《如何开发海外买家》PPT课件.ppt
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如何开发海外买家如何开发海外买家田敬科田敬科 课程大纲课程大纲一、买家行为分析一、买家行为分析n n 谁是我们的买家谁是我们的买家谁是我们的买家谁是我们的买家n n 看穿买家心理看穿买家心理看穿买家心理看穿买家心理n n 买家采购行为习惯买家采购行为习惯买家采购行为习惯买家采购行为习惯二、留住我们的买家二、留住我们的买家n n 商品知识和政策法规商品知识和政策法规商品知识和政策法规商品知识和政策法规n n 外语和外贸知识外语和外贸知识外语和外贸知识外语和外贸知识n n 服务理念服务理念服务理念服务理念n n 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点n n 商业谈判商业谈判商业谈判商业谈判 一、买家行为分析一、买家行为分析 谁是我们的买家（一）谁是我们的买家（一） n n大型百货公司大型百货公司大型百货公司大型百货公司 (Department store) (Department store) uu 有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商。
有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商uu 采购量大、质量要求高、价格稳定采购量大、质量要求高、价格稳定采购量大、质量要求高、价格稳定采购量大、质量要求高、价格稳定uu 采购产品变化不大、不轻易变换供应商采购产品变化不大、不轻易变换供应商采购产品变化不大、不轻易变换供应商采购产品变化不大、不轻易变换供应商uu 只在本国或本地区参展，一般不到中国参展只在本国或本地区参展，一般不到中国参展只在本国或本地区参展，一般不到中国参展只在本国或本地区参展，一般不到中国参展 案例案例 We need handbags with logo We need handbags with logo XXX DEPARMENT STORESXXX DEPARMENT STORES made of PP or canvas, about 12x 40’HC per month , sizes and made of PP or canvas, about 12x 40’HC per month , sizes and patterns are as per attached illustration , please quote your patterns are as per attached illustration , please quote your best FOB price . Thanks and regards . best FOB price . Thanks and regards . ...........( ...........(落款落款落款落款) ) XXX Department Stores XX ( XXX Department Stores XX (地名地名地名地名) Sourcing ) Sourcing Add: ………. Add: ……….USA USA Tel : …………. Tel : …………. Fax: …………. Fax: …………. Email : ………. Email : ………. Web : …………. Web : …………. 注意事项注意事项1 1、只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈。
只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈2 2、、、、 一般资信良好，有固定合作的物流公司，通常使用一般资信良好，有固定合作的物流公司，通常使用一般资信良好，有固定合作的物流公司，通常使用一般资信良好，有固定合作的物流公司，通常使用FOBFOB的贸易方式的贸易方式的贸易方式的贸易方式3 3、、、、 一般使用长期（一般使用长期（一般使用长期（一般使用长期（区别于远期区别于远期区别于远期区别于远期）可分批信用证的付款方式可分批信用证的付款方式可分批信用证的付款方式可分批信用证的付款方式4 4、、、、 在订单洽谈时，一般不付样品费，但都有自己的快递公在订单洽谈时，一般不付样品费，但都有自己的快递公在订单洽谈时，一般不付样品费，但都有自己的快递公在订单洽谈时，一般不付样品费，但都有自己的快递公司账号，容易接受样品费到付司账号，容易接受样品费到付司账号，容易接受样品费到付司账号，容易接受样品费到付 谁是我们的买家（二）谁是我们的买家（二）n大型超市（大型超市（Mart/Supermarket)uu 有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商。
有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商有自己的采购公司，透过采购公司选择供应商uu 采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高采购量大、有自己的质量标准、市场价格敏感度高uu 产品变化要求大，对供应商开发力强产品变化要求大，对供应商开发力强产品变化要求大，对供应商开发力强产品变化要求大，对供应商开发力强 案例案例 We are interested to communicate with a serious garlic and ginger suppliers for our supermarkets. 150 mts of garlic and 120 mts of ginger for this trial order and the cargo has to match European standard specifications and has reach us by end of May …………… 注意事项注意事项1 1、只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈。
只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈只有对供应商充分了解和认可后，才进入实质性洽谈2 2、对市场敏感度高，订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈对市场敏感度高，订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈对市场敏感度高，订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈对市场敏感度高，订单包括价格和数量根据时情逐笔洽谈3 3、首次订单一般可以接受、首次订单一般可以接受、首次订单一般可以接受、首次订单一般可以接受LC LC 的付款方式，在正常的业务往来中，的付款方式，在正常的业务往来中，的付款方式，在正常的业务往来中，的付款方式，在正常的业务往来中，往往会使用往往会使用往往会使用往往会使用DADA或后或后或后或后TTTT的付款方式（的付款方式（的付款方式（的付款方式（合同的签订特别重要合同的签订特别重要合同的签订特别重要合同的签订特别重要）4 4、注重信誉，有较固定的合作物流公司，通常用、注重信誉，有较固定的合作物流公司，通常用、注重信誉，有较固定的合作物流公司，通常用、注重信誉，有较固定的合作物流公司，通常用FOBFOB方式成交方式成交方式成交方式成交5 5、一般不付样品费，但容易接受样品邮寄费到付。
