一汽丰田二轮定律培训与学习.ppt

二轮定律的培训与学习  一、概念一、概念 二、商品二、商品力力 三、营销三、营销力力目目 录录一、二一、二一、二一、二 轮轮轮轮 定定定定 律律律律 的的的的 概概概概 念念念念二轮定律的概念解释：解释： 商品力是一个轮子，营销力也是一个轮子，两商品力是一个轮子，营销力也是一个轮子，两个轮子大小相匹配时，企业才能能高速向前发展，个轮子大小相匹配时，企业才能能高速向前发展，如果一个轮子大，一个轮子小，必然跑偏如果一个轮子大，一个轮子小，必然跑偏营营销销力力商品力营销力商商品品力力二、商二、商二、商二、商 品品品品 力力力力 通常，我们会将产品和商品混为一谈，其实通常，我们会将产品和商品混为一谈，其实两者是有差别的产品和商品的区别主要表现为：两者是有差别的产品和商品的区别主要表现为：工厂按计划生产的成品，具备一定的功能，在未工厂按计划生产的成品，具备一定的功能，在未被市场和客户接受前，只能叫产品在市场上进被市场和客户接受前，只能叫产品在市场上进行流通并被客户接受后，才能称之为商品。

行流通并被客户接受后，才能称之为商品商品与产品的区别 价值的价值的前四项：性前四项：性价比、品质、价比、品质、使用成本和使用成本和二手车残值，二手车残值，就是商品力就是商品力的构成商品力的价值体现使用成本使用成本售后服务售后服务二手车二手车残值残值故障率故障率性价比性价比价值体现价值体现价值体现价值体现使用成本低故障率低售后服务好二手车残值高性价比高价值优势价值优势丰田汽车的价值优势一、性价比高一、性价比高所以客户在购买时，第一位不是比价格，而是比价值购车前不仅需要购车前不仅需要比较造型、价格比较造型、价格和配置，更应该和配置，更应该着重车型的性能着重车型的性能和品质等车辆的和品质等车辆的基本素质基本素质 汽车的动力性、安全汽车的动力性、安全性、操控性、舒适性性、操控性、舒适性等性能指标，反映了等性能指标，反映了制造技术和管理水平、制造技术和管理水平、性能差异给车主带来性能差异给车主带来的不同价值的不同价值二、故障率低二、故障率低 故障率的大小意味着汽车可靠性的高低故障率低故障率的大小意味着汽车可靠性的高低故障率低意味着省钱、省时、省心，车给人创造的价值大。

顾客在意味着省钱、省时、省心，车给人创造的价值大顾客在购买行动中，不应忙着比价格，比所搭配配置的多少，而购买行动中，不应忙着比价格，比所搭配配置的多少，而应该更多地关注汽车的可靠性应该更多地关注汽车的可靠性油耗油耗时间成本时间成本维修费用维修费用三、使用成本低三、使用成本低 使使用用成成本本当当中中包包含含三三项项指指标标：：油油耗耗、、维维修修费费用用和和时时间间成成本本除除了了常常规规费费用用外外，，油油耗耗是是汽汽车车日日常常使使用用费费用用中中一一大大项项开开支支特特别别是是随随着着汽汽油油价价格格上上涨涨及及尾尾气气污污染染的的限限控控，，省省油这一大优势将越来越有发言权油这一大优势将越来越有发言权汽汽车车残残值值通通常常是是指指汽汽车车在在规规定定的的合合理理使使用用年年限限之之内内所剩余的使用价值所剩余的使用价值四、二手车残值高四、二手车残值高五、售后服务好五、售后服务好 购购车车是是消消费费的的开开始始而而不不是是终终结结，，维维修修服服务务在在价价值总量中占据着很大比重值总量中占据着很大比重TOYOTA品牌优势TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA 的品牌优势，在商品力方面主要表现为：的品牌优势，在商品力方面主要表现为： 高高高高 超超超超 的的的的 汽汽汽汽 车车车车 质质质质 量量量量 享誉世界的丰田生产工艺享誉世界的丰田生产工艺享誉世界的丰田生产工艺享誉世界的丰田生产工艺 先进的技术开发能力先进的技术开发能力先进的技术开发能力先进的技术开发能力 善于迎合市场的需求善于迎合市场的需求善于迎合市场的需求善于迎合市场的需求三、营三、营三、营三、营 销销销销 力力力力营销能力           销售能力 我们讨论营销力，不仅要关注观念、我们讨论营销力，不仅要关注观念、思路同时还要研究相关的量化指标，从中思路同时还要研究相关的量化指标，从中能进行比较，能找出差距，能明确改善的能进行比较，能找出差距，能明确改善的重点方面。

重点方面 营销力是一个范畴更宽的概念营销力是一个范畴更宽的概念销售能力只是其中的一个组成而已销售能力只是其中的一个组成而已营销力应包括八个方面销售能力销售能力销售能力销售能力一一一一客户关系维系能力客户关系维系能力客户关系维系能力客户关系维系能力二二二二资金保证能力资金保证能力资金保证能力资金保证能力三三三三四四四四价值链增值能力价值链增值能力价值链增值能力价值链增值能力五五五五管理改善能力管理改善能力管理改善能力管理改善能力六六六六社会关系维系能力社会关系维系能力社会关系维系能力社会关系维系能力七七七七人才储备能力人才储备能力人才储备能力人才储备能力八八八八企业策划能力企业策划能力企业策划能力企业策划能力集客能力集客能力集客能力集客能力成交能力成交能力成交能力成交能力潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户跟踪维系能力跟踪维系能力跟踪维系能力跟踪维系能力大客户大客户大客户大客户的维系能力的维系能力的维系能力的维系能力市场分析、预测市场分析、预测市场分析、预测市场分析、预测和预案的能力和预案的能力和预案的能力和预案的能力销销销销售售售售能能能能力力力力简介一一、集客能力、集客能力、集客能力、集客能力 集集客客能能力力体体现现在在店店头头的的来来店店组组数数，，这这是是经经销销店店的的首首要要指标集客能力，实际是吸引客户来店的能力。

