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杭州药店的样板意义杭州药店的样板意义更多内容欢迎莅临天马行空官方博客： 8 月 10~12 日在上海举行的“2009 中国零售业态信息发布会”日渐临近，而将于会上发布的“中国连锁竞争力排行榜”目前正在评选之中记者从组委会了解到，在评选过程中，他们发现了一个有趣的现象：作为经济发达地区的浙江代表城市之一的杭州，竟然没有一家本土连锁进入 2009 年中国连锁药店排行榜销售百强在杭州周边区域的城市中，进入销售百强的药店不少，有南京的先声、苏州的礼安、江阴的大众、绍兴的震元等，为何唯独杭州的药店缺席是杭州的药品零售市场不够发达吗？恰恰相反，在杭州、苏州、南京三个城市中，杭州的市场容量最大，达 15 亿元，而苏州、南京分别是 8 亿元、7 亿元按照百强榜单公布的结果，先声、大众、礼安等年销售额都是一个多亿，如果以此来衡量，实际上胡庆余堂和武林药店也可进入百强之列据了解，胡庆余堂的年销售额为 1.5 亿元，而武林药店约有 8000 万元但是，在杭州发展得最好的却是海王星辰和老百姓，只不过在本土连锁眼中，她们都是外来连锁有 60 多家门店的天天好虽然年销售额达 2 个多亿，但也不属土生土长的连锁，且其门店已超出浙江范围。

在一个经济发达、药品零售市场开放较早的城市，“过江龙”压过“地头蛇”，这说明了什么？主导力量：平价与便利在老百姓众多的分公司中，杭州老百姓是较为出色的一个如果说老百姓的成功很大程度要归功于媒体的宣传，那么媒体的关注则说明把握先机的重要性老百姓进驻杭州的时间是 2002 年 12 月，与陕西老百姓同属第一批向省外拓展的分公司，与湖南总部成立的时间仅隔一年多同处该城的平价药店天天好和九洲大药房分别成立于 2003 年 7 月和 9 月，杭州取消 150 米开店距离的限制是2003 年 2 月，这意味着老百姓比竞争对手足足多了 5 个多月的发展时间在 2003 年，5 个月的时间对平价药店的开业意味着什么？同年 1 月开业的山西万民和安徽百姓缘都成为了当地最大的平价药店，并且在当地确立了同种业态竞争对手难以超越的领导地位可以想象，倘若在杭州首先开出平价药店的是由杭州第一家由本地老牌药店泰和药店、钱塘药店、浙江益康药店联合组建的九洲药房，杭州药品零售市场可能将是另一番景象相似案例的有天津的老百姓和开心人、山东的漱玉平民和老百姓等海王星辰进入的时间更早，2001 年 5 月，海王星辰投资 500 万元，成立了杭州海王星辰健康药房有限公司。

如今，拥有 200 多家门店的杭州海王星辰已成为当地门店数量最多的连锁企业，年销售额仅排在杭州老百姓之后这样的结果是符合市场规律的，在平价风暴盛行的前几年，平价药店发展较快，但在“大健康”的后平价时代，如果杭州海王星辰能够充分发挥其社区门店的便利服务所长，超越杭州老百姓不是没有可能帮助杭州老百姓与杭州海王星辰获得成功的还有业态，在她们进入之前，本土的武林药店、胡庆余堂、华东大药房等都是传统的药店，而有中国药店“黄埔军校”和“平价药店老大”之称的海王星辰和老百姓的进入，和当地的药店相比无疑代表了先进的业态从杭州老百姓和杭州海王星辰身上，可以得出的结论是：如果要进入一个新的市场，其一是当地没有同样业态的药店或先于同样业态的竞争对手进入，其二是在业态上要领先于当地的药店发展关键：营销与模式在杭州，武林药店和胡庆余堂是当地两大本土连锁，都属于发展历史比较悠久的传统药店，前者始建于 1923 年，原名培元堂，后者更是大有来头，由清末红顶商人胡雪岩创办于 1874 年，是响当当的百年老字号像这样的药店在全国各地有一定的代表性，其共同的特征是：经过历史的变迁和新中国的改造，除了总店外，其他门店基本上与传统药店无异。

2003 年，胡庆余堂计划用 3~5 年的时间，在全国范围内开出 100 家店，6 年之后，胡庆余堂的门店数量是 32 家可以推测，像胡庆余堂这样的百年老字号，其销售也像广州的百年老字号采芝林一样，总店的销售占主导地位武林药店的门店规模和胡庆余堂相当，门店数为 36 家，如果海王星辰的收购成功，武林药店已经变成“杭州海王星辰武林药店有限公司” 2003 年全国的药店都在跑马圈地，杭州本土的连锁企业也不例外结果和各地的情况一样，在平价浪潮的冲击下，这样的扩张难以保证质量，这也是后来连锁企业砍掉加盟店或收缩战线的主要原因由老百姓引发的价格大战使竞争空前激烈，据浙江医药行业协会的统计数据显示，2004 年全省有近 8 成的药店亏损为了应对竞争，胡庆余堂曾开办过平价大卖场，武林选择了做药妆在平价药店的冲击下，以老字号为代表的传统药店的路该怎么走？由于体制、人员等原因，传统药店在与新兴的民营药店较量时，往往处于被动应战的地位加盟扩张在市场的验证中已证明是下策，而追随平价只是权宜之计胡庆余堂的“门诊+药房”利用其老字号的品牌号召力，充分挖掘其中药销售的潜力，无疑是正确的方向但药店想开办门诊不易，直至目前胡庆余堂也只有两家门诊部。

此外，胡庆余堂还要面对同属老字号的回春堂、保和堂等竞争今天，一些老字号已经意识到并开始对传统文化的挖掘以提升品牌的影响力，甚至不惜花费巨资重新打造门店形象不过，营销是老字号的短板，她们还不善于利用各种营销方式来促进销售和扩大影响，与平价药店相比，她们的营销手段显得单调、落后武林是杭州也是全国最早试水做药妆的药店，先是做国内的产品，后来又引进国外知名品牌以树立形象但是这种方式很容易被跟风者模仿，没有在实践中总结出自己药妆赢利模式的武林，最终为了解决资金问题而寻求与海王星辰合作样板启示：该如何扩张扩张是时下药店核心的主题之一，特别是规模产生效益的今天，规模对药店来说非常重要在药品零售市场竞争格局相对稳定的大环境里，药店应该如何实施扩张？如果以国际的标准来衡量，许多地区的药店数量都是饱和的，但在现实中有些药店并不依此出牌，因为在他们眼里，市场永远都是不饱和的，而在于是用什么眼光去评判华氏、雷允上、复星、国大药房等“五大连锁”占绝对优势的上海难不难进？难进，但益丰进去了，而且发展得不错！许多药店都想走出去或者曾经尝试走出去，结果都面临“走不出去”的困境以杭州为例，有海王星辰、老百姓、胡庆余堂三种模式的杰出代表，还能不能进去？可以，答案一：拥有新的赢利模式；答案二：向海王星辰学习，以资本的力量实现数量的扩张。

有赢利模式没钱不行，光有钱没有赢利模式也不行，只有两者俱备，才能在后平价时代实现有质量的快速扩张。