销售计划管理办法.docx

销售计划管理制度一、销售计划管理基础 □□ 销售计计划的架架构 11. 销销售计划划是各项项计划的的基础 销销售计划划中必须须包括整整个详尽尽的商品品销售量量及销售售金额才才算完整整除了了公司的的经营方方针和经经营目标标需要详详细的商商品销售售计划外外，其他他如未来来发展计计划、利利益计划划、损益益计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售计划为为基础 22. 销销售计划划的内容容 简简明的销销售计划划的内容容至少应应包含下下述几点点：(1)商品品计划((制作什什么产品品?)(2)渠道道计划((透过何何种渠道道?)(3)成本本计划((用多少少钱?))(4)销售售单位组组织计划划(谁来销销售?))(5)销售售总额计计划(销售到到哪里??比重如如何?))(6)促销销计划((如何销销售?)) 很很容易可可看出，第第5项的销销售总额额计划是是最主要要的，销销售计划划的内容容大致可可涵盖在在其中，销销售总额额计划经经常是销销售计划划的精华华所在，也也是销售售计划的的中心课课题销销售计划划的内容容可参见见图144.2..1。

□□ 年度销销售总额额计划的的编制 11. 参参考过去去年度自自己本身身和竞争争对手的的销售实实绩 如如表(22.2..2)所所示，表表中第11及第2栏是本本公司过过去年度度的实绩绩和竞争争对手销销售实绩绩的比照照，参考考此类资资料即可可列出销销售量及及平均单单价的计计划 22. 损损益平衡衡点等基基准 如如表中第第3.44.5..6栏所所示，表表的附注注部分也也将其计计算公式式列出 33. 事事业发展展计划的的销售总总额 综综合许多多政治、经经济、社社会变迁迁资料拟拟出事业业发展计计划的销销售总额额 44. 召召开会议议做最后后的检查查改进及及最终决决定 表表的第11至第7栏，必必须逐项项在会议议中做综综合性的的检查，将将会议中中决定最最后的销销售总额额计划记记入第88栏的决决定计划划中这这个最终终决定额额是事业业发展的的基本销销售总额额计划，而而各个营营业部门门的销售售额目标标可酌情情予以提提高，以以为该部部门的内内部目标标计划 33. 损损益平衡衡点基准准=固定费费用预估估+计划销销售利益益/计划边边际利益益率×1000 计计划边际际利益率率=1000-（变变动费用用预估//销售总总额）××1000 44．资产产周转率率基准==计划资资产×一年周周转次数数 55．纯益益率基准准=计划年年度税前前净利//计划销销售总额额对税前前纯益率率×1000 66．附加加价值基基准=（计划划人员数数×每人附附加价值值目标）/计划附加价值率 ×1000  □□ 月别销销售额计计划的编编制 11. 收收集过去去三年间间月别销销售实绩绩 如如表144.2..3所示示，将过过去三年年间销售售实绩资资料取出出，且将将各年度度月别销销售额仔仔细地了了解。

 2.. 将过过去三年年度的销销售实绩绩合计起起来 如如表所示示，将过过去三个个年度的的月别销销售实绩绩总计起起来 33. 得得到过去去三年间间的月别别销售比比重 最最后，如如表最右右边那栏栏所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月别别销售比比重，将将计算所所得按月月填入表表中视视每月销销售情况况不同，可可看出因因季节因因素的变变动而影影响该月月的销售售额 此此后，将将过去三三年间月月别销售售比重予予以运用用在最后后决定的的全公司司销售总总额中即即可得到到每个月月的销售售额计划划了 □□ 月别商商品别销销售额计计划的编编制 11. 取取得商品品别销售售比重 首首先，将将去年同同月的商商品别销销售比重重及过去去三年左左右同月月的商品品别销售售实绩等等找出，计计算商品品别销售售比重((如表144.2..4所示示)，了解解销售较较好的商商品群及及利益率率较高的的商品群群 22. 参参酌商品品销售比比重政策策和调整整销售比比重 下下一步，参参酌商品品销售比比重政策策，利害害关系人人的意见见及商品品需求预预测等项项目来修修正过去去三年间间及去年年同月的的商品群群别销售售比重。

 33. 用用修正过过的商品品销售比比重来设设立商品品别计划划 使使用修正正后的月月别商品品销售比比重和月月别销售售总额计计划金额额即可得得商品别别的计划划销售金金额 表表右方的的栏位列列出每月月的明细细商品别别计划销销售金额额，这是是该月销销售金额额预算的的基础 □□ 部门别别、客户户别销售售额计划划的编制制 11. 取取得部门门别及客客户别的的商品销销售比重重 如如表144.2..5所示示，将去去年同月月的部门门别及客客户别的的销售比比重予以以分析研研究 22. 部部门别及及客户别别商品销销售比重重的修正正将实际的部部门别及及客户别别商品销销售比重重按下列列三种观观点予以以调整(1)部门门别及客客户别的的销售方方针(2)部门门主管及及客户动动向意见见的参考考(3)客户户的使用用程度、信信用状况况、和竞竞争对手手的竞争争关系及及新拓展展客户目目标等3. 用修修正后的的销售比比重获得得客户别别及部门门别的销销售计划划额 □ 销售费费用计划划的编制制 11. 包包含在总总合损益益计划的的销管费费中 在在年度计计划损益益表的第第4栏一般般销管费费内，可可列出如如下表般般销售费费用的年年度合计计额。