一般不付样品费，但容易接受样品邮寄费到付一般不付样品费，但容易接受样品邮寄费到付一般不付样品费，但容易接受样品邮寄费到付 谁是我们的买家（三）谁是我们的买家（三）n n品牌进口商（品牌进口商（品牌进口商（品牌进口商（Brand Product ImporterBrand Product Importer））））uu 找有规模、质量稳定的工厂直接以找有规模、质量稳定的工厂直接以找有规模、质量稳定的工厂直接以找有规模、质量稳定的工厂直接以OEMOEM（（（（区分区分区分区分OEMOEM、、、、ODMODM、、、、OBMOBM）方式下单方式下单方式下单方式下单uu采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳采购量依品牌的大小而不定、特别注重质量的稳定性、价格较好定性、价格较好定性、价格较好定性、价格较好uu产品稳定、订单相对稳定产品稳定、订单相对稳定产品稳定、订单相对稳定产品稳定、订单相对稳定 案例案例Basketball made of high quality rubber , outer Basketball made of high quality rubber , outer rubber 140mm thickness and inside is 95mm rubber 140mm thickness and inside is 95mm thickness.thickness.Weight : 580-620Weight : 580-620Size : 7 Size : 7 Color : various Color : various Brand : Winner Brand : Winner We will place an order We will place an order OEMOEM after confirmation of after confirmation of your sample , could you accept OEM ?your sample , could you accept OEM ?………………..……………….. 注意事项注意事项1 1、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手，首先得到买家在质、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手，首先得到买家在质、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手，首先得到买家在质、洽谈从产品的生产技术和质量保证入手，首先得到买家在质量保证方面认可。
量保证方面认可量保证方面认可量保证方面认可2 2、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同：、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同：、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同：、贸易术语和付款方式根据品牌的大小而不同： 一般品牌（一般品牌（一般品牌（一般品牌（不知名的品牌不知名的品牌不知名的品牌不知名的品牌）采用）采用）采用）采用CIF CIF 或或或或CFR CFR 贸易术语，贸易术语，贸易术语，贸易术语，付款方式为付款方式为付款方式为付款方式为LC LC ，，，，TT+DP at sight TT+DP at sight 或或或或 TT +TT against faxed TT +TT against faxed copy of BL copy of BL 著名大品牌可以为著名大品牌可以为著名大品牌可以为著名大品牌可以为FOBFOB贸易方式，付款方式上在正常业贸易方式，付款方式上在正常业贸易方式，付款方式上在正常业贸易方式，付款方式上在正常业务时往往会是除远期信用证外采用务时往往会是除远期信用证外采用务时往往会是除远期信用证外采用务时往往会是除远期信用证外采用DP DP 或或或或DA DA ，甚至业务多，甚至业务多，甚至业务多，甚至业务多年后采用后年后采用后年后采用后年后采用后TT TT 的付款方式。
的付款方式的付款方式的付款方式3 3、在业务开发阶段，因为品牌产品质量要求的专一性，一般要、在业务开发阶段，因为品牌产品质量要求的专一性，一般要、在业务开发阶段，因为品牌产品质量要求的专一性，一般要、在业务开发阶段，因为品牌产品质量要求的专一性，一般要求买家支付样品费求买家支付样品费求买家支付样品费求买家支付样品费 谁是我们的买家（四）谁是我们的买家（四）n n批发商（批发商（Wholesaler ) uu直接向国外采购某一产品或某一行业的产品直接向国外采购某一产品或某一行业的产品直接向国外采购某一产品或某一行业的产品直接向国外采购某一产品或某一行业的产品uu采购量大、价格低、注重产品独特性采购量大、价格低、注重产品独特性采购量大、价格低、注重产品独特性采购量大、价格低、注重产品独特性uu产品稳定、订单规律性强产品稳定、订单规律性强产品稳定、订单规律性强产品稳定、订单规律性强 案例案例 n nI’d like to present our company first: H.L.D I’d like to present our company first: H.L.D srlsrl is is a a distribution co.,distribution co., that sells XX that sells XX （产品统称（产品统称（产品统称（产品统称)to big )to big supermarkets, household appliance shops , clothes supermarkets, household appliance shops , clothes and footwear shops .We are very interested in and footwear shops .We are very interested in your product of XX and look forward to your your product of XX and look forward to your kind offer . Our address is : kind offer . Our address is : …………………….. …………………….. PaolePaole GuiolidiGuiolidi ………( ………(意大利公司意大利公司意大利公司意大利公司) ) 注意事项注意事项1、受市场以及买家与下游用户的业务关系等、受市场以及买家与下游用户的业务关系等诸多因素影响较大，前景不可预见性强。