指标集客能力，实际是吸引客户来店的能力 集集客客能能力力既既然然是是经经销销店店实实现现销销售售的的第第一一前前提提，，那那么么就就必必须须研研究究，，分分析析怎怎样样能能把把客客户户吸吸引引来来经经销销店店要要吸吸引引客客户户的的眼眼光光，，增增加加被被关关注注度度，，提提高高本本店店的的人人气气，，除除设设计计硬硬广广告告外，还应该不断企划各种活动外，还应该不断企划各种活动  二、成交能力二、成交能力二、成交能力二、成交能力 成交能力体现来成交能力体现来店成交率和人均销店成交率和人均销售效率两个方面售效率两个方面 据美国一家经销店统计，据美国一家经销店统计， 成交能力，在一般情况下，成交能力，在一般情况下，是由每个店头销售顾问的能力来是由每个店头销售顾问的能力来实现的销售顾问水平高低、能实现的销售顾问水平高低、能力大小是成交能力的关健销售力大小是成交能力的关健销售顾问不仅要懂商品，了解不同商顾问不仅要懂商品，了解不同商品的特性、卖点、优势和区别于品的特性、卖点、优势和区别于竞品的地方，更重要的是还要掌竞品的地方，更重要的是还要掌握握“ “心理学心理学” ”。

在提高成交率方面我们经常犯在提高成交率方面我们经常犯的错误是只注重讨论如何吸引新的错误是只注重讨论如何吸引新顾客，然后再通过店面的一系列顾客，然后再通过店面的一系列措施留往顾客并达到交易，而较措施留往顾客并达到交易，而较少讲讨论如何维系现有客户少讲讨论如何维系现有客户在成交过程中我们应做到：在成交过程中我们应做到：• •克服：卖出一台车就完成一个任务的简单想法克服：卖出一台车就完成一个任务的简单想法• •做到：卖出一台车，就像嫁出一个女儿一样，从而感动客户做到：卖出一台车，就像嫁出一个女儿一样，从而感动客户• •做到：卖出一台车，就像结交一个朋友一样，保持持续关系做到：卖出一台车，就像结交一个朋友一样，保持持续关系• •做到：交车环节，细致周到、体现亲情，通过细小环节感动客做到：交车环节，细致周到、体现亲情，通过细小环节感动客 户，留下好的口碑户，留下好的口碑三、潜在客户的跟踪维系能力三、潜在客户的跟踪维系能力三、潜在客户的跟踪维系能力三、潜在客户的跟踪维系能力 潜在客户的跟踪维系能力体现在对潜在客潜在客户的跟踪维系能力体现在对潜在客户的跟踪维系和实现销售比率上。

户的跟踪维系和实现销售比率上潜在客户可分为两个部分潜在客户可分为两个部分：：对对目目目目标标客客客客户户群群群群进进行行行行细细分，提早掌握、提早分，提早掌握、提早分，提早掌握、提早分，提早掌握、提早维维系系系系没没没没有成交的有成交的有成交的有成交的A A卡客卡客卡客卡客户户1 12 21 1）保持沟通或短信联）保持沟通或短信联系，目的是保持联络，让系，目的是保持联络，让客户知道我们还想着他客户知道我们还想着他2 2）组织吸引）组织吸引A A卡客户提前进卡客户提前进行行“ “爱心养护课堂爱心养护课堂” ”，通，通过进一步介绍和体现服务过进一步介绍和体现服务到位的举措感动客户，坚到位的举措感动客户，坚定客户到店来买车的决心定客户到店来买车的决心对对A A卡未成交客户的维系，通常的做法是卡未成交客户的维系，通常的做法是：：3) 3) 通过对通过对A A卡类客户信卡类客户信息的登记，同样送出节息的登记，同样送出节假日、生日问侯或赠送假日、生日问侯或赠送生日礼物，从而感动客生日礼物，从而感动客户，增加客户买我们车户，增加客户买我们车的信心记住：不管用什么方式，记住：不管用什么方式，只要能吸引客户第二次只要能吸引客户第二次来店，那么成交的概率来店，那么成交的概率就大大增加了。

就大大增加了 四、大客户的维系能力四、大客户的维系能力四、大客户的维系能力四、大客户的维系能力 体现在大客户的掌握率上体现在大客户的掌握率上 在中国汽车市场的激烈竞在中国汽车市场的激烈竞争中，一汽丰田品牌的市场争中，一汽丰田品牌的市场竞争力正在逐步增强市场竞争力正在逐步增强市场竞争力取决于商品力和营销竞争力取决于商品力和营销力双重作用丰田商品力的力双重作用丰田商品力的优异性 毋庸质疑，在竞争中保毋庸质疑，在竞争中保胜势的关键还在于不断胜势的关键还在于不断提高营销力营销力提提高营销力营销力提高的表现有很多种而大高的表现有很多种而大客户关系维系能又占据客户关系维系能又占据着重要地位着重要地位 五、市场分析、预测和预案的能力五、市场分析、预测和预案的能力五、市场分析、预测和预案的能力五、市场分析、预测和预案的能力 为了提高各经销商的经营能力，经销商获取信息并进为了提高各经销商的经营能力，经销商获取信息并进行分析的能力非常重要经销商作为一个独立的经营单位，行分析的能力非常重要。

