爱尔眼科长沙小医院如何成.doc

爱尔眼科长沙小医院如何成“全国之最”(图)2009-11-06 09:30:00　来源: 星辰-长沙晚报( 长沙)　 跟贴 0 条 看新闻 爱尔眼科成为投资者青睐的创业板个股，创下超募纪录图为爱尔眼科董事长陈邦余建 摄本报讯（记者王斌）昨日，爱尔眼科（300015）连续第 3个交易日上涨，报收于 52.50 元，在创业板个股中持续领涨，成为“以首日收盘价买进也能赚钱”的少数几只创业板个股之一，并稳居湘股第一高价股的位置爱尔眼科上市首日即大涨 89.78%，次日随大市调整之后，股价又持续上涨作为“国内第一家登陆资本市场的民营医疗机构”，爱尔眼科受到投资者热捧，原拟募资 3.4 亿元，实际募资9.38 亿元，超募 5.98 亿元，超募比例为 175.6%，为创业板之最高股价让董事长陈邦直呼“要理性”，但这也从一个方面反映了爱尔眼科的成功这得益于爱尔眼科独创的三级连锁商业模式和 CEO 负责制中信建投湖南总部研究总监刘亚辉如是分析湘股第一高价股靠实力爱尔眼科的前身为长沙爱尔眼科医院有限公司，注册成立于 2003 年，是中国最大规模的眼科医疗机构之一，在全国 11个省（直辖市）设立连锁眼科医院 19 家，主要向患者提供各种眼科疾病的诊断、治疗及医学验光配镜等眼科医疗服务。

在 2003 年初，爱尔眼科在长沙、成都、武汉等地几乎同时开出了四家眼科医院，同时大力招揽眼科医疗人才，而此时，眼科医疗已经成为热门专业，爱尔眼科生意顺风顺水，名气直逼北京同仁医院和中山大学眼科医院等行业翘楚2006 年 11月，爱尔眼科顺利通过了世界银行集团国际金融公司(IFC)的综合评估，获得了其提供的长期融资，而爱尔眼科采纳 IFC 的建议，第一个在行业内实行“全流程购买医疗保险”，遂奠定行业领先地位2008 年，爱尔眼科门诊量累计达 63.11 万人次，手术量累计 6.64 万例，门诊量、手术量均为全国同行业首位2009 年上半年，公司实现营收 2.67 亿元，净利润 4234 万元，每股收益0.43 元创新商业模式“三级连锁”爱尔眼科有独特的“三级连锁”的商业模式具体来讲就是：把临床及科研能力最强的上海爱尔作为一级医院，把具有一定规模和较强临床能力、位于省会城市的连锁医院作为二级医院，把建立在地市级城市的医院作为三级医院上海爱尔是为了与国际接轨，省会城市是目前收入主体，而三线城市是未来的方向董事长陈邦介绍说，一级医院主要定位为公司的技术中心，对二级医院进行技术支持；二级医院主要着力于开展全眼科服务，并对三级医院提供技术支持；而三级医院侧重于眼视光及常见眼科疾病的诊疗服务。

医疗行业人士分析，这种模式较好地适应了我国眼科医疗服务行业“全国分散、地区集中”的市场格局，最大的好处在于实现了患者在连锁医院间的相互转诊以及医疗技术资源在体系内的顺畅流动，使得爱尔眼科在外地扩张中可以依托公司的整体力量参与当地的市场竞争对应于“三级连锁”模式，爱尔眼科也很重视管理人才和技术人才的有机结合，对各连锁医院均实行 CEO 负责制，医院CEO 由专业的经营管理人才担任，同时由眼科专家任业务院长，在同行业中管理优势独特未来 3 年成长率不低于 30%陈邦透露，今年爱尔眼科预计可实现营收 5.8 亿元，未来三年每年增长率将不低于 30%，也即 2010 年、2011 年预计营收分别为 7.54 亿元、9.8 亿元而申银万国预计爱尔眼科 2009-2011 年全面摊薄每股收益为：0.65 元、0.85 元、1.10 元，同比增长 41%、32%、28%据统计，每年准分子激光治疗近视市场有 40 亿~50 亿元规模，白内障、眼底疾病方面有 250 亿元规模，这很大程度上保证了爱尔眼科的未来市场对于 5.98 亿超募资金，陈邦表示，将全部投入眼科主业，未来几年爱尔眼科将在全国所有城市开设医院，并在湖南、湖北两省的地级市全面推广“三级连锁”模式。