一诸多因素影响较大，前景不可预见性强一般需采用较为安全的收汇方式：般需采用较为安全的收汇方式： 如如 LC、、 预付定金等付款方式，在贸易术语方面尽量预付定金等付款方式，在贸易术语方面尽量争取争取CFR 或或CIF 2、注重市场调查，新产品一般要求买家支付、注重市场调查，新产品一般要求买家支付样品费，普通产品一般要求样品邮费到付样品费，普通产品一般要求样品邮费到付 谁是我们的买家（五）谁是我们的买家（五）n n贸易商贸易商贸易商贸易商 （（（（Trader Trader ））））uu有本国或第三国客户、直接向国外采购有本国或第三国客户、直接向国外采购有本国或第三国客户、直接向国外采购有本国或第三国客户、直接向国外采购uu特别注重价格，采购量、质量要求不确定性强特别注重价格，采购量、质量要求不确定性强特别注重价格，采购量、质量要求不确定性强特别注重价格，采购量、质量要求不确定性强uu所购产品不稳定、订单连续性不确定所购产品不稳定、订单连续性不确定所购产品不稳定、订单连续性不确定所购产品不稳定、订单连续性不确定 案例案例 20012001年年年年9 9月，山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口月，山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口月，山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口月，山东某公司与香港一贸易商签订了一批出口德国的冷冻鸡肉产品，付款方式为德国的冷冻鸡肉产品，付款方式为德国的冷冻鸡肉产品，付款方式为德国的冷冻鸡肉产品，付款方式为20%20%定金，余款见提单传定金，余款见提单传定金，余款见提单传定金，余款见提单件后付款真件后付款真件后付款真件后付款, ,但要求但要求但要求但要求SHIPPER SHIPPER 是香港贸易商。
货物发出后是香港贸易商货物发出后是香港贸易商货物发出后是香港贸易商货物发出后12 12 天，因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品，卖方即与香天，因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品，卖方即与香天，因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品，卖方即与香天，因欧盟宣布暂停从中国进口动物源性产品，卖方即与香港贸易商联系商谈退运事宜然而，此后一个多月，货物并港贸易商联系商谈退运事宜然而，此后一个多月，货物并港贸易商联系商谈退运事宜然而，此后一个多月，货物并港贸易商联系商谈退运事宜然而，此后一个多月，货物并未退回，卖方多次催促该贸易商，港方商人一会儿说正在办未退回，卖方多次催促该贸易商，港方商人一会儿说正在办未退回，卖方多次催促该贸易商，港方商人一会儿说正在办未退回，卖方多次催促该贸易商，港方商人一会儿说正在办理退运手续，一会儿说正在与船东协调理退运手续，一会儿说正在与船东协调理退运手续，一会儿说正在与船东协调理退运手续，一会儿说正在与船东协调4040多天后，卖方再多天后，卖方再多天后，卖方再多天后，卖方再次联系港商时，发现联系和已全是空号，这时连忙次联系港商时，发现联系和已全是空号，这时连忙次联系港商时，发现联系和已全是空号，这时连忙次联系港商时，发现联系和已全是空号，这时连忙与货代公司联系，经查询，该货物已电放给新加坡一用户。
与货代公司联系，经查询，该货物已电放给新加坡一用户与货代公司联系，经查询，该货物已电放给新加坡一用户与货代公司联系，经查询，该货物已电放给新加坡一用户卖方即与货代交涉，但货代称，卖方即与货代交涉，但货代称，卖方即与货代交涉，但货代称，卖方即与货代交涉，但货代称，SHIPPER SHIPPER 并非卖方而是港并非卖方而是港并非卖方而是港并非卖方而是港商公司，货代依商公司，货代依商公司，货代依商公司，货代依SHIPPERSHIPPER的指示电放货物，并无过错；货的指示电放货物，并无过错；货的指示电放货物，并无过错；货的指示电放货物，并无过错；货款不能收回、货物不能退运的纠纷，应由货物买卖双方交涉款不能收回、货物不能退运的纠纷，应由货物买卖双方交涉款不能收回、货物不能退运的纠纷，应由货物买卖双方交涉款不能收回、货物不能退运的纠纷，应由货物买卖双方交涉此事最后不了了之此事最后不了了之此事最后不了了之此事最后不了了之 注意事项注意事项1 1、一般资金比较薄弱，最终收货人为第三方，受最、一般资金比较薄弱，最终收货人为第三方，受最、一般资金比较薄弱，最终收货人为第三方，受最、一般资金比较薄弱，最终收货人为第三方，受最终收货人方面因素及市场等其它因素影响，承付终收货人方面因素及市场等其它因素影响，承付终收货人方面因素及市场等其它因素影响，承付终收货人方面因素及市场等其它因素影响，承付保证性差。
宜采用保证性差宜采用保证性差宜采用保证性差宜采用LCLC安全付款方式安全付款方式安全付款方式安全付款方式2 2、在未收齐货款前切勿将、在未收齐货款前切勿将、在未收齐货款前切勿将、在未收齐货款前切勿将SHIPPER SHIPPER 写为贸易商写为贸易商写为贸易商写为贸易商（（（（尽管现在尽管现在尽管现在尽管现在UCP600UCP600规定，规定，规定，规定，SHIPPER SHIPPER 可以为第三可以为第三可以为第三可以为第三方方方方）3 3、注重市场调查，一般要求买家支付样品费或样品、注重市场调查，一般要求买家支付样品费或样品、注重市场调查，一般要求买家支付样品费或样品、注重市场调查，一般要求买家支付样品费或样品 邮寄费 谁是我们的买家（六）谁是我们的买家（六）n n零售商（零售商（零售商（零售商（RetailerRetailer））））uu 本土采购和透过网络询价采购本土采购和透过网络询价采购本土采购和透过网络询价采购本土采购和透过网络询价采购uu同一产品，规格多、每个规格量小同一产品，规格多、每个规格量小同一产品，规格多、每个规格量小同一产品，规格多、每个规格量小uu产品多，规格多、每个规格量小。
产品多，规格多、每个规格量小产品多，规格多、每个规格量小产品多，规格多、每个规格量小uu订单不稳定订单不稳定订单不稳定订单不稳定 案例案例We are on need of some candles , ribbon bows , We are on need of some candles , ribbon bows , pouches and decoration trees , also some pouches and decoration trees , also some ornaments for the 2008 Christmas , attach ornaments for the 2008 Christmas , attach enclosed the pictures , please tell us your enclosed the pictures , please tell us your minimum order quantity , what could be available minimum order quantity , what could be available and delivery time . and delivery time . Your soonest reply will be highly appreciated . Your soonest reply will be highly appreciated . MOLIPO OrnamentsMOLIPO Ornaments Shop Shop …..(…..(落款澳大利亚联系方式）落款澳大利亚联系方式）落款澳大利亚联系方式）落款澳大利亚联系方式） 注意事项注意事项1 1、资金实力相对薄弱，很少通过银行开立信用证，通常使、资金实力相对薄弱，很少通过银行开立信用证，通常使、资金实力相对薄弱，很少通过银行开立信用证，通常使、资金实力相对薄弱，很少通过银行开立信用证，通常使用的付款方式为用的付款方式为用的付款方式为用的付款方式为Deposit TT + balance TT against faxed Deposit TT + balance TT against faxed BL , BL , 或或或或Deposit TT + DP at sight Deposit TT + DP at sight 的付款方式；贸易术语一的付款方式；贸易术语一的付款方式；贸易术语一的付款方式；贸易术语一般使用般使用般使用般使用CIFCIF。