经销商作为一个独立的经营单位，必须清楚：必须清楚：你的客户是谁？你的客户是谁？你身处什么样的环境？你身处什么样的环境？你的竞争商品是什么？你的竞争对手是谁？你的竞争商品是什么？你的竞争对手是谁？ 经销商应做好以下几个方面的工作：经销商应做好以下几个方面的工作：充分认识掌握信息的重要性，要具有主动收集信息的意识，掌握信息充分认识掌握信息的重要性，要具有主动收集信息的意识，掌握信息能掌控市场，才能能掌控市场，才能 掌握全局但仅收集信息还不够，掌握全局但仅收集信息还不够，还要分析，并作出还要分析，并作出 预案认真分析和研究竞争对手认真分析和研究竞争对手注意收集客注意收集客 户信息，知道谁是我们的客户户信息，知道谁是我们的客户在在FTMSFTMSFTMSFTMS整整 个经销商体系中，对于信息收集和分析而个经销商体系中，对于信息收集和分析而言，经销商之间还存在很大差距。

希望经销商能够积极参与、认真对待言，经销商之间还存在很大差距希望经销商能够积极参与、认真对待真正提高自身的能力真正提高自身的能力 服服务务不不是是从从维维修修开开始始的的，，而而应应该该是是从从潜潜在在客客户户的的维维系系入入手手，，到到实实际际客客户户的的接接触触，，直直到到车车辆的终身使用辆的终身使用 经销店属于第三产业，经销店属于第三产业，第三产业核心的价值是什么第三产业核心的价值是什么？？是服务服务对车的价格没有是服务服务对车的价格没有直接影响，却延伸了车的价值，直接影响，却延伸了车的价值，所以在价值论中我们说服务是所以在价值论中我们说服务是有价值的不同程度的服务会有价值的不同程度的服务会使车的价值含量有所不同使车的价值含量有所不同简要满意是起满意是起步和标准，步和标准，满意只是满意只是客户不挑客户不挑你错，瞬你错，瞬间过去后间过去后不会产生不会产生激情激情感动是水感动是水平，感动平，感动是超出了是超出了心里设定心里设定的标准，的标准，能留下深能留下深刻印象，刻印象，烙印深，烙印深，就会产生就会产生激情激情忠诚才会使忠诚才会使客户产生更客户产生更多的口碑传多的口碑传播，这是不播，这是不花钱的最有花钱的最有效的广告。

效的广告大量的案例大量的案例和事实说明，和事实说明，企业的财富企业的财富是感动的客是感动的客户和忠诚的户和忠诚的客户送来的客户送来的服务客户掌握率的服务客户掌握率的定义是：是：一、客户维系的重要指标：服务客户掌握率一、客户维系的重要指标：服务客户掌握率一、客户维系的重要指标：服务客户掌握率一、客户维系的重要指标：服务客户掌握率（（Customer Retention RateCustomer Retention Rate））( (简称简称CRCRCRCR率）经销商售出的车辆中，回店进行有偿服务经销商售出的车辆中，回店进行有偿服务2 2次以上次以上/ /年）年）的台数比上销售的台数，称为服务客户掌握率的台数比上销售的台数，称为服务客户掌握率二、服务客户维系指标：固定客户（或称为活跃客户）二、服务客户维系指标：固定客户（或称为活跃客户）二、服务客户维系指标：固定客户（或称为活跃客户）二、服务客户维系指标：固定客户（或称为活跃客户） 在服务客户管理中，通常会根据客户来店接受服务的状况，进行以在服务客户管理中，通常会根据客户来店接受服务的状况，进行以下分类管理：下分类管理： 固定客户：在一定时期内仍然以一定的频率到店进行有偿服务的客户固定客户：在一定时期内仍然以一定的频率到店进行有偿服务的客户 流失客户：在一定的时期内没有到店进行有偿服务的客户流失客户：在一定的时期内没有到店进行有偿服务的客户 新增客户：过去从来没有到本店进行有偿服务的客户新增客户：过去从来没有到本店进行有偿服务的客户 回流客户：在流失一定时间后，又再次回流到本店进行有偿服务的客回流客户：在流失一定时间后，又再次回流到本店进行有偿服务的客 户指标。

户指标 管理这些指标的意义：管理这些指标的意义：固定客户：是经销店稳定经营的基础，是服务收入来源的保障，要固定客户：是经销店稳定经营的基础，是服务收入来源的保障，要 考察固定客户数量和比例；考察固定客户数量和比例；流失客户：除了关注其数量和比例外，还应该分析流失的原因，反流失客户：除了关注其数量和比例外，还应该分析流失的原因，反 馈到日常的改善活动中，减少流失；馈到日常的改善活动中，减少流失；新增客户：过去从未在本店进行有偿服务、第一次在本店客户管理新增客户：过去从未在本店进行有偿服务、第一次在本店客户管理 系统进行登录的客户（也可含新车销售的客户），这些系统进行登录的客户（也可含新车销售的客户），这些 数字和比例是新利润增长来源的依据之一；数字和比例是新利润增长来源的依据之一；回流客户：流失后的客户，经过跟踪、访问等客户维系活动后，重回流客户：流失后的客户，经过跟踪、访问等客户维系活动后，重 新回到经销店进行有偿服务的客户。

争取流失客户回流新回到经销店进行有偿服务的客户争取流失客户回流 是客户维系活动中的一个重要内容是客户维系活动中的一个重要内容 预预约约是是经经销销店店与与客客户户商商定定的的入入厂厂维维修修保保养养的的时时间间，，是是根根据据客客户户方方便便的的时时间间和和经经销销店店方方便便的的时时间间进进行行确确定定的的良良好好的的预预约约服服务务系系统统即即能能为为客客户户提提供供更更方方便便的的高高效效率率服服务务，，也也能能促促进进维维修修车车间间的的生生产产负负荷荷安安排排平平均均标标准准化化，，达到效益最大化达到效益最大化 三、预约率对维系客户（创造固定客户）的可能影响三、预约率对维系客户（创造固定客户）的可能影响三、预约率对维系客户（创造固定客户）的可能影响三、预约率对维系客户（创造固定客户）的可能影响 为为了了提提高高换换购购掌掌握握率率，，要要求求经经销销店店必必须须时时刻刻与与客客户户保保持持良良好好的的接接触触，，及及时时把把掌掌握握客客户户的的需需求求（（包包括括旧旧车车置置换换）），，推推荐荐合合适适的的商商品品给给客客户户。