 第第1项销售售变动费费用的项项目如表表14..2.66所示第第2项的销销售固定定费用是是一方面面参考过过去实绩绩等资料料，一方方面列出出计划的的适当金金额资料料 22. 各各月别销销售变动动费用计计划的拟拟制 因因为已经经编制月月别销售售总额计计划，所所以为达达成月别别的销售售金额计计划，必必须设定定所需的的年度变变动费用用 33. 各各月别销销售固定定费用计计划的拟拟制 用用年度总总合计的的计划金金额中的的各个固固定费用用金额予予以简单单地平均均，计算算出大致致的月销销售固定定费用金金额 月月别销售售固定费费用计划划的项目目，包含含折旧费费、工资资及利息息费用等等 □□ 促销计计划的编编制 11. 与与商品相相关的促促销计划划 ((1)销销售系统统化 ((2)商商品的质质量管理理 ((3)商商品的新新鲜、卫卫生及安安全性 ((4)专专利权(5)样本本促销(6)展示示会促销销(7)商品品特卖会会2. 与销销售方法法相关的的促销计计划(1)确定定销售点点(2)销售售赠品及及奖金的的支付(3)招待待促销会会(4)掌握握节日人人口聚集集处促销销(5)代理理店及特特约店的的促销(6)建立立连锁店店(7)销售售退货制制度(8)分期期付款促促销3. 与销销售人员员相关的的促销计计划(1)业绩绩奖赏(2)行动动管理及及教育强强化(3)销售售竞赛(4)团队队合作的的销售4. 广告告宣传等等促销计计划着眼眼点(1)POOP(销销售点展展示)(2)宣传传单随报报夹入(3)模特特儿展示示(4)目录录、海报报宣传(5)报纸纸、杂志志广告 □□ 销售帐帐款回收收计划的的编制 11. 与与销售计计划并行行的客户户赊款回回收计划划 配配合月别别销售总总额计划划，(如表144.2..7所示示)是此销销售月别别计划的的收款计计划。

所所以，过过去的收收款实绩绩等资料料可作为为分析参参考之用用，此外外，收款款政策亦亦有影响响 22. 以以此表为为客户别别赊款回回收计划划的基础础 以以实际情情况言，不不编制表表14..2.77，客户户款项的的回收计计划即不不能谓为为完备在在管理上上，此表表对于要要求营业业人员控控制客户户款项的的回收是是相当重重要的 33. 客客户帐款款积欠天天数缩短短是有必必要的 本本表对于于提高客客户帐款款回收率率是重要要的然然而，回回收率的的提高仅仅是使票票据到期期天数延延长而已已，就不不具任何何实质意意义了 下下面的算算式对于于帐款积积欠天数数的缩短短更具意意义 客客户帐款款积欠天天数=((客户赊赊款余额额+本公司司收受票票据余额额)/日平平均销售售总额 □ 销售人人员行动动管理计计划的编编制 11. 销销售人员员未来的的行动管管理是重重要的 如如表144.2..8所示示，每位位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根根据此行行动计划划表，主主管人员员亦可对对必要事事项加以以清楚地地指示 22. 周周别行动动管理制制度 月月别的重重点行动动目标设设定后，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周需努努力方向向具体列列出。

现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以“周”为一循循环单位位，倘使使周管理理做得不不够完美美，业绩绩就好不不起来了了 33. 以以实现的的营业日日报表来来检查周周别计划划的实施施成果 每每日，销销售人员员不论是是以口头头或是书书面呈阅阅的营业业日报，都都可以周周别行动动计划为为绩效参参考基准准，因此此此表的的使用相相当方便便只要要将行动动计划表表与每日日实绩相相对照，营营业人员员的表现现即可一一览无遗遗，充分分达到销销售管理理的目的的 □ 部门别别、分店店别损益益管理计计划的编编制 11. 部部门损益益制度的的彻底执执行 如如下表所所示，是是月别部部门别损损益制度度管理表表的一个个例子此此表中可可清楚地地表示出出每个部部门、分分店、科科等单位位的损益益基准和和其相对对应的实实绩及达达成率 22. 尽尽量以利利润中心心方式计计算 如如表144.2..10所所示，将将该所属属部门或或分店别别本身的的变动费费用及固固定费用用清清楚楚楚地区区分且从从该部门门或分店店销售总总额中扣扣除计算算利益是是最简单单的方法法，然而而实例中中却很难难执行，只只能尽量量采用最最公平且且不引起起各部门门争论的的方法。

 33. 以以达成率率的情况况作为损损益的评评价基准准 。