2 2、订单的计划性差，交货期常常会比较紧张，小宗货物经、订单的计划性差，交货期常常会比较紧张，小宗货物经、订单的计划性差，交货期常常会比较紧张，小宗货物经、订单的计划性差，交货期常常会比较紧张，小宗货物经 常通过空运发货，常通过空运发货，常通过空运发货，常通过空运发货，空运货物需买家付清货款后发货空运货物需买家付清货款后发货空运货物需买家付清货款后发货空运货物需买家付清货款后发货3 3、、、、 特殊产品需买家付小额样品费，普通产品需样品费到付；特殊产品需买家付小额样品费，普通产品需样品费到付；特殊产品需买家付小额样品费，普通产品需样品费到付；特殊产品需买家付小额样品费，普通产品需样品费到付；如第一次样品不合格，第二次或以后重新打样，买家一如第一次样品不合格，第二次或以后重新打样，买家一如第一次样品不合格，第二次或以后重新打样，买家一如第一次样品不合格，第二次或以后重新打样，买家一般不会再付样品费和样品快递费用般不会再付样品费和样品快递费用般不会再付样品费和样品快递费用般不会再付样品费和样品快递费用 谁是我们的买家（七）谁是我们的买家（七）n n生产制造企业生产制造企业 （（Manufacturer) uu 为降低成本，直接向国外采购。
为降低成本，直接向国外采购为降低成本，直接向国外采购为降低成本，直接向国外采购uu采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格采购量以其生产计划而定、质量稳定、价格较好较好较好较好, ,采购产品稳定采购产品稳定采购产品稳定采购产品稳定 案例案例Looking for Looking for aluminiumaluminium heat sink manufacturer in China. Please heat sink manufacturer in China. Please your price according to the following or contact me for further your price according to the following or contact me for further details :details : Part Name= Aluminum Heat Sink Part Name= Aluminum Heat SinkPart No.= XP-0888Part No.= XP-0888Part Weight= 0.455 kgPart Weight= 0.455 kgQty= 25,000 Price=Qty= 25,000 Price=Qty= 50,000 Price=Qty= 50,000 Price=Qty= 100,000 Price=Qty= 100,000 Price=Established in 1990, Established in 1990, WintechWintech Engineering, LLC , as a veteran Engineering, LLC , as a veteran manufacturer , offers a variety of automotive performance manufacturer , offers a variety of automotive performance products including complete supercharging systems, fuel system products including complete supercharging systems, fuel system components and air-to-water components and air-to-water aftercoolersaftercoolers for domestic and for domestic and import vehicles plus marine applications. import vehicles plus marine applications. ……………………………… 注意事项注意事项1、受市场因素、国家政策及金融环境等因素、受市场因素、国家政策及金融环境等因素影响较大，一般采用较为安全的付款方式影响较大，一般采用较为安全的付款方式和贸易术语，如：和贸易术语，如：LC ，， 定金定金TT + balance TT against faxed BL , 或定金或定金TT + DP at sight 的付款方式的付款方式; 贸易术语采用贸易术语采用CFR(CNF) 或或CIF 。
2、特殊产品需收取样品费（模具费），普通、特殊产品需收取样品费（模具费），普通产品样品费到付产品样品费到付 总结总结1、分析买家的性质、特点、规模和产品档次，、分析买家的性质、特点、规模和产品档次，结合自身企业情况，确认是否是对口的买家结合自身企业情况，确认是否是对口的买家2、通过买家的性质和规模的大小，分析买家、通过买家的性质和规模的大小，分析买家 的资信，确认贸易术语和付款方式的资信，确认贸易术语和付款方式 练习练习n nWe XYZ Ribbon & Bows Co., , is now in request We XYZ Ribbon & Bows Co., , is now in request of polyester satin ribbons and grosgrain : of polyester satin ribbons and grosgrain : Polyester grosgrain ½” , 20cm per pc , 180,000pcs Polyester grosgrain ½” , 20cm per pc , 180,000pcs for us Canada .for us Canada . Polyester satin ribbon 1” , 100 meters per roll , Polyester satin ribbon 1” , 100 meters per roll , 15,000 rolls for American .15,000 rolls for American . Do you have quota to America ? Do you have quota to America ? ……….. ……….. 练习练习根据询盘的内容，下列说法不正确的有：根据询盘的内容，下列说法不正确的有：根据询盘的内容，下列说法不正确的有：根据询盘的内容，下列说法不正确的有：A A、买家是生产制造企业，报价时应偏高，可以采、买家是生产制造企业，报价时应偏高，可以采、买家是生产制造企业，报价时应偏高，可以采、买家是生产制造企业，报价时应偏高，可以采用用用用LCLC的付款方式。