同同时时，，更更有有销销售售人人员员会会关关注注其其它它品品牌牌车车主主（（如如某某客客户户的的其其它它家家庭庭成成员员））的的动动向向，，及及时时推推荐荐丰丰田田汽汽车车，，使使用用经经销销店店对对其其它它品品牌牌的的换换购购率率进一步提高进一步提高四、参考指标：换购掌握率四、参考指标：换购掌握率四、参考指标：换购掌握率四、参考指标：换购掌握率开发开发1个新客户的成本个新客户的成本=维系维系6个老客户的成本个老客户的成本五、客户关系维系的思路五、客户关系维系的思路五、客户关系维系的思路五、客户关系维系的思路 感动会维系住老客户，赢得新客户感动是最好的广告和口碑所感动会维系住老客户，赢得新客户感动是最好的广告和口碑所以我们在客户关系维系方面必须做到：从满意到感动，从感动到忠诚以我们在客户关系维系方面必须做到：从满意到感动，从感动到忠诚 如何才能做到让客户从满意到感动，从感动到忠诚呢？我们从以下如何才能做到让客户从满意到感动，从感动到忠诚呢？我们从以下几个方面进行阐述：几个方面进行阐述： ㈠㈠服务理念服务理念 ㈡建立服务品牌㈡建立服务品牌 ㈢推进㈢推进CRMCRM系统系统4P4P到到到到4C4C修一次车还是修一辈子车修一次车还是修一辈子车修一次车还是修一辈子车修一次车还是修一辈子车从满意到感动，从感动到忠诚从满意到感动，从感动到忠诚从满意到感动，从感动到忠诚从满意到感动，从感动到忠诚商品价格不变，提供服务水平和含量就是增加价值商品价格不变，提供服务水平和含量就是增加价值商品价格不变，提供服务水平和含量就是增加价值商品价格不变，提供服务水平和含量就是增加价值㈠㈠服务理念服务理念 FTMSFTMS现在的服务品牌已经明确为现在的服务品牌已经明确为“ “诚信服务诚信服务” ”，标识，标识为为“ “AAAAAA” ”。

诚信是客户对商家行为的要求，诚信也是社诚信是客户对商家行为的要求，诚信也是社会发展中的渴望会发展中的渴望AAAAAA在中国金融业称为信用评价的最高在中国金融业称为信用评价的最高等级，与等级，与FTMSFTMS的诚信内涵完全一致的诚信内涵完全一致㈡㈡建立服务品牌建立服务品牌 TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA认为一部好车的标准就是高品质，它必须是：认为一部好车的标准就是高品质，它必须是： 可以让您可以让您“ “安心安心” ”驾乘的车驾乘的车 将将“ “安全安全” ”放在首要考虑的车放在首要考虑的车 让您终身让您终身“ “爱用爱用” ”的车的车 TOYOTATOYOTATOYOTATOYOTA把这种精髓贯穿在从生产销售到服务的每个把这种精髓贯穿在从生产销售到服务的每个环节中 通过通过TOYOTA AAATOYOTA AAATOYOTA AAATOYOTA AAA体验，您将更真切地感受到：体验，您将更真切地感受到： 这，就是一部好车！这，就是一部好车！这，就是一部好车！这，就是一部好车！ 商品的差异化和服务的差异化都是营销的灵魂。

不同商品的差异化和服务的差异化都是营销的灵魂不同客户对服务的要求是不同的（威驰的客户与皇冠的客户对客户对服务的要求是不同的（威驰的客户与皇冠的客户对服务的追求是不一样的）在服务的追求是不一样的）在CRMCRM系统的基础上，满足不系统的基础上，满足不同客户的差异化需求，例如：开展俱乐部活动，是实现使同客户的差异化需求，例如：开展俱乐部活动，是实现使客户从满意到感动，从感动到忠诚的手段客户从满意到感动，从感动到忠诚的手段 ㈢㈢推进推进CRMCRMCRMCRM系统系统 资金保证能力，即经销店在市场运作变化时，保证资金周转的能资金保证能力，即经销店在市场运作变化时，保证资金周转的能力，具体包括三个方面：力，具体包括三个方面： 自有资金保证能力自有资金保证能力融资能力融资能力金融运作能力金融运作能力在大资金量流通过程中，以最在大资金量流通过程中，以最小成本，最小财务费用运作资小成本，最小财务费用运作资金流，就是获取最直接的纯利金流，就是获取最直接的纯利一般指注册资金、土地、厂房、一般指注册资金、土地、厂房、设备的投资，以及必要的流动设备的投资，以及必要的流动资金资金汽车流通行业需要大量的资金，汽车流通行业需要大量的资金，尤其是市场在变化和大家户集尤其是市场在变化和大家户集中采购时，完全凭自有流动资中采购时，完全凭自有流动资金有很大的难度。

甚至影响内金有很大的难度甚至影响内部员工的积极性部员工的积极性 1 1 1 1、经销店资金运作周期、经销店资金运作周期、经销店资金运作周期、经销店资金运作周期 资金投入：经销店在建店初期资金主要来源于股东方的投资，这资金投入：经销店在建店初期资金主要来源于股东方的投资，这部分资金将用于投资（新店的建设、设备、人员、商品等各方面的投部分资金将用于投资（新店的建设、设备、人员、商品等各方面的投资）在经销店完成以上投资后，开始资金的运作在经销店完成以上投资后，开始资金的运作6 6 6 6个要点：个要点：个要点：个要点： 2 2 2 2、经销店初期资金投入与资金保证、经销店初期资金投入与资金保证、经销店初期资金投入与资金保证、经销店初期资金投入与资金保证 FTMS FTMS网络选建时要求经销商要具备网络选建时要求经销商要具备30003000万万-3500-3500万的资金此资金主万的资金此资金主要用于固定资产的投资，要用于固定资产的投资，FTMSFTMS要求的储备金、初期配车费用、企业初期要求的储备金、初期配车费用、企业初期管理费用等。