同时，将投入部分资金进行眼科医疗领域的教学、培训和临床科研编辑：黄琛分享 举报| 爱尔眼科：破解眼科魔咒热 19 骆华生 2010-01-27 10:55 文| 杨轩虽然认为自己不可能成为那倒霉的 3%，但湖南商学院大四女生陈蒙蒙还是为这次激光近视手术做了好几年的功课她在网上弄清楚了这种手术的做法，也了解到这种手术有 3%发生后遗症的机率她认为自己所需要的，只是一家让她信得过的眼科医院实际上，作为眼科最常规的手术，激光近视和白内障手术的技术非常成熟，事故率极低这使得眼科医疗成为国内市场化程度较高的几个医疗领域之一这个市场中的核心消费群除了像陈蒙蒙这样爱美的年轻人之外，还有很大一部分是白内障得病率较高的老年人但这行存在着一个无法做大的魔咒据统计，2008年眼科医疗机构前 8 位的收入总额占该行业总收入的比重(CR8)低于 20%更多的市场份额都在当地综合性公立医院的手中，在以城市为单位的区域市场上，绝大多数市场的 CR8 高于 70%，市场集中度较高陈蒙蒙最终选择长沙当地一家名叫爱尔眼科的私立眼科医院做近视手术长沙人陈邦创立的这家眼科医疗连锁公司，是国内为数不多几家做大规模的眼科医疗公司之一。

据爱尔眼科(300015)最新的财报显示，这家中国目前最大的眼科连锁医院目前有 19 家连锁店，相比其 6年前初创时不过一两千万的收入，2009 年前三季度的营业额达 4.47 亿陈邦称，在长沙、武汉等三四个省会城市以及大多数所在的地级市中，爱尔眼科的收入已经超过了当地的国有医院眼科小诊所行不通2000 年之前，陈邦以租赁治疗白内障、做激光近视手术的眼科仪器的方式，与长沙的国营医院合作设立“院中院”，做常规的近视及白内障手术当时，这两种仪器以及相对应的手术，在长沙还算新东西，虽然公立医院没做任何广告，但来做手术的患者却“非常多”　　在此前的合作中，公立医院是极其强势的一方，随时可以更换像陈邦这样的合作方2000 年时，恰逢国家清肃公立医院“院中院”，陈邦不得不从公立医院撤出来但当时卫生部出台了允许民营资本开办盈利性医院的政策，这给了陈邦继续这门高毛利生意的机会2001 年，陈邦在辽宁沈阳开了一家眼科医院，但生意寥寥眼科通常被认为是极其精密的医科分支，大家更相信公立医院，没人敢在这家只有一层店面、面貌可疑的诊所里看病，陈邦的合作伙伴也随即离开因此大病一场的陈邦分析，沈阳这家医院败在没能赢得顾客的信任。

这个 28 岁就当过海南一家房地产公司老总、又亲历海南房产泡沫的中年人颇有胆识，他决定改换一个看似风险更大的做法2003 年，长沙爱尔眼科医院开业这家医院不再是一两层铺面，而是一栋每层有 14 个小房间的 6 层小楼，明黄外墙白色柱子，形似如家这栋楼当年租金 55 万，已经算不小的投资，而装修又花掉了 200 多万陈邦甚至自己监督装修，细致到门诊台材料、地板颜色的各个细节，连医院招牌 Logo 也请鲁迅美术学院的老师设计这与人们“私人医院=路边小门脸” 的普遍印象大相径庭此后陈邦在医院与病人聊天以及跟朋友闲谈时，颇为得意地发现，很多人都以为这是一家外资医院同时，陈针对公立医院为人诟病的服务态度，以及大多不重视只贡献不到 5%收入的眼科的现状，开始在湖南电视台打出电视广告这相比当时私立医院多在报纸投豆腐块广告及贴传单的做法，又显得更为正规这显然切中了很多顾客的需求陈蒙蒙称，即使在爱尔也有 2000 多块的手术，但是她不在乎价格，就怕出事，毫不犹豫就选了 5800 元那档加之特意把地点选在老年人较多的长沙老城区，且不远处就有一片老年公寓，爱尔眼科得以频繁进社区散发传单，开发本地客户之后受印度民营医院的启发，改为帮老年人义诊，检查是否患有白内障、青光眼等常见眼病，而公立医院却几乎不做这种活动。