的付款方式的付款方式的付款方式B B、买家是贸易商，报价时应采用中、低位价格，、买家是贸易商，报价时应采用中、低位价格，、买家是贸易商，报价时应采用中、低位价格，、买家是贸易商，报价时应采用中、低位价格，采用采用采用采用DPDP的付款方式，以降低进口商采购成本的付款方式，以降低进口商采购成本的付款方式，以降低进口商采购成本的付款方式，以降低进口商采购成本C C、买家的采购量不大，适合于我们中小型企业买家的采购量不大，适合于我们中小型企业买家的采购量不大，适合于我们中小型企业买家的采购量不大，适合于我们中小型企业D D、第一次与买家打交道，不能使用、第一次与买家打交道，不能使用、第一次与买家打交道，不能使用、第一次与买家打交道，不能使用FOBFOB的贸易术的贸易术的贸易术的贸易术语，以规避风险语，以规避风险语，以规避风险语，以规避风险 看穿买家心理看穿买家心理n n买家会对我们公司介绍感兴趣吗？买家会对我们公司介绍感兴趣吗？n n样品样品/样册寄出后他怎么没有回音了？样册寄出后他怎么没有回音了？n n做完一单后，他就做完一单后，他就“蒸发蒸发”了？了？n n他怎么那么多问题？他怎么那么多问题？n n他怎么不搭理我？他怎么不搭理我？ 公司介绍公司介绍 1.-- 1.-- 公司名称、性质公司名称、性质公司名称、性质公司名称、性质 XXX is a professional Sino-Australia enterprise involved in manufacturing and marketing the best quality xxx products for a wide range and variety of customers home and abroad . 公司介绍公司介绍 2.--2.--公司地理位置公司地理位置公司地理位置公司地理位置 Located in Weifang municipality，，Shandong province, China, about 120km west to Qingdao international seaport and airport . 公司介绍公司介绍 3.--3.--公司历史和生产能力公司历史和生产能力公司历史和生产能力公司历史和生产能力 XXX company established in 1998 , now, possess 500 weaving machines introduced from Taiwan , 11 production lines ( with production ability of …）） 。
公司介绍公司介绍 4. 4. -- -- 主要产品主要产品主要产品主要产品 With main products of XXX. our products cover more than 1,000 varieties in more than 10 series , including XXX and many more. They are widely used for ……... 公司介绍公司介绍 5.-- 5.-- 产品质量管理产品质量管理产品质量管理产品质量管理 Through very stringent quality and enterprise audit procedure, we have passed ISO9002 international quality system authorization in 1996 and GMP approved by EU in 2001, SSOP, GMP, HACCP and Finished Product Traceability System are adopted to ensure the product quality and production management. ( Lab. …., QC…) 公司介绍公司介绍 6. 6. -- --主要销售市场主要销售市场主要销售市场主要销售市场 With best and consistent quality, our products are being on export to America, Europe, South America, Indian, Middle East countries, Japan, Korea and etc., and also well serving our local market. 公司介绍公司介绍 7. 7. -- --管理与前景管理与前景管理与前景管理与前景 Good management, cohesive team, good service system and the rich experience give this company a solid foundation to continued development . New products are being on continually researched and developed to meet the demand of variable market. ( and xxx new machines and XX production lines are on introducing and will start production in about one month ) 公司介绍公司介绍 8. --8. --服务理念服务理念服务理念服务理念 With high credit standing, best quality products and service system , and the competitive price policy, we sincerely look forward to establishing a stable long-term strategical business cooperations with you . ( 或 This competitive company strives forward to create value for customers and satisfy various consumers’ needs ) 总结总结公司介绍内容一般包括：公司介绍内容一般包括： 开首开首-- 名称、性质和地理位置。
名称、性质和地理位置 主体主体-- 公司历史、生产能力、主要产品、质公司历史、生产能力、主要产品、质量管理和销售市场量管理和销售市场 结尾结尾--管理与前景和服务理念管理与前景和服务理念 思考思考 在回复买家的询盘时，通常也要对自己的公司做一个简介，下面的询盘回复中，您在回复买家的询盘时，通常也要对自己的公司做一个简介，下面的询盘回复中，您在回复买家的询盘时，通常也要对自己的公司做一个简介，下面的询盘回复中，您在回复买家的询盘时，通常也要对自己的公司做一个简介，下面的询盘回复中，您认为哪些内容可以去掉或过于繁琐（请至少找出三处）？认为哪些内容可以去掉或过于繁琐（请至少找出三处）？认为哪些内容可以去掉或过于繁琐（请至少找出三处）？认为哪些内容可以去掉或过于繁琐（请至少找出三处）？