如何写好技术解决方案-0907.docx

售前售后解决方案培训售前售后难点是做一个专业的通用方案（这个方案估计一个月你都写不出），所以每个 方案需要提供 2 到 3 种技术配置方案，而且都是可行的，这样可以拿几个方案吃通某个行业 用户了，但是，不是说售前售后有了方案就完了，方案只是开始，里面庞大的技术细节（功 能，原理，系统，演示），及产品知识是售前售后必须掌握的一般要为客户撰写的售前售后方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书 项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初 步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案解决方案用于恰谈技术协议和合同之前产品技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软 件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面 的综合实力，以战胜对手项目建议方案基本结构：1 引言2 企业业务现状分析3 项目目标规划3.1 项目规划原则3.2 项目总体目标和分阶段目标3.3 项目预期周期规划4 项目必要性分析5 项目可行性分析5.1 相关技术的发展现状介绍5.2 软件公司相关产品的能力分析5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础6 项目的经济效益分析7 结束语建议方案的要求是简短紧凑，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几 个可选技术方案，推动客户高层决策。

同时可以加些图片介绍等生动感官主要用于初次 拜访、以领导决策对象为主解决方案的参考结构：1 引言2 业务现状分析3 系统架构规划3.1 总体目标3.2 指导思想3.3 总体功能框架3.4 硬件部署体系……4 系统业务技术解决方案4.1 关键业务问题解决方案（可多个）4.2 关注重点技术问题介绍4.3 其他标准功能介绍……5 系统实施方案5.1 实施管理方法5.2 实施团队构成5.3 实施计划5.4 各阶段双方工作配合说明5.5 风险分析及对策（针对不同情况可选择） 5.6 沟通和质量保证5.7 培训计划5.8 系统预期阶段效益……6789服务内容及措施 典型案例结束语（合作建议） 附件（软件公司介绍）售前阶段不要轻易提供解决方案 要充分了解客户需求搞清楚、问明白 解决方案难写在哪里？1.2.3.4.没有体系没有个性没有素材没有时间不好的解决方案十个特点1. 只有厚度，没有质量2. 只有论点，没有论证3. 结构不清晰4. 业务解决方案成为功能列表5. 口语书面语混杂，遣词造句不严谨6. 没有认真检查，存在大量硬伤7. 过于突出自我8. 没有体现公司产品最新进展9. 文字太多，图表很少10. 没有评审好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力 。

建议书的要求是简短紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书中形成几个可选技术方案，推动客户高管决策实施方案的要害是具不具备可操作性这里面判断方法就是实施计划越是结 合业务细化越具有可操作性投标书一定要坚决按照客户提供的招标书要求准备，客户如何要求就如何提 供数据，不要任意发挥解决方案写法交流方案框架（以下是简单写法）：一、引言主要讲信息化趋势，企业所属行业，特别是竞争对手的信息化动向二、企业现状分析主要是问题分析，问题是指信息化可以解决的问题，无关的问题不要谈这些问题有共性，比如：信息孤岛无法集成和共享，企业流程效率低下，成本无法有效控制 等等，同时，也要分析本企业及所属行业的一些特殊性问题，比如：安全审计行业在不同行 业的不同需求这些问题的写法可以借鉴一些公司的方案，尤其是问题的表达，很多公司的 方案还是比较典范三、信息化如何解决这些问题本部分是重中之重，一般说来，要分成以下小章节关键业务流程，信息化功能实现（重点，用流程图，说明信息化功能实现，特别是如何 解决企业现在面临的问题）2 流程优化企业最佳业务实践复制四、实现的价值和收益要区分可以计量的，和不可以计量的，可以计量的，甚至可以细化到资产负债表事项。

五、项目实施初步规划可以用图作简单描述，说明时间，阶段，成果，参与人员等六、项目资金概算软硬件投资，咨询费用，新增的项目组人员薪资等这个概算，也是作为一个初步报价的过 程，具体价格要慎重，不可多写，也不要少写，摸清对方心理底线七、一些建议如，尽快启动项目，要注重项目组成员的福利待遇等等文字尽量控制在 100 页以内比较好 ，同时，一定要出一个简化版本，将方案浓缩在 3 页， 5 页 A4 纸上，这样便于领导查看主要数据。