由义诊发现的患者多成了爱尔的客户，他们约占到了爱尔白内障病患的 1/3，也成了爱尔的第一批口碑传播者眼看长沙爱尔进展顺利，明白时机难得的陈邦同一年就把之前在武汉、成都看好的大面积楼宇物业租了下来，又开设了两家分院在国营医院实力更强的武汉，新院的面积甚至是长沙爱尔的 10 倍不过，长沙爱尔的名气最初仅限于长沙一地，而几家著名的三甲医院，却能吸引湖南全境的患者千里迢迢赶来陈邦发现，外地患者占了湖南几家三甲医院>>顾客数的七成左右他也想从中分一杯羹坐等口碑渐长赶超那些国营医院显然太慢了陈邦想到的对策是去地级市开店，在当地阻截住患者长沙爱尔营业还不到 9 个月，陈邦就在湖南当地人口较多、经济还算发达的衡阳市开了第一家地级市店在国营医院力量更弱的衡阳，大楼模式被证明同样管用加上派长沙爱尔的医生去衡阳坐诊不过几小时路程，把衡阳病人转到长沙爱尔也很方便，衡阳爱尔在当地很快树起了名声衡阳爱尔营业还不到一年，陈邦就在湖南省的另两个地级市以及湖北的一个地级市同时开设了分店在此后的两年内，心急的陈邦陆续在 5 个省会城市，而非投资较小的地级市开了新店—在长沙，模仿爱尔的做法，且楼宇比长沙爱尔大一倍的博雅眼科医院，由于成立较晚，无论名声还是收入，总是差爱尔一点—在医院行业，早开张就意味着早建立口碑，领先同类型对手一步。

扩张的难度野心很大的陈邦很早就想进行全国性的扩张长沙爱尔带动衡阳爱尔的范例，使他想在全国扩张前，先树一个全国性的旗舰店2005 年 1 月，从 IFC 拿到一笔贷款的陈邦，投资上亿元建立了上海爱尔但在医疗资源丰富、且有知名公立眼科专业医院的上海，爱尔眼科即便到现在也未实现盈利，陈邦也向《第一财经周刊》承认，上海爱尔不仅“实际意义没体现出来、战略意义也没体现出来”为了快速扩张，陈邦甚至在济南又实验了一次本已被证明在中国行不通的诊所模式，冀望这种只有两层楼、几个人的低成本方式此时能成功，使得爱尔能更快地在全国开店但济南生意状况糟糕，爱尔只得依然沿用高投入的老办法陈邦称，除了装修费用和租金外，为了跟公立医院一较高下，最初长沙爱尔购买医疗设备的花费高达 1000多万，此后各家分院也一直在采购更新的设备;为了吸引通常更愿意在公立医院任职的医生们，爱尔开出的酬劳也很高据财报数据，爱尔最近三年的综合毛利率都在50%以上，而去年前三季度的净利润率为 16%这使得爱尔必须让这些昂贵的设备和医生尽可能多地运转起来、摊薄成本达晨创投投资总监傅秋实称，达晨 2007 年与爱尔眼科谈投资时，看好这家公司最重要的原因之一，就是其管理层—十几个分院的院长都颇精明强干。

这些院长全都“在陈邦身边呆过两三年”，这除了能让陈建立起对他们的信任外，也让他们能在出任前，知道怎么选址装修、市场推广、尽快从地方政府处获得医保等政策支持等，了解怎么运营专科医院这种颇为复杂的机构至少目前看来，除了上海、济南外，只有三家新开的分院在亏损，其他分院都已经开始盈利提高医生的工作效率也成为降低成本的关键在长沙爱尔专做激光近视手术的三层里，每间手术室的门都在以十几分钟一次的速度打开和关闭，走出做完手术、带着透明硬塑料眼罩的患者，走进下一拨患者陈邦称，长沙当地湘雅医院的医生和护士数量是1：1，但长沙爱尔的护士数几乎是医生的 2 倍因为除了手术本身外，手术前的眼睛消毒、药物发放，以及术后的检查，在爱尔多由技师或护士完成，这与公立医院中医生包办大部分活计的做法相比，单个医生完成的手术量更高，也意味着成本更低但陈邦承认，与他所知道的国外某些眼科医院相比，爱尔的效率仍嫌太低与其他遵循着同样模式的私营眼科医院相比，爱尔在工作流程和效率上似乎还没有太多过人之处爱尔的产品线，也并不比其他民营医院更强其 7 成手术数量，都来自很难发生医疗事故的激光近视和白内障两种常规手术在长沙爱尔三层的激光近视区坐满等候者时，其六层的综合手术区却只有三四个人。

虽然陈邦并不承认爱尔未着力于青光眼、眼底病等更麻烦、医疗风险更大的手术，但这两种致盲率比白内障更高的病症，在爱尔的手。