管理费用等 3 3 3 3、、、、FTMSFTMSFTMSFTMS营销方式下资金链周转形态模式营销方式下资金链周转形态模式营销方式下资金链周转形态模式营销方式下资金链周转形态模式 FTMS FTMS是按照订单式生产的，经销商可以提前预测资金需求量但是按照订单式生产的，经销商可以提前预测资金需求量但是是FTMSFTMS与经销商财务结算方式采用的是与经销商财务结算方式采用的是CODCOD（款到发货），这就要求（款到发货），这就要求经销商详细地估算每月、甚至每天的资金运作经销店在做资金计划时，经销商详细地估算每月、甚至每天的资金运作经销店在做资金计划时，应该充分考虑应该充分考虑FTMSFTMS的付款方式、配车时间、物流时间、销售结算等多的付款方式、配车时间、物流时间、销售结算等多方面因素这不仅仅是财务部门单方面的事情，也需要整个公司各个方面因素这不仅仅是财务部门单方面的事情，也需要整个公司各个部门环节之间的相互配合部门环节之间的相互配合 4 4 4 4、目前的问题点、目前的问题点、目前的问题点、目前的问题点 FTMS FTMS已经运营了两已经运营了两年多，在此期间由于各年多，在此期间由于各种各样的原因，经销商种各样的原因，经销商没能确保资金，造成了没能确保资金，造成了配车较少，停止销售等配车较少，停止销售等影响公司经营的情况。

影响公司经营的情况 经销商提高融资能经销商提高融资能力，首先要了解贷款操力，首先要了解贷款操作程序、信贷政策及有作程序、信贷政策及有关要求；提高经营管理关要求；提高经营管理和财务管理能力；增加和财务管理能力；增加自身的核心竞争力自身的核心竞争力 5 5 5 5、、、、FTMSFTMSFTMSFTMS推行的几种推行的几种推行的几种推行的几种 融资渠道和方式融资渠道和方式融资渠道和方式融资渠道和方式 6 6 6 6、保证资金能力的重要意义（重点）、保证资金能力的重要意义（重点）、保证资金能力的重要意义（重点）、保证资金能力的重要意义（重点）  资金方面还受到金融政策的影响，现在经销商的融资资金方面还受到金融政策的影响，现在经销商的融资渠道不再是单一的银行贷款，随着金融公司等多种融资渠渠道不再是单一的银行贷款，随着金融公司等多种融资渠道的出现，为经销商提供了多种资金来源同时，这也要道的出现，为经销商提供了多种资金来源。

同时，这也要求经销商提高资金计划、分析能力，选择合理的融资渠道，求经销商提高资金计划、分析能力，选择合理的融资渠道，降低财务成本，充分运用财务杠杆以优化资本结构降低财务成本，充分运用财务杠杆以优化资本结构 客户购买一台新车，从付款到上牌，正常使用，一般要经过客户购买一台新车，从付款到上牌，正常使用，一般要经过7 7道道程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务增值，从而形成了一个程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务增值，从而形成了一个价值链 付款付款付款付款精品装饰精品装饰精品装饰精品装饰二手二手车车置换置换保险保险保险保险（佣金）（佣金）（佣金）（佣金）上牌上牌上牌上牌养路养路费费代办年检代办年检代办年检代办年检 一、保险一、保险 自自20052005年年1 1月份开始以来，月份开始以来，FTMSFTMS不断加大保险的销售力度，主要不断加大保险的销售力度，主要做了如下工作：做了如下工作： ① ①邀请最有实力的保险公司合作邀请最有实力的保险公司合作 ② ②加大保险销售理财培训以及奖惩措施要求加大保险销售理财培训以及奖惩措施要求 ③ ③设立专班，服务客户设立专班，服务客户 ④ ④服务为主、利润为辅，提高客户满意度服务为主、利润为辅，提高客户满意度 二、二手车置换二、二手车置换 丰丰田田二二手手车车在在日日本本市市场场的的份份额额达达到到40%40%左左右右，，丰丰田田二二手手车车也也源源源源不不断断地地出出口口到到东东南南亚亚，，为为丰丰田田的的新新车车销销售售创创造造了了其其它它品品牌牌无无法法比比拟拟的的优优势势。

同同时时由由于于丰丰田田在在同同类类车车型型中中保保值值率率较较高高，，对对进进一一步步树树立立品品牌牌忠忠诚诚度度大有好处大有好处 所所谓谓精精品品装装饰饰，，是是生生产产商商根根据据客客户户针针对对爱爱车车的的某某些些愿愿望望而而开开发发出出来来的的较为时尚的商品较为时尚的商品 对对经经销销店店而而言言，，精精品品装装饰饰不不仅仅是是重重要要的的利利润润增增长长点点，，同同时时通通过过推推出出优优惠惠价价格格的的用用品品套套装装服服务务，，可可以以提提高高某某价价格格竞竞争争力力，，激激发发消消费费者者购购买买的的欲欲望望，，从而促进精品装饰和车辆的销售从而促进精品装饰和车辆的销售 三、精品装饰三、精品装饰 任何组织都需要管理，管理的基础是明确职责和工作程序，具体任何组织都需要管理，管理的基础是明确职责和工作程序，具体讲有三个要素，即：干什么？怎么干？怎么能干好？讲有三个要素，即：干什么？怎么干？怎么能干好？ “ “干什么干什么” ”是职责，是指从总经理到门卫的工作职责。

