商铺的客户心理分析.doc

1. 如何理解“投资回报” ？——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”“返租回报”方式示意图：业主 一 发展商 一 租客（充当中介、代理人的角色）%1. 购买商铺的客户心理分析A、 投资者%1 中、小散户投资者及白领人士；（收租）%1 经商人士及高层管理人员；（炒作）%1 大型公司；（做资产）B、 经营者%1 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；%1 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；%1 大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为 主）1. 如何利用商铺投资回报去引导客户%1 从无风险角度去引导，用第一大点的内容说明土地是永恒的；%1 从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投 资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以 股票作比较）1. 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用: 促销卖点主要包括： 地理位置：信心卖点：——发展商实力；承建商实力；——设计公司实力；——代理公司实力；——物业管理实力； 政府立项支持或政策倾斜；促销卖点先行f兴趣f信心卖点加强信心f产生购买欲%1. 顾问型的销售方式在一手中的运用1. 一手与二手销售的不同之处成交一手楼盘销售二手销售以客户以促销为主需求为出发点一手商铺销售综合两者的特点，偏重以客户的需求为出发点。

物业顾问的引导式销售销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住 宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买 家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、 风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站 在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题如买家 是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营 成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有 投资性的退路，给予买家的信心强调“进可经营、退可投资〃的保 障若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度 去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引 买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分 析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再 以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同 无风险、高回报因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值, 再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风 险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、 低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。

3.商铺的替换弹性A、 面积上的弹性；——总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比，与实际情况需 要进行面积上的替换弹性B、 同一楼层位置的弹性：总预算+15%〜30%内皆属投资者的选择幅度；经营资金+商铺资金 +成本+货款二预算；压缩其它方面的支出，增加营业场所支出1. 商铺的分类现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多, 各种具体用途的商铺Fl益增多，归纳起来主要有如下六种类型：按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在100—1000平方米大型商铺：店铺面积在1000平方米以上按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取 得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的 租金付出取得一定时间内的商铺使用权利转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关 系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人 发生权利、义务关系按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体 资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体， 即集体拥有的商铺私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人， 即私人拥有的商铺经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本 来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所 拥有的商铺经验谈-一企划部在项目内部认购前应该完成的工作8、为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险, 住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低， 把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力 主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民 币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算若先分 期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大一次性 付款的房子可抵押，随时可抵押70%,若按揭贷款即使提前还款利息, 不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目 前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。