营销案例分析.doc

一、内容概要小熊电器以向消费者不断推出精致、创新、健康、时尚的小家电产品为己任，努力为消费者创造高品质的生活！致力于厂商价值一体化建设，追求与各位合作伙伴长期、和谐、共赢的发展，努力打造精致创新小家电第一品牌 二、当前营销状况 1、 市场状况从06年和07年对淘宝网销售进行限制到10年确立电子商务为公司核心业务，致力于将“小熊”树造为小家电第一淘宝品牌如下图 从下图可知，买小熊电器的顾客多为21~30岁，说明小熊电器多为年轻顾客所接受，利益点正好满足了该消费群体对时尚、健康、创意生活的追求2、产品状况DDZ-106电炖盅 产品特色1：微电脑全程控制，设有可达10小时的定时功能， 炖煮完自动转保温功能；倒计时显示， 知晓美食炖煮结束时间； 产品特色2：具有防干烧断电保护功能，无需看管，省心又省力； 产品特色3：可蒸可炖更实用，拥有电炖盅、电蒸锅和煮蛋器的功能 产品特色4：一锅三胆1个大胆2个小内胆， 可灵活使用，也可两种美味同时炖煮，满足您的各种需求0.5L双小胆不同美味，同时炖煮，一器呵成，满足家人不同需求；SNJ-534酸奶机 精致设计、时尚外观。

简洁而不简单的外形，轮廓线硬朗有力精工制作，华贵气场，秒杀一切街机透明容器盖，制作状况一目了然 通电即用，全自动控制系统，放好材料，盖上内胆盖与机体上盖，接通电源即可开始工作防聚热结构，扩大受热面积，激发美味活性，确保乳酸菌的最佳活性全自动恒温ptc发热，安全节能，制作一次酸奶，用电不超过0.1度 销售情况如图 竞争状况 小熊最强的竞争对手是苏珀尔，浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第二的炊具研发制造商，中国厨房小家电领先品牌，是中国炊具行业首家上市公司依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”苏泊尔目前拥有明火炊具、厨房小家电、厨卫电器三大事业领域，丰富的产品线，全面满足厨房生活需求旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球41个国家和地区，压力锅、炒锅、煎锅、蒸锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶市场占有率也跃居行业第二的领先地位苏泊尔的不断努力，造就的不仅是国内炊具行业第一、小家电行业领先的行业地位，更以值得信赖的品质、智巧的设计与技术的创新，帮助全球千万消费者走上了健康、舒适、充满新意的现代化家居生活。

苏珀尔有点优点：知名度高，安全性技术性较成熟，拥有一批忠实顾客，目标市场渠道成熟缺点：没有完全占领市场，实际不够人性化，创新性不强3、公司采用的营销手段 开发性营销：小家电存在巨大的潜在需求，因此我们要打开潜在客户这个市场，就要多研发产品，抓住不同客户的不同选择 事件营销：也是就通过策划利用新闻价值，名人效应等等吸引社会团体的兴趣与关注，从而提高知名度可以在电视上播放广告 情感营销：可以简历顾客对该品牌的忠诚度而品牌忠诚是品牌资产的核心，能有效降低营销成本，吸引大量的消费群和遏制竞争品牌品牌忠诚的极致是消费者对品牌产生情感乃至引以为自豪，这时品牌已成了消费者的朋友和情感的依托 三、 SWOT模型分析市场优势（Strengths)市场销量：呈持续快速增长趋势产品优势：产品创新渠道优势：电商分销竞争劣势(Weakness)售后有待提高规模经济较落后管理制度欠佳市场机会(Opportunity)新产品层出不穷适应市场需求新增消费者群体市场威胁(Threats)新的竞争对手不断出现替代产品增多顾客偏好的改变4、 财务目标 投资报酬率 30%利润率 60%利润额 3亿营销目标销售收入 5亿销售增长率 120%销售量 1000万台市场份额 20%品牌知名度 明星产品，热门卫视播放广告，情感营销微电影分销范围 不仅局限于网络销售，在各大城市拥有自己的专卖店5、 营销战略1、 产品：解决客户需求2、 价格：顾客愿意支付成本3、 渠道：顾客便利4、 促销：与顾客沟通交流唐松定律100-1<0 费用战略 1．时间和先机成本。

在价值链的各个阶段，时间都是一个非常重要的资源技术的发展变革速度已经加快，产品的生命周期变得很短，在竞争激烈的市场上，企业要获得更多的市场份额，确立在行业中的优势地位，就要尽快抢占市场某项研究开发项目，如果被竞争对手抢先，即使后期本企业再投入大量资源，可能都无法改变战略上的劣势因此企业用于缩短设计、开发时间以加快新产品上市而投入的更多成本构成了时间和先机成本2．市场成本市场成本包括两方面内容：渠道成本和顾客成本①渠道成本其反映在企业与供应商及销售渠道之间的相互联系方面通过影响供应商的价值链结构，或者通过改善和供应商价值链之间的关系，常常使企业与供应商双方受益，同时进行协调和综合优化销售渠道也能够带来竞争优势在这些方面的价值投入则构成了渠道成本②顾客成本一个企业的竞争力归根到底是通过对顾客价值链施加影响并在为顾客创造价值的过程中形成的为顾客创造价值体现在两个方面：降低顾客成本和增加顾客效益如何做到这两方面则取决于企业的产品（或服务）被顾客使用的方式，即企业价值链与顾客价值链之间的各种可能的联系无论是企业还是顾客都应认识到，要做到让关键的信息在企业与顾客之间共享，使双方皆大欢喜，必定需要付出比往常更多的努力。

企业要让顾客主动参与价值链的各个阶段或各项业务活动，由顾客参与创造的信息就变成了企业所拥有的资产，企业为此而付出的“努力”就构成了顾客成本3．信息化成本在信息时代，信息管理也是企业发展的关键例如，利用电子数据交换系统进行市场交易，降低交易成本，缩短交易时间等企业利用计算机集成制造系统（CIMS），将全部生产经营活动所需的信息（市场需求信息、资源信息、管理信息等），以及整个生产经营过程（产品设计、物资采购、生产计划、制造、销售和服务）进行系统的管理和控制，在可视化管理、市场响应能力、共享资产（包括数据、信息和知识）和建立新型顾客关系等方面来增加价值，由此而发生的支出构成了信息化成本 .。