Dear Mr. Dear Mr. MegnusMegnus GreveraGrevera , , ①①Thanks for your inquiry dated 13/03/2007. Thanks for your inquiry dated 13/03/2007. ②②We, as a specialized manufacturer and We, as a specialized manufacturer and exporter of various guitars, sincerely hope to have a long term business cooperation with exporter of various guitars, sincerely hope to have a long term business cooperation with you . you . ③③Our company covers 8,000 square meters with more than 60 employees .Our company covers 8,000 square meters with more than 60 employees . ④④We take We take advantage of advanced equipment and modern technology to research ,develop and advantage of advanced equipment and modern technology to research ,develop and produce more than 12 series of guitars . produce more than 12 series of guitars . ⑤⑤We have our own brand “ WINNER” , We have our own brand “ WINNER” , integrating delicate craft and scientific product structure , and guarantee perfect craft, integrating delicate craft and scientific product structure , and guarantee perfect craft, modern design, comfortable handing , clear sound and excellent quality . modern design, comfortable handing , clear sound and excellent quality . ⑥⑥Our guitars Our guitars enjoy high reputation among our customers , and have been exported to many countries enjoy high reputation among our customers , and have been exported to many countries and areas , such as USA, Germany, Korea, Russia, Australia, Brazil and HK . and areas , such as USA, Germany, Korea, Russia, Australia, Brazil and HK . ⑦⑦As per your request , our best price is as following : As per your request , our best price is as following : ……………………………..…………………………….. 样品样品1 1、确认样品要求、确认样品要求、确认样品要求、确认样品要求（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）和寄送地址。
和寄送地址和寄送地址和寄送地址2 2、样品的质量和及时交付是最重要的样品的质量和及时交付是最重要的样品的质量和及时交付是最重要的样品的质量和及时交付是最重要的3 3、样品标号并注明公司联系方式、样品标号并注明公司联系方式、样品标号并注明公司联系方式、样品标号并注明公司联系方式公司自己留一份，标明客户名称、寄样时间和公司自己留一份，标明客户名称、寄样时间和公司自己留一份，标明客户名称、寄样时间和公司自己留一份，标明客户名称、寄样时间和样品标号）样品标号）样品标号）样品标号）4 4、寄样时附一份样品说明、寄样时附一份样品说明、寄样时附一份样品说明、寄样时附一份样品说明（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）（原材料、规格、包装、数量等）和两张名片和两张名片和两张名片和两张名片5 5、寄样后，立即通知客人寄样时间、快递名称和运单号，以便、寄样后，立即通知客人寄样时间、快递名称和运单号，以便、寄样后，立即通知客人寄样时间、快递名称和运单号，以便、寄样后，立即通知客人寄样时间、快递名称和运单号，以便客人查询客人查询客人查询客人查询6 6、跟踪样品，客人收到样品后，及时询问客人对样品的意见。
跟踪样品，客人收到样品后，及时询问客人对样品的意见跟踪样品，客人收到样品后，及时询问客人对样品的意见跟踪样品，客人收到样品后，及时询问客人对样品的意见 样册样册1 1、精美的样册无形中会提高您在买家心中的地位精美的样册无形中会提高您在买家心中的地位精美的样册无形中会提高您在买家心中的地位精美的样册无形中会提高您在买家心中的地位2 2、即使没有实力，也会感觉您很用心即使没有实力，也会感觉您很用心即使没有实力，也会感觉您很用心即使没有实力，也会感觉您很用心3 3、不同类的样品不要放在同一页上不同类的样品不要放在同一页上不同类的样品不要放在同一页上不同类的样品不要放在同一页上4 4、样册不宜使用异形纸张样册不宜使用异形纸张样册不宜使用异形纸张样册不宜使用异形纸张5 5、样册的插页也要印上公司的名称地址、联系方式、样册的插页也要印上公司的名称地址、联系方式、样册的插页也要印上公司的名称地址、联系方式、样册的插页也要印上公司的名称地址、联系方式和和和和LOGOLOGO 重视非重复性采购重视非重复性采购1 1、买家采购的类型：重复性采购和非重复性采购买家采购的类型：重复性采购和非重复性采购买家采购的类型：重复性采购和非重复性采购。
买家采购的类型：重复性采购和非重复性采购2 2、从销售数量上，非重复性采购的买家不比重复性、从销售数量上，非重复性采购的买家不比重复性、从销售数量上，非重复性采购的买家不比重复性、从销售数量上，非重复性采购的买家不比重复性采购的买家贡献小采购的买家贡献小采购的买家贡献小采购的买家贡献小3 3、从可实现利润上，非重复采购的买家不比重复性、从可实现利润上，非重复采购的买家不比重复性、从可实现利润上，非重复采购的买家不比重复性、从可实现利润上，非重复采购的买家不比重复性买家带来的利润小买家带来的利润小买家带来的利润小买家带来的利润小4 4、保持、保持、保持、保持TMTM，永远在买家需要的时候出现永远在买家需要的时候出现永远在买家需要的时候出现永远在买家需要的时候出现 注意提问题的人注意提问题的人 提问题的人多数是对产品感兴趣，一定提问题的人多数是对产品感兴趣，一定有自已的目的：有自已的目的：1、有采购任务有采购任务2、新产品采购新产品采购3、开发市场开发市场4、了解竞争对手了解竞争对手 买家也是人买家也是人1 1、我对推销很、我对推销很、我对推销很、我对推销很“ “免疫免疫免疫免疫” ”，因为你不知道我想要什么。
因为你不知道我想要什么因为你不知道我想要什么因为你不知道我想要什么2 2、请告诉我我想知道的，我不要又臭又长的、请告诉我我想知道的，我不要又臭又长的、请告诉我我想知道的，我不要又臭又长的、请告诉我我想知道的，我不要又臭又长的“ “论文论文论文论文” ”3 3、我需要了解每一个细节，也需要你的帮助，你却、我需要了解每一个细节，也需要你的帮助，你却、我需要了解每一个细节，也需要你的帮助，你却、我需要了解每一个细节，也需要你的帮助，你却急于催要订单急于催要订单急于催要订单急于催要订单4 4、你也是我的好朋友：志趣相投，谈的来你也是我的好朋友：志趣相投，谈的来你也是我的好朋友：志趣相投，谈的来你也是我的好朋友：志趣相投，谈的来 买家采购行为习惯买家采购行为习惯 制定采购计划制定采购计划 ( (产品、供应商）产品、供应商）产品、供应商）产品、供应商） 寻找供应商寻找供应商（渠道和时间）（渠道和时间）（渠道和时间）（渠道和时间） 工厂实地考察工厂实地考察（筛选、审核）（筛选、审核）（筛选、审核）（筛选、审核） 正式下单正式下单 二、留住我们的买家二、留住我们的买家 商品知识商品知识1、产品的原材料、生产过程、指标要求、产、产品的原材料、生产过程、指标要求、产品特点和市场行情等。
