品类管理-商品数据分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,北京东方宇恒零售管理机构 机密,,,提升连锁超市的盈利能力,,,,,,张艳婷,,,,,品 类 管 理,,,品 类 管 理,,商品管理,,商品分析,,价格策略,,商品陈列,,商品促销,,商 品 分 析,,,一． 30：70商品的数据分析,,（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理,,（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.,,解决方法：,1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地,,2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链,,,（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力,,解决方法：,1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.,,3.,改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）,4.,通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力,5.,通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况,,,案 例 分 析,,以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：,,一.   基本情况：,,,假设,洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右,,,1. 商品品类划分：,,（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%,,（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%,,（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10%,,2. 按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月销售能力为6万元左右，占28%,综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理,,,,二、商品组合的宽度和深度,,,,,宽度,：商品的分类,,深度,：分类下的单品品种数量的高低,,例如：如图：,,宽度,深度,分类,,名称,,品种数,,1423,,糖果,,125,,14230,,水果硬糖,,20,,14231,,硬糖,,15,,14232,,牛奶糖,,7,,14233,,软糖,,25,,14234,,果冻布丁,,30,,14235,,口香糖,,10,,14236,,特殊水果,,10,,14237,,夹心糖,,8,,,,,在有限的面积下如果组合深度太深：,,,—消费者面对相同用途的众多不同品牌、 规格的商品难以选择, 增加消费者的购物时间。

—在经营品项总数和卖场空间一定的条件下,商品组合的深度大,组合的宽度就相对小,有限卖场空间的效率发挥难以理想,,—销售额在品牌上的分散,导致连锁商做不大供应商品牌产品的销量, 规格太多,造成库存积压,缺乏对供应商的控制力案例分析：如何确定商品组合的宽度和深度,,,案例1： 10000M2的超大型综合超市与1000M2的商品组合,,例如:家乐福和沃尔玛店的商品组合,,案例2：省级城市与县级城市的商品组合,,某城市在A区（3万人口）开设800平方米的超市,,在 B区（13万人口）开设4500平方米的超市,,两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？,,,,确定商品组合的宽度和深度：,,,,案例3：大型综合性超市与专业性超市的商品组合,,,,案例4：大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合,,,案例分析:,,,,北京某郊区,,AAA,超市经营面积4000平方米,在当地是最大\最全的超市,效益很好,2005,法国AUCHAMP大卖场就在该店对面开设了20000平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了40%, 如何解决?,,AAA,超市经营介绍:超市经营品类宽度很大:生鲜\食品\针纺织品(大针织\小针织)\小家电类\百货类等,,竞争对手介绍: AUCHAMP一层建材超市\二 层生鲜食品\三层百货纺织家电洗化,,,,AAA,超市面对强大竞争对手如何调整?,,,,,,（,1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大；,,（2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调；,,（3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%-40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。

三 门店商品品种的管理,,,面对不太合理的商品结构,如何经营好,因为合理部分的商品品种是提升门店经营业绩的重要办法之一,,,依据目前计算机系统内采集的数据按销售量\销售额\毛利额排行制订商品品种贡献度的排行榜,,,,,,门店商品品种贡献度排行榜,,商品编号,简称,销量,销售额,毛利额,销量排名,销售排名,毛利排名,综合排名,贡献度排名,90011947,特酿酒,295,4170,483.72,1,1,1,3,1,590273,45度五粮春,155,449.50,77.37,2,3,3,8,3,765085,洁伴卫生纸,9,1044,114.73,3,2,2,7,2,,,,依据贡献度排行榜中提取占销售25%的品种,,,根据贡献度排行榜中提取占销售70%的品种,,,根据提取的品种数,适当作人为的调整(重点考虑贡献度排行榜靠前的品种纳入25% ,70%销售的品种范围内,同时要参照销售量与毛利额排行靠前的品种,,,,,,,,强制执行销售占25%品种的分销率与缺品率的考核规定,,,强制执行销售占70%品种的分销率与缺品率的考核规定,,,销售占25%的品种与销售占70%的品种考核时要有差距,,,掌握门店基本的经营分析表,,（1）  大类销售同比,环比分析表,,（2）  大类销售统计分析表(占比),,（3）  小类占大类销售统计分析表,,（4）  大类销售量统计表,,（5）  商场销售毛利分析表,,（6） 畅销商品清单,,（7） 滞销商品清单,,(8 ) 进销存日报表,,(9 ) 进销存月报表,,(10 ) 单品日销售汇总查询表,,,分析类表说明:,,《大类销售统计报表》各大类的销售总额和总销售的比例。