是职责，是指从总经理到门卫的工作职责 “ “怎么干怎么干” ”是工作流程，包括人与人之间，部门与部门之前，上是工作流程，包括人与人之间，部门与部门之前，上级与下级之前，内外之间流程和信息沟通级与下级之前，内外之间流程和信息沟通 “ “怎么能干好怎么能干好” ”是前两项基础上去培训、实践，进行经验交流是前两项基础上去培训、实践，进行经验交流如果员工连干什么都不知道或知道干什么但不知怎么干，就谈不上怎如果员工连干什么都不知道或知道干什么但不知怎么干，就谈不上怎么能干好么能干好 20062006年年FTMSFTMS的管理改善年，通过夯实基础管理，达到提高营销能的管理改善年，通过夯实基础管理，达到提高营销能力的目标力的目标简要一一、管理改善创新的四个原则、管理改善创新的四个原则、管理改善创新的四个原则、管理改善创新的四个原则 ① ①客户第一原则客户第一原则 管管理理改改善善必必须须遵遵循循客客户户第第一一的的原原则则，，也也就就是是通通过过对对客客户户需需求求的的分分析析调调查查，，作作为为FTMSFTMS管管理理改改善善的方向。

的方向 ② ②短板原则短板原则 作为作为FTMSFTMS和经销店的管理者，和经销店的管理者，我们的职责就是要找到企业的我们的职责就是要找到企业的短板，让短板变长，木桶才能短板，让短板变长，木桶才能装更多的水改变薄弱环节，装更多的水改变薄弱环节，才能使我们营销能力得到提升，才能使我们营销能力得到提升，这是每位管理者的责任这是每位管理者的责任 ③ ③继承原则继承原则 创新的前提是要继承，在继创新的前提是要继承，在继承的基础上创新，用日语来说就是承的基础上创新，用日语来说就是改善有的企业的管理创新方面，改善有的企业的管理创新方面，更多的是对前辈或前任工作的全盘更多的是对前辈或前任工作的全盘否定，而不是继承和改善，往往是否定，而不是继承和改善，往往是小孩子和脏水都一起泼掉了小孩子和脏水都一起泼掉了 ④PDCA ④PDCA原则原则1 1、体制机制创新、体制机制创新2 2、企业文化创新、企业文化创新3 3、管理体系改善创新、管理体系改善创新4 4、培训体制创新、打造学习型组、培训体制创新、打造学习型组织织 企企业业管管理理的的本本质质就就是是要要设设计计一一套套完完善善的的体体制制，，从从制制度度上上激激发发员员工工的的工工作作原原动动力力。

用用现现在在比比较较流流行行的的一一句句话话就就是是要要实实现现心心满满意意、、心心经经营营只只有有从从制制度度上上赢赢得得了了员员工工的的心心，，才才能能最最大大程程度度地地减减少少员员工工的的流流动率1 1、体制机制创新、体制机制创新二、经销店管理改善创新的途径二、经销店管理改善创新的途径二、经销店管理改善创新的途径二、经销店管理改善创新的途径员工满意员工满意客户满意客户满意老板满意老板满意为经销店带来更多的利益为经销店带来更多的利益为经销店带来更多的利益为经销店带来更多的利益给予员工更多的回馈给予员工更多的回馈给予员工更多的回馈给予员工更多的回馈为客户提供更好的服务为客户提供更好的服务为客户提供更好的服务为客户提供更好的服务2 2、企业文化创新、企业文化创新 塑造企业文化主要有以下几个目的：塑造企业文化主要有以下几个目的：1 1、增加企业的凝聚力、增加企业的凝聚力 4 4、规范企业与员工行为、规范企业与员工行为2 2、激励员工的积极性、激励员工的积极性 5 5、引导企业经营方向、引导企业经营方向3 3、提升企业形象、提升企业形象 6 6、协调企业与利益相者的关系、协调企业与利益相者的关系 管理体系的改善创新有三个途径：首先要夯实基础管管理体系的改善创新有三个途径：首先要夯实基础管理，要有明确的岗位职责和工作流程，解决干什么的问题。

理，要有明确的岗位职责和工作流程，解决干什么的问题第二对管理流程要不断进行改善，简化流程，去除无效环第二对管理流程要不断进行改善，简化流程，去除无效环节，解决怎么干的问题第三要通过标杆学习，保持永远节，解决怎么干的问题第三要通过标杆学习，保持永远甘当甘当“ “第二第二” ”的心态 3 3、管理体系改善创新、管理体系改善创新4 4、培训体制创新，打造学习型组织、培训体制创新，打造学习型组织 管理改善创新不是一朝一夕的工作，我们企业管理者管理改善创新不是一朝一夕的工作，我们企业管理者要耐得住寂寞，要弯下腰从最基础的工作开始，始终保持要耐得住寂寞，要弯下腰从最基础的工作开始，始终保持学习的心态，不断地向行业内外的标杆企业学习通过不学习的心态，不断地向行业内外的标杆企业学习通过不断地管理改善创新把我们的企业塑造成百年老店断地管理改善创新把我们的企业塑造成百年老店简要 任何一个企业都不是孤立地存在于社会环境之中的任何一个企业都不是孤立地存在于社会环境之中的 对于经销商而言，塑造良好的企业品牌是企业长期生存对于经销商而言，塑造良好的企业品牌是企业长期生存发展、立于不败之地的关键。

而对竞争激烈的市场环境，区发展、立于不败之地的关键而对竞争激烈的市场环境，区别于竞品的核心竞争力就体现在树立良好的企业品牌和形象别于竞品的核心竞争力就体现在树立良好的企业品牌和形象营销的终极目的是创立强势品牌今年，我们提出的长期战营销的终极目的是创立强势品牌今年，我们提出的长期战略发展方向是略发展方向是“ “以诚信为道，建百年老店以诚信为道，建百年老店” ”而作为销售渠而作为销售渠道终端的经销店，更需要与道终端的经销店，更需要与FTMSFTMS一起，塑造长期的企业品牌一起，塑造长期的企业品牌和企业形象和企业形象 一、提高日常社会关系主动维护和危机防范的意识 不不同同于于销销售售目目标标的的直直接接达达成成，，长长期期的的社社会会关关系系维维护护的的效效果果不不容容易易直直接接在在销销售售结结果果上上反反应应出出来来，，长长期期沟沟通通的的重重要要性性往往往往通通过过危危机机公公关关的的效效果果体体现现出出来来的的正正是是由由于于日日常常各各种种社社会会关关系系的的有有效效维维护护，，在在危危机机出出现现时时，，能能够够及及时时有有效效地地应应付付，，不不但但确确保保了了活活动动的的成成功功举举办办，，而而且且及及时时规规避避了了FTMSFTMS和经销店的一次重大危机。