品特点和市场行情等 -- -- 客人常说的一句话：我也需要您在生意上的帮助客人常说的一句话：我也需要您在生意上的帮助客人常说的一句话：我也需要您在生意上的帮助客人常说的一句话：我也需要您在生意上的帮助但需要您更专业）（但需要您更专业）（但需要您更专业）（但需要您更专业）2、不同市场对产品的不同要求不同市场对产品的不同要求 -- -- 客人常问的一个问题：您是否有对我们国家出口客人常问的一个问题：您是否有对我们国家出口客人常问的一个问题：您是否有对我们国家出口客人常问的一个问题：您是否有对我们国家出口您了解我们的市场对这一产品的要求吗？）（您了解我们的市场对这一产品的要求吗？）（您了解我们的市场对这一产品的要求吗？）（您了解我们的市场对这一产品的要求吗？） 问题思考问题思考 某公司自某公司自2007年以来年以来,一直从某港口按照危一直从某港口按照危险品出口程序出口德国硝酸铵产品险品出口程序出口德国硝酸铵产品, 但在但在7月月18 日向当地海事局申报安全适运时被拒日向当地海事局申报安全适运时被拒绝此时，客户催要货物绝此时，客户催要货物,为保证能按时交为保证能按时交货，公司即按普通产品装船报关。
结果货货，公司即按普通产品装船报关结果货物被海事局查封，并处以严厉罚款，船运物被海事局查封，并处以严厉罚款，船运公司也被牵连有相关责任货物一直正常公司也被牵连有相关责任货物一直正常出口，这会儿怎么就拒绝了呢出口，这会儿怎么就拒绝了呢？ 政策法规政策法规n n 了解行业最新动态和有关国家政策法规（海关、商检、外汇、税了解行业最新动态和有关国家政策法规（海关、商检、外汇、税了解行业最新动态和有关国家政策法规（海关、商检、外汇、税了解行业最新动态和有关国家政策法规（海关、商检、外汇、税务、海上交通等）务、海上交通等）务、海上交通等）务、海上交通等）, , 新政法规对企业出货、收汇和利益有较大影新政法规对企业出货、收汇和利益有较大影新政法规对企业出货、收汇和利益有较大影新政法规对企业出货、收汇和利益有较大影响时，及时与客人沟通协商如：响时，及时与客人沟通协商如：响时，及时与客人沟通协商如：响时，及时与客人沟通协商如：l l 20052005年年年年7 7月月月月2121日国家外汇管理局日国家外汇管理局日国家外汇管理局日国家外汇管理局《《《《中国人民银行关于完善人民币形成机制改革的公告中国人民银行关于完善人民币形成机制改革的公告中国人民银行关于完善人民币形成机制改革的公告中国人民银行关于完善人民币形成机制改革的公告》》》》。
l l 20062006年年年年1212月月月月3030日商务部、海关总署、质检总局联合公告日商务部、海关总署、质检总局联合公告日商务部、海关总署、质检总局联合公告日商务部、海关总署、质检总局联合公告《《《《输美纺织品临时管理商品目录输美纺织品临时管理商品目录输美纺织品临时管理商品目录输美纺织品临时管理商品目录》》》》 《《《《输欧盟纺织品出口临时管理商品目录输欧盟纺织品出口临时管理商品目录输欧盟纺织品出口临时管理商品目录输欧盟纺织品出口临时管理商品目录》》》》l l 20072007年年年年6 6月月月月1919日日日日《《《《国家税务总局关于调低部分商品出口退税的通知国家税务总局关于调低部分商品出口退税的通知国家税务总局关于调低部分商品出口退税的通知国家税务总局关于调低部分商品出口退税的通知》》》》l l 20082008年年年年5 5月月月月1616日交通运输部日交通运输部日交通运输部日交通运输部《《《《关于进一步做好奥运期间交通系统反恐安保工作的紧急通知关于进一步做好奥运期间交通系统反恐安保工作的紧急通知关于进一步做好奥运期间交通系统反恐安保工作的紧急通知关于进一步做好奥运期间交通系统反恐安保工作的紧急通知》》》》。
l l 20082008年年年年7 7月月月月2 2日国家外汇管理局、商务部、海关总署关于印发日国家外汇管理局、商务部、海关总署关于印发日国家外汇管理局、商务部、海关总署关于印发日国家外汇管理局、商务部、海关总署关于印发《《《《出口收汇联网核查办法出口收汇联网核查办法出口收汇联网核查办法出口收汇联网核查办法》》》》 的通知n n经常登陆的网站：经常登陆的网站：经常登陆的网站：经常登陆的网站：l l 中国银行：中国银行：中国银行：中国银行： l l 中国商务部：中国商务部：中国商务部：中国商务部：l l 中国海关：中国海关：中国海关：中国海关： l l 质检总局：质检总局：质检总局：质检总局：l l 税务总局：税务总局：税务总局：税务总局：l l 国家外汇管理局：国家外汇管理局：国家外汇管理局：国家外汇管理局：l l 国家交通运输部：国家交通运输部：国家交通运输部：国家交通运输部：l l 中国电子口岸：中国电子口岸：中国电子口岸：中国电子口岸： 外语和外贸知识外语和外贸知识n n外贸离不开外语。
熟练的外语水平不仅便于我们外贸离不开外语熟练的外语水平不仅便于我们外贸离不开外语熟练的外语水平不仅便于我们外贸离不开外语熟练的外语水平不仅便于我们与买家的沟通，也让买家更愿意和我们交流；同与买家的沟通，也让买家更愿意和我们交流；同与买家的沟通，也让买家更愿意和我们交流；同与买家的沟通，也让买家更愿意和我们交流；同时，对外语用词的正确理解也避免产生一些误解时，对外语用词的正确理解也避免产生一些误解时，对外语用词的正确理解也避免产生一些误解时，对外语用词的正确理解也避免产生一些误解和纠纷甚至闹出一些笑话和纠纷甚至闹出一些笑话和纠纷甚至闹出一些笑话和纠纷甚至闹出一些笑话n n熟悉外贸的基本流程熟悉外贸的基本流程熟悉外贸的基本流程熟悉外贸的基本流程 业务洽谈业务洽谈业务洽谈业务洽谈 - - 合同签约合同签约合同签约合同签约 - - 定金收取定金收取定金收取定金收取 - - 生产备货生产备货生产备货生产备货 - - 租船订舱租船订舱租船订舱租船订舱 - - 装箱发货装箱发货装箱发货装箱发货 - - 报报报报关关关关 - - 货物离港货物离港货物离港货物离港 - - 单据缮制单据缮制单据缮制单据缮制 - - 收汇收汇收汇收汇( (佣金佣金佣金佣金) - ) - 核销核销核销核销 - - 退税退税退税退税. .n n熟悉外贸中的运输方式、贸易术语和付款方式。
熟悉外贸中的运输方式、贸易术语和付款方式熟悉外贸中的运输方式、贸易术语和付款方式熟悉外贸中的运输方式、贸易术语和付款方式 运输方式运输方式运输方式运输方式 - - 贸易术语贸易术语贸易术语贸易术语 - - 付款方式付款方式付款方式付款方式 服务理念服务理念n n同等产品质量比价格，同等价格比质量，但最终同等产品质量比价格，同等价格比质量，但最终同等产品质量比价格，同等价格比质量，但最终同等产品质量比价格，同等价格比质量，但最终的竞争是服务水平的竞争是服务水平的竞争是服务水平的竞争是服务水平n n只凭低价成交和长期维持客户，只占只凭低价成交和长期维持客户，只占只凭低价成交和长期维持客户，只占只凭低价成交和长期维持客户，只占27%,27%,而真正而真正而真正而真正最终维持一个客户的长期合作主要在于您的服务最终维持一个客户的长期合作主要在于您的服务最终维持一个客户的长期合作主要在于您的服务最终维持一个客户的长期合作主要在于您的服务质量n n服务包括我们能否及时回复邮件、对待客人的态服务包括我们能否及时回复邮件、对待客人的态服务包括我们能否及时回复邮件、对待客人的态服务包括我们能否及时回复邮件、对待客人的态度、能不能想客户之所想、交货是否及时、产品度、能不能想客户之所想、交货是否及时、产品度、能不能想客户之所想、交货是否及时、产品度、能不能想客户之所想、交货是否及时、产品质量是否合格、单据是否清洁及时、发货后对产质量是否合格、单据是否清洁及时、发货后对产质量是否合格、单据是否清洁及时、发货后对产质量是否合格、单据是否清洁及时、发货后对产品的追踪、怎样对待客人的意见反馈等。