通过本表中的占销比可以了解各大类商品的贡献度《大类进销存报表》通过对比销售占比和库存占比，来合理调整门店库存，通过降低门店的总库存，来提高存货周转天数《单品日销售查询》通过分析以上几个大类分析表后，当我们发现某个大类出了问题（如销售偏低、库存偏大等）时，可以查询本表对问题大类进行分解，发现问题小分类和问题单品，汇总成表《畅销商品清单》，和《滞销商品清单》后分别处理,,《畅销商品清单》对于畅销商品、首先要关注库存，对于《库存警告》的商品要及时要货其次是调整陈列，畅销商品尽可能陈列的黄金陈列位，第三位是关注竞争对手的售价，及时调整，确保价格优势分析类表说明:,,,《滞销商品清单》主要要做的就是压缩库存，对于库存明显过高的商品采用退库或调拨予以压缩但门店除了压缩库存外，也必须对可能造成滞销的其它原因进行分析，如门店的陈列位置是否太差、商品的价格是否比竞争对手高，商品的品质、包装、保质期是否不太好等，发现以上问题及时调整某店:,将洗涤化装大类设立单独的区域,增加商品品种,扩大14针织品,毛巾，袜子和内衣的陈列面和品种,将05大类增加4组单面大卖场货架,缩小南北货陈列面,减少2组货架,减少不动销商品的品种,经调整后销售额虽没有增加,但以下大类的销售占比增加,,,,,,四、采购对商品数据分析,1、门店商品综合贡献率分析,,通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。

例表,,,说明：（1）日均销量、销售额、日均毛利为过去三个月平均值（2）某一商品可以有1个以上角色定位（3）功能性设定：大多数商品均为1，不可替代的结构性商品（是唯一性）设为1.2（如人造糖），可替代的选择性商品设定为0.8（如2升可乐对于2.25升可乐）,,,门店商品综合贡献率分析作用及调整,,1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法2、从上表中我们可以得出以下两个结论,,（1）、排名前10位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，,,采购员要做的是：,,A、关注库存不断货,,B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营,,C、关注陈列位置或端架陈列,,D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势,,（2）排名后10位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见2、门店商品角色分析,,,通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划例表,,,,门店商品角色分析作用及调整,1、和主要竞争对手的价格对比,,2、和主要竞争对手的品种对比,,3、现有商品的角色定位,,4、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：,,（1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判同时进行。

2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）,,商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例,,（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒,,（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒,,（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒,,（4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌,,案例分析:商品角色定位分析汇总表,一、品项情况,,二、价格情况,,以1304家用清洁类为例：,,（一）商品销售额：商品品项数,,（二）商品销售量：商品品项数,,（三）商品毛利额：商品品项数,,（四）综合贡献率：商品品项数,,以厨房用品为例分析：,,角色分布——品项数,,角色分布——占比,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3 价格带的分析方法,,,,价格有六个层次：,,,,最高价格：高级专卖店,,较高价格：百货、专卖店,,适宜价格,：GMS、百货店,,便宜价格：折扣店,,廉价：长期稳定的低价销售,,大众化价格：复合型廉价商店,,,,,,,价格带分析为什么是必要的？,,价格带是决定店铺得以存在的重要因素,,1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，,,形 成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目,,标顾客,,2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平,,的顾客,,,如何知道价格带：,向供应商咨询、调查竞争对手,,在价格带中，需要多少个单品？,,单品数量依据商品组织表限定的品种数,,,,,,,,从上表可以看出：（1） 5元到15元的单品数量占比为50%，但销售额占比仅为15%，毛利额占比为16%。

（2）15元以上两个价格带，品种占比44%，但销售占比85%，毛利占比84%（3）分析调整：可见本类中主要的销售和毛利来源与15元以上的单品，采购员在做商品调整时应该重点引进该价格带的商品，但为了合理控制品项结构，适当筛减部分5到15元的单品（特别是10元以下单品）,,。