和经销店的一次重大危机    二、加强沟通技巧和危机公关的培训 作作为为经经销销店店，，要要通通过过主主动动的的社社会会关关系系维维护护，，包包括括增增加加各各种种促促销销环环节节的的接接点点，，构构筑筑本本区区域域长长期期的的社社会会关关系系平平台台FTMSFTMS将将加加强强危危机机公公关关及及沟沟通通技技巧巧的的培培训训，，结结合合有有效效案案例例学学习习先先进进经经验验，，支支援援经经销销商商更更好好地地实实际际良良好好的的沟沟通通效效果果，，提提高危机防范能力高危机防范能力 三、好事例、样板店的标杆管理和示范效应 20052005年年，，通通过过经经销销店店的的好好事事例例交交流流和和样样板板店店的的管管理理方方式式，，有有效效提提升升了了区区域域管管理理和和经经销销店店营营销销能能力力20062006年年，，FTMSFTMS计计划划延延续续这这种种示示范范效效应应、、标标杆杆管管理理，，加加强强经经销销店店董董事事长长、、总总经经理理对对社社会会关关系系维维护护深深化化和和危危机机防防范范的的主主动动意意识识，，并并渗渗透透到到日日常常工工作作的的方方方方面面面面，，例例如如在在店店头头和和协协力力会会组组织织重要活动时建立与社会关系维护的有效接点。

重要活动时建立与社会关系维护的有效接点    四、主动获取信息的敏感度和有效信息的汇总传递竞争对手竞争对手信息信息区域市区域市场信息场信息行业信息行业信息客户信息客户信息销售信息销售信息信息获取信息获取“智能雷达智能雷达” 企业策划能力就是企业的生命力企业策划能力就是企业的生命力 企业策划能力其实是要给一个功能或形态特定的商品赋予企业策划能力其实是要给一个功能或形态特定的商品赋予精神灵魂，让其独有的情感元素在竞争产品中能延伸出自身的精神灵魂，让其独有的情感元素在竞争产品中能延伸出自身的主张与卖点而在其中，差异化策略是基础主张与卖点而在其中，差异化策略是基础 简要企业策划能力分解：企业策划能力分解：企业策划能力分解：1 1 1、资料搜集与感知判断能力、资料搜集与感知判断能力、资料搜集与感知判断能力 2 2 2、问题分析能力、问题分析能力、问题分析能力 3 3 3、动脑创意能力、动脑创意能力、动脑创意能力 4 4 4、资源整合力、资源整合力、资源整合力 5 5 5、撰写和沟通能力、撰写和沟通能力、撰写和沟通能力 6 6 6、执行管理能力、执行管理能力、执行管理能力 一、资料搜集与感知判断能力一、资料搜集与感知判断能力 首首先先需需要要我我们们在在平平时时进进行行有有效效的的环环境境扫扫描描体体系系，，有有着着合合理理的的信信息息进进入入管管道道，，如如书书籍籍、、网网络络、、资资料料集集、、组组织织内内部部资资讯讯等等还还包包括括资资讯讯的的分分析析、、解解释释和和运运用用，，使使资资讯讯更更意意义义化化，，以以过过滤滤出出与与主主題題相相关关、、可可做做为为行行动动指指引引的的资资讯讯，，寻寻求求与与策策略略相相关关的的资资讯讯进进行行取取舍舍，，从资讯和环境的细小苗头里发现重大的趋势和线索。

从资讯和环境的细小苗头里发现重大的趋势和线索二、问题分析能力二、问题分析能力 所所有有的的企企划划都都是是为为了了达达到到目目标标、、解解决决问问题题，，但但在在这这之之前前，，必必须须先先弄弄清清问问题题，，也也就就是是要要了了解解很很多多人人做做企企划划前前，，往往往往没没有有对对问问题题做做分分析析，，就就贸贸然然执执行行，，结结果果都都是是在在做做白白工工需需要要企企划划的的问问题题往往往往较较为为复复杂杂，，必必须须依依序序分分析析出出核核心心、、次次核核心心、、非非核核心心问问题题，，了了解真正问题所在，才能开始对症下药解真正问题所在，才能开始对症下药三、动脑创意能力三、动脑创意能力 企企划划的的关关键键能能力力，，也也是是产产生生创创新新价价值值的的所所在在，，严严格格来来说说，，若若一一个个企企划划案案缺缺乏乏创创意意，，就就只只是是计计划划、、称称不不上上是是企企划划，，这这也也是是多多数数人人最最常常遇遇到到的的困困难难动动脑脑创创意意力力是是发发散散的的，，但但并并非非天天马马行行空空当当确确定定企企划划案案要要朝朝某某一一方方向向进进行行时时，，必必须须运运用用创创意意来来加加值值，，增添比过去好、比过去新的元素。

