １５、索赔会谈是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进展的会谈 １６、口头会谈是指交易双方面对面地用语言会谈，或者通过 所进展的会谈 １７、书面会谈是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进展的会谈 １８、网络会谈是指会谈双方依靠各种网络效劳和技术，通过互联网所进展的会谈 １９、商品品质是指商品的内在质量和外观形态 ２０、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的忽略过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或局部。

在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推延履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔 二、简答题 1．商务会谈的类型有哪些？。