品的追踪、怎样对待客人的意见反馈等品的追踪、怎样对待客人的意见反馈等品的追踪、怎样对待客人的意见反馈等 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点 -- --美国美国美国美国1、、 性格外露、直截了当性格外露、直截了当2、、 是非分明、坚持原则是非分明、坚持原则3、、 注重实际利益、好胜心强注重实际利益、好胜心强4、、 注意问题注意问题 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点 -- --法国法国法国法国1 1、民族自豪感强民族自豪感强民族自豪感强民族自豪感强2 2、浪漫开朗浪漫开朗浪漫开朗浪漫开朗3 3、珍惜假期珍惜假期珍惜假期珍惜假期4 4、重视衣着重视衣着重视衣着重视衣着5 5、自由随便自由随便自由随便自由随便6 6、着重个人力量着重个人力量着重个人力量着重个人力量7 7、商业作风松垮，政府介入商业行为商业作风松垮，政府介入商业行为。
商业作风松垮，政府介入商业行为商业作风松垮，政府介入商业行为8 8、、、、 注意问题注意问题注意问题注意问题 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点 -- --英国英国英国英国1、、 冷静持重、不轻易表露感情冷静持重、不轻易表露感情 2、、 绅士风度、注重等级绅士风度、注重等级3、、 做事按部就班做事按部就班 4、、 注意问题注意问题 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点 -- --德国德国德国德国1、、 严谨保守、准备充分严谨保守、准备充分2、讲求时效、系统逻辑思维讲求时效、系统逻辑思维3、守时守信、契约之民守时守信、契约之民4、、 注意问题注意问题 了解买家的商业文化特点了解买家的商业文化特点 -- --日本日本日本日本1 1、团队精神。
团队精神团队精神团队精神2 2、等级观念等级观念等级观念等级观念3 3、含蓄圆滑含蓄圆滑含蓄圆滑含蓄圆滑4 4、精明细心精明细心精明细心精明细心5 5、、、、 注意问题注意问题注意问题注意问题 练习练习请根据各国的商业文化特点连线请根据各国的商业文化特点连线请根据各国的商业文化特点连线请根据各国的商业文化特点连线美美国国国国 A)A)贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您请问贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您请问贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您请问贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您请问 能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？法国法国法国法国 B)B)你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富 有情调。
有情调英国英国英国英国 C)C)请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下德国德国德国德国 D)D)这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精 美，这是我们市场的需要美，这是我们市场的需要美，这是我们市场的需要美，这是我们市场的需要日本日本日本日本 E)E)如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规 格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我 们规格改变后它的具体参数。
们规格改变后它的具体参数们规格改变后它的具体参数们规格改变后它的具体参数 应对买家不同的商业文化特点应对买家不同的商业文化特点1 1、及时回复及时回复及时回复及时回复2 2、称呼使用全名，如、称呼使用全名，如、称呼使用全名，如、称呼使用全名，如Mr. Mr. 名名名名+ +姓3 3、使用礼貌用语，如、使用礼貌用语，如、使用礼貌用语，如、使用礼貌用语，如please, thanks please, thanks 4 4、语言简练，正面回答，不说套话废话，用事实说明问题语言简练，正面回答，不说套话废话，用事实说明问题语言简练，正面回答，不说套话废话，用事实说明问题语言简练，正面回答，不说套话废话，用事实说明问题5 5、不谈政冶、宗教、性别、私人生活；不问私人问题、不、不谈政冶、宗教、性别、私人生活；不问私人问题、不、不谈政冶、宗教、性别、私人生活；不问私人问题、不、不谈政冶、宗教、性别、私人生活；不问私人问题、不评论人和事评论人和事评论人和事评论人和事 商业谈判商业谈判 -- --准备工作准备工作准备工作准备工作1、、 洽谈环境洽谈环境 。
2、、 洽谈内容洽谈内容 商业谈判商业谈判 -- --注意问题注意问题注意问题注意问题1 1、、、、 约定和准时约定和准时约定和准时约定和准时2 2、、、、 见面3 3、、、、 洽谈4 4、、、、 衣着、动作和手势衣着、动作和手势衣着、动作和手势衣着、动作和手势 商业谈判商业谈判 -- --技巧与策略技巧与策略技巧与策略技巧与策略1 1、先听后定先听后定先听后定先听后定2 2、先易后难，各个击破先易后难，各个击破先易后难，各个击破先易后难，各个击破3 3、避实击虚，重长淡短避实击虚，重长淡短避实击虚，重长淡短避实击虚，重长淡短4 4、坚定自信，你的权力比你想象的还要多坚定自信，你的权力比你想象的还要多坚定自信，你的权力比你想象的还要多坚定自信，你的权力比你想象的还要多5 5、专业只是一种感觉，不会做但一定会说专业只是一种感觉，不会做但一定会说专业只是一种感觉，不会做但一定会说专业只是一种感觉，不会做但一定会说。
6 6、把、把、把、把“ “球球球球” ”抛给对方抛给对方抛给对方抛给对方 7 7、放慢节奏，缓和气氛放慢节奏，缓和气氛放慢节奏，缓和气氛放慢节奏，缓和气氛8 8、以静制动，学会忍耐以静制动，学会忍耐以静制动，学会忍耐以静制动，学会忍耐9 9、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的 印象1010、退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面1111、谈判结束，不要忘记友情谈判结束，不要忘记友情谈判结束，不要忘记友情谈判结束，不要忘记友情1212、保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密 内容回顾内容回顾n今天的课程主要讲了哪些内容今天的课程主要讲了哪些内容?n哪些细节会对您比较有用哪些细节会对您比较有用? 谢谢 谢谢 大大 家家Email risontian@ 。