增添比过去好、比过去新的元素四、资源整合能力四、资源整合能力 虽虽然然企企划划看看的的是是未未来来，，但但必必须须造造整整合合现现有有的的资资源源而而来来：：人人力力、、财财务务、、技技术术、、品品牌牌等等一一个个企企划划案案的的完完成成，，必必须须集集合合众众人人之之力力，，因因此此企企业业必必须须清清楚楚手手上上有有多多少少资资源源，，评评估估该该如如何何运运用用，，以以及及资资源源不不足足时时该该如如何何拓拓展展若若缺缺乏乏资资源源整整合合的的能能力力，，企企划划是是无无法法成成功功的的，，这这对对沒沒执执行行经经验验的的人人，，是是比比较较大大的的挑挑战战，，但有过经验后就不再是难事但有过经验后就不再是难事五、撰写和沟通能力五、撰写和沟通能力 正所谓正所谓“ “企划是纸上思考的艺术企划是纸上思考的艺术” ”，一个企划案必须形诸于文字，，一个企划案必须形诸于文字，撰写成企划书，因此要有严谨的逻辑架构思考，搭配良好的文字与图撰写成企划书，因此要有严谨的逻辑架构思考，搭配良好的文字与图像表达能力否则空有精采的构想，卻无法落实在企划书中，传达给像表达能力。

否则空有精采的构想，卻无法落实在企划书中，传达给其他人，也是枉然其他人，也是枉然 任何企划案的提出，无非希望他人接受自己的想法，通常除了提任何企划案的提出，无非希望他人接受自己的想法，通常除了提交企划书之外，往往口头简报也不可少因此，良好的口语和肢体表交企划书之外，往往口头简报也不可少因此，良好的口语和肢体表达能力，攸关企划案能否让对方理解和接受这也正是提案沟通力的达能力，攸关企划案能否让对方理解和接受这也正是提案沟通力的重要所在，它与企划撰写力互为表里，很多富有创意的人，都失败在重要所在，它与企划撰写力互为表里，很多富有创意的人，都失败在这一端，到头来企划案不被接受，徒劳无功这一端，到头来企划案不被接受，徒劳无功六、执行管理能力六、执行管理能力 这这是是整整个个企企划划案案的的最最后后阶阶段段，，也也是是決決定定企企划划案案能能否否成成功功的的最最后后关关键键一一旦旦企企划划案案确确定定要要执执行行，，这这样样便便考考验验企企划划人人的的执执行行能能力力，，包包括括时时间间管管理理、、流流程程管管控控、、资资源源调调度度，，其其中中时时间间管管理理尤尤其其重重要要。

除除了了尽尽量量按按照照原原先先计计划划进进行行，，也也必必须须根根据据实实际际执执行行状状况况适适度度修修正正，，以以利利整整个个企企划划案案如如期期圆圆满执行 ““2121世纪最缺的是人才世纪最缺的是人才””，其实每个，其实每个企业都面临同样的问题，要建百年老店，企业都面临同样的问题，要建百年老店，最需要还不是硬件、软件，而是人才，人最需要还不是硬件、软件，而是人才，人才也不会完全从天上掉下来而人才中的才也不会完全从天上掉下来而人才中的后备管理人才和领导人才更是重中之重后备管理人才和领导人才更是重中之重    事业留人事业留人环境环境留人留人情感情感情感情感留人留人留人留人利益利益利益利益留人留人留人留人简要 无论是成长中的年轻人还是步入成熟的中年人，谁都不愿意让自无论是成长中的年轻人还是步入成熟的中年人，谁都不愿意让自己的年华虚度，都希望能在自己的工作中体现自我的价值所以领导己的年华虚度，都希望能在自己的工作中体现自我的价值所以领导们应该给自己的员工创造各种良好的成长条件，使员工在公司的职业们应该给自己的员工创造各种良好的成长条件，使员工在公司的职业生涯中能有不断成长的空间和机会。

生涯中能有不断成长的空间和机会如何留住人才，在考察总结相关企业经验后如何留住人才，在考察总结相关企业经验后应从四个方面着手应从四个方面着手: :一、事业留人一、事业留人 经济发展至今，人们在物质丰足的同时更多的注重自己精神生活经济发展至今，人们在物质丰足的同时更多的注重自己精神生活质量因此，我们要善于营造一个让人心情舒畅的工作环境在这样质量因此，我们要善于营造一个让人心情舒畅的工作环境在这样的工作环境里，心情好了，员工才能更好地为公司服务所以我们强的工作环境里，心情好了，员工才能更好地为公司服务所以我们强调过；三类企业重业务，二类企业重管理，一类企业重文化调过；三类企业重业务，二类企业重管理，一类企业重文化重文重文化化””的企业自然会形成大家共同认可的企业精神，好的环境有时比好的企业自然会形成大家共同认可的企业精神，好的环境有时比好的待遇更吸引人的待遇更吸引人二、环境留人二、环境留人 企业中什么是没办法买到的呢？资金没有可以贷，设备没有可以企业中什么是没办法买到的呢？资金没有可以贷，设备没有可以买，但是只是人心是买，但是只是人心是““买买””不来的，所以人心是最宝贵的。

公司领导不来的，所以人心是最宝贵的公司领导要善于运用亲和力和影响力来赢得人心，所心要善于运用亲和力和影响力来赢得人心，所心““得人心者得天下得人心者得天下””要像刘备那样，有要像刘备那样，有““三顾茅庐三顾茅庐””的胸怀和的胸怀和““摔孩子摔孩子””的胆识，才能笼的胆识，才能笼络人心三、情感留人三、情感留人 纵览古今，矛盾和斗争往往源于利益分配问题历来农民起义、纵览古今，矛盾和斗争往往源于利益分配问题历来农民起义、朝代更替的要本原因都是如此，国家、民族如此，公司、团队亦复如朝代更替的要本原因都是如此，国家、民族如此，公司、团队亦复如是一个要建立百年老店的企业一定要有很好的机制，保证利益的合是一个要建立百年老店的企业一定要有很好的机制，保证利益的合理分配，这样才能留住人才推进二号店的机制为企业人才开拓了上理分配，这样才能留住人才推进二号店的机制为企业人才开拓了上升的空间，要善于利用这个机会来培训后备人才升的空间，要善于利用这个机会来培训后备人才四、利益留人四、利益留人。